Takaisin blogiin
Jos pyörität some-markkinointitoimistoa, valtaosa ajastasi kuluu uuden bisneksen hankkimiseen. Ja vaikka loistavan content calendar -suunnitelman laatiminen on sinulle rutiinia, asiakkaiden voittaminen onkin aivan eri tarina.
Kun löydät potentiaalisen asiakkaan, hän kiinnostuu ideastasi ja pyytää lähettämään virallisen tarjouksen. Jos sanat ”myyntitarjous” saavat sinut huokailemaan turhautumisesta – meillä on hyviä uutisia. Tarjousten kirjoittamisen ei tarvitse olla pakkopullaa.
Tässä on loistava tapa luoda ja lähettää some-markkinoinnin myyntitarjouksia, jotka johtavat kauppoihin.
Kaikki alkaa jo ennen varsinaista tarjousta
Jos kaksi toimistoa kilpailee samasta toimeksiannosta, pelkkä tekninen osaaminen ei ratkaise voittoa. Some-toimisto, joka voittaa projektin, on se, jolla on eniten tietoa asiakkaasta.
Ennen kuin aloitat tarjouksen kirjoittamisen, istu alas ja keskustele asiakkaan kanssa heidän tarpeistaan. Usein huomaat, että asiakas tarvitsee jotain aivan muuta kuin mitä hän luulee tarvitsevansa. He saattavat ajatella tarvitsevansa lisää seuraajia, mutta todellisuudessa he tarvitsevat säännöllisen julkaisutahdin ja jonkun, jolle delegoida työt, koska markkinointijohtajalla ei ole aikaa.
Järjestä vähintään yksi kick-off-tapaaminen ennen tarjouksen laatimista. Sen lisäksi, että opit heidän todelliset tarpeensa, pääset kuuntelemaan heitä. Pane merkille heidän ilmaisunsa ja käyttämänsä kieli, ja hyödynnä tätä tietoa myöhemmin. Älä pelkää kysyä – mitä enemmän tiedät, sitä parempi.
Älä kirjoita jokaista tarjousta nollasta
Syy, miksi myyntitarjoukset koetaan raskaiksi, on se, että ne vievät aikaa, eikä sijoitetun ajan tuotosta ole varmuutta. Asiakas saattaa lukea ensimmäisen sivun ja kieltäytyä, jolloin olet käyttänyt tuntikausia yksityiskohtien valmisteluun.
Ehkäistäksesi tämän (ainakin osittain), sinun kannattaa luoda template eli tarjouspohja. Näin säästät aikaa, kun kaikki parhaat peruselementit ovat valmiina, ja voit vain muokata tärkeimmät yksityiskohdat. Voit lyhentää tarjousten tekemiseen kuluvan ajan useista tunneista puoleen tuntiin.
Oman some-tarjouspohjan luominen vie muutaman tunnin. Ota paras aiempi tarjouksesi ja poimi siitä parhaat palat rakentaaksesi rungon tuleville tarjouksille.
Voit käyttää tähän Wordia tai tehostaa työtä käyttämällä tarjousten hallintaohjelmistoa. Tässä on ohjelmiston käytön hyötyjä:
- laaja valikoima valmiita templateja,
- ei huolta ulkoasusta tai designista,
- pohjien täyttäminen on nopeampaa,
- tarjoukset voi allekirjoittaa suoraan digitaalisesti,
- tarjoukset ovat selainpohjaisia ja mobiiliystävällisiä.
Tarjousten hallintatyökalut virtaviivaistavat prosessia huomattavasti verrattuna perinteisiin tekstinkäsittelyohjelmiin, joten suosittelemme kokeilemaan niitä.
Ensimmäinen askel – vakuuttava johdanto
Nykyään ihmisten keskittymiskyky on rajallinen. Tästä syystä asiakkaat lukevat tarkimmin tarjouksen johdannon ja saattavat silmäillä loppuosan nopeasti läpi. Asiakas on saatava koukkuun heti alussa.
Ensinnäkin, käytä heidän omaa kieltään. Hyödynnä muistiinpanojasi tapaamisista ja käytä niitä ilmaisuja, joilla asiakas kuvaili haasteitaan. Näin he kokevat tulleensa ymmärretyiksi, mikä lisää myönteisen päätöksen todennäköisyyttä.
Toiseksi, vältä liiallista teknistä jargonia. Asiakkaasi ei välttämättä tunne social media management -termejä syvällisesti, ja ilmaisut kuten ROAS eivät välttämättä sano heille mitään. Selitä ideasi mahdollisimman selkeästi. Johdannon tavoitteena on osoittaa, että ymmärrät asiakkaan tilanteen ja sinulla on ratkaisu siihen.
