Назад към блога
Ако управлявате social media marketing агенция, голяма част от времето ви отива в търсене на нови клиенти. И докато създаването на страхотен social media marketing plan може да е фасулска работа за вас, печеленето на клиенти е съвсем друга история.
Когато намерите потенциален клиент, той ще хареса идеята ви и ще поиска да изпратите бизнес предложение. Ако самите думи „бизнес предложение“ ви карат да извърнете глава с досада – имаме страхотни новини. Писането на бизнес предложения не трябва да бъде досадно задължение.
Ето един чудесен начин да създавате и изпращате social media marketing предложения, които имат голям шанс да бъдат подписани.
Всичко започва преди самото предложение
Ако две агенции се конкурират за проект с една компания, печелившата няма задължително да е тази, която си върши работата по-добре. Агенцията, която печели проекта, е тази, която има повече информация за клиента.
Преди изобщо да започнете да пишете предложението си, задължително седнете и говорете с клиента за неговите нужди. Много често ще откриете, че клиентът се нуждае от нещо напълно различно от това, което си мисли. Той може да смята, че му трябват повече последователи, но в реалност просто се нуждае от редовен content calendar и някой, на когото да делегира работата, защото CMO-то му няма никакво време.
Уверете се, че имате поне една встъпителна среща (kick-off meeting) с клиента, преди да седнете да пишете. Освен че ще разберете действителните му нужди, ще имате възможност и да го изслушате. Отбележете изразите му, вида език, който използва, и запазете тази информация за по-късно. Не се страхувайте да задавате въпроси – колкото повече знаете, толкова по-добре.
Не пишете всяко предложение от нулата
Причината бизнес предложенията да имат лоша слава е, че отнемат много време и никога не знаете дали инвестираното време ще се отплати. Клиентът може да прочете първата страница и просто да каже „не“, а вие може да сте прекарали часове в подготовка на детайлите.
За да предотвратите това (поне частично), трябва да създадете template за предложение. По този начин спестявате време, тъй като разполагате с всички най-добри елементи на едно място и можете просто да редактирате основните детайли и да го изпратите. Можете веднага да съкратите времето за изготвяне от няколко часа на половин час.
Създаването на вашия template за social media предложение не би трябвало да е трудно, но ще ви отнеме няколко часа. Просто вземете най-доброто си предложение досега и извадете най-силните му елементи, за да създадете скелета за бъдещите си оферти.
Можете да създадете Word документ за тази цел или просто да използвате софтуер за управление на предложения, за да улесните работата си още повече. Ето някои от предимствата на използването на специализиран софтуер:
- голяма база данни с готови шаблони,
- няма нужда да се притеснявате за дизайна,
- попълването на шаблоните е по-бързо,
- предложенията могат да бъдат подписани директно в документа,
- тези предложения са уеб-базирани и оптимизирани за мобилни устройства.
Без да навлизаме в твърде много подробности защо софтуерът за предложения е страхотен в сравнение с писането в Word, можете да ни се доверите и да опитате сами.
Първата стъпка – напишете невероятно въведение
В днешно време хората имат кратък обхват на вниманието. Поради тази причина клиентите ви ще прекарат по-голямата част от времето си в четене на въведението и вероятно ще се разсеят след това. Трябва да ги „закачите“ още тук, което не би трябвало да е твърде трудно.
Първо, използвайте техния собствен език. Използвайте бележките си от срещите и използвайте изразите, които клиентът е използвал, когато е описвал проблемите си. Те ще ви разберат по-добре и ще бъде по-вероятно да кажат „да“ по-късно.
Второ, не бъдете твърде технични. Клиентът ви може да не знае много за управлението на социални мрежи и изрази като ROAS вероятно не означават нищо за него. Обяснете идеите си възможно най-просто. В крайна сметка целта на въведението е да покажете, че разбирате ситуацията на клиента и че имате начин да я разрешите.
Напишете подробна спецификация
След като вече имате техния интерес, е време да ги впечатлите с детайлите. В този раздел представете подробно какво планирате да постигнете за клиента и как ще го направите. Отново имайте предвид разговорите си преди писането на предложението.
Адаптирайте езика и нивото на експертност спрямо знанията на клиента. Ако го направите твърде сложно, може да се покажете като експерт, но рискувате да загубите клиента, ако той се обърка.
