Marketing KPIs: Welche Metriken zählen wirklich? | Kontentino

Es gibt einige Elemente deiner Social Media Strategy, die nicht unterschätzt werden sollten – und Marketing KPIs gehören definitiv dazu. 

KPIs dienen als Maßstab für deine Erfolge, zeigen an, welche Richtung du einschlagen willst und welche Statistiken für dein Unternehmen wirklich relevant sind.

Bei der Fülle an verfügbaren Metriken zur Analyse der Marketing-Performance kann es schwierig sein, die für deinen speziellen Fall wertvollen zu finden. Es kann sich auch herausstellen, dass das, was du anfangs als KPI definiert hast, nicht mehr zeitgemäß ist. Heute führen wir dich Schritt für Schritt durch das Thema Marketing KPIs, damit du sie wie ein Profi auswählen kannst.

Was ist ein Marketing KPI?

Key Performance Indicators (KPIs) im Marketing sind Kennzahlen, die jeder Marketer nutzen und verfolgen sollte, auch wenn sie nicht immer vom ersten Tag an korrekt identifiziert werden können. 

Marketing KPIs sind Leistungskennzahlen, die zur Nachverfolgung, Bewertung und Optimierung einer Social Media Strategy eingesetzt werden. Je nach Ziel einer Kampagne können unterschiedliche Metriken festgelegt werden. Campaign KPIs steuern die Kommunikation in Richtung der Unternehmensziele und helfen dabei, Anpassungen im Workflow vorzunehmen oder potenzielle Engpässe im Social Media Management zu identifizieren.

So wählst du KPIs aus

Die Auswahl der richtigen Key Performance Indicators ist keine leichte Aufgabe. Hier ist, was du beachten solltest, um eine kluge Wahl zu treffen.

Wähle KPIs, die für deine Unternehmensziele relevant sind

Dein Unternehmen hat sicher klare Ziele: Conversion steigern, Sales ankurbeln oder die Brand Awareness erhöhen, um nur einige Beispiele zu nennen. Marketing KPIs helfen dir, diese Ziele in messbare Metriken und Zahlen zu übersetzen. Wähle Campaign KPIs, die das Erreichen deiner Ziele unterstützen und nah an dem liegen, was du bewirken willst.

Wenn dein Ziel eine Umsatzsteigerung um 50 % ist, sollten deine Marketing KPIs hauptsächlich Traffic-Volumen, CPC und CPS abdecken. Wenn du ein neues Produkt launchst und die Markenbekanntheit steigern willst, solltest du eher um signifikante Reichweite in deiner Zielgruppe kämpfen (besonders, wenn du keine Website oder keinen E-Commerce-Shop betreibst und externer Traffic für dich zweitrangig ist).

Finde Benchmarks

Bei der Erstellung neuer Marketing KPIs musst du nicht bei Null anfangen. Wirf einen Blick auf aktuelle und vergangene Kampagnen oder Content-Pläne und analysiere deren Ergebnisse.

Angenommen, deine letzten 10 Posts haben eine Engagement-Rate von 4 % in deiner Zielgruppe generiert. Nicht großartig, aber auch nicht schlecht. Das Festlegen eines KPIs von 5 % Engagement-Rate könnte dich dazu anspornen, zu prüfen, welche Posts besonders erfolgreich waren und welche Art von Caption die besten Reaktionen hervorgerufen hat.

KPIs sind nicht in Stein gemeißelt; sie müssen laufend angepasst werden. Es ist jedoch besser, vorsichtig zu planen und die Erwartungen zu übertreffen (underpromise and overdeliver), als umgekehrt. 

Stelle sicher, dass deine Marketing KPIs messbar sind

Marketing KPIs müssen SMART und messbar sein. Wenn du deinen Umsatz über Social Media steigern willst, lege ein prozentuales Traffic-Wachstum, den gewünschten CPC oder das Sales-Volumen fest. Einfach nur „Umsatz steigern“ ist kein KPI.

Passe KPIs an den Kampagnentyp an

Deine Marketing KPIs müssen zu deinen Unternehmenszielen passen und deine Kampagnen zu deinen KPIs. Wenn das Ziel einer Kampagne mehr Traffic ist, solltest du im Facebook Ads Manager auch „Traffic“ als Ziel wählen. Während „Engagement“ oder „Reach“ zwar auch Traffic bringen können, sind die Ergebnisse oft weniger präzise und schwerer zu analysieren. 

