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In un’epoca in cui ogni azienda ha bisogno dei social media, non è difficile trovare clienti. Ma trovare buoni clienti con cui hai davvero voglia di lavorare?
È qui che le cose si complicano.
Magari crei contenuti geniali e campagne social media innovative.
Ma è tutto inutile se non hai abbastanza business per mandare avanti l’attività.
In questa guida ti mostreremo come trovare clienti social media perfetti per la tua agenzia e ottenere una crescita aziendale sostenibile.
💡Nota: Anche se in questa guida ci concentriamo sulle agenzie, queste tattiche funzionano altrettanto bene per i freelance che cercano di ottenere più clienti di social media marketing.
Come faccio a trovare clienti social media?
Esistono due approcci diversi che puoi utilizzare per trovare clienti social media:
- Concentrarti sulla costruzione di un unico canale e diventarne esperto.
- Diversificare e sfruttare più canali per ottenere nuovi lead.
Lavorare su un solo canale all’inizio tende ad essere l’approccio più pragmatico se sei alle prime armi. Ti permette di concentrarti e affinare il tuo processo di vendita. È efficace anche quando disponi di risorse limitate.
Quali canali sceglierai dipenderà poi dal tuo business e dai tuoi punti di forza. Ad esempio, se sei un ottimo copywriter, o hai qualcuno nel tuo team che lo è, potresti concentrarti sul content marketing SEO. Se hai un ampio network, potresti dedicare la maggior parte del tempo a ottenere raccomandazioni e referral. E se ti piace fare pitching, l’outreach a freddo (cold outreach) potrebbe essere la scommessa giusta.
Tuttavia, avere più canali ha i suoi vantaggi. Per cominciare, potrebbe portare una qualità o un volume di lead maggiore mese dopo mese. Inoltre, ti assicura di non mettere mai tutte le uova nello stesso paniere.
Quindi, anche se ora potresti volerti concentrare su un solo canale, tieni a mente questa strategia per il futuro della tua agenzia.
Come fanno le agenzie a ottenere clienti social media?
Ogni agenzia è diversa, ma ecco un esempio del marketing mix di un’agenzia in crescita.
Quando scegli il tuo canale, ricorda che ognuno ha un costo e un periodo di ritorno sull’investimento diverso. Ciò significa che alcune fonti sono migliori per ottenere clienti social media velocemente, mentre altre sono un investimento nel tempo.
Ad esempio, supponiamo che tu abbia bisogno di un cliente ora. Potresti trovare diversi clienti che cercano lavoro on-demand su piattaforme come Upwork.
Ma se vuoi generare un flusso costante di clienti di qualità? L’inbound marketing – come la creazione regolare di ottimi contenuti sui social – è la strada migliore da percorrere.
Dovrai anche pensare alla scalabilità. Se chiedere raccomandazioni può essere un buon modo per ottenere i primi clienti, non hai modo di prevedere quanto business porterai a casa ogni mese.
D’altra parte, una volta impostato l’inbound marketing e un programma di cold pitching, puoi capire il tuo tasso di chiusura (close rate) e calcolare una stima approssimativa di quanti nuovi lead puoi aspettarti.
Quindi, tenendo conto di tutto ciò, un modo strategico per ottenere clienti social media è iniziare con un canale a breve termine, mentre poni le basi per canali a lungo termine. Questo aiuterà a sostenere il tuo cash flow e a consolidare la tua agenzia, guidando al contempo la crescita futura.
8 modi per ottenere nuovi clienti social media
1. Specializzati in una nicchia (Niche down)
Quando hai un disperato bisogno di nuovo business, potresti essere tentato di gettare la rete il più lontano possibile. Ma alla fine, questo porta clienti che non sono adatti a te – il che significa spreco di tempo e budget.
Specializzarsi (doing down) non solo ti permette di focalizzare la tua lead generation, ma ti aiuta anche a sviluppare la tua expertise nel settore. Se ti specializzi in un tipo di cliente, puoi davvero immergerti nei problemi più grandi, nei contenuti che performano meglio e nel modo giusto di parlare al loro pubblico.
