Takaisin blogiin
Jokaisen tekomme taustalla vaikuttaa piilevä voima.
Tämä voimakas tekijä on läsnä siellä, missä potentiaaliset asiakkaat tekevät ensimmäisen ostopäätöksensä brändiltäsi.
Tai kun kohdennettu liidi – joka on kuukausien ajan klikannut ohituspainiketta jo ennen sen ilmestymistä – katsookin YouTube-mainoksen loppuun asti.
Jopa suurten B2B-brändien harkituissa ostopäätöksissä tämä voima on jossain määrin läsnä.
Kyseessä on mahdollisesti maailman vaikutusvaltaisin voima – se ohjaa noin 80 % ihmisten päätöksenteosta.
Tunteet ovat aina kiinnostaneet markkinoijia. Tunteisiin vetoamista toiminnan aktivoimiseksi kutsutaan tunteisiin vetoavaksi markkinoinniksi (emotional marketing) – se on keskeinen osa useimpia onnistuneita kampanjoita.
Jos somekampanjoistasi puuttuu tunne, tutkimukset osoittavat, että niiden hyödyntäminen voi auttaa sisältöäsi menestymään huomattavasti paremmin.
Hyvä markkinointi hyödyntää tunteita brändistä tai toimialasta riippumatta.
Mielihyvä ja kipu: Ostopäätösten taustalla oleva periaate
Ennen kuin syvennymme somemarkkinoinnin tehostamiseen tunnepitoisella mainonnalla, kerrataan perusperiaate, joka selittää sen tehokkuuden:
”Kaikkia ihmisiä motivoi pyrkimys mielihyvään ja kivun välttäminen, toivon etsiminen ja pelon välttäminen, sekä lopulta sosiaalisen hyväksynnän hakeminen ja torjunnan välttäminen.”
Nir Eyal menestyskirjassaan Hooked: How to Build Habit-Forming Products
Tämä oivallus ulottuu aina Freudin ajoille asti ja selittää jokaisen tekomme – myös ne, joilla on rationaalinen perusta.
Vaikka ottaisimme vaivan vastaan tietoisesti ja järkiperustein, kyse on lopulta kivun välttämisestä tai mielihyvän tavoittelusta tulevaisuudessa.
Tämä on syvällä biologiassamme. Aivomme ovat kehittyneet tekemään päätöksiä, sekä tunteella että järjellä, juuri tämä tavoite edellä.
Ei ole yllättävää, että markkinointi koostuu pitkälti näiden sisäisten prosessien ymmärtämisestä, sillä ne ovat ostopäätösten tärkeimpiä ajureita.
Ja tunteet ovat suuri osa tätä sisäistä prosessia. Tarkalleen ottaen suurin osa.
Kun tiedostat tämän, seuraava haaste on oppia hyödyntämään tunteita markkinoinnissa.
Näin pääset alkuun:
Täytätkö asiakkaasi syvimmät tarpeet?
Miten somekampanjasi pärjäävät? Saatko odottamiasi tuloksia?
Jos uskot, että ne voisivat toimia paremmin, ne eivät kenties vetoa yleisösi syvimpiin tarpeisiin.
Ihmiset tavoittelevat kahdenlaista tyydytystä:
- Lyhyen aikavälin tyydytys: Saa lukijan tuntemaan olonsa hyväksi juuri nyt. Tätä kutsutaan myös välittömäksi tyydytykseksi. Viihdyttävät postaukset tarjoavat tätä heti.
- Pitkän aikavälin tyydytys: Saa lukijan tuntemaan tai uskomaan, että sisältösi auttaa heitä saavuttamaan pitkän aikavälin tavoitteita, kuten ratkaisemaan elämän ongelmia.
Sisältösi on täytettävä vähintään toinen näistä, mutta mielellään molemmat.
Se on yksinkertaista, mutta ei helppoa. Hyvä uutinen on, että tämän hallitseminen antaa sinulle etumatkaa kilpailijoihin nähden.
Lyhyen aikavälin tyydytys (välitön palkinto)
Välitön tyydytys on yksi suurimmista syistä siihen, miksi sosiaalinen media valloitti maailman.
Kun jatkat selaamista Instagramissa tai Facebookissa, vaikka sanoit itsellesi ”vielä yksi postaus” – se on välitön tyydytys, joka ohjaa käytöstäsi.
Välitön tyydytys ei vetoa pitkän aikavälin tarpeisiimme.
Sen sijaan se perustuu voimakkaisiin ja impulsiivisiin tunteisiin (aivojen välittäjäaineiden, kuten dopamiinin, kautta), joihin emme voi olla reagoimatta.
Tunteva aivopuolisko on ensisijainen päätöksentekojärjestelmämme.
Hubspotin siteeraama tutkimus vahvistaa tämän: puhtaasti emotionaalinen sisältö toimii paljon paremmin (31 % vs 16 %) kuin puhtaasti rationaalinen sisältö.
Tehokkkaimmat otsikot noudattavat samaa kaavaa: lähes kaikki herättävät lyhyen aikavälin tyydytystä ja välitöntä toimintaa.
Ydinviesti: Se yksinkertaisesti toimii.
Tunteisiin vetoavan markkinoinnin potentiaali ei rajoitu vain otsikoihin. Sitä käytetään jatkuvasti sähköpostikampanjoissa, somepostauksissa ja kaikessa muussa markkinoinnissa, jolla halutaan saada aikaan kuluttajareaktio.
