Powrót do bloga
W czasach, gdy każda firma potrzebuje obecności w social media, znalezienie klientów nie jest trudne. Ale znalezienie dobrych klientów, z którymi faktycznie chcesz pracować?
Tutaj zaczynają się schody.
Możesz tworzyć inspirujący content i innowacyjne kampanie w mediach społecznościowych.
Ale to wszystko na nic, jeśli nie masz wystarczającej liczby zleceń, aby opłacić rachunki i utrzymać się na rynku.
W tym przewodniku pokażemy Ci, jak znaleźć klientów w social media, którzy pasują do Twojej agencji, i jak osiągnąć zrównoważony wzrost biznesu.
💡Uwaga: Choć w tym poradniku skupiamy się na agencjach, taktyki te sprawdzą się równie dobrze w przypadku freelancerów szukających więcej klientów na marketing w mediach społecznościowych.
Jak zdobyć klientów w social media?
Istnieją dwa różne podejścia, które możesz zastosować, aby znaleźć klientów na usługi social media:
- Skupienie się na budowaniu jednego kanału i stanie się w nim mistrzem.
- Dywersyfikacja i wykorzystanie kilku kanałów do pozyskiwania nowych leadów.
Praca nad jednym kanałem na początku bywa najbardziej pragmatycznym podejściem, jeśli dopiero startujesz. Pozwala to skupić się i udoskonalić proces sprzedaży. Jest to również skuteczne, gdy masz ograniczone zasoby.
To, jakie kanały wybierzesz, będzie zależeć od Twojego biznesu i Twoich mocnych stron. Na przykład, jeśli świetnie piszesz lub masz w zespole kogoś, kto to potrafi, możesz skupić się na SEO content marketingu. Jeśli masz dużą sieć kontaktów, możesz spędzać większość czasu na zdobywaniu rekomendacji i poleceń. A jeśli lubisz bezpośredni kontakt sprzedażowy, cold outreach może być strzałem w dziesiątkę.
Jednak posiadanie wielu kanałów ma swoje zalety. Po pierwsze, może przynosić wyższą jakość lub większą liczbę leadów miesiąc do miesiąca. Gwarantuje to również, że nie stawiasz wszystkiego na jedną kartę (nie trzymasz wszystkich jajek w jednym koszyku).
Więc chociaż teraz możesz chcieć skupić się na jednym kanale, miej to na uwadze w kontekście przyszłości swojej agencji.
Jak agencje pozyskują klientów social media?
Każda agencja jest inna, ale oto przykład marketingu mix agencji typu growth.
Wybierając kanał, pamiętaj, że każdy z nich ma inny koszt i okres zwrotu. Oznacza to, że niektóre źródła są lepsze do szybkiego pozyskania klientów, podczas gdy inne są inwestycją długoterminową.
Na przykład, załóżmy, że potrzebujesz klienta „na już”. Możesz znaleźć wielu klientów szukających wsparcia doraźnego na platformach takich jak Upwork.
Ale jeśli chcesz zapewnić stały strumień klientów wysokiej jakości? Inbound marketing – czyli regularne tworzenie świetnego contentu w social media – jest najlepszą drogą.
Musisz także pomyśleć o skalowalności. Chociaż proszenie o rekomendacje może być dobrym sposobem na zdobycie pierwszych klientów, nie masz możliwości przewidzenia, ile biznesu przyniesie to każdego miesiąca.
Z drugiej strony, gdy uruchomisz inbound marketing i harmonogram zimnych maili (cold pitching), możesz określić swoją skuteczność (close rate) i oszacować, ilu nowych leadów możesz się spodziewać.
Biorąc to wszystko pod uwagę, strategicznym sposobem na zdobycie klientów social media jest rozpoczęcie od kanału krótkoterminowego, przy jednoczesnym przygotowywaniu gruntu pod kanały długoterminowe. Pomoże to wesprzeć Twój przepływ gotówki (cash flow) i ustabilizować agencję, jednocześnie napędzając przyszły wzrost.
8 sposobów na pozyskanie nowych klientów w social media
1. Znajdź swoją niszę (Niche down)
Kiedy desperacko potrzebujesz nowego biznesu, kuszące może być zarzucenie sieci jak najszerzej. Ale ostatecznie przyciąga to klientów, którzy po prostu nie pasują – co oznacza zmarnowany czas i budżet.
Zawężenie niszy nie tylko pozwala skoncentrować generowanie leadów, ale także pomaga rozwijać ekspertyzę branżową. Jeśli specjalizujesz się w jednym typie klienta, możesz naprawdę zgłębić ich największe problemy, dowiedzieć się, jaki content działa najlepiej i jak rozmawiać z ich odbiorcami.
