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Wenn du eine Social Media Marketing Agentur leitest, verbringst du den Großteil deiner Zeit damit, Neugeschäft zu generieren. Und während das Erstellen eines großartigen Social Media Plans für dich ein Kinderspiel ist, ist das Gewinnen von Kunden eine ganz andere Geschichte.
Sobald du einen potenziellen Kunden findest, wird er von deiner Idee überzeugt sein und dich bitten, ein Business Proposal zu schicken. Wenn allein das Wort „Angebot“ bei dir Unbehagen auslöst – wir haben gute Neuigkeiten. Das Schreiben von Business Proposals muss keine lästige Pflicht sein.
Hier ist ein effektiver Weg, um Social Media Marketing Proposals zu erstellen und zu versenden, die eine hohe Chance auf Unterzeichnung haben.
Alles beginnt vor dem eigentlichen Proposal
Wenn zwei Agenturen um einen Auftrag konkurrieren, gewinnt nicht zwangsläufig diejenige, die die bessere Arbeit leistet. Die Social Media Agentur, die den Zuschlag erhält, ist oft diejenige, die mehr Informationen über den Kunden hat.
Bevor du überhaupt mit dem Schreiben deines Proposals beginnst, solltest du dich mit dem Kunden zusammensetzen und über seine Bedürfnisse sprechen. Oft wirst du feststellen, dass der Kunde etwas ganz anderes braucht, als er denkt. Vielleicht glaubt er, er benötigt mehr Follower, dabei braucht er in Wirklichkeit nur einen regelmäßigen Content Calendar und jemanden, an den er die Arbeit delegieren kann, weil der CMO keine Zeit hat.
Achte darauf, mindestens ein Kick-off-Meeting mit dem Kunden zu führen, bevor du dich an das Proposal setzt. Neben den tatsächlichen Bedürfnissen hast du so die Chance, zuzuhören. Notiere dir Formulierungen und die Sprache, die sie verwenden, und speichere diese Informationen für später. Hab keine Angst, Fragen zu stellen – je mehr du weißt, desto besser.
Schreibe nicht jedes Proposal von Grund auf neu
Der Grund, warum Business Proposals oft einen schlechten Ruf haben, ist, dass sie zeitaufwendig sind und man nie genau weiß, ob sich die investierte Zeit auszahlt. Der Kunde könnte die erste Seite lesen und einfach Nein sagen, während du Stunden mit den Details verbracht hast.
Um dies zu verhindern (zumindest teilweise), solltest du ein Proposal-Template erstellen. So sparst du Zeit, da du alle wichtigen Elemente an einem Ort hast, die Details schnell anpassen und das Angebot versenden kannst. Du kannst den Zeitaufwand von mehreren Stunden auf eine halbe Stunde reduzieren.
Die Erstellung deines Social Media Templates sollte nicht allzu schwierig sein, dauert aber ein paar Stunden. Nimm einfach dein absolut bestes Angebot und extrahiere die stärksten Elemente, um ein Skelett für zukünftige Proposals zu bauen.
Du kannst dafür ein Word-Dokument erstellen oder einfach eine Software für das Proposal-Management nutzen. Hier sind einige Vorteile, die solche Tools bieten:
- Große Auswahl an fertigen Templates,
- keine Sorgen um das Design,
- schnelleres Ausfüllen der Vorlagen,
- Proposals können direkt im Dokument unterzeichnet werden,
- mobile-optimierte und webbasierte Formate.
Ohne zu tief ins Detail zu gehen, warum Software Word hier haushoch überlegen ist: Probier es einfach selbst aus.
Der erste Schritt – eine überzeugende Einleitung
Menschen haben heutzutage oft eine kurze Aufmerksamkeitsspanne. Deine Kunden werden sich daher meist auf die Einleitung konzentrieren. Du musst sie hier „catchen“, was gar nicht so schwer ist.
Erstens: Verwende ihre eigene Sprache. Nutze deine Notizen aus den Meetings und verwende die Ausdrücke, die der Kunde benutzt hat, um seine Probleme zu beschreiben. So fühlt er sich besser verstanden.
