Lead Generation w social media – 5 błędów, które popełniają nawet profesjonaliści

Korzystanie z mediów społecznościowych tylko po to, by zaznaczyć swoją obecność i pozostać w świadomości klientów, jest jak najbardziej w porządku. Jeśli jednak liczysz na prawdziwe ROI, prawdopodobnie zależy Ci na generowaniu leadów z social media. Dobra wiadomość jest taka, że wcale nie jest to takie trudne. Zła wiadomość? Istnieje wiele błędów, które łatwo popełnić podczas pozyskiwania leadów dla Twojego biznesu na platformach społecznościowych.

Niektóre z nich są dość błahe, jak na przykład niesprawdzenie copy pod kątem błędów gramatycznych, podczas gdy inne są dość poważne – jak choćby chybione targetowanie i przepalanie budżetu marketingowego na bezużyteczne kliknięcia.

Oto najczęstsze błędy, które możesz popełnić, próbując generować leady poprzez social media.

Niewykorzystywanie social proof

Czy wiesz, że Twoi potencjalni klienci są bardziej skłonni zaufać zupełnie obcej osobie w internecie niż Twoim własnym działaniom marketingowym? Wiele firm inwestuje dziś ogromne środki w metody outbound i inbound marketingu, które często mijają się z celem. Przez ogromny szum informacyjny i ciągły zalew reklam, którymi jesteśmy bombardowani każdego dnia, po prostu uodporniliśmy się na reklamę.

Z drugiej strony, ufamy autentycznym recenzjom i opiniom prawdziwych ludzi. Jednym z najskuteczniejszych sposobów na przekonanie nowych klientów o jakości Twoich produktów i usług jest po prostu wykorzystanie doświadczeń obecnych klientów i zaprzęgnięcie do pracy siły social proof (społecznego dowodu słuszności).

Można to zrobić na kilka sposobów, ale zdecydowanie zacząłbym od recenzji na Facebooku. Jeśli jeszcze nie korzystasz z tej funkcji, zdecydowanie sugeruję zacząć jak najszybciej. Co więcej, możesz zachęcać klientów do zostawienia recenzji na Facebooku po zakupie przedmiotu. Przy okazji możesz poprosić ich o zostawienie miłego komentarza na Twitterze i Instagramie, oznaczając Cię przy tym. Uwaga: nie zadziała to w każdym biznesie, ale jeśli masz przyzwoity ślad cyfrowy (digital footprint), a zwłaszcza jeśli klient ma sporą liczbę obserwujących, gra jest warta świeczki.

Chociaż inne platformy nie mają takiej samej funkcji recenzji jak Facebook, nie oznacza to, że nie można ich wykorzystać do budowania social proof. Zrób screenshoty wszystkich pozytywnych opinii i wykorzystaj je na swojej stronie głównej oraz na landing page’ach jako dowód społeczny – to prostsze niż myślisz.

Możesz to zrobić również w drugą stronę – pokazując social proof ze swojej strony internetowej na profilach w mediach społecznościowych, aby uzyskać maksymalny efekt. Istnieje wiele sposobów na uzyskanie informacji zwrotnej od klientów – recenzje, testimoniale, oceny i wiele innych. 

Zebrany social proof możesz udostępniać jako część swojej strategii social media poprzez posty na Facebooku, Instagram Stories i nie tylko. Ponieważ wideo sprawdza się na Facebooku wyjątkowo dobrze, możesz poprosić najbardziej zadowolonych klientów o nagranie wideo-testiomoniala dla lepszego efektu. Wideo świetnie sprawdzi się w małych firmach z ograniczonym budżetem marketingowym, ponieważ wystarczy opublikować link do filmów klientów na odpowiednich stronach.

W zależności od branży, warto również zainteresować się innymi serwisami z recenzjami, takimi jak TripAdvisor, Yelp, Glassdoor, G2Crowd, Capterra i inne. Niezależnie od platformy, jeśli masz wyjątkowo dobre recenzje, jest to doskonały materiał do udostępnienia w kampaniach generowania leadów w social media. Na przykład, jeśli wprowadzasz na rynek i promujesz nową funkcję w swoim produkcie SaaS, warto wrzucić kilka recenzji z G2Crowd i Capterra podczas prezentowania pomysłu swoim odbiorcom.

Wrzucenie social media na „autopilota” 

Niektórzy lubią traktować narzędzia do zarządzania social media po prostu jak kalendarze. Planują posty na kilka tygodni do przodu, a potem recyklingują je w kółko. W ten sposób może się wydawać, że jesteś aktywny w mediach społecznościowych 24/7, ale czy to robi jakąkolwiek różnicę w Twoich wynikach lead generation?

Oczywiście, możesz planować posty do woli, ale robisz sobie krzywdę, jeśli stawiasz ilość nad jakość. Jeśli Twoim jedynym celem jest zapełnienie kalendarza publikacji, to w porządku. Prawdopodobnie będzie to wyglądało na dobrze wykonaną pracę – kalendarz jest pełny, a followersi codziennie widzą coś nowego.

Zamiast wstawiać w kółko te same, stare posty, licząc na to, że „coś” zdziałają, spróbuj publikować rzadziej, ale dostarczając odbiorcom realną wartość. Właśnie tutaj przydaje się narzędzie do zarządzania social media, takie jak Kontentino. W Kontentino nawet duże zespoły mogą płynnie współpracować. Możesz naprawdę skupić się na tworzeniu wysokiej jakości contentu, upewniając się, że spełnia on standardy marki, a następnie zaplanować go tak, by nie musieć więcej o nim myśleć.