E in definitiva, questo può essere il tuo punto di forza (selling point).
Mettiamo che uno studio legale stia cercando qualcuno che gestisca i suoi social media. Chi pensi che sceglierebbe: un’agenzia generalista o qualcuno che conosce il settore legale e il suo pubblico tanto quanto loro?
Per identificare il tuo cliente social media ideale, chiediti:
- In quale settore operano i miei clienti attuali? Sono studi legali? Agenti immobiliari? Aziende SaaS B2B?
- Se non c’è un settore comune, sei specializzato in un certo tipo di business? Alcuni esempi potrebbero essere startup in fase iniziale, piccole imprese locali o aziende a conduzione femminile.
- Mi piace lavorare con questo tipo di clienti? In caso negativo, con che tipo di clienti vorresti lavorare in futuro?
Suggerimento: la risposta non dovrebbe essere semplicemente ‘quelli che pagano di più’.
2. Fai networking con le aziende locali
Quando sei all’inizio, guarda alle aziende nella tua zona che corrispondono al profilo del tuo cliente ideale. Certo, potrebbero non avere sempre i budget più alti, ma possono essere un ottimo modo per riempire il tuo portfolio clienti e costruire la tua reputazione nella comunità.
Contattale e presentati, da imprenditore a imprenditore. Ci sono molti modi per fare colpo:
- Invia un’email personalizzata
- Lascia un volantino nella loro cassetta delle lettere
- Seguili sui social media e invia loro un messaggio
3. Scopri dove avvengono le conversazioni
Prima di poter diventare un thought leader nella tua nicchia, devi unirti alla conversazione. Fai un elenco di conferenze, meetup, forum, colazioni di lavoro e qualsiasi altro evento a cui partecipano i tuoi clienti.
Questa è l’opportunità perfetta per parlare con i titolari d’azienda e capire cosa sta loro a cuore, cosa interessa al loro pubblico e quali problemi stanno affrontando. Chissà, forse hai tu la risposta!
Ma non devi limitarti a essere un semplice partecipante a questi eventi. Assumendo un ruolo più attivo – ad esempio come guest speaker a una conferenza su un argomento in cui sei specializzato – puoi contribuire a plasmare la conversazione e dare valore alla community.
Dovrai anche scoprire dove i tuoi clienti social media trascorrono il loro tempo online. Ecco solo alcuni modi per iniziare a costruire la tua reputazione come thought leader.
- Scopri da dove i tuoi clienti attingono le loro informazioni. Dovrai puntare a questi siti come guest contributor per condividere la tua esperienza.
- Chi seguono i tuoi clienti sui social media? Connettiti con queste persone e inizia a costruire il tuo network.
- Fai un elenco dei podcast nella tua nicchia e chiedi di essere ospite. È meglio iniziare in piccolo, ma anche i podcast che non hanno un pubblico enorme possono essere una grande opportunità se il cliente giusto è in ascolto.
Ognuno di questi è solo un pezzo del puzzle. Più fai conoscere la tua agenzia, più verrai visto come un’autorità fidata – e qualcuno con cui vale la pena lavorare.
4. Sfrutta il tuo network esistente per i referral
In media, i lead provenienti da referral hanno tipicamente un tasso di chiusura molto più alto rispetto ad altri canali di marketing, il che significa che questo è uno dei tuoi canali più importanti. Soprattutto se vengono indirizzati da clienti attuali soddisfatti.
Non è difficile capire perché: tendiamo a fidarci delle raccomandazioni delle persone che conosciamo, e quando i clienti parlano con entusiasmo dei risultati straordinari che hanno ottenuto, è molto più facile vedere il valore in ciò che fai.
Ma piuttosto che aspettare che i clienti ti mandino lavoro, puoi prendere in mano la situazione. In realtà, la maggior parte dei clienti è felice di raccomandarti; devi solo chiedere.
