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Se gestisci un’agenzia di social media marketing, la maggior parte del tuo tempo se ne va nella ricerca di nuovi business. E mentre creare un ottimo piano di social media marketing può essere un gioco da ragazzi per te, acquisire clienti è tutta un’altra storia.
Quando trovi un potenziale cliente, questi sposerà la tua idea e ti chiederà di inviare una proposta commerciale. Se le sole parole “business proposal” ti fanno girare la testa dal disgusto, abbiamo ottime notizie. Scrivere proposte commerciali non deve per forza essere un’ingrata corvée.
Ecco un ottimo metodo per creare e inviare proposte commerciali di social media marketing che abbiano alte probabilità di essere firmate.
Tutto inizia prima della proposta vera e propria
Se hai due agenzie in competizione per un lavoro con un’azienda, quella che fa il lavoro migliore non è quella che vincerà. L’agenzia di social media marketing che ottiene l’incarico è quella che possiede più informazioni sul cliente.
Prima ancora di iniziare a scrivere la tua proposta commerciale, assicurati di sederti a parlare con il cliente delle sue esigenze. Molte volte scoprirai che il cliente ha bisogno di qualcosa di completamente diverso da ciò che pensa. Potrebbe pensare di aver bisogno di più follower, ma in realtà ha solo bisogno di una programmazione regolare sui social media e di qualcuno a cui delegare il lavoro social perché il CMO è a corto di tempo.
Assicurati di fare almeno un kick-off meeting con il cliente prima di sederti a scrivere la proposta. Oltre a conoscere le loro reali esigenze, avrai anche la possibilità di ascoltarli. Prendi nota delle loro espressioni, del tipo di linguaggio che usano e salva queste informazioni per dopo. Non aver paura di fare domande: più ne sai, meglio è.
Non scrivere ogni proposta da zero
Il motivo per cui le proposte commerciali hanno una cattiva reputazione è che richiedono molto tempo e non sai mai veramente se il tempo investito ripagherà. Il cliente potrebbe leggere la prima pagina e dire semplicemente di no, e tu potresti aver passato ore a preparare i dettagli della proposta.
Per evitare che questo accada (almeno in parte), dovresti creare un template di proposta. In questo modo, puoi risparmiare tempo perché hai tutti i migliori elementi della proposta in un unico posto e puoi semplicemente modificare i dettagli principali e inviare. Puoi ridurre immediatamente il tempo speso per le proposte da diverse ore a mezz’ora.
Creare il tuo template di proposta per i social media non dovrebbe essere troppo difficile, ma ti richiederà qualche ora. Prendi semplicemente la tua proposta migliore in assoluto ed estrai i suoi elementi migliori per creare uno scheletro per le tue proposte future.
Puoi creare un documento Word per questo scopo o semplicemente utilizzare un software di gestione delle proposte per rendere il lavoro ancora più semplice. Ecco alcuni dei numerosi vantaggi dell’utilizzo di un software per scrivere e gestire le tue proposte:
- ampio database di template predefiniti,
- nessuna preoccupazione per il design,
- compilare i template è più veloce,
- le proposte possono essere firmate direttamente dal documento,
- queste proposte sono basate sul web e pronte per il mobile.
Senza entrare troppo nel dettaglio sul perché i software per proposte siano assolutamente fantastici rispetto allo scrivere queste “bestie” in Word, puoi fidarti della nostra parola (gioco di parole voluto) e provare tu stesso.
Il primo passo – scrivere un’introduzione fantastica
Al giorno d’oggi le persone hanno generalmente soglie di attenzione brevi. Per questo motivo, i tuoi clienti passeranno la maggior parte del tempo a leggere l’introduzione della tua proposta e probabilmente si disconnetteranno in seguito. Devi “agganciare” il cliente affinché legga questa sezione, il che non dovrebbe essere troppo difficile.
Primo, usa il loro stesso linguaggio per rispondere. Usa le note delle tue sessioni di discovery e dei meeting e utilizza le espressioni usate dal cliente per descrivere i suoi problemi. Ti capiranno meglio e saranno più propensi a dire di sì in seguito.
Secondo, non essere troppo tecnico. Il tuo cliente potrebbe non sapere molto di social media management, ed espressioni come “return on ad spend” (ROAS) probabilmente non significano nulla per lui. Spiega le tue idee nel modo più semplice possibile. Alla fine, il tuo obiettivo con l’introduzione è mostrare che capisci la situazione del cliente e che hai un modo per risolverla.
Scrivi specifiche dettagliate
Dopo aver ottenuto il loro interesse, è il momento di stupirli con i dettagli. In questa sezione, presenta un resoconto dettagliato di ciò che intendi realizzare per il cliente e come intendi farlo. Ancora una volta, tieni a mente le conversazioni avute prima di iniziare a scrivere la proposta.
Adatta il tuo linguaggio e il livello di competenza in base alle conoscenze del cliente. Se la rendi troppo complessa, potresti mostrarti come l’esperto, ma rischi di perdere il cliente se si confonde.
