Tilbake til bloggen
Det finnes en skjult kraft som påvirker hver eneste handling vi foretar oss.
Denne sterke kraften ligger bak det spesielle gjennombruddet når varme prospekter gjør sitt første kjøp hos merkevaren din.
Eller når en målrettet lead – etter måneder med uopphørlig klikking på skip-knappen (før den i det hele tatt dukker opp) – ser gjennom en hel YouTube-annonse.
Selv når store B2B-merker tar en kjøpsbeslutning etter grundige overveielser, er denne kraften til en viss grad i spill.
Det er utvilsomt den mest kraftfulle styrken i verden – og står for rundt 80 % av menneskelige beslutninger.
Følelser har alltid vært et tema av særlig interesse for markedsførere. Praksisen med å bruke emosjonelle triggere for å fremprovosere handlinger fra forbrukere kalles emosjonell markedsføring – en avgjørende komponent bak de fleste vellykkede kampanjer.
Hvis dine kampanjer i sosiale medier mangler emosjonelle elementer, tyder studier på at implementering av disse kan hjelpe innholdet ditt med å prestere betydelig bedre.
God markedsføring inkluderer emosjonell markedsføring, uavhengig av merkevare eller bransje.
Smerte-glede-prinsippet: Hemmeligheten bak enhver kjøpsbeslutning
Før vi diskuterer hvordan du kan styrke dine sosiale kampanjer med emosjonell annonsering, la oss avklare kjerneprinsippet som forklarer hvorfor det fungerer så bra:
«Alle mennesker er motivert til å søke glede og unngå smerte, søke håp og unngå frykt, og til slutt, søke sosial aksept og unngå avvisning.»
Nir Eyal i sin bestselgende bok, Hooked: How to Build Habit-Forming Products
Denne innsikten går helt tilbake til Freud på tidlig 1900-tall og forklarer hver eneste av våre handlinger – inkludert de med et rasjonelt grunnlag.
Selv når vi velger lidelse bevisst og rasjonelt, handler det i bunn og grunn om å unngå smerte eller søke glede i fremtiden.
Det er dyp rotfestet i biologien vår. Hjernene våre har utviklet seg til å ta avgjørelser, både emosjonelt og rasjonelt, med dette som hovedmål.
Det er ikke overraskende at markedsføring i stor grad består av å påvirke disse interne tankeprosessene, da de er de viktigste driverne for kjøpsbeslutninger.
Og følelser er en stor del av denne interne prosessen. Faktisk den største delen.
Når du er klar over dette, er den neste utfordringen å lære hvordan du bruker følelser i markedsføringen din.
La oss komme i gang:
Oppfyller du kundens dypeste behov?
Hvor bra presterer dine kampanjer på sosiale medier? Får du de resultatene du forventer?
Hvis du tror de kunne gjort det bedre, kan det være fordi de ikke treffer målgruppens dypeste behov.
Folk søker to typer tilfredsstillelse:
- Kortsiktig tilfredsstillelse: Får leserne til å føle seg bra i øyeblikket. Også kjent som umiddelbar belønning. Underholdende poster gir dette umiddelbart.
- Langsiktig tilfredsstillelse: Får leserne til å føle eller tro at innholdet ditt vil hjelpe dem med å nå sine langsiktige mål og ønsker, for eksempel løsninger på livets utfordringer.
Innholdet ditt må tilfredsstille minst én av disse, men helst begge.
Det er enkelt i teorien, men ikke i praksis. Den gode nyheten er at ved å mestre dette, får du et forsprang på konkurrenter som ikke er like forberedt.
Slik gir du kortsiktig tilfredsstillelse
Umiddelbar belønning er en av hovedgrunnene til at sosiale medier tok over verden.
Når du fortsetter å scrolle på Instagram eller Facebook selv om du sa til deg selv «bare én post til», er det umiddelbar belønning som styrer handlingene dine.
Umiddelbar belønning handler ikke om våre langsiktige behov.
I stedet består det av kraftfulle og impulsive følelser (drevet frem av dopamin) som vi nærmest ikke kan la være å handle på.
Den emosjonelle hjernen er vårt standard system for beslutningstaking.
En studie sitert av Hubspot støtter dette; rent emosjonelt innhold presterte mye bedre (31 % vs. 16 %) enn rent rasjonelt innhold.
De mest effektive titlene følger samme mønster: nesten alle trigger kortsiktig tilfredsstillelse og umiddelbar handling.
Leksjonen er enkel: Det fungerer.