Vale la pena notare che non devi avere per forza un programma di referral formale. In genere, se i clienti amano te e il lavoro che fai, saranno felici di raccomandarti gratuitamente. Ma se noti che non stai ottenendo tutte le raccomandazioni che vorresti, puoi provare a offrire un incentivo, come uno sconto sulla fattura del cliente.
5. Sfrutta il potere delle partnership
Identifica un elenco di agenzie non concorrenti che servono clienti simili – ad esempio, agenzie di sviluppo tecnologico o agenzie di content marketing.
Presentati e proponi una partnership: tu ottieni nuovi clienti che sono già stati verificati e l’agenzia ottiene una percentuale (e viceversa). Vincono tutti!
Nota bene: prima di stringere accordi, valuta se i benefici superano i costi. Sebbene sia decisamente più facile rispetto ad altre forme di lead generation, devi assicurarti che la commissione di segnalazione (finder’s fee) non annulli il valore del tuo nuovo cliente.
Puoi anche cercare agenzie di social media più grandi che stanno cercando di scalare. Questa tattica funziona particolarmente bene se offri servizi più di nicchia, come lavorare con determinati tipi di business o audience, o se sei specializzato in nuove piattaforme social media come TikTok.
6. Dai un’occhiata ai marketplace online
I marketplace online come Upwork, Fiverr, Freelancer o Airtasker hanno un po’ una cattiva reputazione. E non mentiremo: troverai la tua dose di annunci come questo.
Ma c’è un motivo se così tanti freelance hanno iniziato su questi marketplace online.
I clienti sono già lì e hanno bisogno dei tuoi servizi di social media. E sebbene ce ne siano alcuni che non valgono il tuo tempo, troverai anche “pesci grossi” come Microsoft o Amway.
Oltre a quei clienti nel mezzo, che hanno bisogno dei tuoi servizi specialistici e hanno un budget realistico.
Per aiutarti a distinguere il buono dal cattivo, abbiamo stilato una rapida lista di campanelli d’allarme (red flag) a cui prestare attenzione.
🚩Evita questi clienti social media su Upwork
- Lavori con +50 proposte. A questo punto, è incredibilmente difficile distinguersi. È probabile che il cliente non legga nemmeno la tua proposta.
- Descrizioni del lavoro con diciture vaghe o nessun dettaglio sul compito effettivo. Questo indica un cliente inesperto che non sa cosa vuole – e le cui aspettative saranno difficili da soddisfare.
- Titoli di lavoro come ‘Ho bisogno di follower IG’. Questi clienti non hanno una comprensione solida di ciò che vogliono effettivamente ottenere dai loro social media. Puoi passare del tempo a educarli, ma è probabile che saranno più difficili da gestire.
- Lavori che richiedono prove gratuite. Le prove (trial) vanno bene (se pagate), ma alcuni clienti potrebbero chiederti di creare contenuti basati su un prompt come parte della tua proposta. Queste persone tendono ad essere quelle che prendono il lavoro da un mucchio di candidati e scappano.
- Clienti social media con recensioni assenti o negative. Presta attenzione a ciò che altre agenzie o freelance hanno detto sul cliente. Questo dovrebbe darti un’indicazione di come sarà lavorare con loro.
7. Invia proposte a freddo (Cold Pitching)
Questo è un metodo più impegnativo, ma ti permette di scegliere con cura il tipo di clienti social media con cui lavorerai.
La chiave del cold pitching è mettere l’offerta giusta nel posto giusto al momento giusto. Invece di essere una presenza indesiderata nella casella di posta di un prospect, lo stai aiutando a evitare la scocciatura del processo di selezione e promettendo qualcosa di valore.
Ecco il nostro processo di cold pitching collaudato.
- Identifica i prospect adatti al tuo business.
Nel dubbio, cerca “migliori [tipo di azienda] a [luogo]”. Questo farà emergere siti di recensioni con un bel po’ di aziende nella tua nicchia. Puoi anche usare strumenti come Crunchbase per trovare potenziali lead.
