Go to BlogAtgal į žodyną

Go-To-Market strategija

Funny illustration glossary
Suaugusiųjų versija strategijai „pastinkime ir melskimės“.

Go-to-market (GTM) strategija yra jūsų prekės ženklo veiksmų planas, skirtas pristatyti produktą ar paslaugą rinkai ir pasiekti tikslinės auditorijos rankas (bei širdis). Ji apibrėžia, į ką orientuojatės, kokiais kanalais juos pasieksite ir kaip įtikinsite pirkti. Galvokite apie tai kaip apie kelio žemėlapį, kuris veda jūsų produktą nuo idėjos → iki paleidimo → ir sėkmės, neleisdamas be tikslo klaidžioti marketingo džiunglėse.

Solidi GTM strategija sujungia marketingą, pardavimus, platinimą ir klientų patirtį į vieną bendrą planą, skirtą paversti žinomumą produkto naudojimu.

Kas yra GTM strategijos KPI?

GTM strategijų KPI (pagrindiniai veiklos rodikliai) padeda išmatuoti, kaip sėkmingai veikia jūsų planas. Tai gali būti:

  • Kliento pritraukimo kaštai (CAC) – kiek išleidžiate vienam klientui pritraukti
  • Laikas iki pirmojo pardavimo – kaip greitai potencialius klientus paverčiate pirkėjais
  • Rinkos skverbtis – kokią dalį savo tikslinės rinkos jau pasiekėte
  • Lead-to-customer konversijos rodiklis – koks iš tiesų efektyvus yra jūsų pardavimų piltuvėlis
  • Pajamų augimas – nes pardavimai vis dar yra svarbiausia

Jei jūsų KPI nejuda į priekį, vadinasi, nejuda ir jūsų strategija.

Kokie yra 7 GTM modeliai?

GTM modeliai (angl. motions) yra požiūriai, kurių galite imtis priklausomai nuo to, kaip parduodate:

  1. Sales-led – procesui vadovauja tradicinės tiesioginių pardavimų komandos.
  2. Marketing-led – marketingas paruošia auditoriją, o pardavimai užbaigia sandorį.
  3. Product-led – pats produktas skatina augimą (pavyzdžiui, freemium modelis).
  4. Channel-led – partneriai, perpardavėjai ar filtrai padeda jums plėstis.
  5. Community-led – lojalūs vartotojai skleidžia žinią ir kuria jūsų prekės ženklą.
  6. Founder-led – įkūrėjas yra prekės ženklo veidas ir pagrindinis pardavėjas.
  7. Event-led – pardavimai vykdomi per vebinarus, konferencijas ar parodas.

Kiekvienas jų turi savo specifiką, o jūsų strategija gali jungti net kelis iš jų.

GTM strategijos pavyzdys?

Tarkime, pristatote naują dirbtinio intelekto įrankį Instagram caption generavimui. Jūsų GTM strategija galėtų atrodyti taip:

  • Tikslinė auditorija: Social media managers ir mažos marketingo komandos
  • Positioning: „Sukurkite dėmesį prikaustančius caption per kelias sekundes su DI, sukurtu marketeriams“
  • Marketingo kanalai: LinkedIn ads, influencer partnerships, turinio SEO, vebinarai
  • Pardavimų strategija: Freemium modelis su papildomomis funkcijomis ir užsakomaisiais planais komandoms
  • Sėkmės metrikos: 1 000 registracijų per 60 dienų, 15% mokančių vartotojų konversija

Tai yra veikianti GTM strategija – aiški, koncentruota ir išmatuojama.

Kas yra 4 GTM P raidės?

Čia taip pat galioja klasikinė marketingo komplekso taisyklė:

  1. Product (Produktas) – ką parduodate ir kodėl tai turėtų kam nors rūpėti?
  2. Price (Kaina) – kokia yra kaina ir ar produktas jos vertas?
  3. Place (Vieta) – kur parduodate (internetinė parduotuvė, app store, per partnerius ir t. t.)?
  4. Promotion (Rėmimas) – kaip pranešite pasauliui apie savo naujieną?

Suvaldykite šiuos 4 P ir turėsite tvirtą GTM pagrindą.

Kaip sudaryti GTM strategiją?

Tipinę GTM strategiją sudaro:

  • Rinkos tyrimas – rinkos ir konkurencinės aplinkos supratimas
  • Auditorijos segmentavimas – idealių klientų apibrėžimas
  • Value proposition – aiškiai suformuluota vertė, kodėl jūsų produktas svarbus
  • Marketingo planas – kaip kursite žinomumą
  • Pardavimų strategija – kaip potencialius klientus paversite pirkėjais
  • Veiksmų planas (Timeline) – kada ir kas bus vykdoma
  • Sėkmės metrikos (KPIs) – kaip matuosite pergales (arba nesėkmes)