Tilbage til bloggen
Der findes en skjult kraft, som påvirker hver eneste af vores handlinger.
Denne stærke kraft står bag det særlige gennembrud søjeblik, hvor varme leads foretager deres første køb hos dit brand.
Eller når et målrettet lead – efter måneder med konstant at have klikket på “spring over”-knappen (allerede før den dukker op) – ser en hel YouTube-annonce til ende.
Selv når store B2B-brands træffer en købsbeslutning efter grundige overvejelser, er denne kraft til en vis grad i spil.
Det er uden tvivl den mest magtfulde kraft i verden – den repræsenterer omkring 80 % af den menneskelige beslutningstagning.
Følelser har altid været et emne af særlig interesse blandt marketingfolk. Praksissen med at bruge følelsesmæssige appeller til at fremprovokere handlinger fra forbrugere kaldes emotional marketing – en afgørende komponent bag de fleste succesfulde kampagner.
Hvis dine kampagner på sociale medier mangler følelsesmæssig appel, tyder undersøgelser på, at implementering af dem kan hjælpe dit content med at performe betydeligt bedre.
God marketing inkluderer emotional marketing, uanset brand eller branche.
Smerte-glæde-princippet: Hemmeligheden bag enhver købsbeslutning
Før vi diskuterer, hvordan du kan styrke dine sociale kampagner med følelsesladet annoncering, skal vi have styr på det kerne-princip, der forklarer, hvorfor det virker så godt:
“Alle mennesker er motiverede for at søge nydelse og undgå smerte, søge håb og undgå frygt, og sidst men ikke mindst, søge social accept og undgå afvisning.”
Nir Eyal i sin bestseller, Hooked: How to Build Habit-Forming Products
Denne indsigt går helt tilbage til Freud i de tidlige 1900-tal og forklarer hver eneste af vores handlinger – også dem med et rationelt grundlag.
Selv når vi bevidst og rationelt vælger at lide, handler det i sidste ende om at undgå smerte eller søge nydelse i fremtiden.
Det er dybt forankret i vores biologi. Vores hjerner er udviklet til at træffe beslutninger, både følelsesmæssigt og rationelt, med dette primære mål for øje.
Det er ikke overraskende, at marketing i høj grad består af at påvirke disse interne tankeprocesser, da de er de vigtigste drivkræfter bag købsbeslutninger.
Og følelser er en stor del af denne proces. Den største del – for at være præcis.
Når du først er klar over det, er den næste udfordring at lære, hvordan man bruger følelser i sin marketing.
Lad os komme i gang:
Opfylder du dine kunders dybeste behov?
Hvordan performer dine sociale kampagner? Opnår du de resultater, du forventer?
Hvis du mener, de kunne klare sig bedre, er det måske fordi, de ikke taler til din målgruppes dybeste behov.
Folk søger to typer behovsopfyldelse:
- Kortsigtet behovsopfyldelse: Får dine læsere til at føle sig godt tilpas i nuet. Også kaldet øjeblikkelig tilfredsstillelse. „Sjove“ posts og underholdende content giver dette med det samme.
- Langsigtet behovsopfyldelse: Får dine læsere til at føle eller tro på, at dit indhold vil hjælpe dem med at nå deres langsigtede mål og ønsker, såsom løsninger på deres problemer.
Dit content skal tilfredsstille mindst én, men helst begge.
Det er simpelt, men ikke nødvendigvis nemt. Den gode nyhed er, at når du lærer at mestre denne udfordring, får du en klar fordel over for uforberedte konkurrenter.
Kortsigtet behovsopfyldelse (øjeblikkelig tilfredsstillelse)
Øjeblikkelig tilfredsstillelse er en af hovedårsagerne til, at sociale medier har overtaget verden.
Når du bliver ved med at scrolle på Instagram eller Facebook, selvom du sagde til dig selv: „kun ét opslag til“ – så er det øjeblikkelig tilfredsstillelse, der styrer din adfærd.
Øjeblikkelig tilfredsstillelse taler ikke til vores langsigtede behov.
I stedet består det af stærke og impulsive følelser (via dannelsen af dopamin), som vi ikke kan lade være med at reagere på.
Den følelsesmæssige hjerne er vores standardbeslutningssystem.
Et studie citeret af Hubspot understøtter dette, da rent følelsesmæssigt indhold performer meget bedre (31 %) end rent rationelt indhold (16 %).
De mest effektive overskrifter følger samme mønster: Næsten alle provokerer kortsigtet tilfredsstillelse og øjeblikkelig handling.