Beispiele für Marketing KPIs

Wie bereits erwähnt, stehen dir viele verschiedene Leistungskennzahlen zur Verfügung. Wir haben einige Gruppen identifiziert, die beim Aufsetzen von Social Media KPIs hilfreich sein können. 

Content KPIs

Das Veröffentlichen von Inhalten sollte Hand in Hand mit einer soliden Distributionsstrategie gehen. Mit den richtigen Content KPIs kannst du deine Kanäle optimieren, besser verstehen, welche Formate bei deiner Zielgruppe ankommen, und sicherstellen, dass deine Botschaft im digitalen Grundrauschen gehört wird.

Es gibt eine Fülle von Daten zur Content-Performance – du musst nur wissen, wonach du suchen und wie du sie nutzen sollst.

Beispiele für Content KPIs:

• Organischer Traffic
• Anzahl der rankenden organischen Keywords
• Blogpost-Aufrufe
• Session-Dauer (durchschnittliche Verweildauer)
• Scrolltiefe
• Click-Through-Rate (CTR)
• Anzahl der generierten Neuanmeldungen
• Referral-Traffic
• Bounce-Rate

So könnten Content KPIs konkret aussehen:

• 10 % mehr Leads durch Content-Erstellung generieren
• Ranking für 20 business-relevante Keywords bis Ende Q4
• 500 neue Besucher über Content-Kanäle in Q1 gewinnen
• Steigerung der Blog-Aufrufe um 15 % pro Monat
• Erhöhung der Content-Frequenz von 2 auf 6 Artikel pro Monat

SEO KPIs

Wir haben Content bereits erwähnt, aber zum SEO-Puzzle gehören noch mehr Teile. Damit deine Seite für User und Suchmaschinen-Bots optimal sichtbar ist, solltest du dich auf technisches SEO, On-Page-Optimierung und Linkbuilding konzentrieren.

Verfolge diese SEO KPIs, um zu sehen, ob sich deine Bemühungen auszahlen und wo Anpassungen nötig sind.

Beispiele für SEO KPIs:

• Organischer Traffic
• Keyword-Positionen
• Indexierungsrate (Seiten im Google-Index)
• Seiten pro Sitzung
• Anzahl externer Links
• Click-Through-Rate (CTR) in den SERPs

So könnten SEO KPIs konkret aussehen:

• Steigerung des organischen Traffics um 20 % im Jahresvergleich (YoY)
• 50 neue Keywords in den Top-100-Ergebnissen platzieren

Email Marketing KPIs

Email-Kampagnen sind das tägliche Brot vieler Digitalstrategien und können extrem effektiv sein. Das Messen von Email Marketing KPIs gibt dir Aufschluss darüber, ob Abonnenten mit deinen Inhalten interagieren und wie du die Open- und Click-Through-Rates verbessern kannst.

Da Email-Automation kostengünstig und einfach einzurichten ist, gibt es keine Entschuldigung dafür, diese Metriken nicht zu tracken.

Beispiele für Email Marketing KPIs:

• Open-Rate (Öffnungsrate)
• Click-Through-Rate (CTR)
• Unsubscribe-Rate (Abmelderate)
• Bounce-Rate
• Weiterleitungsrate
• Spam-Beschwerden
• Conversion-Rate (CR)

So könnten Email Marketing KPIs konkret aussehen:

• Senkung der Abmelderate um 0,15 %
• Steigerung der Öffnungsrate um 30 %
• Erreichen einer CR von mindestens 15 %

User Behaviour KPIs

Obwohl oft vernachlässigt, liefert die Analyse des Nutzerverhaltens wertvolle Insights. Zu verstehen, wie User mit deiner Seite oder App interagieren, hilft dir, die Experience zu verbessern und die Chancen auf Conversions oder wiederkehrende Besucher zu erhöhen.