I ostatecznie, to może być Twój główny atut sprzedażowy.
Załóżmy, że kancelaria prawna szuka kogoś do prowadzenia swoich mediów społecznościowych. Jak myślisz, kogo wybiorą: agencję ogólną, czy kogoś, kto zna branżę prawniczą i ich odbiorców tak dobrze, jak oni sami?
Aby zidentyfikować swojego idealnego klienta social media, zadaj sobie pytania:
- W jakiej branży działają moi obecni klienci? Czy są to kancelarie prawne? Agenci nieruchomości? Firmy B2B SaaS?
- Jeśli nie ma wspólnej branży, czy specjalizujesz się w określonym typie biznesu? Przykłady to startupy na wczesnym etapie, lokalne małe firmy lub firmy prowadzone przez kobiety.
- Czy lubię pracować z tego typu klientami? Jeśli nie, z jakimi klientami chciałbyś pracować w przyszłości?
Wskazówka: odpowiedź nie powinna brzmieć po prostu „ci, którzy płacą najwięcej”.
2. Networking z lokalnymi firmami
Na początku poszukaj firm w swojej okolicy, które pasują do Twojego profilu klienta. Oczywiście mogą nie mieć największych budżetów, ale mogą być świetnym sposobem na uzupełnienie portfolio klientów i budowanie reputacji w społeczności.
Odezwij się i przedstaw się – jak właściciel firmy właścicielowi firmy. Jest wiele sposobów na zrobienie dobrego wrażenia:
- Wyślij spersonalizowanego e-maila
- Zostaw ulotkę w ich skrzynce pocztowej
- Zaobserwuj ich w social media i wyślij wiadomość
3. Dowiedz się, gdzie toczą się rozmowy
Zanim staniesz się liderem opinii (thought leader) w swojej niszy, musisz dołączyć do rozmowy. Zrób listę konferencji, spotkań (meetupów), forów, śniadań biznesowych i wszelkich innych wydarzeń, w których uczestniczą Twoi klienci.
To doskonała okazja, aby porozmawiać z właścicielami firm i dowiedzieć się, na czym im zależy, co interesuje ich odbiorców i z jakimi problemami się borykają. Kto wie – może Ty masz rozwiązanie!
Ale nie chcesz być tylko uczestnikiem tych wydarzeń. Podejmując bardziej aktywną rolę – na przykład jako prelegent na konferencji w temacie, w którym się specjalizujesz – możesz kształtować dyskusję i wnosić wkład do społeczności.
Warto też dowiedzieć się, gdzie Twoi klienci social media spędzają czas online. Oto kilka sposobów na rozpoczęcie budowania reputacji jako eksperta:
- Dowiedz się, skąd Twoi klienci czerpią informacje. Celuj w te witryny jako autor gościnny, aby dzielić się swoją wiedzą.
- Kogo Twoi klienci obserwują w mediach społecznościowych? Nawiąż kontakt z tymi osobami i zacznij budować swoją sieć.
- Zrób listę podcastów w swojej niszy i poproś o możliwość wystąpienia jako gość. Najlepiej zacząć od mniejszych, ale nawet podcasty bez ogromnej widowni mogą być świetną okazją, jeśli słucha ich właściwy klient.
Każdy z tych elementów to tylko część układanki. Im bardziej Twoja agencja będzie widoczna na zewnątrz, tym bardziej będziesz postrzegany jako zaufany autorytet – i ktoś, z kim warto współpracować.
4. Wykorzystaj swoją obecną sieć do zdobywania poleceń
Średnio, leady z polecenia (referrals) mają znacznie wyższy wskaźnik konwersji (close rate) niż inne kanały marketingowe, co oznacza, że jest to jeden z Twoich najważniejszych kanałów. Zwłaszcza jeśli są to polecenia od obecnych, zadowolonych klientów.
Nietrudno zrozumieć dlaczego – mamy tendencję do ufania rekomendacjom od osób, które znamy, a kiedy klienci zachwycają się niesamowitymi wynikami, o wiele łatwiej dostrzec wartość w tym, co robisz.
Zamiast jednak czekać, aż klienci sami podeślą Ci biznes, możesz wziąć sprawy w swoje ręce. W rzeczywistości większość klientów chętnie Cię poleci – musisz tylko zapytać.
Warto zauważyć, że nie musisz mieć formalnego programu poleceń. Zazwyczaj, jeśli klienci uwielbiają Ciebie i Twoją pracę, chętnie polecą Cię za darmo. Ale jeśli zauważysz, że nie otrzymujesz tylu rekomendacji, ile byś chciał, możesz spróbować zaoferować zachętę, na przykład rabat na fakturze klienta.