Potensialet i emosjonell markedsføring er ikke begrenset til overskrifter. Det brukes hele tiden i e-postkampanjer, innhold i sosiale medier og alle andre markedsføringstiltak som krever respons fra kunden.
Faktisk er et godt gjennomtenkt, emosjonelt emnefelt avgjørende for e-postmarkedsføring. Det øker sjansen for at kundene leser hele e-posten, noe som forbedrer kampanjens ROI.
Slik gir du langsiktig tilfredsstillelse
Den andre store grunnen til at kunder samhandler med merkevarer, bortsett fra umiddelbar underholdning, er for å få noe tilbake i fremtiden.
Vi kaller dette behovet for langsiktig tilfredsstillelse. I motsetning til den rent emosjonelle motparten, involverer jakten på dette både følelser og rasjonell tenkning.
I enkelte bransjer er langsiktig tilfredsstillelse hovedkraften bak kundens respons.
Ta B2B som eksempel. Umiddelbar glede anses ofte som mindre kraftfullt her, noe som reflekteres i det store antallet merkevarer med nøytrale og mindre underholdende kampanjer.
Å appellere til langsiktig tilfredsstillelse handler om å gi løfter – enten subtile eller direkte.
Når dette gjøres riktig, ser kundene på tilbudene og innholdet ditt som en måte å forbedre livene sine på lang sikt.
Disse løftene bør appellere til kundens rasjonelle hjerne ved å være objektive og troverdige. Ellers vil de sannsynligvis bli oversett.
Men når et merkes løfter virkelig skiller seg ut, er det fordi de fremprovoserer sterke følelser i tillegg til den rasjonelle appellen.
Det er den perfekte oppskriften: Kundene får lyst til å kjøpe på grunn av den emosjonelle appellen, og merkevaren har den nødvendige troverdigheten til at beslutningen føles trygg og riktig.
Nå som du forstår nøkkelelementene, la oss se på følelsene som driver mest handling, med praktiske eksempler:
Bruk disse kraftfulle følelsene i dine kampanjer
Glede
Å gjøre andre mennesker glade er en av nøklene til suksess i mange aspekter av livet – inkludert markedsføring.
Glede i sosiale medier dukker ofte opp som et subtilt løfte, gjerne gjennom bilder av fornøyde kunder vevd inn i hovedbudskapet.
Nysgjerrighet
Nysgjerrighet er en veldig impulsiv følelse. Det er utvilsomt en av de viktigste følelsene innen markedsføring.
Nysgjerrighet er nesten alltid involvert i effektive overskrifter, og brukes hele tiden i sosiale medier for å fange oppmerksomhet og øke klikkrater (CTR).
Stolthet
Stolthet handler om kundenes oppfatning av seg selv eller sine handlinger. Å spille på stolthet handler om å få kjøperne til å føle seg bra ved å velge nettopp ditt tilbud.
Vær forsiktig med denne; hvis du overdriver, kan det virke som om du prøver for hardt å smigre kunden for økonomisk vinning.
I denne posten lykkes de med denne emosjonelle appellen gjennom samfunnsansvar og ved å være direkte om hvordan leseren bør føle seg.
Kjærlighet
Kjærlighet kan ta mange former. Det gjelder like mye i markedsføring som i det virkelige liv.
Én form finnes i taktikker for samfunnsansvar:
Denne typen kjærlighet er ideell for branding, for å knytte bånd til publikum og for omdømmebygging.
Denne typen emosjonell appell har blitt stadig mer populær de siste årene.
Men samfunnsansvar er bare toppen av isfjellet når det gjelder kjærlighet i markedsføring:
Effekten av kjærlighetsbasert markedsføring avhenger av selskapet og bransjen din, men det er nesten alltid en god idé å kommunisere varme og menneskelighet i merkevaren din.
Identitetsfølelse
Det er en gammel regel i markedsføring å fokusere på kunden.
Du gjør sikkert dette allerede, men i hvilken grad?
Noen merkevarer tar identitetsfølelse til neste nivå for å skape mer engasjement.
Ved å stille spørsmål som berører kundenes identitet, øker de engasjementsraten (engagement rate) til misunnelsesverdige nivåer.
Denne strategien brukes aktivt for å oppmuntre til samtaler og skape mengder med kommentarer under hver publikasjon.
Skap tydelighet med emosjonell markedsføring
Mange overser emosjonell markedsføring. Ved å gi følelser den plassen de fortjener, får du det perfekte verktøyet for å skille merkevaren din fra støyen i feeden.
Hvilken følelse skal din merkevare spille på neste gang?