Itse asiassa hyvin harkittu, tunteisiin vetoava otsikko on kriittinen tekijä sähköpostimarkkinoinnissa. Asiakkaat lukevat todennäköisemmin tällaiset viestit loppuun, mikä parantaa kampanjan onnistumismahdollisuuksia.
Pitkän aikavälin tyydytys
Toinen suuri syy, miksi asiakkaat ovat vuorovaikutuksessa brändien kanssa (viihteen ohella), on tavoite saada jotain hyötyä tulevaisuudessa.
Kutsumme tätä tarvetta pitkän aikavälin tyydytykseksi. Toisin kuin puhtaasti emotionaalinen vastineensa, se yhdistää sekä tunteet että rationaalisen ajattelun.
Joillakin toimialoilla pitkän aikavälin tavoitteet ovat kuluttajien tärkein ajuri.
Esimerkiksi B2B-puolella välitön mielihyvä nähdään usein vähemmän tärkeänä, mikä heijastuu monien brändien asiallisiin ja kenties hieman tylsiinkin somekampanjoihin.
Pitkän aikavälin tyydytykseen vetoaminen perustuu lupauksiin – joko hienovaraisiin tai suoriin.
Kun tässä onnistutaan, asiakkaat näkevät tarjouksesi ja sisältösi keinona parantaa elämäänsä pitkällä tähtäimellä.
Näiden lupausten on oltava uskottavia, jotta ne vakuuttavat asiakkaan rationaaliset aivot. Muuten ne todennäköisesti ohitetaan.
Mutta brändin lupaukset erottuvat todella edukseen silloin, kun ne herättävät vahvoja tunteita järkiperusteiden rinnalla.
Tämä on täydellinen resepti. Asiakas tuntee paloa toimia tunnetason vaikutuksen ansiosta, ja brändillä on tarvittava uskottavuus, jotta järki ei tyrmää impulssia.
Nyt kun ymmärrät tunteiden käytön perusteet, katsotaanpa joitakin tehokkaimmista tunteista ja käytännön esimerkkejä niiden soveltamiseen somessa:
Hyödynnä näitä voimakkaita tunteita somekampanjoissasi
Onnellisuus
Ihmisten tekeminen onnelliseksi on avain moniin asioihin elämässä – mukaan lukien markkinointiin.
Onnellisuus somepostauksissa näkyy usein hienovaraisena lupauksena, esimerkiksi kuvissa onnellisista asiakkaista pääviestin taustalla.
Uteliaisuus
Uteliaisuus on erittäin impulsiivinen tunne. Se on kiistatta yksi yleisimmistä ja tärkeimmistä tunteista markkinoinnissa.
Uteliaisuutta hyödynnetään lähes kaikissa tehokkaissa otsikoissa ja somepostauksissa huomion herättämiseksi ja klikkausprosentin kasvattamiseen.
Ylpeys
Ylpeys liittyy asiakkaan käsitykseen itsestään tai teoistaan. Ylpeyden herättämisessä on kyse siitä, että ostaja kokee tehneensä hyvän ja merkityksellisen valinnan ostaessaan tarjouksesi.
Tätä kannattaa käyttää harkiten, sillä liiallisuus voi antaa brändistäsi ylimielisen kuvan.
Tässä postauksessa hyödynnetään tätä tunnetta onnistuneesti yhteiskunnallisen tietoisuuden ja suoran viestinnän kautta.
Rakkaus
Rakkaus voi ottaa monta muotoa niin elämässä kuin mainonnassakin.
Yksi sen muodoista liittyy yhteiskuntavastuuseen:
Tällainen välittäminen on loistavaa brändäykseen, yhteyden luomiseen yleisöön ja julkisuuskuvan hallintaan (TOMS menee vielä askeleen pidemmälle kannustamalla myös ostoksiin).
Pandemian myötä tällainen tunteisiin vetoaminen on tullut entistä yleisemmäksi.
Mutta välittäminen on vain jäävuoren huippu siitä, miten rakkaus-teemaa voi käyttää:
Rakkauteen perustuvien taktiikoiden teho riippuu yrityksestäsi ja toimialastasi, mutta inhimillisyyden ja välittämisen viestiminen on lähes aina hyvä idea.
Identiteetin tunne
Markkinoinnin vanha sääntö on keskittyä asiakkaaseen.
Teet näin varmasti jo nyt, mutta kuinka syvälle menet?
Jotkut brändit vievät tämän tason äärimmilleen saadakseen enemmän kommentteja ja jakoja.
Ensinnäkin nämä postaukset lupaavat onnellisuutta kotiin tekemällä lapset iloisiksi värikkäillä leluilla.
Mutta kysymällä asiakkaan identiteettiin liittyviä kysymyksiä he nostavat sitoutumisasteen kadehdittaviin lukemiin.
Tätä strategiota toistetaan kaikissa postauksissa, mikä rohkaisee keskusteluun ja tuottaa valtavasti kommentteja.
Erotu brändilläsi tunteisiin vetoavan markkinoinnin avulla
Brändit sivuuttavat usein tunteiden voiman. Käyttämällä tunteita markkinoinnissa saat käyttöösi täydellisen työkalun brändisi erottamiseksi kohinasta.
Mitä tunnetta brändisi aikoo hyödyntää seuraavaksi?
