Social Selling LinkedInissä: Kattava opas | Kontentino

Haluatko viedä myyntisi uudelle tasolle? Social selling LinkedInissä on vastaus siihen.

Tässä kattavassa oppaassa opetamme, miten käytät LinkedIniä suhteiden luomiseen ja ylläpitämiseen potentiaalisten ostajien kanssa. Opit optimoimaan profiilisi maksimaalisen näkyvyyden saavuttamiseksi, verkostoitumaan päättäjien kanssa ja paljon muuta. Seuraamalla tämän oppaan vinkkejä voit muuttaa LinkedInin myynnin voimanpesäksi, joka auttaa sinua klousaamaan enemmän kauppoja kuin koskaan aiemmin.

Mitä social selling LinkedInissä tarkoittaa?

Social selling on prosessi, jossa sosiaalista mediaa käytetään suhteiden rakentamiseen ja vuorovaikutukseen potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Se on eräänlaista inbound-myyntiä, jonka avulla voit luoda henkilökohtaisemman yhteyden ostajiin ja kasvattaa luottamusta heti myyntiprosessin alusta alkaen.

LinkedInissä social selling on alustan hyödyntämistä asiantuntijuuden (thought leadership) rakentamiseen ja myynnin edistämiseen. Tästä on tullut yhä suositumpaa viime vuosina, sillä yhä useammat ostajat tekevät taustatutkimusta verkossa ennen ostopäätöstä. Ihmiset uskovat tarinoihin ja kommentteihin enemmän kuin brändien jakamiin postauksiin, mikä tekee social sellingistä erityisen tärkeää.

Jos et vielä käytä LinkedIniä social sellingiin, nyt on korkea aika aloittaa.

LinkedIn-social sellingin hyödyt

Puhtaasti bisneshenkinen luonne

Koska LinkedIn on ammatillinen verkosto täynnä korkealaatuisia liidejä, se on täydellinen alusta social sellingiin. Yli 810 miljoonan käyttäjän myötä se on maailman suurin ammatillinen verkosto, ja se pystyy paljon muuhunkon kuin vain verkostoitumiseen.

Tuottaa suoria liidejä

LinkedIn mahdollistaa suorien liidien hankkimisen. Toisin kuin muut alustat kuten Twitter tai Facebook, LinkedIn antaa käyttäjille mahdollisuuden ottaa suoraan yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin säilyttäen täyden ammattimaisuuden.

Tämä helpottaa yhteydenpitoa liideihin, jotka ovat jo kiinnostuneita tuotteistasi tai palveluistasi. Yksilönä toimiminen antaa sinulle mahdollisuuden lähestyä prospekteja luonnollisemmin.

Tilaa on vielä

Vaikka LinkedIn on suuri alusta, sieltä on silti mahdollista erottua joukosta. Koska useimmat ammattilaiset eivät vielä hyödynnä social sellingiä aktiivisesti, sinulla on runsaasti mahdollisuuksia ottaa etumatkaa ja luoda vaikuttavaa sisältöä.

Näin optimoit LinkedIn-profiilisi myyntiä varten

Ennen kuin aloitat social sellingin LinkedInissä, on tärkeää optimoida profiilisi parhaan näkyvyyden saavuttamiseksi. Miksi se on tärkeää? Vastaus on selvä.

Julkaisemalla enemmän ja tekemällä itsestäsi näkyvän, houkuttelet ihmisiä tutustumaan julkaisuihisi, profiiliisi ja yritykseesi. Mitä parempi profiilisi on, sitä suuremmat ovat mahdollisuudet konversioon.

Profiilikuva on ensivaikutelma

Varmista, että kuvasi on ammattimainen ja edustava, sillä se luo tärkeän ensivaikutelman. Mitä kuvasi kertoo sinusta? Edustaako se sitä, kuka olet ja mitä teet?

Onko kuva korkealaatuinen? Epätarkka tai heikkolaatuinen kuva antaa huonon vaikutelman. Varmista, että se on rajattu ja mitoitettu oikein. Mikään ei ole turhauttavampaa kuin vierailla profiilissa, jossa on pikkuruinen tai epäammattimainen kuva (tai ei kuvaa lainkaan).

Käytä avainsanoja läpi profiilisi

LinkedIn tarjoaa runsaasti tilaa avainsanoille ja hashtageille. Hyödynnä tämä eduksesi.

Profiilisi tulisi olla täynnä relevantteja avainsanoja, jotta potentiaaliset asiakkaat löytävät sinut helposti etsiessään osaajaasi. Muista sisällyttää avainsanoja otsikkoon (headline), tiivistelmään (summary), työhistoriaan ja taitoihin (skills).

Avainsanojen käyttö auttaa sinua näkymään useammissa hakutuloksissa ja löytymään oikeiden ihmisten toimesta. Joskus se toimii juuri näin – houkuttelet ihmiset profiiliisi, ja he tutustuvat sisältöihisi myöhemmin.