È utile menzionare i processi e gli strumenti che utilizzerai, lo stile di comunicazione con la loro audience, così come i KPI su cui ti concentrerai. Il cliente potrebbe voler sapere che tipo di scheduling tool utilizzerai, con quale frequenza posterai per loro conto e cosa userai per determinare il tuo successo. Che si tratti del numero di impression, di like o di qualche altra metrica: sta a te determinarlo e al cliente vederlo in questa parte della proposta. Inoltre, enfatizza gli obiettivi di comunicazione e le milestone del tuo lavoro di gestione dei social media.
Includi prove dei lavori passati
Quale garanzia ha il cliente che tu possa portare a termine il lavoro? Il modo migliore per mostrare ciò che sai fare è fornire un esempio. Se hai già guidato una strategia social per un cliente simile, questa è la sezione giusta per vantartene. Immaginalo come un case study in miniatura.
Mostra ciò che hai realizzato presentando una strategia social media che hai creato, alcune campagne che hai gestito e completa il tutto con alcuni risultati che sei riuscito a ottenere. Tieni presente che potresti non essere in grado di mostrare tutti questi dettagli a causa di NDA che proteggono i tuoi clienti precedenti, ma fai del tuo meglio per mostrare un caso il più simile possibile a quello del cliente attuale.
Tempistiche
Ok, quindi hai dimostrato di poter fare il lavoro. E adesso? Il cliente vorrà sapere quando potrà avere una strategia social media finita e quando potrai iniziare. In questa sezione, mostra una timeline esatta: quando puoi iniziare, quando saranno completati determinati task e, in generale, cosa può aspettarsi il cliente in termini di tempo e scadenze.
Il pricing
Questo è il secondo passaggio più importante della tua proposta social media e molti clienti salteranno semplicemente qui, direttamente dall’introduzione. Inutile dire che merita più attenzione e tempo rispetto al resto.
La prima cosa da fare è riconsiderare la tua offerta. Anche se la logica di marketing tradizionale dice che gli upsell sono una buona cosa, la ricerca di Better Proposals ha dimostrato il contrario. Se scegli di offrire pacchetti, in realtà diminuisci le tue possibilità di far firmare la proposta.
A quanto pare, le proposte di maggior successo hanno una sola offerta. Più scelte dai, maggiori sono le possibilità che il cliente si scoraggi dal firmare. Mantieni le cose incredibilmente semplici con un’unica offerta e assicurati che sia davvero buona.
Il secondo consiglio che abbiamo è di fare attenzione al nome della sezione. Con i social media, molti (soprattutto coloro che non hanno mai investito nel social prima) tendono ad essere cauti nello spendere i loro sudati guadagni in questi servizi. Pertanto, pensa a nominare questa sezione “ROI”, “ritorno sull’investimento” o “investimento”. È un piccolo cambiamento, ma può fare una differenza significativa nel modo in cui viene percepita la tua proposta.
I prossimi passi
Probabilmente hai già inviato proposte in passato e molto probabilmente hai omesso questa sezione chiave. È qui che spieghi in dettaglio cosa deve fare il cliente dopo per dare il via al progetto. Può essere qualcosa di semplice come:
2. Paga una somma fissa tramite la proposta
3. Pianifica una call o un meeting di kick-off
4. La tua agenzia inizia con il lavoro concordato
Molte persone tralasciano questi dettagli e i clienti leggono la proposta chiedendosi cosa debbano fare dopo.
La garanzia
Questo è un po’ controverso, ma questa sezione può sicuramente aumentare le tue possibilità di far firmare una proposta. E se garantissi al tuo cliente di fargli ottenere un certo numero di impression o follower entro una certa data, o qualche altra metrica che vuole raggiungere? Può essere piuttosto rischioso, ma è un ottimo modo per rassicurare il cliente che sostieni davvero il tuo lavoro. Se non riesci a soddisfare le condizioni della tua garanzia, puoi offrire al cliente un mese gratuito dei tuoi servizi o qualsiasi altra cosa che metta in gioco la tua credibilità.
Termini e condizioni
Prima di concludere la tua proposta, puoi fare un ulteriore passo e mostrare davvero ai clienti che fai sul serio. Pensa a questa come a una clausola standard di termini e condizioni da allegare a ogni proposta. Puoi crearla come parte del tuo template di proposta e mantenerla uguale in tutte le proposte per risparmiare tempo.
Pensa a questa sezione come a una rete di sicurezza, sia per te che per il tuo cliente. Se qualcosa va storto, puoi fare riferimento a questa sezione e non preoccuparti di subire conseguenze a lungo termine.
Conclusione
Scrivere, inviare e gestire proposte per i social media non deve essere ingegneria aerospaziale. Infatti, se prepari un buon template di proposta e parli con i tuoi clienti prima di tentare di scrivere qualsiasi cosa, aumenti immensamente le tue possibilità di avere la tua proposta firmata, ogni volta. Quali sono le tue esperienze con le proposte di social media? Faccelo sapere nei commenti!
