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Utiliser les réseaux sociaux simplement pour marquer votre présence et rester dans l’esprit de vos clients, c’est bien beau, mais si vous visez un véritable ROI, vous cherchez probablement à générer des leads via les réseaux sociaux. La bonne nouvelle ? Ce n’est vraiment pas si difficile. La mauvaise nouvelle, c’est qu’il existe de nombreuses erreurs que vous pouvez commettre en essayant de générer des leads pour votre entreprise sur ces plateformes.
Certaines sont assez mineures, comme ne pas vérifier la grammaire de vos textes, tandis que d’autres sont plus graves, comme rater votre ciblage et griller votre budget marketing sur des clics inutiles.
Voici les erreurs les plus courantes que vous pouvez commettre en essayant de faire de la génération de leads via les réseaux sociaux.
Négliger la preuve sociale
Saviez-vous que vos clients potentiels sont plus susceptibles de faire confiance à un parfait inconnu en ligne qu’à vos propres efforts marketing ? De nombreuses entreprises investissent massivement dans des méthodes d’inbound et d’outbound marketing qui tombent souvent à plat. En raison du bruit ambiant et de l’avalanche constante de publicités que nous subissons chaque jour, nous sommes devenus immunisés contre la publicité traditionnelle.
En revanche, nous faisons confiance aux avis authentiques et aux retours de vraies personnes. L’un des moyens les plus efficaces de convaincre de nouveaux clients de la qualité de vos produits et services est simplement d’utiliser l’expérience de vos clients existants et de tirer parti du pouvoir de la preuve sociale.
Il existe plusieurs façons de le faire, mais je commencerais sans hésiter par les avis sur Facebook. Si vous n’utilisez pas encore cette fonctionnalité, je vous suggère fortement de vous y mettre dès que possible. De plus, vous pouvez encourager vos clients à laisser un avis sur Facebook après avoir acheté un article. Tant que vous y êtes, demandez-leur également de laisser un commentaire sympa sur Twitter et Instagram en vous taguant. Note : cela ne fonctionnera pas pour toutes les entreprises, mais si vous avez une empreinte numérique décente et surtout si le client a un bon nombre d’abonnés, cela en vaut vraiment la peine.
Bien que ces autres plateformes n’aient pas de fonctionnalité d’avis comme Facebook, cela ne signifie pas qu’elles ne peuvent pas être utilisées pour la preuve sociale. Faites des captures d’écran de tous les avis positifs et utilisez-les sur la page d’accueil de votre site web et sur vos landing pages comme preuve sociale – c’est aussi simple que cela.
Vous pouvez également procéder dans l’autre sens : afficher la preuve sociale de votre site web sur vos profils de réseaux sociaux pour un impact maximal. Il existe plusieurs façons d’obtenir des retours de vos clients : avis, témoignages, notes, et plus encore.
Intégrez la preuve sociale collectée et partagez-la dans le cadre de votre stratégie social media via des posts Facebook, des stories Instagram et plus encore. Comme la vidéo fonctionne particulièrement bien sur Facebook, vous pouvez demander à vos clients les plus satisfaits d’enregistrer un témoignage vidéo pour un effet maximal. La vidéo fonctionnera très bien pour les petites entreprises avec un budget marketing serré, car tout ce que vous avez à faire est de poster un lien vers les vidéos de vos clients sur vos pages pertinentes.
Selon votre secteur d’activité, vous voudrez peut-être aussi vous intéresser à d’autres sites d’avis, tels que TripAdvisor, Yelp, Glassdoor, G2Crowd, Capterra, et autres. Quelle que soit la plateforme, si vous avez des avis exceptionnellement bons, c’est une matière première de choix à partager dans vos campagnes de génération de leads. Par exemple, si vous lancez et gérez le marketing d’une nouvelle fonctionnalité pour votre produit SaaS, il est bénéfique de mettre en avant quelques avis G2Crowd et Capterra lors de la présentation de l’idée à votre audience.
Mettre vos réseaux sociaux en pilote automatique
Certaines personnes aiment traiter les outils de gestion des réseaux sociaux (social media management) comme de simples calendriers. Elles programment quelques semaines de posts, puis les recyclent encore et encore. De cette façon, on pourrait croire que vous êtes actif sur les réseaux sociaux 24h/24 et 7j/7, mais cela fait-il une différence dans vos efforts de génération de leads ?
Certes, vous pouvez planifier à l’avance autant que vous le souhaitez, mais vous vous desservez si vous privilégiez la quantité à la qualité. Si votre seul objectif est de remplir un calendrier éditorial, tout va bien. Vous aurez probablement l’air d’avoir fait du bon travail : votre calendrier est plein et vos abonnés auront quelque chose à voir chaque jour.
Au lieu de poster en boucle les mêmes vieux contenus en espérant un miracle, essayez de publier moins, mais en apportant de la valeur à votre audience. C’est là qu’un outil comme Kontentino se révèle utile. Dans Kontentino, même les grandes équipes peuvent collaborer de manière fluide. Vous pouvez vraiment vous concentrer sur la création de contenu de haute qualité, vous assurer qu’il répond aux standards de la marque, puis le programmer pour ne plus avoir à y penser.