Beispiele für User Behaviour KPIs:

• Seitenaufrufe
• Top-Ausstiegsseiten
• Seiten pro Sitzung
• Einzigartige Interaktionen
• Top-performer (Umsatz-Treiber)
• Heatmap-Daten
• Neue vs. wiederkehrende Besucher

So könnten Behaviour KPIs konkret aussehen:

• Steigerung der Seiten pro Sitzung um 30 %
• Upselling der Premium-Version an 15 % aller User
• Verweildauer um 60 Sekunden erhöhen
• Verkürzung der Customer Journey um zwei Schritte in Q1

Sales- und Lead-Generation-KPIs

Lead-Generierung ist der Prozess, Fremde in Website-Besucher und dann in Leads zu verwandeln – also Menschen, die sich für deine Produkte interessieren. Es gibt viele Strategien: von Ads und Email-Kampagnen bis hin zu hochwertigem Content. Sobald ein Lead da ist, liegt es am Sales-Team, diesen in einen Kunden zu verwandeln.

Wie misst du den Erfolg deiner Lead-Bemühungen? Behalte die folgenden Marketing KPIs im Auge.

Beispiele für Lead-Generation-KPIs:

• Anzahl neuer Leads
• Cost per Lead (CPL)
• Conversion-Rate (Leads zu Kunden)
• Sales-Cycle-Dauer (Zeit bis zum Kauf)
• Lead-Quality-Score
• Customer-Retention-Rate

So könnten Lead-Generation-KPIs konkret aussehen:

• 50 neue Leads pro Woche generieren
• Den CPL bis Jahresende um 30 % senken
• Conversion-Rate um 20 % steigern
• Verkürzung des Sales-Cycles um eine Woche

Fazit: Bei Marketing KPIs ist weniger oft mehr. 

Wähle eine Handvoll relevanter Marketing KPIs und tracke sie über einen längeren Zeitraum. Das gibt dir die Klarheit, die du für bessere Entscheidungen und eine optimierte Strategie brauchst. Und darum geht es schließlich.

Natürlich gibt es weitere Segmente, die du testen kannst. Viele Marketer starten mit einfachen Campaign KPIs und graben tiefer, sobald sie diese erreicht haben. Man beginnt oft bei organischem Traffic oder Engagement-Rates und geht dann zu detaillierten Performance-Metriken über, um die Messlatte für sich selbst immer höher zu legen.

Häufige Fehler bei der KPI-Auswahl

Nicht die richtigen KPIs wählen

Wäre es einfach, müssten wir diesen Beitrag nicht schreiben. Viele Unternehmen nehmen sich nicht die Zeit, genau zu definieren, was sie erreichen wollen. Ohne klares Ziel ist es unmöglich zu wissen, welche Metrik den Erfolg wirklich anzeigt.

Zu viele KPIs wählen

Natürlich willst du Traffic steigern, Sales verbessern, mehr Leads generieren, Workflows optimieren und so weiter… 

Zu viele Marketing KPIs gleichzeitig führen jedoch zu einem Information Overload. Du wirst wahrscheinlich nicht in der Lage sein, auf Basis all dieser Daten sinnvolle Maßnahmen zu ergreifen.

Sich auf zu viele Metriken gleichzeitig zu konzentrieren, führt oft zu Überforderung und letztlich zu keinen nennenswerten Ergebnissen. Bleib bei den Metriken, die für deine Business-Ziele am relevantesten sind.

Kurzfristige Resultate statt langfristiger Ziele

Im Alltagsstress verliert man sich leicht in täglichen oder wöchentlichen Ergebnissen. 

Wenn dein Ziel aber Brand Awareness oder Kundenloyalität ist, musst du einen Schritt zurücktreten und das große Ganze betrachten.

Marketingkampagnen sind oft langfristige Projekte, und deine KPIs sollten das widerspiegeln. Statt dich darauf zu fixieren, wie viele Leads diese Woche kamen, schaue dir an, wie die Kampagnen deine Marke über Monate hinweg beeinflussen. 

Rom wurde auch nicht an einem Tag erbaut!

Den Aufwand für Tracking und Messung unterschätzen

KPIs zu messen ist keine einmalige Sache. Um echte Insights zu gewinnen, musst du sie regelmäßig tracken und deine Kampagnen entsprechend anpassen.

Wenn du nicht bereit bist, Zeit in die Messung deiner Marketing KPIs zu investieren, kannst du es auch gleich lassen. Schaffe Platz in deinem Terminkalender oder hol dir Unterstützung. Du musst wissen, wo du stehst, um dich verbessern zu können.

