Πίσω στο blog
Η χρήση των social media απλώς για να παραμένετε παρόντες στη σκέψη των πελατών σας είναι μια καλή αρχή, αλλά αν θέλετε πραγματικό ROI, σίγουρα στοχεύετε στο lead generation μέσω social media. Τα καλά νέα είναι ότι δεν είναι τόσο δύσκολο. Τα κακά νέα είναι ότι υπάρχουν πολλά λάθη που μπορείτε να κάνετε κατά τη δημιουργία leads για την επιχείρησή σας στις πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης.
Ορισμένα από αυτά είναι μικρά, όπως η παράλειψη ελέγχου των κειμένων σας για γραμματικά λάθη, ενώ άλλα είναι αρκετά σοβαρά, όπως το λάθος targeting που οδηγεί στη σπατάλη του marketing budget σε άσκοπα clicks.
Ακολουθούν τα πιο συνηθισμένα λάθη που μπορείτε να κάνετε όταν προσπαθείτε να δημιουργήσετε leads μέσω social media.
Παράλειψη χρήσης social proof
Γνωρίζατε ότι οι υποψήφιοι πελάτες σας είναι πιο πιθανό να εμπιστευτούν έναν άγνωστο στο διαδίκτυο παρά τις δικές σας marketing ενέργειες; Πολλές επιχειρήσεις σήμερα επενδύουν σε outbound και inbound μεθόδους που συχνά αστοχούν. Λόγω του τεράστιου όγκου πληροφοριών και των συνεχών ads που δεχόμαστε καθημερινά, έχουμε αναπτύξει «ανοσία» στη διαφήμιση.
Από την άλλη πλευρά, εμπιστευόμαστε τα αυθεντικά reviews και τη γνώμη πραγματικών ανθρώπων. Ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να πείσετε νέους πελάτες για την ποιότητα των προϊόντων σας είναι να αξιοποιήσετε την εμπειρία των υφιστάμενων πελατών σας και τη δύναμη του social proof.
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να το κάνετε αυτό, αλλά θα πρότεινα να ξεκινήσετε με τα reviews στο Facebook. Αν δεν χρησιμοποιείτε ήδη αυτή τη δυνατότητα, σας προτείνω να ξεκινήσετε άμεσα. Επιπλέον, μπορείτε να ενθαρρύνετε τους πελάτες σας να αφήσουν μια κριτική στο Facebook μετά την αγορά. Παράλληλα, μπορείτε να τους ζητήσετε να κάνουν ένα σχόλιο στο Twitter ή το Instagram, κάνοντάς σας tag. Σημείωση: αυτό δεν λειτουργεί για όλες τις επιχειρήσεις, αλλά αν έχετε αξιόλογο ψηφιακό αποτύπωμα, αξίζει σίγουρα την προσπάθεια.
Αν και άλλες πλατφόρμες δεν έχουν τη λειτουργία reviews όπως το Facebook, μπορούν ακόμα να χρησιμοποιηθούν για social proof. Κρατήστε screenshot από θετικά σχόλια και χρησιμοποιήστε τα στην αρχική σας σελίδα ή σε landing pages – είναι τόσο απλό.
Μπορείτε επίσης να κάνετε το αντίστροφο – να προβάλλετε το social proof από το website σας στα social media προφίλ σας για μέγιστο αντίκτυπο. Υπάρχουν πολλοί τρόποι λήψης feedback: reviews, testimonials, ratings και άλλα.
Μπορείτε να μοιραστείτε το social proof που συλλέξατε ως μέρος της social media strategy σας μέσω Facebook posts, Instagram stories και άλλων formats. Επειδή το video αποδίδει εξαιρετικά στο Facebook, ζητήστε από τους πιο ικανοποιημένους πελάτες σας ένα video testimonial. Αυτό λειτουργεί πολύ καλά για μικρές επιχειρήσεις με περιορισμένο budget, καθώς αρκεί να δημοσιεύσετε το link του video στις σχετικές σελίδες σας.
Ανάλογα με τον κλάδο σας, εξετάστε και άλλα review sites, όπως TripAdvisor, Yelp, Glassdoor, G2Crowd ή Capterra. Ανεξάρτητα από την πλατφόρμα, οι καλές κριτικές είναι το ιδανικό υλικό για τις social media lead generation καμπάνιες σας. Για παράδειγμα, αν κάνετε marketing σε ένα νέο feature του SaaS προϊόντος σας, είναι χρήσιμο να προβάλετε μερικά reviews από το G2Crowd καθώς το παρουσιάζετε στο κοινό σας.
Social media στον αυτόματο πιλότο
Πολλοί αντιμετωπίζουν τα social media management tools απλώς ως ημερολόγια. Προγραμματίζουν posts για μερικές εβδομάδες και μετά τα ανακυκλώνουν συνεχώς. Έτσι μπορεί να φαίνεστε ενεργοί 24/7, αλλά βοηθάει αυτό στο lead generation;
Μπορείτε να προγραμματίζετε όσο θέλετε, αλλά αδικείτε τον εαυτό σας αν εστιάζετε μόνο στην ποσότητα και όχι στην ποιότητα. Αν ο μόνος στόχος είναι να γεμίσετε το content calendar, τότε όλα δείχνουν σωστά, αλλά οι followers σας χρειάζονται αξία κάθε μέρα.
