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Vuoi far fare un salto di qualità alle tue vendite? Il social selling su LinkedIn è la risposta.
In questa guida definitiva, ti insegneremo come usare LinkedIn per creare e coltivare relazioni con potenziali acquirenti. Imparerai come ottimizzare il tuo profilo per la massima visibilità, connetterti con i decision-maker e molto altro ancora. Seguendo i consigli di questa guida, sarai in grado di trasformare LinkedIn in un motore di vendita che ti aiuterà a chiudere più contratti che mai.
Cos’è il social selling su LinkedIn?
Il social selling è il processo di utilizzo dei social media per costruire relazioni e interagire con potenziali clienti. È un tipo di vendita inbound che ti permette di connetterti con i buyer a un livello più personale, favorendo fiducia e credibilità fin dall’inizio del processo di vendita.
Su LinkedIn, il social selling consiste nello sfruttare la piattaforma per coltivare la thought leadership e stimolare le vendite. Questo processo è diventato sempre più popolare negli ultimi anni, poiché sempre più acquirenti conducono ricerche online prima di effettuare acquisti. Le persone credono nelle storie e nei commenti più che nei post condivisi dai brand, il che rende il social selling particolarmente importante.
Se non stai già usando LinkedIn per il social selling, questo è il momento di iniziare.
Vantaggi del social selling su LinkedIn
Carattere prettamente business
Poiché LinkedIn è un network professionale ricco di lead di alta qualità, è la piattaforma perfetta per il social selling. Con oltre 810 milioni di utenti, è la rete professionale più grande al mondo ed è capace di molto più del semplice networking.
Generazione di lead diretti
LinkedIn ti consente di attirare lead diretti. A differenza di altre piattaforme come Twitter o Facebook, LinkedIn offre agli utenti la possibilità di contattare direttamente i potenziali clienti mantenendo una totale professionalità.
Questo rende molto più facile connettersi con lead che sono già interessati ai tuoi prodotti o servizi. Agire come individuo ti permette di approcciare i prospect in modo più naturale.
C’è ancora spazio per te
Sebbene LinkedIn sia una piattaforma vasta con molti utenti, è ancora possibile distinguersi dalla massa. Poiché la maggior parte dei professionisti non utilizza ancora il social selling su LinkedIn, ci sono ancora molte opportunità per portarsi avanti e creare contenuti di social selling accattivanti.
Come ottimizzare il tuo profilo LinkedIn per le vendite
Prima di iniziare il social selling su LinkedIn, è importante ottimizzare il tuo profilo per la massima visibilità. Perché dovresti farlo? La risposta è semplice.
Pubblicando di più su LinkedIn e rendendoti più visibile, attirerai persone che navigano tra le tue pubblicazioni, il tuo profilo e la tua azienda. Migliore è il tuo profilo, maggiori sono le probabilità che converta nel modo desiderato.
La tua foto profilo è la prima cosa che le persone vedono
Assicurati che sia un’immagine professionale che ti rappresenti bene, semplicemente perché è ciò che crea la primissima impressione. Cosa dice la foto di te? Rappresenta chi sei e cosa fai?
La foto è di alta qualità? Un’immagine sfocata o di bassa qualità lascerà una cattiva impressione. Assicurati che sia ritagliata e dimensionata correttamente. Nulla è più frustrante che visitare il profilo di qualcuno e vedere una foto profilo minuscola e poco professionale (o non vederne affatto).
Usa le parole chiave in tutto il profilo
LinkedIn offre molto spazio per parole chiave e hashtag. Usa questo vantaggio a tuo favore.
Il tuo profilo dovrebbe essere ricco di parole chiave in modo che i potenziali clienti possano trovarti facilmente quando cercano qualcuno con le tue competenze ed esperienza. Assicurati di includere keyword pertinenti nel sommario, nel riepilogo, nell’esperienza lavorativa e nelle sezioni delle competenze (oltre ai post, ma di questo parleremo più avanti).
Includere parole chiave ti aiuterà a comparire in più risultati di ricerca e a farti trovare dalle persone giuste. A volte funziona così: attiri le persone con il tuo profilo e loro controlleranno i tuoi contenuti di social selling in un secondo momento.
Scrivi un elevator pitch efficace che metta in luce le tue competenze
Il riepilogo del tuo profilo è una delle parti più importanti del tuo account LinkedIn. È qui che hai l’opportunità di vendere davvero te stesso.
Usa questo spazio per scrivere un elevator pitch convincente che mostri le tue abilità ed esperienze. Assicurati di usare un linguaggio forte che catturi l’attenzione e spinga le persone a voler saperne di più su di te e sulla tua attività.
Se non sai cosa scrivere, prova a pensare dal punto di vista del tuo cliente ideale.
Cosa cercano in un fornitore di servizi? Di quali competenze ed esperienze specifiche hanno bisogno? Scrivi il tuo riepilogo tenendo a mente queste cose e sarai sicuro di impressionare i prospect.
Suggerimento: anche se hai molti caratteri a disposizione in questa sezione, non esagerare. Un riepilogo ben scritto e conciso è molto più efficace di uno lungo e prolisso.
Descrivi dettagliatamente la tua esperienza e competenza
Nella sezione dedicata all’esperienza del tuo profilo LinkedIn, hai l’opportunità di mettere in mostra le tue reali capacità. Poiché si tratta di una piattaforma di social selling, è importante scendere nei dettagli della tua storia lavorativa e descrivere cosa hai fatto in ogni ruolo per aumentare la tua credibilità.
Hai portato a termine con successo dei progetti? Hai ricevuto premi o riconoscimenti? Assicurati di includere questi elementi nel tuo profilo in modo che i potenziali clienti possano vedere di cosa sei capace.