Полезно е да споменете работните процеси и инструментите, които ще използвате, стила на комуникация с аудиторията им, както и метриките (KPIs), върху които ще се фокусирате. Клиентът може да иска да знае какъв инструмент за планиране (scheduling tool) ще ползвате, колко често ще публикувате от негово име и какво ще използвате, за да определите успеха си. Независимо дали става въпрос за импресии, лайкове или други показатели – вие определяте това, а клиентът го вижда в тази част на предложението. Освен това подчертайте комуникационните цели и етапите (milestones) на вашата работа.
Включете доказателства за минала работа
Каква гаранция има клиентът, че можете да свършите работата? Най-добрият начин да покажете на какво сте способни е да дадете пример. Ако сте управлявали социална стратегия за подобен клиент преди, това е секцията, в която да се похвалите. Гледайте на това като на мини case study.
Покажете какво сте постигнали, като представите стратегия, която сте създали, кампании, които сте провели, и завършете с резултатите, които сте успели да постигнете. Имайте предвид, че може да не сте в състояние да покажете всички подробности поради договори за конфиденциалност (NDA), но дайте всичко от себе си да представите случай, максимално близък до този на клиента.
Срокове
Добре, доказали сте, че можете да свършите работата. А сега накъде? Клиентът ще иска да знае кога може да има готова стратегия и кога можете да започнете. В този раздел покажете точен график – кога стартирате, кога ще бъдат изпълнени определени задачи и изобщо какво може да очаква клиентът по отношение на време и крайни срокове.
Ценообразуване
Това е втората най-важна стъпка от вашето предложение и много клиенти ще прескочат директно тук от въведението. Излишно е да казваме, че заслужава повече внимание и време от всичко останало.
Първото нещо е да преосмислите офертата си. Въпреки че традиционната маркетингова логика казва, че допълнителните продажби (upsells) са нещо добро, проучванията показват друго. Ако изберете да предлагате пакети, всъщност намалявате шансовете предложението да бъде подписано.
Оказва се, че най-успешните предложения имат само една оферта. Колкото повече избор давате, толкова по-големи са шансовете клиентът да се разколебае. Придържайте се към една, но наистина добра оферта.
Вторият ни съвет е да внимавате с името на раздела. Що се отнася до социалните мрежи, мнозина са предпазливи при харченето на пари за тези услуги. Затова помислете дали да не наречете този раздел „ROI“, „Възвръщаемост на инвестицията“ или просто „Инвестиция“. Това е малка промяна, но може да направи значителна разлика в начина, по който се възприема предложението ви.
Следващи стъпки
Вероятно и преди сте изпращали предложения и най-вероятно сте пропускали този ключов раздел. Тук обяснявате подробно какво трябва да направи клиентът, за да се задвижат нещата. Може да бъде нещо толкова просто като:
1. Подписване на предложението
2. Плащане на фиксирана сума през документа
3. Насрочване на встъпителна среща (kick-off call)
4. Вашата агенция започва работа по договореното
Много хора пропускат тези детайли и клиентите остават да се чудят какво трябва да направят след това.
Гаранцията
Това е малко спорно, но определено може да увеличи шансовете ви. Какво ще стане, ако гарантирате на клиента си, че ще получи определен брой импресии или последователи до определена дата? Може да бъде рисковано, но е чудесен начин да уверите клиента, че наистина стоите зад работата си. Ако не успеете да изпълните условията на гаранцията си, можете да предложите на клиента безплатен месец обслужване или нещо друго, което показва вашата лична ангажираност.
Общи условия
Преди да приключите, можете да направите още една крачка и да покажете на клиентите, че мислите сериозно. Гледайте на това като на стандартна клауза за общи условия, която прикачвате към всяка оферта. Можете да я създадете като част от вашия template и да я запазите еднаква за всички, за да пестите време.
Мислете за този раздел като за спасителна мрежа – както за вас, така и за клиента. Ако нещо се обърка, можете да се позовете на него и да не се притеснявате от дългосрочни последици.
Заключение
Писането, изпращането и управлението на social media предложения не трябва да бъде сложна наука. Всъщност, ако подготвите добър template и разговаряте с клиентите си предварително, неимоверно увеличавате шансовете си за успех. Какъв е вашият опит с предложенията за социални мрежи? Споделете с нас в коментарите!
