Назад към блога
Използването на социалните мрежи само за присъствие и за да напомняте за себе си на клиентите е чудесно, но ако искате реален ROI, вероятно се стремите към генериране на лийдове (lead generation) от социалните мрежи. Добрата новина е, че това не е толкова трудно. Лошата е, че съществуват много грешки, които можете да допуснете, докато събирате запитвания за бизнеса си чрез социалните платформи.
Някои от тях са малки, като например да не проверите текста си за граматически грешки, докато други са сериозни – като да сгрешите таргетирането и да изразходите целия си маркетингов бюджет за безполезни кликове.
Ето най-често срещаните грешки при опитите за lead generation чрез социалните медии.
Пренебрегване на социалното доказателство (social proof)
Знаехте ли, че е по-вероятно вашите потенциални клиенти да се доверят на напълно непознат онлайн, отколкото на вашите собствени маркетингови усилия? Днес много компании инвестират сериозно в outbound и inbound маркетинг, които често не достигат целта си. Заради огромния шум и постоянния поток от реклами всеки ден, ние станахме имунни към рекламирането.
От друга страна, се доверяваме на автентични отзиви и мнението на реални хора. Един от най-ефективните начини да убедите нови клиенти в качеството на вашите продукти и услуги е просто да използвате опита на съществуващите си клиенти и да впрегнете силата на social proof.
Има няколко начина за това, но определено бих започнал с отзивите във Facebook. Ако още не използвате тази функция, силно ви съветвам да започнете веднага. Нещо повече – можете да насърчите клиентите си да оставят ревю във Facebook след покупка. Междувременно може да ги помолите за кратък коментар в Twitter и Instagram, като ви тагнат. Забележка: това не работи за всеки бизнес, но ако имате прилично дигитално присъствие и особено ако клиентът има много последователи, си заслужава усилията.
Въпреки че тези платформи нямат функция за отзиви като Facebook, това не означава, че не могат да се използват за социално доказателство. Направете скрийншот на позитивните коментари и ги използвайте на началната си страница или в landing страници – лесно и ефективно.
Можете да направите и обратното – да показвате социално доказателство от уебсайта си във вашите социални профили за максимално въздействие. Има много начини да съберете обратна връзка – ревюта, препоръки, оценки и др.
Може да споделите събрания social proof като част от вашата social media strategy чрез постове във Facebook, Instagram stories и други. Тъй като видеото работи отлично във Facebook, помолете най-доволните си клиенти да запишат видео отзив. Това е идеален вариант за малки бизнеси с ограничен бюджет, тъй като просто трябва да публикувате линк към видеото на съответните страници.
В зависимост от вашата ниша, проверете и сайтове за ревюта като TripAdvisor, Yelp, Glassdoor, G2Crowd, Capterra и други. Независимо от платформата, добрите отзиви са първокласен материал за вашите социални кампании за генериране на лийдове. Например, ако лансирате и рекламирате нова функционалност за вашия SaaS продукт, е полезно да добавите няколко ревюта от G2Crowd или Capterra, докато представяте идеята на аудиторията си.
Оставяне на социалните мрежи на „автопилот“
Някои хора възприемат инструментите за мениджмънт на социални мрежи просто като календари. Те планират постове за седмици напред и след това ги рециклират отново и отново. Така изглеждате активни 24/7, но помага ли това реално за вашите лийдове?
Можете да планирате съдържание колкото искате, но си правите лоша услуга, ако се фокусирате върху количественото измерение вместо върху качеството. Ако целта ви е просто да запълните един content calendar, всичко е наред – последователите ви ще имат какво да гледат всеки ден.
Вместо да въртите едни и същи стари постове и да се надявате на резултат, опитайте да публикувате по-рядко, но да предлагате стойност. Тук на помощ идва инструмент за управление като Kontentino. В него дори големи екипи могат да си сътрудничат гладко. Можете да се съсредоточите върху създаването на висококачествено съдържание, да го организирате според стандартите на бранда и да го планирате (schedule), без да го мислите повече.
По-редки, но добре обмислени постове в крайна сметка ще привлекат повече клиенти, отколкото безкрайното повтаряне на едно и също съдържание без добавена стойност.
Неясно представяне на проблема и неговото решение
Може би сте чували за известния принцип на Парето. Той важи за много сфери, включително и за социалните медии – около 80% от съдържанието ви трябва да е полезно, докато 20% да е насочено към промотиране на продукти и услуги. Това е добро правило, но процентът варира според индустрията и маркетинговите ви цели.
Проблемът е, че в тези 80% компаниите често се губят и се отдалечават твърде много от бизнеса си. Например, компания за безалкохолни напитки, която публикува само за музикални фестивали. Какво получават клиентите от това? Къде е стойността за тях?
Идеалният пост би направил връзка между това как можете да се освежите с тази напитка точно на този фестивал. Какъвто и да е постът, опитайте се да предложите директно решение, без да звучите прекалено рекламно. В противен случай изпускате ценно пространство за популяризиране на бранда и генериране на лийдове.
Неразбиране на метриките
Добрият social media manager ще каже, че иска да генерира лийдове през социалните мрежи. Отличният мениджър ще уточни, че иска 100 квалифицирани лийда на месец чрез платени реклами с определена възвръщаемост на разходите за реклама (ROAS). Разликата е, че отличният специалист разбира метриките и методите, необходими за постигане на конкретни резултати.
Някои от метриките, които трябва да следите, включват:
- Лайкове, споделяния, отговори, ретуитове
- Reach (достигане)
- Кликвания (click-throughs)
- Конверсии на страницата
Ако не сте сигурни кои метрики да проследявате, има много онлайн ресурси. Един от тях ще бъде публикуван в блога на Kontentino скоро, така че следете ни.
Основните ви метрики се въртят около конверсиите и кликовете, които ви позволяват директно да проследите вашия ROI, независимо дали използвате реклами или органичен трафик. Проследяването на лайкове и импресии е отлично за видимост, но за lead generation се фокусирайте върху „твърди“ метрики като click-through rate и конверсии на сайта.
Липса на интеграция със стратегията за lead generation
Днес има много маркетингови канали и всеки от тях може да бъде свързан със социалните мрежи за максимален ефект. Например, ако имате активен имейл списък от уебсайта си, е задължително да го използвате и в социалните мрежи.
Просто качете списъка във Facebook, създайте lookalike audience (подобна аудитория) и ще можете да таргетирате хора, които си приличат с тези, които вече се интересуват от вашите предложения.
Освен реклами, можете да използвате сайта си, за да каните хора в своята Facebook група. Тези общности са ценен ресурс за компании, които искат да генерират запитвания без огромни суми за реклама. Използвайте групите, за да говорите за продукта си, да помагате на потребителите и да управлявате дискусии. Можете да насочвате хора към групата от имейл кампании, landing страници и поп-ъп прозорци.
Освен това Facebook чатботовете стават все по-популярни. Инструменти като Manychat ви позволяват да се възползвате напълно от Facebook Messenger. Можете да развивате имейл списъци, да събирате нови абонати, да приемате поръчки и да отговаряте на въпроси. Най-хубавото е, че се интегрират с платформи като MailChimp, HubSpot, Shopify и други.
Заключение
Генерирането на лийдове в социалните мрежи може да изглежда като много работа, но ако избягвате тези грешки, ще видите, че е възможно да го постигнете бързо, лесно и без да пилеете средства за резултати, които не можете да измерите.
