Tagasi blogisse
Kui juhid sotsiaalmeedia turundusagentuuri, kulub suurem osa su ajast uute klientide leidmisele. Ja kuigi suurepärase social media marketing plani koostamine võib olla sinu jaoks imelihtne, on uute klientide võitmine hoopis teine lugu.
Kui leiad potentsiaalse kliendi, kes su ideest vaimustub, palub ta sul saata äripakkumise. Kui ainuüksi sõnad „äripakkumine“ panevad sind tüdimusest pead pöörama – meil on sulle häid uudiseid. Äripakkumiste kirjutamine ei pea olema tüütu kohustus.
Siin on suurepärane viis, kuidas luua ja saata sotsiaalmeedia turunduse äripakkumisi, millel on suur tõenäosus saada allkirjastatud.
Kõik algab enne tegelikku pakkumist
Kui kaks agentuuri konkureerivad ühe ettevõtte hankel, ei võida alati see, kes teeb paremat tööd. Sotsiaalmeedia turundusagentuur, kes hanke võidab, on see, kellel on kliendi kohta rohkem infot.
Enne kui üldse äripakkumist kirjutama hakkad, istu maha ja räägi kliendiga tema vajadustest. Sageli avastad, et klient vajab midagi täiesti muud kui see, mida ta arvab end vajavat. Nad võivad arvata, et vajavad rohkem jälgijaid, kuid tegelikult vajavad nad lihtsalt regulaarset sotsiaalmeedia content calendarit ja kedagi, kellele töö delegeerida, sest turundusjuht on ajahädas.
Veendu, et sul on enne pakkumise koostamist kliendiga vähemalt üks kick-off kohtumine. Lisaks tegelike vajaduste väljaselgitamisele saad võimaluse neid kuulata. Pane kirja nende väljendid, keelestuul ja hoia see info hilisemaks. Ära karda küsimusi küsida – mida rohkem sa tead, seda parem.
Ära kirjuta igat pakkumist nullist
Põhjus, miks äripakkumised on halva mainega, seisneb selles, et need on ajamahukad ja sa ei tea kunagi, kas investeeritud aeg tasub end ära. Klient võib lugeda esimest lehekülge ja öelda lihtsalt „ei“, samas kui sina võisid kulutada tunde pakkumise detailide ettevalmistamisele.
Selle vältimiseks (vähemalt osaliselt) tuleks luua pakkumise template. Nii säästad aega, sest sul on kõik parimad elemendid ühes kohas ning saad lihtsalt peamised detailid muuta ja pakkumise teele saata. Nii võid lühendada pakkumistele kuluvat aega mitmelt tunnilt poole tunnini.
Sotsiaalmeedia pakkumise template’i loomine ei tohiks olla liiga keeruline, kuid see võtab paar tundi aega. Võta oma kõige õnnestunum pakkumine ja kasuta selle parimaid osi uute pakkumiste põhjana.
Võid selleks luua Wordi dokumendi või kasutada töö lihtsustamiseks pakumiste haldamise tarkvara. Siin on mõned eelised, mida tarkvara kasutamine pakkumiste kirjutamiseks ja haldamiseks pakub:
- suur andmebaas valmis template’idega,
- pole vaja muretseda disaini pärast,
- template’ide täitmine on kiirem,
- pakkumisi saab allkirjastada otse dokumendis,
- pakkumised on veebipõhised ja mobiilisõbralikud.
Lühidalt öeldes on spetsiaalne tarkvara Wordist peajagu üle – proovi ise järele.
Esimene samm – suurepärase sissejuhatuse kirjutamine
Inimeste tähelepanuvõime on tänapäeval üsna lühike. Seetõttu kulutavad kliendid suurema osa ajast pakkumise sissejuhatuse lugemisele ja võivad hiljem tähelepanu kaotada. Sa pead kliendi selles osas „konksu otsa“ saama, mis ei tohiks olla liiga raske.
Esiteks, kasuta nendega rääkides nende endi keelt. Kasuta esmakohtumiste märkmeid ja väljendeid, mida klient oma probleemide kirjeldamiseks kasutas. Nii mõistavad nad sind paremini ja ütlevad tõenäolisemalt hiljem „jah“.
Teiseks, ära ole liiga tehniline. Klient ei pruugi sotsiaalmeedia haldusest palju teada ja väljendid nagu „return on ad spend“ ei pruugi talle midagi öelda. Selgita oma ideid võimalikult lihtsalt. Sissejuhatuse eesmärk on näidata, et mõistad kliendi olukorda ja sul on lahendus.
Kirjuta detailne spetsifikatsioon
Kui oled huvi äratanud, on aeg neid detailidega vaimustada. Selles sektsioonis esita üksikasjalik ülevaade sellest, mida plaanid kliendi heaks saavutada ja kuidas kavatsed seda teha. Pea taas meeles varasemaid vestlusi.