Invierai la stessa proposta a tutti questi prospect (anche se personalizzata), quindi assicurati che rientrino tutti nella stessa categoria e abbiano offerte simili.
- Trova i contatti giusti.
Una volta ottenuto un elenco di aziende, dovrai scegliere il contatto migliore. Tipicamente è il CMO o l’Head of Marketing, anche se varierà a seconda dell’azienda.
Puoi usare un email finder come Hunter.io per ottenere tutte le informazioni di cui hai bisogno.
- Crea un pitch convincente.
Per scrivere un buon pitch:
- Presenta te stesso e cosa fai (in un modo che sia rilevante per il prospect)
- Parla di specifici “pain point” o di un problema che sai che il prospect sta affrontando
- Mostra come puoi risolvere quel problema
- Fornisci almeno 1 prova (proof point) che puoi effettivamente portare i risultati
Dovresti anche personalizzare ogni email. Puoi:
- Fare ricerche sulla persona a cui ti rivolgi. Congratularti con loro per recenti successi, condividere il tuo apprezzamento per qualche contenuto di thought leadership che hanno pubblicato di recente, o menzionare il loro ultimo post sui social.
- Condividere il tuo amore per ciò che fa l’azienda e mostrare di avere una conoscenza approfondita delle loro attività (che sia il loro prodotto/servizio o la missione dietro l’azienda). Puoi anche commentare recenti sviluppi o traguardi aziendali.
- Carica il tuo pitch e le email in un software per cold email.
Questo ti permette di personalizzare le tue proposte e inviarle su larga scala. Altrimenti, inviare centinaia di cold email può portarti via un sacco di tempo (e intasare la tua posta in uscita).
Un software di cold email come Lemlist è un ottimo modo per rendere questo processo più semplice. Lemlist ha un sacco di risorse che puoi usare per migliorare il tuo processo di cold pitching, incluso questo esempio di cold email.
8. Usa quelle skill sui social media!
Molte agenzie sono così impegnate a concentrarsi sui clienti da dimenticare i propri account. Ma i social media sono un ottimo modo per fare un po’ di inbound marketing e mostrare il grande lavoro che i clienti possono aspettarsi da te.
Oltre a una solida strategia social media, assicurati che i tuoi contenuti:
- Si rivolgano al tuo pubblico target in modo specifico
- Identifichino problemi specifici e comuni (con cui puoi aiutare)
- Presentino chiaramente il tuo framework e la tua soluzione
- Mostrino l’impatto di quella soluzione ed evidenzino davvero la trasformazione che i clienti possono ottenere lavorando con te
Quanto tempo dovrei dedicare alla ricerca di nuovi clienti social media?
Come puoi vedere, ottenere nuovi clienti di social media marketing richiede molto tempo e impegno. Ma quante ore a settimana dovresti dedicare alla lead generation?
(Suggerimento: è più di quanto ne stai spendendo ora.)
In generale, dovresti essere attivamente alla ricerca di nuovo business. Questa è la chiave per una crescita sostenibile – e assicura che la tua agenzia non dipenda da un singolo cliente.
Suggeriamo di spendere circa il 30-50% del tuo tempo facendo prospecting e business development.
Ok… ma quanto tempo dovrei spendere davvero?
Certo, dedicare così tanto tempo all’acquisizione di nuovi clienti social media può sembrare irrealistico quando sei concentrato su tutte le altre parti della gestione di un’agenzia.
Sai, come produrre ottimi contenuti per i social media.
Quindi, se inizi ad allocare più tempo alla crescita del tuo business, i tuoi attuali clienti non ne risentiranno?
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Noi ottimizziamo la creazione di contenuti, l’approvazione, la pubblicazione, il reporting e tutte quelle cose che richiedono tempo. In questo modo, puoi continuare a stupire i tuoi attuali clienti E dedicare abbastanza attenzione alla costruzione del tuo brand.
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