Laadi yksityiskohtainen spesifikaatio
Kun olet herättänyt kiinnostuksen, on aika vakuuttaa asiakas yksityiskohdilla. Tässä osiossa esittelet tarkasti, mitä aiot saavuttaa ja miten. Pidä tässäkin mielessä aiemmat keskustelut.
Sovita kielenkäyttö ja asiantuntemuksen taso asiakkaan tietämyksen mukaan. Liian monimutkainen esitystapa saattaa osoittaa asiantuntijuutesi, mutta se voi myös pelästyttää asiakkaan, jos asiat menevät sekavaksi.
On hyödyllistä mainita käytettävät prosessit ja työkalut, kuten scheduling tool, julkaisutiheys sekä KPI-mittarit. Asiakas haluaa tietää, miten onnistumista mitataan – olipa se näkyvyys, sitoutuminen tai jokin muu metriikka. Korosta myös viestinnän tavoitteita ja projektin välitavoitteita.
Lisää työnäytteitä ja referenssejä
Mikä takaa asiakkaalle, että saat tuloksia aikaan? Paras tapa osoittaa osaamisesi on antaa esimerkkejä. Jos olet toteuttanut onnistuneen strategian vastaavalle asiakkaalle, tässä kohtaa kannattaa kertoa siitä. Ajattele tätä pienenä case studyna.
Näytä konkreettisia tuloksia aiemmista kampanjoista. Vaikka salassapitosopimukset saattavat rajoittaa tarkkojen yksityiskohtien jakamista, pyri näyttämään mahdollisimman samankaltainen esimerkki kuin asiakkaan tilanne on.
Aikataulu
Olet osoittanut osaavasi homman. Entä seuraavaksi? Asiakas haluaa tietää, milloin työ alkaa ja milloin tuloksia on odotettavissa. Esitä selkeä aikataulu ja välitavoitteet, jotta asiakas tietää tarkalleen, mitä odottaa.
Hinnoittelu
Tämä on tarjouksen kriittisin osa. Monet asiakkaat hyppäävät suoraan johdannosta tähän osioon. Siksi se ansaitsee erityistä huomiota.
Harkitse tarjoustasi tarkkaan. Vaikka lisämyynti on perinteisesti koettu hyväksi, tutkimukset viittaavat siihen, että liian monet vaihtoehdot saattavat laskea tarjouksen hyväksymisen todennäköisyyttä.
Yksi selkeä ja todella hyvä tarjous on usein tehokkain. Mitä enemmän valintoja annat, sitä enemmän asiakas saattaa epäröidä. Pidä se selkeänä ja houkuttelevana.
Toinen vinkki on osion nimeäminen. Sen sijaan, että puhuisit vain hinnasta tai kuluista, käytä termejä kuten ”investointi” tai ”ROI”. Se on pieni muutos, mutta se muuttaa tavan, jolla asiakas näkee palvelusi arvon.
Seuraavat askeleet
Monet unohtavat kertoa, mitä tarjouksen lukemisen jälkeen tapahtuu. Tässä osiossa selität tarkasti, miten projekti saadaan käyntiin:
1. Hyväksy ja allekirjoita tarjous
2. Suorita aloitusmaksu
3. Varaa kick-off-tapaaminen
4. Toimisto aloittaa sovitun työn tekemisen
Älä jätä asiakasta arpomaan, mitä hänen pitäisi seuraavaksi tehdä.
Takuu
Tämä voi olla riskialtista, mutta se lisää luottamusta. Voit taata tietyn määrän näkyvyyttä tai muita metriikoita tiettyyn päivämäärään mennessä. Jos tavoitteita ei saavuteta, voit tarjota esimerkiksi ilmaisen kuukauden. Se osoittaa, että seisot todella työsi takana.
Sopimusehdot
Lopuksi voit liittää tarjoukseen vakiomuotoiset sopimusehdot. Ne toimivat turvaverkkona molemmille osapuolille ja osoittavat ammattimaisuutta. Voit pitää nämä samana kaikissa tarjouksissa säästääksesi aikaa.
Yhteenveto
Some-tarjousten hallinnan ei tarvitse olla vaikeaa. Kun käytössäsi on laadukas template ja olet keskustellut asiakkaan kanssa etukäteen, parannat mahdollisuuksiasi kauppaan joka kerta. Millaisia kokemuksia sinulla on tarjousten tekemisestä? Kerro meille kommenteissa!
