Tilbage til bloggen
Hvis du driver et social media marketing-bureau, går det meste af din tid med at finde nye kunder. Og selvom det er en smal sag for dig at lægge en stærk social media marketing-plan, så er det en helt anden sag at vinde kunden.
Når du finder en potentiel kunde, køber de ind på din idé og beder dig om at sende et business proposal. Hvis de ord alene får dig til at vende det hvide ud af øjnene – så har vi gode nyheder. At skrive business proposals behøver ikke at være en sur pligt.
Her er en effektiv måde at oprette og sende social media marketing business proposals, der har gode chancer for at blive underskrevet.
Det hele starter før selve dit proposal
Hvis to bureauer konkurrerer om en opgave hos den samme virksomhed, er det ikke nødvendigvis det bureau, der er teknisk dygtigst, som vinder. Det bureau, der vinder opgaven, er det, der har mest information om kunden.
Før du overhovedet begynder at skrive dit business proposal, skal du sætte dig ned og tale med kunden om deres behov. Ofte vil du opdage, at kunden har brug for noget helt andet, end de selv tror. De tror måske, de har brug for flere følgere, men i virkeligheden har de bare brug for en regelmæssig social media-plan og en til at tage over, fordi deres CMO mangler tid.
Sørg for at have mindst ét opstartsmøde med kunden, før du skriver dit proposal. Udover at lære om deres faktiske behov får du også mulighed for at lytte til dem. Notér deres udtryk og det sprog, de bruger, og gem denne information til senere. Vær ikke bange for at stille spørgsmål – jo mere du ved, jo bedre.
Skriv ikke hvert proposal fra bunden
Grunden til, at business proposals har et dårligt ry, er, at de er tidskrævende, og man ved aldrig, om tiden er givet godt ud. Kunden læser måske kun den første side og siger nej, selvom du har brugt timer på detaljerne.
For at undgå dette bør du oprette en template til dine proposals. På den måde sparer du tid, da du har alle de bedste elementer samlet ét sted, så du blot skal rette detaljerne til og sende det afsted. Du kan hurtigt skære tiden brugt på proposals ned fra flere timer til en halv time.
Det er ikke svært at lave din egen social media proposal-template, men det tager et par timer. Tag dit absolut bedste proposal, pluk de bedste elementer ud, og byg et skelet til dine fremtidige projekter.
Du kan bruge et Word-dokument eller endnu bedre: bruge proposal management software for at gøre arbejdet lettere. Her er nogle af fordelene ved at bruge software til at administrere dine proposals:
- Stor database med færdige templates,
- Ingen bekymringer om design,
- Hurtigere at udfylde templates,
- Proposals kan underskrives direkte i dokumentet,
- De er webbaserede og mobiloptimerede.
Uden at gå for meget i detaljer om, hvorfor software er overlegent i forhold til Word, så giv det et forsøg – du vil ikke fortryde det.
Første skridt – skriv en fængende introduktion
Folk har generelt en kort opmærksomhedsspan i dag. Derfor vil dine kunder bruge mest tid på at læse introduktionen i dit proposal. Du skal fange deres interesse her, hvilket ikke behøver at være svært.
For det første: Brug deres eget sprog. Brug dine noter fra jeres møder og de udtryk, kunden selv brugte til at beskrive deres problemer. De vil føle sig forstået og være mere tilbøjelige til at sige ja.
For det andet: Vær ikke for teknisk. Din kunde ved måske ikke alt om social media management, og udtryk som “return on ad spend” siger dem måske ikke det store. Forklar dine idéer så enkelt som muligt. Formålet med introduktionen er at vise, at du forstår deres situation og har løsningen.
Skriv en detaljeret specifikation
Når du har vakt deres interesse, er det tid til at imponere med detaljerne. Her præsenterer du en præcis plan for, hvad du vil opnå, og hvordan du vil gøre det. Husk igen dine samtaler fra før.
Tilpas dit sprog og mængden af nørderi til kundens vidensniveau. Hvis du gør det for komplekst, risikerer du at miste dem, hvis de bliver forvirrede.
Det er en god idé at nævne processer og de værktøjer, du vil bruge, kommunikationsstilen over for deres publikum samt de KPI’er, du vil fokusere på. Kunden vil gerne vide, hvilket scheduling-værktøj du bruger, hvor ofte du poster på deres vegne, og hvad succeskriterierne er. Uanset om det er rækkevidde, likes eller andre metrics – så skal det stå klart i denne del. Understreg også kommunikationsmål og delmål for jeres samarbejde.
Inkludér cases og tidligere arbejde
Hvilken garanti har kunden for, at du kan løfte opgaven? Den bedste måde at vise det på er gennem eksempler. Hvis du har styret strategien for en lignende kunde før, er det her, du skal vise det frem. Se det som en lille case-story.
Vis dine resultater ved at fremvise en social media-strategi, kampagner og de resultater, de skabte. Husk at være opmærksom på fortrolighedsaftaler (NDA), men gør dit bedste for at vise en case, der minder om kundens situation.
Tidsplan
Nu har du vist, at du kan løse opgaven. Hvad så nu? Kunden vil vide, hvornår de har en færdig strategi, og hvornår I kan starte. Vis en tidslinje – hvornår går I i gang, hvornår er de enkelte opgaver færdige, og hvad kan kunden generelt forvente i forhold til deadlines.
Prissætning
Dette er det næstvigtigste skridt i dit proposal, og mange kunder vil springe direkte herover fra introduktionen. Derfor fortjener det ekstra opmærksomhed.
Overvej dit tilbud nøje. Selvom traditionel marketing siger, at upsells er gode, viser undersøgelser fra Better Proposals det modstillede. Hvis du tilbyder for mange pakker, mindsker du faktisk chancen for, at kunden skriver under.
Det viser sig, at de mest succesfulde proposals kun har ét tilbud. Jo flere valgmuligheder kunden får, jo større er risikoen for, at de bliver usikre. Gør det enkelt med ét skarpt tilbud.
Et andet tip er navnet på sektionen. Især kunder, der ikke har investeret i social før, kan være forsigtige med deres penge. Overvej at kalde sektionen “ROI”, “return on investment” eller “investering” i stedet for pris. Det er en lille ændring, der gør en stor forskel for, hvordan det opfattes.
De næste skridt
Du har sikkert sendt proposals før, hvor du har glemt denne sektion. Her forklarer du præcis, hvad kunden skal gøre nu for at komme i gang. Det kan være så simpelt som:
2. Betal depositum direkte gennem dokumentet
3. Book et opstartsmøde
4. Bureauet går i gang med de aftalte opgaver
Mange udelader disse detaljer, hvilket efterlader kunden i tvivl om, hvad næste skridt er.
Garantien
Dette punkt er lidt kontroversielt, men det kan øge dine chancer markant. Hvad hvis du garanterede kunden et vist antal eksponeringer eller følgere inden en bestemt dato? Det kan være risikabelt, men det viser, at du står 100% bag dit arbejde. Hvis du ikke når målene i din garanti, kan du tilbyde en gratis måned eller andet, der viser dit commitment.
Vilkår og betingelser
Før du runder af, kan du tilføje standardvilkår. Se det som en tryghed for både dig og kunden. Hvis noget mod forventning går galt, kan I referere til denne sektion. Gør det til en fast del af din template for at spare tid.
Konklusion
At skrive og administrere social media proposals behøver ikke være svært. Hvis du forbereder en god template og taler med dine kunder på forhånd, øger du dine chancer for at få underskriften hver gang. Hvad er dine erfaringer? Del dem gerne i kommentarerne!
