Vissza a blogra
Szeretnéd magasabb szintre emelni az értékesítési stratégiád? A social selling a LinkedInen a megoldás.
Ebben az átfogó útmutatóban megtanítjuk, hogyan használd a LinkedInt a potenciális vásárlókkal való kapcsolatépítésre és a bizalom elmélyítésére. Megismerheted a profilod optimalizálását a maximális láthatóság érdekében, a döntéshozókkal való kapcsolatfelvételt és még sok mást. Az itt található tippek segítségével a LinkedInt egy olyan értékesítési központtá alakíthatod, amely minden eddiginél több üzlet lezárásában segít.
Mi az a social selling a LinkedInen?
A social selling az a folyamat, amelynek során a közösségi médiát használjuk kapcsolatépítésre és a potenciális ügyfelekkel való interakcióra. Ez egyfajta inbound értékesítés, amely lehetővé teszi, hogy személyesebb szinten kapcsolódj a vásárlókhoz, már az értékesítési folyamat elejétől fogva bizalmat és hitelességet építve.
A LinkedInen a social selling a platform adta lehetőségek kiaknázásáról szól a szakértői státusz (thought leadership) és az eladások növelése érdekében. Ez a folyamat az utóbbi években egyre népszerűbbé vált, mivel egyre több vásárló végez online kutatást a döntés meghozatala előtt. Az emberek jobban hisznek a történeteknek és a hozzászólásoknak, mint a márkák által megosztott posztoknak, ami különösen fontossá teszi a social sellinget.
Ha még nem használod a LinkedInt social sellingre, itt az ideje elkezdeni.
A LinkedInen végzett social selling előnyei
Tisztán üzleti jelleg
Mivel a LinkedIn egy minőségi lead-ekkel teli professzionális hálózat, tökéletes felület a social sellinghez. Több mint 810 millió felhasználójával ez a világ legnagyobb szakmai hálózata, és sokkal többre képes, mint az egyszerű kapcsolatépítés.
Közvetlen lead-eket hoz
A LinkedIn lehetővé teszi a közvetlen leadszerzést. Más platformokkal, például a Twitterrel vagy a Facebookkal ellentétben a LinkedIn lehetőséget ad a felhasználóknak, hogy közvetlenül lépjenek kapcsolatba a potenciális ügyfelekkel, miközben végig professzionálisak maradnak.
Ez sokkal könnyebbé teszi a kapcsolódást azokkal a lead-ekkel, akik már eleve érdeklődnek a termékeid vagy szolgáltatásaid iránt. Az egyéni profilról történő megkeresés lehetővé teszi, hogy természetesebb módon közelíts a prospektekhez.
Még van hely számodra
Bár a LinkedIn egy hatalmas platform sok felhasználóval, még mindig ki lehet tűnni a tömegből. Mivel a legtöbb szakember még nem használja tudatosan a social sellinget a LinkedInen, rengeteg lehetőség vár rád, hogy az élre törj és megnyerő tartalmakat hozz létre.
Hogyan optimalizáld a LinkedIn profilod az értékesítéshez
Mielőtt belevágnál a social sellingbe, fontos, hogy optimalizáld a profilod a maximális láthatóság érdekében. Miért? A válasz egyszerű.
Ha többet posztolsz a LinkedInen és láthatóbbá válsz, bevonzod azokat az embereket, akik böngészik a publikációidat, a profilodat és a cégedet. Minél jobb a profilod, annál nagyobb az esélye annak, hogy a kívánt módon konvertál.
A profilképed az első, amit az emberek meglátnak
Fontos, hogy professzionális képet válassz, amely jól reprezentál téged, hiszen ez adja az első benyomást. Mit mond rólad a fotód? Tükrözi azt, aki vagy és amit csinálsz?
Jó minőségű a fotó? Egy homályos vagy rossz minőségű kép rossz benyomást kelt. Ügyelj a helyes kivágásra és méretre. Nincs kiábrándítóbb, mint egy apró, amatőr hatású profilkép (vagy annak hiánya).
Használj kulcsszavakat a profilodban
A LinkedIn bőséges helyet biztosít a kulcsszavaknak és hashtag-eknek. Használd ezt ki!
A profilod legyen kulcsszavakban gazdag, hogy a potenciális ügyfelek könnyen megtaláljanak, amikor a te képességeiddel rendelkező szakembert keresnek. Építs be releváns kulcsszavakat a címsorodba (headline), az összefoglalódba (summary), a munkatapasztalataidba és a készségek (skills) szekcióba.
A kulcsszavak használatával több keresési eredményben fogsz megjelenni. Gyakran ez a folyamat: a profiloddal bevonzod az embereket, akik aztán később követni kezdik a social selling tartalmaidat is.