5. Wykorzystaj siłę partnerstwa
Przygotuj listę niekonkurujących agencji, które obsługują podobnych klientów – na przykład agencje programistyczne (software house) lub agencje content marketingowe.
Przedstaw się i zaproponuj partnerstwo: Ty zyskujesz nowych, sprawdzonych klientów, a agencja otrzymuje prowizję (i vice versa). Każdy wygrywa!
Szybka uwaga: zanim zawrzesz jakiekolwiek umowy, oceń, czy korzyści przewyższają koszty. Chociaż jest to zdecydowanie łatwiejsze niż inne formy generowania leadów, upewnij się, że prowizja za znalezienie klienta (finder’s fee) nie zniweluje wartości Twojego nowego zlecenia.
Możesz także rozejrzeć się za większymi agencjami social media, które chcą się skalować. Ta taktyka działa szczególnie dobrze, jeśli oferujesz bardziej niszowe usługi, takie jak praca z określonymi typami firm lub odbiorców, albo jeśli specjalizujesz się w nowszych platformach społecznościowych, takich jak TikTok.
6. Sprawdź internetowe giełdy zleceń (marketplaces)
Internetowe giełdy zleceń, takie jak Upwork, Fiverr, czy Freelancer, mają nieco złą reputację. I nie będziemy kłamać – znajdziesz tam sporo postów tego typu.
Istnieje jednak powód, dla którego tak wielu freelancerów zaczynało właśnie na tych platformach.
Klienci już tam są i potrzebują Twoich usług w zakresie mediów społecznościowych. I chociaż znajdą się tacy, którzy nie są warci Twojego czasu, trafisz też na „grube ryby”, takie jak Microsoft czy Amway.
Oraz na tych klientów „pośrodku”, którzy potrzebują Twoich specjalistycznych usług i mają realistyczny budżet.
Aby pomóc Ci oddzielić ziarno od plew, przygotowaliśmy szybką listę czerwonych flag, na które warto uważać.
🚩Unikaj tych klientów social media na Upwork
- Zlecenia z liczbą ofert 50+. W tym momencie niezwykle trudno się wyróżnić. Istnieje duże ryzyko, że klient nawet nie przeczyta Twojej propozycji.
- Opisy zleceń z niejasnymi sformułowaniami lub brakiem konkretów co do zadania. Wskazuje to na niedoświadczonego klienta, który nie wie, czego chce – i którego oczekiwania będą trudne do spełnienia.
- Tytuły zleceń typu „Potrzebuję followersów na IG”. Ci klienci nie mają solidnego zrozumienia tego, co faktycznie chcą uzyskać z social media. Możesz poświęcić czas na ich edukację, ale jest szansa, że będą trudni we współpracy.
- Zlecenia wymagające darmowej pracy. Próbki są w porządku (gdy są płatne), ale niektórzy klienci mogą prosić o stworzenie contentu na podstawie wytycznych jako część Twojej oferty przetargowej. Zazwyczaj są to ludzie, którzy zbierają prace od wielu kandydatów i znikają.
- Klienci bez opinii lub z negatywnymi recenzjami. Zwróć uwagę na to, co inne agencje lub freelancerzy powiedzieli o kliencie. Powinno to dać Ci obraz tego, jak będzie wyglądać współpraca z nimi.
7. Wysyłaj cold pitche (zimne wiadomości)
Jest to metoda bardziej pracochłonna, ale pozwala na staranny wybór rodzaju klientów, z którymi będziesz pracować.
Kluczem do cold pitchingu jest przedstawienie właściwej oferty we właściwym miejscu i we właściwym czasie. Zamiast być nieproszonym gościem w skrzynce odbiorczej potencjalnego klienta, pomagasz mu uniknąć uciążliwego procesu rekrutacji i obiecujesz coś wartościowego.
Oto nasz sprawdzony proces cold pitchingu.
- Zidentyfikuj potencjalnych klientów (prospektów), którzy pasują do Twojego biznesu.
W razie wątpliwości wyszukaj „najlepsza [typ firmy] w [lokalizacja]”. Wyświetli to serwisy z recenzjami pełne firm z Twojej niszy. Możesz również użyć narzędzi takich jak Crunchbase, aby znaleźć potencjalne leady.
Będziesz wysyłać ten sam pitch do wszystkich tych prospektów (chociaż spersonalizowany), więc upewnij się, że wszyscy należą do tej samej kategorii i mają podobną ofertę.
- Zdobądź właściwe kontakty.
