Tagasi blogisse
On olemas peidetud jõud, mis mõjutab iga meie tegevust.
See võimas jõud peitub selle erilise hetke taga, mil soojendatud potentsiaalne klient teeb oma esimese ostu Sinu brändilt.
Või kui sihtrühma kuuluv liid – kes on kuid lakkamatult vajutanud “skip” nuppu (isegi enne selle ilmumist) – vaatab lõpuni terve YouTube’i reklaami.
Isegi kui suured B2B brändid teevad ostuotsuse pärast põhjalikku kaalumist, on see jõud teatud määral mängus.
See on vaieldamatult maailma võimsaim jõud – see juhib umbes 80% inimeste otsustusprotsessist.
Emotsioonid on turundajate seas alati olnud erilise huvi orbiidis. Emotsionaalsete ajendite kasutamist tarbijate tegevusele lükkamiseks nimetatakse emotsionaalseks turunduseks – see on enamiku edukate kampaaniate kriitiline komponent.
Kui Sinu sotsiaalmeedia kampaaniates puuduvad emotsionaalsed elemendid, viitavad uuringud, et nende lisamine võib aidata sisu tulemuslikkust oluliselt parandada.
Hea turundus sisaldab emotsionaalset tasandit, sõltumata brändist või valdkonnast.
Valu ja naudingu printsiip: iga ostuotsuse salajane mootor
Enne kui arutame, kuidas oma kampaaniaid emotsionaalse reklaamiga võimestada, paneme paika põhiprintsiibi, miks see nii hästi toimib:
„Kõik inimesed on motiveeritud otsima naudingut ja vältima valu, otsima lootust ja vältima hirmu ning lõpuks otsima sotsiaalset tunnustust ja vältima tõrjumist.“
Nir Eyal oma menuraamatus „Hooked: How to Build Habit-Forming Products“
See sissevaade ulatub tagasi Freudi aega 1900ndate algusesse, selgitades igat meie tegevust – ka neid, millel on ratsionaalne alus.
Isegi kui lepime teadlikult ja ratsionaalselt kannatustega, taandub see kõik valu vältimisele või naudingu otsimisele tulevikus.
See on sügavalt meie bioloogiasse juurdunud. Meie aju arenes tegema otsuseid, nii emotsionaalseid kui ratsionaalseid, just seda eesmärki silmas pidades.
Pole üllatav, et turundus seisneb suuresti nende sisemiste mõtteprotsesside suunamises, kuna need on peamised ostuotsuste tegurid.
Ja emotsioonid on sellest sisemisest protsessist suur osa. Täpsemalt öeldes – suurim osa.
Kui oled sellest teadlik, on järgmine väljakutse õppida, kuidas emotsioone turunduses teadlikult kasutada.
Hakkame pihta:
Kas Sa täidad oma kliendi sügavaimaid vajadusi?
Kui hästi Sinu sotsiaalmeedia kampaaniad toimivad? Kas Sa saavutad oodatud tulemusi?
Kui arvad, et tulemused võiksid olla paremad, siis võib-olla ei kõneta Sinu sisu sihtrühma sügavamaid tasandeid.
Inimesed otsivad kahte tüüpi rahulolu:
- Lühiajaline rahulolu: Paneb lugeja end antud hetkel hästi tundma. Tuntud ka kui kohene nauding (instant gratification). Meelelahutuslikud postitused pakuvad seda viivitamatult.
- Pikaajaline rahulolu: Tekitab lugejas tunde või veendumuse, et Sinu sisu aitab neil saavutada pikaajalisi eesmärke ja soove, pakkudes lahendusi nende probleemidele.
Sinu sisu peab rahuldama vähemalt ühte neist, kuid eelistatult mõlemat.
See on lihtne, kuid mitte kerge. Hea uudis on see, et selle oskuse omandamine annab Sulle eelise konkurentide ees.
Lühiajalise rahulolu pakkumine (kohene nauding)
Kohene nauding on üks peamisi põhjuseid, miks sotsiaalmeedia maailma vallutas.
Kui jääd Instagramis või Facebookis skrollima, kuigi ütlesid endale: „ainult veel üks postitus“ – siis see on kohene nauding, mis juhib Sinu käitumist.
Kohene nauding ei pruugi kõnetada meie pikaajalisi vajadusi.
Selle asemel koosneb see tugevatest ja impulsiivsetest emotsioonidest (mis tekivad läbi dopamiini), millele me ei saa muud moodi kui reageerida.
Emotsionaalne aju on meie vaikimisi otsustussüsteem.
Hubspoti poolt viidatud uuring kinnitab seda: puhtalt emotsionaalne sisu toimib palju paremini (31%) kui puhtalt ratsionaalne sisu (16%).
Kõige tõhusamad pealkirjad järgivad sama mustrit: peaaegu kõik need kutsuvad esile lühiajalist rahulolu ja soovi kohe tegutseda.
Mida sellest õppida: See lihtsalt töötab.
Emotsionaalse turunduse potentsiaal ei piirdu pealkirjadega. Seda kasutatakse pidevalt meilikampaaniates, sotsiaalmeedia postitustes ja mujal, kus soovitakse tarbijalt vastust.