Zweitens: Werde nicht zu technisch. Dein Kunde ist vielleicht kein Experte für Social Media Management, und Begriffe wie „Return on Ad Spend“ sagen ihm eventuell nichts. Erkläre deine Ideen so einfach wie möglich. Ziel der Einleitung ist es zu zeigen, dass du die Situation verstehst und eine Lösung hast.
Schreibe eine detaillierte Leistungsbeschreibung
Nachdem das Interesse geweckt ist, ist es Zeit für die Details. Präsentiere genau, was du erreichen willst und wie. Erinnere dich auch hier an die bisherigen Gespräche.
Passe deine Sprache an das Wissensniveau des Kunden an. Wenn es zu komplex wird, wirkst du zwar wie ein Experte, riskierst aber, den Kunden durch Verwirrung zu verlieren.
Erwähne die Prozesse und Tools, die du nutzen wirst, den Kommunikationsstil sowie die KPIs. Der Kunde möchte wissen, welches Scheduling-Tool du verwendest, wie oft du postest und wie du den Erfolg misst – ob Impressions, Likes oder andere Metriken. Hebe zudem die Kommunikationsziele und Milestones deiner Arbeit hervor.
Füge Referenzen und Proof of Concept hinzu
Welche Garantie hat der Kunde, dass du den Job beherrschst? Der beste Weg ist ein konkretes Beispiel. Wenn du bereits eine Strategie für einen ähnlichen Kunden umgesetzt hast, ist hier der Platz zum Glänzen. Betrachte es als Mini-Case-Study.
Zeige Kampagnen und Ergebnisse, die du erzielt hast. Falls NDAs dich einschränken, anonymisiere die Daten, aber versuche, ein möglichst ähnliches Szenario darzustellen.
Zeitrahmen (Timescales)
Du hast bewiesen, dass du es kannst. Und nun? Der Kunde will wissen, wann es losgeht. Erstelle eine Timeline: Wann startet die Zusammenarbeit, wann sind bestimmte Aufgaben erledigt und was sind die generellen Deadlines?
Das Pricing
Dies ist der zweitwichtigste Teil. Viele Kunden springen direkt von der Einleitung hierher. Es verdient daher besondere Aufmerksamkeit.
Überdenke dein Angebot. Obwohl Upsells oft empfohlen werden, zeigen Untersuchungen von Better Proposals, dass zu viele Optionen die Abschlussrate senken können.
Die erfolgreichsten Proposals haben oft nur ein Angebot. Je mehr Auswahl du bietest, desto eher zögert der Kunde. Halte es einfach: Ein wirklich gutes Angebot statt vieler Pakete.
Ein weiterer Tipp: Achte auf die Benennung dieses Abschnitts. Statt „Kosten“ oder „Preis“ nenne es „ROI“, „Return on Investment“ oder einfach „Investition“. Das ändert die Wahrnehmung deines Angebots erheblich.
Die nächsten Schritte
Oft wird dieser Abschnitt vergessen. Erkläre detailliert, was der Kunde tun muss, um das Projekt zu starten:
1. Das Proposal unterschreiben
2. Anzahlung oder Fixum leisten
3. Den Kick-off-Call planen
4. Die Agentur beginnt mit der vereinbarten Arbeit
Ohne diese Details bleiben Kunden oft ratlos zurück, wie es nun weitergeht.
Die Garantie
Etwas kontrovers, aber effektiv: Was, wenn du eine Garantie gibst, z.B. eine bestimmte Anzahl an Impressions oder Reichweite? Das ist riskant, stärkt aber das Vertrauen. Solltest du deine Garantie nicht erfüllen, kannst du einen kostenlosen Monat oder ähnliches anbieten.
AGB und Bedingungen
Zum Abschluss zeigst du Professionalität durch Standard-AGB. Diese kannst du im Template fest hinterlegen. Sie dienen als Sicherheitsnetz für beide Seiten, falls es später Unstimmigkeiten gibt.
Fazit
Das Verwalten von Social Media Proposals ist keine Raketenwissenschaft. Mit einem guten Template und einer gründlichen Bedarfsanalyse vorab steigerst du deine Chancen auf Erfolg enorm. Teile deine Erfahrungen mit uns in den Kommentaren!