Kirjoita vaikuttava hissipuhe

Profiilisi tiivistelmä on yksi LinkedIn-profiilisi tärkeimmistä osista. Tässä sinulla on mahdollisuus todella myydä itsesi.

Käytä tämä tila vaikuttavaan hissipuheeseen, joka esittelee taitosi ja kokemuksesi. Käytä kieltä, joka vangitsee huomion ja saa ihmiset haluamaan lukea lisää sinusta ja liiketoiminnastasi.

Jos et ole varma mitä kirjoittaa, yritä ajatella ihanneasiakkaasi näkökulmasta.

Mitä he etsivät palveluntarjoajalta? Mitä erityistaitoja ja kokemusta he tarvitsevat? Kirjoita tiivistelmäsi nämä asiat mielessäsi.

Vinkki: vaikka käytettävissä on paljon merkkejä, älä liioittele. Hyvin kirjoitettu, ytimekäs tiivistelmä on paljon tehokkaampi kuin pitkä ja rönsyilevä teksti.

Kuvaile kokemuksesi ja asiantuntemuksesi yksityiskohtaisesti

Kokemus-osiossa voit todella näyttää osaamisesi. Koska kyseessä on social selling -alusta, on tärkeää mennä yksityiskohtiin ja kuvailla, mitä teit kussakin roolissa uskottavuutesi vahvistamiseksi.

Saitko projekteja päätökseen onnistuneesti? Saitko tunnustusta tai palkintoja? Muista sisällyttää nämä profiiliisi, jotta prospektit näkevät mihin pystyt.

On myös hyvä idea käyttää numeroita väitteidesi tueksi. Esimerkiksi, jos kasvatit myyntiä tietyllä prosentilla edellisessä roolissasi, mainitse se. Voit myös hakea inspiraatiota myyntikirjallisuudesta luodaksesi yksilöllisen hissipuheen. Tarjoamalla kovaa näyttöä onnistumisistasi rakennat luottamusta.

LinkedIn social selling: parhaat käytännöt ja esimerkit

#1 Jaa alallesi relevantteja artikkeleita ja blogipostauksia

Voit jakaa LinkedInissä sisältöjä, jotka ovat tärkeitä alallesi. Tämä osoittaa potentiaalisille asiakkaille, että olet asiantunteva ja ajan tasalla trendeistä.

Kun jaat sisältöä, muista lisätä lyhyt kuvaus, jotta ihmiset tietävät mistä on kyse. Voit myös lisätä CTA:n eli kehotteen, kuten “lue lisää tästä” tai “ota yhteyttä saadaksesi lisätietoja”.

Jos jaat säännöllisesti laadukasta sisältöä, teet vaikutuksen ja erotut kilpailijoista. Se auttaa myös rakentamaan asiantuntijabrändiäsi.

Tahdin ylläpitäminen voi olla haastavaa, minkä vuoksi LinkedIn-postausten ajastaminen on suositeltavaa. Kontentinon avulla voit ajastaa sekä yrityssivun päivitykset että henkilökohtaiset postaukset, mikä säästää huomattavasti aikaa.

#2 Ole mielipidevaikuttaja

Pelkän jakamisen lisäksi kerro omat mielipiteesi alan trendeistä. Jos sinulla on jotain arvokasta sanottavaa, älä pelkää tuoda sitä esiin.

Näkemyksesi osoittavat osaamisesi. Muista kuitenkin perustella väitteesi, jotta lukijat tietävät puheillasi olevan katetta.

Säännöllinen ja perusteltu mielipiteiden ilmaisu herättää huomiota. Kohderyhmäsi huomaa, ettet pelkää avata suutasi, ja he kunnioittavat näkemyksiäsi, jotka usein johtavat hyviin keskusteluihin.

#3 Seuraa kilpailijoiden julkaisuja

Oman sisällön ohella on hyvä pitää silmällä, mitä kilpailijat julkaisevat. Tämä antaa käsityksen siitä, mikä sisältö toimii alallasi ja auttaa saamaan uusia ideoita.

Tarkkaile kilpailijoiden sisällöissä seuraavia asioita:

• kuinka moni on osallistuu social sellingiin
• kuinka kauan he ovat tehneet sitä
• millaista sisältöä he jakavat
• kuinka usein he postaavat
• millaisen engagementin he saavat

Näiden tietojen avulla voit hienosäätää omaa strategiaasi ja pysyä askeleen edellä.

#4 Lisää aktiivisuutta (engagement)

Erityisesti alussa on keskityttävä engagement-tason kasvattamiseen. Yksi parhaista tavoista on vastata kommentteihin ja viesteihin viipymättä.

Jättämällä kommentin ihmiset osoittavat kiinnostusta sanomaasi kohtaan. On tärkeää osoittaa, että olet myös kiinnostunut siitä, mitä heillä on sanottavana.

Voit myös pyytää kollegoita tai ystäviä auttamaan alkuun tykkäämällä ja kommentoimalla. Kun olet rakentanut seuraajakunnan, tämä ei ole enää tarpeellista, sillä vuorovaikutus syntyy luonnostaan.