Tegelikult on läbimõeldud emotsionaalne meili pealkiri (subject line) kriitilise tähtsusega. Kliendid loevad selliseid kirju suurema tõenäosusega lõpuni, mis suurendab kampaania õnnestumise võimalust.
Pikaajalise rahulolu pakkumine
Peale kohese meelelahutuse on ainus suur põhjus, miks kliendid brändidega suhtlevad, soov saada midagi vastu tulevikus.
Nimetame seda vajadust pikaajaliseks rahuloluks. Erinevalt puhtalt emotsionaalsest vastest hõlmab selle poole püüdlemine nii emotsioone kui ka ratsionaalset mõtlemist.
Mõnes valdkonnas on pikaajaline rahulolu peamine tarbijate reaktsioone juhtiv jõud.
Võtame näiteks B2B turu. Kohest naudingut peetakse seal sageli vähem oluliseks, mis peegeldub paljude brändide igavates sotsiaalmeedia kampaaniates.
Pikaajalisele rahulolule rõhumine tähendab lubaduste andmist – olgu need siis peened või otsesed.
Edu korral näevad kliendid Sinu pakkumisi ja sisu kui viisi oma elu pikemas perspektiivis parandada.
Need lubadused peaksid kõnetama kliendi ratsionaalset aju, olles objektiivsed ja usaldusväärsed. Vastasel juhul lükatakse need tõenäoliselt tagasi.
Kuid brändi lubadused tõusevad tõeliselt esile siis, kui need tekitavad lisaks ratsionaalsele poolele ka tugevaid emotsioone.
See on täiuslik retsept. Kliendid tunnevad emotsionaalset survet tarbida ning brändil on vajalik usaldusväärsus, et ratsionaalne mõtlemine seda survet ei blokeeriks.
Nüüd, kui mõistad emotsionaalse turunduse põhielemente, vaatame kõige enam mõju avaldavaid emotsioone koos praktiliste näidetega:
Kasuta neid võimsaid emotsioone oma kampaaniates
Õnn
Teiste inimeste õnnelikuks tegemine on paljude elu aspektide võti – sealhulgas turunduses.
Õnnetunne sotsiaalmeedia postitustes esineb kõige sagedamini peene lubadusena, tihti läbi fotode õnnelikest klientidest, mis toetavad põhisõnumit.
Uudishimu
Uudishimu on väga impulsiivne tunne. See on kahtlemata üks levinuimaid ja olulisemaid emotsioone turunduses.
Uudishimu on peaaegu alati mängus efektiivsetes pealkirjades ning seda kasutatakse pidevalt, et tõmmata tähelepanu ja tõsta klikkimise määra (CTR).
Uhkus
Uhkus seondub kliendi arvamusega iseendast või oma tegevusest. Uhkustunnet tekitavad sõnumid panevad ostja end pärast pakkumise soetamist hästi tundma.
Kasuta seda ettevaatlikult, sest liialdamine võib jätta mulje, et Sinu bränd püüab manipuleerida inimeste ego ja enesehinnanguga.
Selles postituses on tabatud see emotsioon läbi sotsiaalse teadlikkuse, olles otsekohene selle osas, kuidas Sa end tundma peaksid.
Armastus
Armastus võib võtta palju vorme. See peab paika nii elus kui ka emotsionaalses reklaamis.
Üks selle vorme peitub sotsiaalse teadlikkuse taktikates:
Seda tüüpi armastus on ideaalne brändinguks, auditooriumiga ühenduse loomiseks ja brändi maine kujundamiseks. (TOMS teeb lisasammu, julgustades ühtlasi ka ostma).
COVID-i tõttu on selline emotsionaalne pöördumine viimasel ajal üha populaarsemaks muutunud.
Kuid sotsiaalne teadlikkus on vaid jäämäe tipp armastuse rakendamisel turunduses:
Armastusel põhinevate sõnumite tõhusus sõltub suuresti Sinu ettevõttest ja valdkonnast, kuid peaaegu alati on hea mõte näidata oma brändi inimlikku poolt.
Identiteeditunne
Vana turundusreegel ütleb: keskendu kliendile.
Tõenäoliselt Sa juba teed seda, aga millisel määral?
Mõned brändid viivad selle emotsionaalse tasandi järgmisele tasemele, et saada rohkem kommentaare ja jagamisi.
Esiteks lubavad nad kodust õnne, muutes lapsed rõõmsaks ja aktiivseks läbi värviliste mänguasjade.
Kuid esitades küsimusi, mis puudutavad klientide identiteeti, tõstavad nad oma engagement-näitajad kadestamisväärsetesse kõrgustesse.
See emotsionaalne strateegia kordub neil pidevalt, julgustades vestlusi ja tootes hulgaliselt kommentaare iga postituse all.
Eristu konkurentidest emotsionaalse turundusega
Brändid jätavad tihti emotsionaalse turunduse tähelepanuta. Pöörates sellele väärilist tähelepanu, on Sul käes täiuslik tööriist, et hallist massist eristuda.
Millist emotsionaalset ajendit Sinu bränd järgmisena kasutab?