Publikowanie mniejszej liczby, ale dobrze przemyślanych postów, ostatecznie pomoże Ci w przyciągnięciu klientów znacznie bardziej, niż wrzucanie w kółko tego samego contentu bez żadnej wartości dodanej.

Niewłaściwe komunikowanie problemu i rozwiązania

Mogłeś słyszeć o słynnej zasadzie Pareto. Ma ona zastosowanie w wielu dziedzinach życia, w tym w social media – zasada ta mówi, że około 80% Twoich treści powinno być pomocnych, podczas gdy 20% powinno koncentrować się na promowaniu Twoich produktów i usług. Ogólnie rzecz biorąc, jest to dobra reguła, ale proporcje mogą się różnić w zależności od branży, potrzeb i celów marketingowych.

Problem polega na tym, że w tych 80% (lub innej preferowanej przez Ciebie ilości), firmy często gubią wątek i zbytnio oddalają się od własnego biznesu. Przykład: firma sprzedająca napoje gazowane publikuje posty o niedawnym festiwalu muzycznym. Co klienci zyskują dzięki takiej aktualizacji? Gdzie w tym wartość dla nich?

Idealny post połączyłby fakt, że możesz orzeźwić się tym napojem podczas wspomnianego festiwalu. Niezależnie od tematu posta, staraj się powiązać z nim bezpośrednie rozwiązanie, nie będąc przy tym przesadnie promocyjnym. W przeciwnym razie tracisz doskonałą okazję do promocji marki i generowania leadów przez social media.

Niezrozumienie metryk

Dobry social media manager powie, że chce generować leady poprzez platformy społecznościowe. Świetny social media manager stwierdzi, że chce generować 100 kwalifikowanych leadów miesięcznie poprzez płatne reklamy w social media przy określonym zwrocie z nakładów na reklamę (ROAS). Różnica między nimi polega na tym, że ten świetny rozumie metryki i metody niezbędne do osiągnięcia zamierzonych wyników.

Niektóre z metryk, które warto wziąć pod uwagę przy mierzeniu swoich działań, to:

• Polubienia, udostępnienia, odpowiedzi, retweety
• Zasięg (Reach)
• Przekliki (Click-throughs)
• Konwersje na stronie (On-page conversions)

Jeśli nie jesteś pewien, które metryki śledzić, w sieci znajdziesz mnóstwo zasobów. Jeden z takich poradników pojawi się na blogu Kontentino w nadchodzących tygodniach, więc bądź czujny.

Twoje główne metryki powinny kręcić się wokół konwersji i przeklików, które pozwalają bezpośrednio śledzić ROI w mediach społecznościowych, niezależnie od tego, czy prowadzisz kampanie reklamowe, czy działasz organicznie. Śledzenie polubień, udostępnień i wyświetleń jest doskonałe, jeśli Twoim celem jest zwiększenie widoczności (awareness). Jeśli jednak chcesz generować leady, skup się na twardych danych, takich jak click-throughs i konwersje na stronie.

Brak integracji social media z całościową strategią lead generation

Obecnie istnieje mnóstwo kanałów marketingowych i możliwe jest powiązanie każdego z nich z mediami społecznościowymi dla uzyskania maksymalnego efektu. Na przykład, jeśli masz naprawdę dobrą, aktywną listę mailingową zbudowaną przez stronę internetową, absolutną koniecznością jest wykorzystanie jej również w social media.

Wystarczy wgrać listę do Facebooka, stworzyć grupę podobnych odbiorców (lookalike audience), a będziesz mógł targetować osoby najbardziej podobne do tych, które są żywo zainteresowane Twoją ofertą.

Oprócz kierowania reklam do tych grup odbiorców, możesz również wykorzystać swoją stronę internetową, aby zachęcić ludzi do dołączenia do Twojej grupy na Facebooku. Społeczności te okazały się cennym zasobem dla firm chcących generować leady i budować świadomość bez wydawania fortuny na płatne reklamy. Możesz wykorzystać grupy do rozmów o swoim produkcie, pomagania użytkownikom, inicjowania i prowadzenia dyskusji i wielu innych działań. Możesz kierować ludzi do grupy ze swoich kampanii mailowych, landing page’y, pop-upów i każdą inną metodą, jaką wymyślisz.

Co więcej, chatboty na Facebooku stają się coraz popularniejszym sposobem na kontakt z klientami pod postami i reklamami. Usługi takie jak Manychat pozwalają w pełni wykorzystać Facebook Messengera do celów marketingowych. Możesz pielęgnować (nurturing) i rozbudowywać listy mailingowe, zdobywać nowych subskrybentów z Facebooka, przyjmować zamówienia, odpowiadać na proste pytania i wiele więcej. Najlepsze jest to, że Manychat i podobne usługi integrują się z Twoim stosem technologicznym i aplikacjami takimi jak MailChimp, Hubspot, Shopify i innymi gigantami.

Podsumowanie

Generowanie leadów poprzez social media może wydawać się ogromem pracy i czasem możesz mieć ochotę to rzucić i skupić się tylko na stronie internetowej i innych kanałach marketingu. Jednak jeśli unikniesz niektórych z tych błędów, zobaczysz, że można generować leady z social media szybko, łatwo i bez wydawania fortuny na wyniki, których nie da się zmierzyć.