Írj megnyerő elevator pitch-et
A profil összefoglalója a LinkedIn egyik legfontosabb része. Itt van lehetőséged igazán „eladni” magad.
Használd ezt a területet egy hatásos elevator pitch megírására. Használj határozott nyelvezetet, amely megragadja a figyelmet, és arra készteti az embereket, hogy többet akarjanak megtudni rólad és a vállalkozásodról.
Ha nem tudod, mit írj, próbálj meg az ideális ügyfeled fejével gondolkodni.
Mit keresnek egy szolgáltatóban? Milyen konkrét készségekre és tapasztalatra van szükségük? Ezeket szem előtt tartva írd meg az összefoglalót, és biztosan le fogod nyűgözni a látogatókat.
Tipp: bár sok karakter áll rendelkezésedre, ne vidd túlzásba. Egy jól megírt, tömör összefoglaló sokkal hatékonyabb, mint egy hosszú, csapongó szöveg.
Részletezd a tapasztalataidat és szakértelmedet
A tapasztalatok szekcióban valóban megmutathatod, mire vagy képes. Mivel ez egy social selling platform, fontos, hogy részletesen írd le a feladataidat az egyes munkakörökben a hitelességed növelése érdekében.
Vittél végig sikeres projekteket? Kaptál elismeréseket? Ezeket mindenképpen tüntesd fel, hogy a leendő ügyfelek lássák a kompetenciáidat.
Érdemes számokat is használni az állítások alátámasztására. Például, ha egy korábbi pozíciódban bizonyos százalékkal növelted az eladásokat, emeld ki! Inspirációért bátran nyúlj neves értékesítési könyvekhez is. A sikerek tárgyi bizonyítékaival bizalmat építesz a prospektekben.
LinkedIn social selling: bevált gyakorlatok és példák
#1 Ossz meg releváns cikkeket és blogbejegyzéseket
A profilodon megoszthatsz az iparágadhoz kapcsolódó szakmai tartalmakat. Ez megmutatja a potenciális ügyfeleknek, hogy naprakész vagy a trendekkel kapcsolatban.
A megosztás mellé mindig írj egy rövid összefoglalót vagy véleményt. Használj CTA-t a posztokban, például: „kattints a részletekért” vagy „lépj kapcsolatba velem további információért”.
Ha következetesen kiváló minőségű tartalmat osztasz meg, ki fogsz tűnni a versenytársak közül, és szakértőként tekintenek majd rád.
A rendszeres jelenlét fenntartása azonban időigényes, ezért érdemes megfontolni a LinkedIn posztok előre ütemezését. A Kontentino segítségével mind a céges oldalak, mind a személyi profilok posztjait ütemezheted, rengeteg időt spórolva ezzel.
#2 Legyen saját véleményed
A cikkek puszta megosztása mellett fogalmazd meg a saját véleményedet az iparági trendekről. Ha van értékes gondolatod, ne félj hangot adni neki!
A meglátásaid bizonyítják a szakértelmedet. Ügyelj rá, hogy az állításaidat érvekkel támaszd alá, hogy hiteles maradj.
Ha rendszeresen osztasz meg jól átgondolt véleményeket, felkelted a figyelmet. A célközönséged látni fogja, hogy nem félsz megnyilvánulni, és tisztelni fogják a véleményed, amely valószínűleg komoly szakmai vitákat is generálhat.
#3 Figyeld a versenytársaidat
Érdemes szemmel tartani, mit publikálnak a versenytársaid. Ez képet ad arról, hogy milyen típusú tartalmak működnek jól az iparágadban, és új ötleteket adhat a saját posztjaidhoz is.
A konkurencia kapcsán figyeld a következőket:
- hány munkatársuk vesz részt a social sellingben
- mióta csinálják
- milyen típusú tartalmakat osztanak meg
- milyen gyakran posztolnak
- milyen engagement szinteket érnek el
Ezekkel az információkkal finomíthatod a saját stratégiád, hogy versenyelőnyhöz juss.
#4 Növeld az aktivitást (engagement)
A social selling elején különösen fontos az aktivitás ösztönzése. Az egyik legjobb módszer erre a kommentekre és üzenetekre való gyors válaszadás.
Ha valaki hozzászólást hagy, azzal kifejezi érdeklődését. Fontos, hogy viszonozd ezt a figyelmet.
A kezdetekben megkérheted kollégáidat is, hogy lájkokkal vagy kommentekkel segítsenek lendületbe hozni a posztot. Amint felépül a követőbázisod, erre már nem lesz szükség, mert a közösséged magától is interakcióba lép majd a tartalmaiddal.
#5 Légy aktív a LinkedIn csoportokban
A releváns csoportokban zajló viták remek alkalmat kínálnak a kapcsolódásra. Ha csatlakozol egy csoporthoz:
- ossz meg értékes meglátásokat a beszélgetésekben
- építs kapcsolatot a tagokkal
- segíts másoknak megoldani a problémáikat
A csoportokban való aktivitás a szakértelmed legjobb bizonyítéka. Emellett így többet megtudhatsz a potenciális ügyfelek igényeiről, és személyre szabhatod az ajánlatodat.