#5 Ole aktiivinen LinkedIn-ryhmissä

Keskusteluihin osallistuminen relevanteissa ryhmissä on loistava tapa verkostoitua. Kun liityt ryhmään, sinun kannattaa:

• jakaa arvokkaita näkemyksiä ja mielipiteitä
• verkostoitua muiden jäsenten kanssa
• auttaa muita heidän ongelmissaan

Ryhmäaktiivisuus on usein ensimmäinen merkki siitä, että olet avulias ja asiantunteva. Voit myös käyttää ryhmiä oppiaksesi lisää potentiaalisista asiakkaista.

#6 Osallistu tapahtumien chatteihin

LinkedIn-tapahtumat sisältävät usein chatteja, joissa näet osallistujat. Chattiin osallistuminen mahdollistaa yhteydenoton jo ennen tapahtuman alkua.

Chattien kautta voit myös:

• saada infoa tapahtumasta etukäteen
• rakentaa suhteita jo ennalta
• jäädä paremmin ihmisten mieleen tapahtuman jälkeen

Tapahtumachatit ovat yksi parhaista tavoista hyödyntää alustaa ja jättää positiivinen mielikuva ennen kuin tapaat ihmisiä kasvotusten tai verkossa.

#7 Käytä CTA-kehotteita ja kannusta keskusteluun

Älä jätä sisältöäsi ilman selkeää kehotetta. Jos haluat ihmisten toimivan, kerro se heille CTA:n avulla.

Haluatko mielipiteitä? Kysy suoraan.

Haluatko tarjota demon? Kehota varaamaan aika.

Ihmiset osallistuvat helpommin, jos annat heille tietyn tehtävän. Varmista, että CTA on selkeä ja kutsuva. Voit:

• kutsua keskusteluun kysymyksillä
• käyttää herättävää väittämää postauksen alussa
• tägätä muutaman henkilön kommentteihin
• jatkaa keskustelua vastaamalla kommentteihin

Pidä keskustelusilmukat auki varmistaaksesi jatkuvan näkyvyyden.

#8 Mittaa tuloksiasi

Mittaaminen on avain menestykseen, jotta ymmärrät mikä toimii. LinkedInin omat analytiikkatyökalut ovat melko rajalliset verrattuna moniin muihin alustoihin.

Voit kuitenkin seurata seuraavia lukuja:

• näyttökerrat, tykkäykset ja kommentit
• uudet kontaktit
• vaihdetut viestit
• syntynyt myynti

Mene lukujen taakse ymmärtääksesi laatua:

• kontaktien laatu
• saamasi engagementin tyyppi
• generoitujen liidien laatu

Tiedon avulla voit toistaa onnistumiset ja saavuttaa entistä parempia tuloksia jatkossa.

#9 Reagoi muiden sisältöihin

Social selling ei ole vain sinusta kiinni.

Onnistuaksesi sinun on osallistuttava muiden jakamiin keskusteluihin. Näin:

• osoitat kiinnostusta muiden sanomaan
• rakennat suhteita prospekteihin
• verkostoidut aktiivisesti
• kannustat muita reagoimaan omiin sisältöihisi

Muista säännöllisesti tykätä ja kommentoida muiden postauksia. Jos löydät jotain poikkeuksellista, jaa se tai ota yhteyttä tekijään suoraan.

Muiden sisältöihin sitoutuminen on välttämätöntä nimesi tunnetuksi tekemiselle ja suhteiden luomiselle.

#10 Seuraa alaa ja vaikuttajia

LinkedIn on loistava paikka pysyä kärryillä alan uutisista. Seuraa oikeita ihmisiä ja yrityksiä, jotta tiedät uusimmista päivityksistä ja aloitteista.

Seuraamalla vaikuttajia saat näkemystä siitä, mitä alalla tapahtuu ja miten se voi vaikuttaa liiketoimintaasi.

#11 LinkedIn osana myyntisuppiloa

LinkedIn on hyödyllinen työkalu, muttei mikään hopealuoti. Social selling on prosessi, jossa LinkedIn on vain yksi osa. Voit hyödyntää sitä läpi myyntisuppilon:

• TOFU (suppilon yläpää) – brändin tunnettuus ja uusien kontaktien löytäminen sisällön avulla.
• MOFU (suppilon keskivaihe) – suhteiden hoitaminen, viestintä ja verkostoituminen.
• BOFU (suppilon alapää) – kauppojen klousaaminen ja suoraviivaisempi myyntiviestintä.

Anna ihmisille syy seurata sinua

Ja syy tehdä kanssasi yhteistyötä. Oikealla social selling -strategialla voit muuttaa LinkedInin tehokkaaksi myyntityökaluksi.

Kyse ei ole vain postaamisesta ja ihmeen odottamisesta, vaan aitojen suhteiden rakentamisesta. Vaikein vaihe on aloittaminen – älä siis odota enää pidempään.