Αντί για επαναλαμβανόμενα posts, δοκιμάστε να δημοσιεύετε λιγότερα αλλά πιο ουσιαστικά. Εκεί βοηθά ένα εργαλείο όπως το Kontentino. Στο Kontentino, ακόμα και μεγάλες ομάδες μπορούν να συνεργαστούν άψογα. Μπορείτε να εστιάσετε στη δημιουργία υψηλής ποιότητας περιεχομένου, να διασφαλίσετε ότι τηρεί τα brand standards και μετά να κάνετε schedule, ώστε να μην το σκέφτεστε ξανά.
Τα καλά μελετημένα posts θα σας βοηθήσουν τελικά να προσελκύσετε πελάτες πολύ περισσότερο από την απλή επανάληψη περιεχομένου χωρίς πρόσθετη αξία.
Ασαφής επικοινωνία προβλήματος και λύσης
Ίσως έχετε ακούσει για την αρχή του Pareto. Ισχύει και στα social media: περίπου το 80% του περιεχομένου σας πρέπει να είναι χρήσιμο, ενώ το 20% να επικεντρώνεται στην προώθηση των υπηρεσιών σας. Είναι ένας καλός κανόνας, αν και τα ποσοστά διαφέρουν ανάλογα με τον κλάδο και τους marketing στόχους σας.
Το πρόβλημα είναι ότι σε αυτό το 80%, πολλές εταιρείες χάνουν τον προσανατολισμό τους. Για παράδειγμα, μια εταιρεία αναψυκτικών που δημοσιεύει νέα για ένα μουσικό φεστιβάλ χωρίς καμία σύνδεση. Τι κερδίζει ο πελάτης από αυτό; Πού είναι η αξία;
Το ιδανικό post θα συνέδεε το αναψυκτικό με τη δροσιά που προσφέρει στο φεστιβάλ. Προσπαθήστε να συνδέετε μια άμεση λύση με κάθε δημοσίευση χωρίς να γίνεστε υπερβολικά προωθητικοί. Διαφορετικά, χάνετε την ευκαιρία να αναδείξετε το brand σας και να δημιουργήσετε leads.
Άγνοια των metrics
Ένας καλός social media manager θέλει να δημιουργεί leads. Ένας κορυφαίος social media manager θέλει να δημιουργεί 100 qualified leads το μήνα μέσω paid social ads με συγκεκριμένο ROI. Η διαφορά είναι ότι ο δεύτερος κατανοεί τα metrics και τις μεθόδους που απαιτούνται για το αποτέλεσμα.
Ορισμένα metrics που πρέπει να παρακολουθείτε περιλαμβάνουν:
- Likes, shares, replies, retweets
- Reach
- Click-throughs
- On-page conversions
Αν δεν είστε σίγουροι ποια metrics να παρακολουθείτε, θα βρείτε σύντομα σχετικό οδηγό στο blog του Kontentino, οπότε μείνετε συντονισμένοι.
Τα κύρια metrics σας αφορούν τα conversions και τα click-throughs, που σας επιτρέπουν να παρακολουθείτε άμεσα το ROI, είτε τρέχετε ads είτε κινείστε οργανικά. Τα likes και impressions είναι καλά για το visibility, αλλά για το lead generation εστιάστε σε «σκληρά» δεδομένα όπως τα click-throughs και τα on-site conversions.
Μη ένταξη των social media στη συνολική στρατηγική lead generation
Υπάρχουν πολλά marketing κανάλια σήμερα και μπορείτε να συνδέσετε το καθένα με τα social media για μέγιστο αποτέλεσμα. Για παράδειγμα, αν έχετε μια ενεργή mailing list, είναι απαραίτητο να τη χρησιμοποιήσετε και στα social media.
Ανεβάστε τη λίστα στο Facebook, δημιουργήστε ένα lookalike audience και θα μπορέσετε να στοχεύσετε άτομα με παρόμοια ενδιαφέροντα με εκείνα που ήδη αγοράζουν από εσάς.
Εκτός από τα ads, χρησιμοποιήστε το website σας για να οδηγήσετε κόσμο στο Facebook group σας. Αυτές οι κοινότητες είναι πολύτιμες για lead generation και awareness χωρίς τεράστιο κόστος. Χρησιμοποιήστε τα groups για να μιλήσετε για το προϊόν σας, να βοηθήσετε τους χρήστες και να ξεκινήσετε συζητήσεις.
Επιπλέον, τα Facebook chatbots είναι ένας δημοφιλής τρόπος επικοινωνίας. Υπηρεσίες όπως το Manychat σάς επιτρέπουν να αξιοποιήσετε το Messenger για marketing, να μεγαλώσετε τις λίστες σας, να δέχεστε παραγγελίες και να απαντάτε σε ερωτήσεις, συνδέοντας τα πάντα με εργαλεία όπως το MailChimp, το Hubspot ή το Shopify.
Συμπέρασμα
Το lead generation μέσω social media μπορεί να φαίνεται δύσκολο, αλλά αν αποφύγετε αυτά τα βασικά λάθη, θα δείτε ότι μπορείτε να φέρετε αποτελέσματα γρήγορα, εύκολα και χωρίς να ξοδέψετε μια περιουσία σε ενέργειες που δεν μπορείτε να μετρήσετε.