#6 Csatlakozz az események (events) chatjéhez
A LinkedIn eseményekhez automatikusan tartozik chat-felület, ahol láthatod a résztvevőket és beszélgetésbe elegyedhetsz velük még a rendezvény kezdete előtt.
Ez azért is hasznos, mert:
- elsők között értesülhetsz az esemény részleteiről
- már az elején kapcsolatokat építhetsz
- könnyebben emlékeznek majd rád az esemény után
A LinkedIn esemény-chatek kiváló módot kínálnak arra, hogy pozitív benyomást kelts, mielőtt személyesen vagy online találkoznál az ügyfelekkel.
#7 Használj CTA-t és ösztönözd a párbeszédet
Sose hagyd a tartalmad világos CTA (call-to-action) nélkül. Ha azt szeretnéd, hogy az emberek cselekedjenek, mondd meg nekik, mit tegyenek.
Szeretnéd tudni a véleményüket? Kérdezd meg őket közvetlenül!
Szeretnél egy demo-t lefoglalni velük? Biztasd őket erre!
Az emberek nagyobb valószínűséggel lépnek interakcióba, ha konkrét feladatot kapnak. A CTA legyen egyértelmű és hívogató. Próbáld ki ezeket:
- tégy fel kérdéseket a poszt végén
- kezdj egy vitatható állítással
- jelölj meg (tag) néhány embert a poszt alatt
- válaszolj minden kommentre
A sikeres engagement loop titka a folyamatos párbeszéd fenntartása.
#8 Mérd az eredményeket
A social selling kulcsa a teljesítmény mérése. Bár a LinkedIn saját analitikai lehetőségei korlátozottabbak néhány más platformhoz képest, érdemes figyelni az adatokat.
A következő számokat érdemes követni:
- megtekintések, lájkok és kommentek száma
- új kapcsolatok (connections) száma
- váltott üzenetek mennyisége
- lezárt eladások
A valódi sikerhez azonban a számok mögé kell nézni. Figyeld:
- a kapcsolataid minőségét
- az aktivitás mélységét
- a generált lead-ek minőségét
Ezekkel az információkkal megismételheted a sikereidet és finomíthatod a jövőbeli stratégiádat.
#9 Reagálj mások tartalmára is
A social selling nem csak rólad szól.
A siker érdekében rendszeresen interakcióba kell lépned mások posztjaival is. Ezzel:
- megmutatod, hogy érdekel, amit mondanak
- kapcsolatot építesz potenciális ügyfelekkel
- részt veszel a hálózatépítésben
- elismered az aktivitásukat
- ösztönzöd őket, hogy ők is reagáljanak a te posztjaidra
Rendszeresen lájkolj és kommentelj. Ha valami kiemelkedőt találsz, oszd meg, vagy vedd fel a kapcsolatot a szerzővel közvetlenül. Ezek mind elengedhetetlenek a social selling folyamatában.
#10 Kövesd az iparági véleményvezéreket (influencers)
A LinkedIn tökéletes hely az iparági hírek követésére. Kövesd a megfelelő szakembereket és cégeket, hogy naprakész maradj a legújabb fejleményekkel és kezdeményezésekkel.
Az influenszerek követésével rálátást kapsz a legfontosabb trendekre, és arra, hogy ezek miként érinthetik a te üzletedet is.
#11 Használd a LinkedInt az értékesítési tölcséred részeként
A LinkedIn sokat segít, de nem csodaszer. A social selling egy folyamat, aminek a LinkedIn csak az egyik eleme. A stratégiád a tölcsér különböző szakaszaiban így nézhet ki:
- BOFU (tölcsér alja) – A LinkedIn kiváló hely az új lead-ek megtalálására és a kapcsolatépítésre tartalmakon és új ismeretségeken keresztül.
- MOFU (tölcsér közepe) – Használható a kapcsolatok ápolására és a prospektek továbbterelésére üzenetküldés és networking útján.
- TOFU (tölcsér teteje) – Itt történik az üzletek lezárása és a prospektek vásárlóvá alakítása közvetlen értékesítési üzenetekkel.
Adj okot az embereknek, hogy kövessenek
És arra, hogy üzletet kössenek veled. A megfelelő stratégiával a LinkedInt egy hatékony értékesítési eszközzé alakíthatod.
A LinkedIn alapvetően egy kapcsolati háló, ezért ideális a social sellinghez. De nem elég posztolni és várni a csodát: a kulcs a valódi kapcsolatok építésében rejlik.
A legnehezebb lépés az elindulás – ne várj tovább!