Gdy już masz listę firm, musisz wybrać najlepszy kontakt. Zazwyczaj jest to CMO (Dyrektor marketingu) lub Head of Marketing, choć będzie się to różnić w zależności od firmy.
Możesz użyć wyszukiwarki e-maili, takiej jak Hunter.io, aby uzyskać wszystkie potrzebne informacje.
- Stwórz przekonujący pitch.
Aby napisać dobry pitch:
- Przedstaw się i powiedz, czym się zajmujesz (w sposób istotny dla potencjalnego klienta).
- Porozmawiaj o konkretnych bolączkach (pain points) lub problemie, z którym wiesz, że boryka się potencjalny klient.
- Pokaż, jak możesz rozwiązać ten problem.
- Dostarcz co najmniej 1 dowód (proof point), że faktycznie potrafisz dowieźć wyniki.
Musisz również spersonalizować każdego e-maila. Możesz:
- Zrobić research na temat osoby, do której celujesz. Pogratuluj jej ostatnich osiągnięć, podziel się uznaniem dla ostatnio opublikowanych treści eksperckich (thought leadership) lub wspomnij o ich najnowszym poście w social media.
- Podziel się swoim uwielbieniem dla tego, co robi firma i pokaż, że masz dogłębną wiedzę na temat ich działalności (niezależnie od tego, czy chodzi o produkt/usługę, czy misję firmy). Możesz również skomentować ostatnie wydarzenia lub kamienie milowe firmy.
- Załaduj swój pitch i e-maile do oprogramowania do cold mailingu.
Pozwala to na personalizację wiadomości i wysyłanie ich na dużą skalę. W przeciwnym razie wysyłanie setek zimnych maili może pochłonąć mnóstwo Twojego czasu (i zaśmiecić Twoją skrzynkę).
Oprogramowanie typu Lemlist to świetny sposób na ułatwienie tego procesu. Lemlist posiada mnóstwo zasobów, które możesz wykorzystać do ulepszenia procesu cold pitchingu, w tym ten przykład cold emaila.
8. Wykorzystaj swoje umiejętności w social media!
Wiele agencji jest tak zajętych skupianiem się na klientach, że zapomina o własnych profilach. A media społecznościowe to świetny sposób na realizację inbound marketingu i zaprezentowanie świetnej pracy, jakiej klienci mogą się po Tobie spodziewać.
Oprócz solidnej strategii social media, upewnij się, że Twój content:
- Odpowiednio adresuje Twoją grupę docelową
- Identyfikuje konkretne, powszechne problemy (w których możesz pomóc)
- Jasno przedstawia Twój model działania i rozwiązanie
- Pokazuje wpływ tego rozwiązania i naprawdę podkreśla transformację, jaką klienci mogą przejść dzięki współpracy z Tobą
Ile czasu powinienem poświęcać na szukanie nowych klientów w social media?
Jak widzisz, pozyskiwanie nowych klientów na marketing w social media wymaga dużo czasu i wysiłku. Ale ile godzin tygodniowo powinieneś przeznaczać na generowanie leadów?
(Wskazówka: więcej niż poświęcasz teraz.)
Ogólnie rzecz biorąc, powinieneś aktywnie szukać nowego biznesu. To klucz do zrównoważonego wzrostu – i gwarancja, że Twoja agencja nie jest uzależniona od żadnego pojedynczego klienta.
Sugerujemy poświęcenie około 30-50% swojego czasu na prospecting i działania business development.
Okej… ale ile czasu powinienem poświęcać tak naprawdę?
Jasne, poświęcanie tak dużej ilości czasu na zdobywanie nowych klientów może wydawać się nierealistyczne, gdy koncentrujesz się na wszystkich innych aspektach prowadzenia agencji.
Wiesz, jak np. tworzenie świetnego contentu do social media.
Więc jeśli zaczniesz przeznaczać więcej czasu na budowanie swojego biznesu, czy nie ucierpią na tym Twoi obecni klienci?
Z Kontentino możesz zaoszczędzić 20 godzin miesięcznie na osobę – godziny, które możesz zainwestować bezpośrednio w rozwój biznesu.
Usprawniamy tworzenie treści, akceptację, publikację, raportowanie i wszystkie inne czasochłonne zadania. W ten sposób możesz nadal imponować obecnym klientom I poświęcać wystarczająco dużo uwagi budowaniu swojej marki.
Zdobądź więcej klientów w social media – bez poświęcania mniejszej ilości czasu obecnym
Wypróbuj Kontentino za darmo i zobacz, ile czasu możesz ponownie zainwestować w swój biznes. Rozpocznij 14-dniowy okres próbny już teraz – bez konieczności podawania karty kredytowej.