Lektien er klar: Det virker bare.
Potentialet i emotional marketing er ikke begrænset til overskrifter. Det bruges i e-mailkampagner, social media-opslag og enhver anden marketingindsats, der kræver en reaktion fra forbrugeren.
Faktisk er en gennemtænkt, følelsesladet emnelinje afgørende. Kunder er mere tilbøjelige til at læse den slags e-mails til ende, hvilket øger dine chancer for succes.
Langsigtet behovsopfyldelse
Den eneste anden store grund til, at kunder interagerer med brands – udover øjeblikkelig underholdning eller glæde – er for at få noget igen i fremtiden.
Vi kalder det behov for langsigtet behovsopfyldelse. Og i modsætning til den rent følelsesmæssige modpart inkluderer jagten på det både følelser og rationel tænkning.
I nogle brancher er langsigtet behovsopfyldelse den vigtigste drivkraft.
Tag B2B som eksempel. Her anses øjeblikkelig glæde ofte for at være mindre effektivt, hvilket afspejles i det store antal brands med mere neutrale og mindre underholdende kampagner.
At appellere til den langsigtede følelse handler om at give løfter – enten subtile eller direkte.
Når det lykkes, ser kunderne dine tilbud og dit indhold som en måde at forbedre deres liv på lang sigt.
Disse løfter skal tale til kundens rationelle hjerne ved at være objektive og troværdige. Ellers bliver de sandsynligvis afvist.
Men når et brands løfter for alvor skiller sig ud, er det, fordi de vækker stærke følelser oven i den rationelle appel.
Det er den perfekte opskrift. Kunderne får lyst til at købe på grund af den følelsesmæssige appel, og brandet har den nødvendige troværdighed til at forhindre, at den rationelle tænkning afviser impulsen.
Nu hvor du forstår de vigtigste elementer i emotional marketing, skal vi se på de følelser, der skaber mest handling, med praktiske eksempler:
Brug disse stærke følelsesmæssige appeller i dine kampagner
Glæde
At gøre andre mennesker glade er en af nøglerne til mange aspekter af livet – inklusive marketing.
Glæde i sociale posts optræder oftest som et subtilt løfte, ofte gennem billeder af glade kunder gemt under et andet hovedbudskab.
Nysgerrighed
Nysgerrighed er en meget impulsiv følelse. Det er uden tvivl en af de mest udbredte og vigtige følelser i marketing.
Nysgerrighed er næsten altid involveret i effektive overskrifter, og det bruges hele tiden i social media-opslag for at fange opmærksomhed og øge klikrater (CTR).
Stolthed
Stolthed handler om kundernes mening om sig selv eller deres handlinger. Appeller til stolthed handler om at få dine købere til at føle sig godt tilpas med at vælge dit brand.
Brug denne med forsigtighed, da det kan virke påtaget, hvis det overgøres.
I dette opslag rammer de plet gennem social bevidsthed og ved at være direkte omkring, hvordan man bør føle.
Kærlighed
Kærlighed kan antage mange former. Det gælder både i livet og i emotional advertising.
En af dens former findes i taktikker omkring social bevidsthed:
Denne type kærlighed er ideel til branding og til at skabe forbindelse til publikum. (TOMS går et skridt videre ved også at opfordre til køb).
Som følge af COVID er denne form for følelsesmæssig appel blevet stadig mere populær.
Men social bevidsthed er kun toppen af isbjerget:
Effekten af kærlighedsbaserede appeller afhænger meget af din virksomhed og branche, men det er næsten altid en god idé at kommunikere menneskeligheden i dit brand.
Følelse af identitet
En gammel marketingregel er at fokusere på kunden.
Det gør du sikkert allerede, men i hvilket omfang?
Nogle brands tager denne appel til det næste niveau for at få flere kommentarer og delinger.
For det første lover de glæde til hjemmet ved at gøre børnene glade med farverigt legetøj.
Men ved at stille spørgsmål, der relaterer til kundernes identitet, løfter de deres engagement til misundelsesværdige højder.
Denne strategi gentages på tværs af deres indlæg, hvilket opfordrer til samtale og skaber masser af kommentarer under hvert post.
Adskil dit brand fra mængden med emotional marketing
Brands overser ofte emotional marketing. Ved at implementere følelser i din marketing får du det perfekte værktøj til at skille dit brand ud fra støjen.
Hvilken følelsesmæssig appel vil dit brand implementere næste gang?