Publier moins de posts, mais mieux pensés, vous aidera finalement davantage à attirer des clients que de publier les mêmes messages encore et encore sans valeur ajoutée.
Ne pas communiquer clairement le problème et la solution
Vous avez peut-être entendu parler du célèbre principe de Pareto. Il s’applique à beaucoup de choses dans la vie, y compris aux réseaux sociaux : il stipule qu’environ 80 % de votre contenu doit être utile, tandis que 20 % doit se concentrer sur la promotion de vos produits et services. En général, c’est une bonne règle à suivre, mais le pourcentage variera en fonction de votre secteur, de vos besoins et de vos objectifs marketing.
Le problème, c’est que dans ces 80 % (ou quel que soit votre pourcentage préféré), les entreprises ont tendance à se perdre et à s’éloigner considérablement de leur propre cœur de métier. Par exemple, une entreprise vendant des sodas qui publie des news sur un festival de musique récent. Qu’est-ce que les clients retirent de ce genre de mise à jour ? Où est la valeur pour eux ?
Le post idéal ferait le lien avec le fait que vous pouvez vous rafraîchir avec ce soda lors de ce festival de musique. Quel que soit le post, essayez d’y associer une solution directe sans être trop promotionnel. Sinon, vous passez à côté d’un espace privilégié pour promouvoir votre marque et générer des leads via les réseaux sociaux.
Ne pas comprendre les métriques
Un bon Community Manager dira qu’il veut générer des leads via les plateformes sociales. Un excellent Social Media Manager précisera qu’il veut générer 100 leads qualifiés par mois via des publicités payantes avec un certain retour sur les dépenses publicitaires (ROAS). La différence entre les deux réside dans le fait qu’un excellent gestionnaire comprend les métriques (KPIs) et les méthodes nécessaires pour obtenir les résultats visés.
Voici quelques-unes des métriques à prendre en compte pour mesurer vos efforts :
- J’aime, partages, réponses, retweets
- Portée (Reach)
- Taux de clics (Click-throughs)
- Conversions sur la page
Si vous ne savez pas quelles métriques suivre, il existe de nombreuses ressources en ligne. L’une de ces ressources sera publiée sur le blog de Kontentino dans les prochaines semaines, alors ouvrez l’œil.
Vos principales métriques tournent autour des conversions et des clics, ce qui vous permet de suivre directement votre ROI sur les réseaux sociaux, que vous diffusiez des publicités ou que vous optiez pour l’organique. Le suivi des likes, des partages et des impressions est excellent si votre objectif est d’augmenter la visibilité. Cependant, si vous voulez générer des leads, concentrez-vous sur des métriques concrètes telles que les clics et les conversions sur site.
Ne pas intégrer les réseaux sociaux à votre stratégie globale de Lead Gen
Il existe de nombreux canaux marketing de nos jours, et il est possible de lier chacun d’eux aux réseaux sociaux pour un impact maximal. Par exemple, si vous avez une liste de diffusion (mailing list) active et de qualité provenant de votre site web, il est impératif de l’utiliser également pour vos réseaux sociaux.
Il suffit de télécharger la liste sur Facebook, de créer une audience similaire (Lookalike audience) et vous serez en mesure de cibler les personnes les plus ressemblantes à celles qui sont déjà fortement intéressées par ce que vous avez à offrir.
En plus de diffuser des publicités auprès de ces audiences, vous pouvez également utiliser votre site web pour inciter les gens à rejoindre votre groupe Facebook. Ces communautés se sont révélées être une ressource précieuse pour les entreprises cherchant à générer des leads et à accroître leur notoriété sans dépenser des sommes folles en publicités payantes. Vous pouvez utiliser les groupes pour parler de votre produit, aider vos utilisateurs, lancer et gérer des discussions, et bien plus encore. Vous pouvez diriger les gens vers le groupe depuis vos campagnes d’emailing, vos landing pages, vos pop-ups et toute autre méthode que vous pouvez imaginer.
De plus, les chatbots Facebook sont devenus un moyen de plus en plus populaire d’entrer en contact avec les clients sur vos posts et publicités Facebook. Des services comme Manychat vous permettent de tirer pleinement parti de Facebook Messenger pour le marketing. Vous pouvez entretenir et développer vos listes de diffusion, obtenir de nouveaux abonnés depuis Facebook, prendre des commandes, répondre à des questions simples et bien plus encore. La meilleure partie est que Manychat et les services similaires s’intègrent à votre suite d’applications marketing, avec des géants comme MailChimp, Hubspot, Shopify, etc.
Conclusion
La génération de leads via les réseaux sociaux peut sembler être une tonne de travail et, parfois, vous pourriez avoir envie de tout laisser tomber pour vous concentrer uniquement sur votre site web et d’autres canaux marketing. Cependant, si vous évitez certaines de ces erreurs, vous verrez que vous pouvez générer des leads sur les réseaux sociaux rapidement, facilement et sans dépenser une fortune pour des résultats impossibles à mesurer.