Kohanda oma keelt ja ekspertiisi taset vastavalt kliendi teadmistele. Kui teed asja liiga keeruliseks, võid küll näida eksperdina, kuid riskid kliendi kaotamisega, kui ta segadusse satub.
Kasulik on mainida protsesse ja tööriistu, mida kasutad, publikuga suhtlemise stiili ning KPI-sid, millele keskendud. Klient võib soovi teada, millist scheduling tooli sa kasutad, kui tihti sa postitad ja mille põhjal edukust mõõdad. Olgu selleks reach, lained või mõni muu meetrika – see on sinu määrata ja kliendi jaoks selles pakkumise osas nähtav. Lisaks rõhuta kommunikatsioonieesmärke ja sotsiaalmeedia halduse verstaposte.
Lisa tõestus tehtud töödest
Milline garantii on kliendil, et sa saad tööga hakkama? Parim viis oma võimekuse näitamiseks on tuua näiteid. Kui oled varem juhtinud sarnase kliendi sotsiaalmeedia strateegiat, siis siin on koht, kus sellega hiilata. Mõtle sellest kui lühikesest case studyst.
Näita saavutusi, esitades loodud sotsiaalmeedia strateegiaid või kampaaniaid koos tulemustega. Pane tähele, et konfidentsiaalsuslepingute (NDA) tõttu ei pruugi sa kõike näidata, kuid püüa leida kliendi olukorraga võimalikult sarnane näide.
Ajakava
Oled tõestanud, et saad hakkama. Mis edasi? Klient tahab teada, millal sotsiaalmeedia strateegia valmib ja millal saab alustada. Selles sektsioonis näita täpset ajakava – millal alustad, millal saavad teatud ülesanded tehtud ja mida klient üldiselt tähtaegade osas oodata võib.
Hinnastamine
See on su pakkumise teine kõige olulisem osa ja paljud kliendid hüppavad peale sissejuhatust otse siia. On ütlematagi selge, et see väärib rohkem tähelepanu ja aega kui ülejäänu.
Esmalt vaata oma pakkumine üle. Kuigi traditsiooniline turundusloogika ütleb, et lisamüük (upsell) on hea, näitavad uuringud vastupidist. Kui pakud erinevaid pakette, vähendad tegelikult võimalust, et pakkumine allkirjastatakse.
Tuleb välja, et edukaimatel pakkumistel on ainult üks valik. Mida rohkem valikuid annad, seda suurem on tõenäosus, et klient loobub. Hoia see võimalikult lihtne ühe ja tõeliselt hea pakkumisega.
Teiseks soovitame olla ettevaatlik sektsiooni nimega. Sotsiaalmeedia puhul võivad paljud olla ettevaatlikud oma raha kulutamisel. Seetõttu kaalu selle osa nimetamist „ROI-ks“, „tasuvuseks“ või „investeeringuks“. See on väike muutus, kuid võib oluliselt mõjutada seda, kuidas su pakkumist tajutakse.
Järgmised sammud
Oled tõenäoliselt ka varem pakkumisi saatnud ja võib-olla selle olulise osa välja jätnud. Siin selgitad üksikasjalikult, mida klient peab järgmiseks tegema, et asjad liikuma lükata. See võib olla midagi lihtsat:
2. Tasu pakkumises märgitud ettemaks
3. Lepime kokku kick-off kõne või kohtumise
4. Agentuur alustab kokkulepitud tööga
Paljud jätavad need detailid välja ja kliendid jäävad peale pakkumise lugemist mõtlema, mida nad edasi tegema peaksid.
Garantii
See on veidi vastuoluline, kuid see osa võib kindlasti suurendada allkirjastamise tõenäosust. Mis oleks, kui garanteeriksid kliendile teatud arvu vaatamisi või jälgijaid kindlaks kuupäevaks? See võib olla riskantne, kuid see on suurepärane viis kliendile kinnitada, et seisad oma töö taga. Kui sa tingimusi ei täida, võid pakkuda neile näiteks ühe kuu tasuta teenust.
Tingimused
Enne pakkumise lõpetamist võid astuda veel ühe sammu ja näidata, et võtad asja tõsiselt. Lisa igale pakkumisele standardsed tingimused. Saad selle luua oma pakkumise template’i osana, et aega säästa.
Mõtle sellest sektsioonist kui turvavõrgust nii sulle kui ka kliendile. Kui midagi läheb valesti, saad sellele osale viidata ja vältida pikaajalisi tagajärgi.
Kokkuvõte
Sotsiaalmeedia pakkumiste kirjutamine, saatmine ja haldamine ei pea olema keeruline teadus. Kui valmistad ette hea pakkumise template’i ja räägid klientidega enne kirjutama asumist, suurendad oluliselt oma võimalusi igal korral lepinguni jõuda. Millised on su kogemused sotsiaalmeedia pakkumistega? Anna meile kommentaarides teada!