KPIs nicht regelmäßig auf Relevanz prüfen

Ziele ändern sich. Was 2020 wichtig war, muss 2024 nicht mehr relevant sein. Wenn dein Business wächst, sollten sich auch deine KPIs weiterentwickeln.

Prüfe deine KPIs regelmäßig. Wenn du bei einem bestimmten Ziel keine Fortschritte machst, ist es vielleicht an der Zeit, die Strategie anzupassen.

Vanity Metrics statt Actionable Metrics messen

Dazu lassen wir den nächsten Abschnitt für sich selbst sprechen.

Vanity Metrics vs. KPIs

Es gibt eine Gruppe von Statistiken, die zwar Metriken darstellen, aber selten für reale Business-Ziele relevant sind. 

Dennoch neigen Marketer dazu, diese stolz als ihre KPIs zu bezeichnen, obwohl sie oft nur Vanity Metrics (Eitelkeitskennzahlen) sind. 

Vanity Metrics spiegeln Zahlen wider, die auf Social Media leicht getrackt werden können, aber meist keine Aussagekraft über die Gesamtperformance haben. Typische Beispiele sind Page-Likes oder kurze Videoaufrufe. 

Page-Likes sind in Zeiten von Bots und Fake-Accounts kein wertvoller KPI mehr. Sie sagen wenig aus: Wenn eine Seite 20.000 Follower hat, aber die Engagement-Rate bei 0,02 % liegt, lässt die Qualität zu wünschen übrig. Es ist besser, eine kleinere Zielgruppe zu erreichen, die wirklich interagiert, als Follower wie Briefmarken zu sammeln.

Kurze Videoaufrufe (z. B. 3 Sekunden) sind meist zu oberflächlich, um eine Markenbotschaft zu vermitteln. Wenn du eine Kampagne mit diesem Ziel startest, mag sie zwar „günstig“ wirken, aber du zahlst im Grunde für heiße Luft. 

Während Facebook behauptet, dass 3 Sekunden ausreichen, um ein Video zu erfassen, ist es für echte Unternehmensziele oft zu kurz und zufällig. 

Oft fokussieren sich Marken nur auf CPC, Leads oder Sales und vernachlässigen Engagement. Das ist nicht immer richtig – es gibt Fälle, in denen Engagement für die Markenbildung wertvoller ist als der schnelle Abschluss. 

Die Analyse von KPIs – worauf es ankommt

Stelle dir bei der Analyse zwei wesentliche Fragen. 

Trägt dieser KPI wirklich zu meinem Business-Ziel bei?

Auch wenn gewählte Marketing KPIs eine Weile Bestand haben sollten, müssen sie nicht ewig bleiben. Schon kleine Änderungen an der Strategie können dazu führen, dass du deine Ziele und Campaign KPIs anpassen musst. 

Nehmen wir an, du betreibst einen Online-Shop. Eines deiner Produkte wird plötzlich durch Influencer-Empfehlungen extrem populär. Jetzt sollten deine KPIs darauf ausgerichtet sein, diesen Hype zu nutzen (z. B. Sales maximieren), während andere Marketing KPIs vorerst Priorität verlieren.

Manche KPIs, wie das Wachstum der Follower-Basis, haben sich irgendwann abgenutzt, wenn ein gewisses Level erreicht ist. Dann ist es Zeit für neue Metriken, die deine aktuelle Strategie besser widerspiegeln.

Stimmt die Performance?

Prüfe die Performance deiner KPIs regelmäßig. Kann eine Kampagne noch optimiert werden? Wenn Ergebnisse plötzlich einbrechen, musst du die Ursache kennen. Hier ist kühles, analytisches Denken gefragt. 

Setze SMART auf deine Marketing KPIs

Im Marketing sind KPIs wie ein Gesundheitscheck für dein Business. 

Wenn alles gut läuft, kannst du dich bestätigt fühlen und weiter optimieren. Wenn du deine Marketing KPIs jedoch ständig verfehlst, musst du tiefer graben.

Es geht nicht darum, die einfachsten oder möglichst viele KPIs zu wählen, sondern die richtigen für deine Business-Ziele. Gehe Schritt für Schritt vor, prüfe sie regelmäßig und steigere so nachhaltig deine Performance.