È anche una buona idea includere dei numeri per supportare le tue affermazioni. Ad esempio, se hai aumentato le vendite di una certa percentuale nel tuo ruolo precedente, assicurati di includere tale informazione. Inoltre, puoi lasciarti ispirare dalle biografie di vari libri di vendita per creare un elevator pitch su misura. Fornendo prove concrete dei tuoi successi, costruirai credibilità e fiducia con i potenziali clienti.
Social selling su LinkedIn: best practice ed esempi
#1 Condividi articoli e blog post rilevanti per il tuo settore
Sul tuo profilo LinkedIn puoi condividere articoli e post di blog pertinenti al tuo settore. Questo mostrerà ai potenziali clienti che sei esperto e aggiornato sulle ultime tendenze.
Quando condividi post su LinkedIn, assicurati di includere una breve descrizione in modo che le persone sappiano di cosa tratta l’articolo. Puoi anche includere una call-to-action nei tuoi post, come “clicca qui per saperne di più” o “contattami per maggiori informazioni”.
Se condividi costantemente contenuti di alta qualità e pertinenti, impressionerai sicuramente i potenziali clienti e ti distinguerai dalla concorrenza. Aiuta anche a costruire la thought leadership.
Certamente può essere difficile tenere il passo su LinkedIn, motivo per cui potresti considerare di programmare i tuoi post personali su LinkedIn. Con Kontentino, puoi programmare sia gli aggiornamenti aziendali che i post del profilo privato, risparmiando molto tempo che altrimenti dovresti dedicare a farlo manualmente.
#2 Esprimi la tua opinione
Oltre a condividere articoli e post di blog, esprimi anche le tue opinioni sulle tendenze del settore. Se hai qualcosa di utile da dire, non aver paura di parlare apertamente.
Le tue intuizioni mostreranno ai potenziali clienti che sei un esperto nel tuo campo. Assicurati solo di supportare le tue affermazioni con prove, in modo che le persone sappiano che non stai solo parlando a vanvera.
Se condividi costantemente opinioni profonde e ben motivate, attirerai sicuramente l’attenzione. Il tuo pubblico target vedrà che non hai paura di dire la tua e rispetterà le tue opinioni perché probabilmente sono supportate da fatti… o almeno innescheranno discussioni costruttive.
#3 Controlla cosa pubblicano i tuoi competitor
Oltre a condividere i tuoi contenuti, è un’ottima idea tenere d’occhio ciò che pubblicano i tuoi concorrenti. Questo ti darà un’idea di quale tipo di contenuto sta funzionando bene nel tuo settore e ti aiuterà a trovare nuove idee per i tuoi post.
In termini di contenuti dei competitor, dovresti controllare:
- quante persone sono coinvolte nel social selling
- da quanto tempo lo fanno
- il tipo di contenuti che condividono
- con quale frequenza li condividono
- quali livelli di engagement stanno ottenendo
Con queste informazioni, puoi adattare la tua strategia di social selling per assicurarti di rimanere un passo avanti alla concorrenza.
#4 Aumenta l’engagement
Soprattutto quando inizi con il social selling, devi concentrarti sull’aumento dei livelli di engagement che all’inizio potrebbero essere inesistenti. Uno dei modi migliori per farlo è rispondere prontamente a commenti e messaggi.
Lasciando un commento o inviando un messaggio, le persone dimostrano il loro interesse per ciò che hai da dire. È quindi importante mostrare loro che anche tu sei interessato a quello che dicono.
Inoltre, puoi chiedere a colleghi o amici di aiutarti ad aumentare l’engagement mettendo like e commentando i tuoi post. Ma una volta costruito un seguito, non dovresti più averne bisogno perché le persone interagiranno con i tuoi contenuti in modo spontaneo.
#5 Diventa attivo nei gruppi LinkedIn
Partecipare a discussioni pertinenti nei gruppi LinkedIn offre grandi opportunità per connettersi con potenziali clienti. Quando ti unisci a un gruppo LinkedIn, dovresti:
- condividere intuizioni e opinioni preziose su discussioni rilevanti
- connetterti con altri membri del gruppo
- aiutare gli altri con i loro problemi
Essere attivi nei gruppi è spesso il primo segno che sei disponibile e competente. Puoi anche usare i gruppi LinkedIn per scoprire di più sui potenziali clienti e personalizzare il tuo pitch di vendita in base alle loro esigenze specifiche.
#6 Partecipa alle chat degli eventi
Gli eventi LinkedIn configurati automaticamente includono chat dove puoi vedere tutti i partecipanti e iniziare a parlare con loro. Partecipare alle chat ti permette di connetterti con potenziali clienti prima ancora che l’evento inizi.
Ma non solo. Unendoti alle chat, è più probabile che tu possa:
- ottenere informazioni sull’evento prima che accada
- connetterti con potenziali clienti e costruire relazioni
- fare in modo che le persone si ricordino di te dopo l’evento
Le chat degli eventi su LinkedIn sono uno dei modi migliori per sfruttare al meglio la piattaforma e lasciare ai potenziali clienti un’impressione positiva prima e dopo averli incontrati di persona o online.
#7 Aggiungi CTA e incoraggia la discussione
Non lasciare i tuoi contenuti senza una chiara call-to-action (CTA). Se vuoi che le persone agiscano, di’ loro cosa fare tramite la tua CTA.
Vuoi che le persone condividano le loro opinioni su un argomento? Chiedilo direttamente.
Vorresti che fissassero una demo con te? Incoraggiale a farlo.
Devi vendere più biglietti per il tuo evento? Linka la tua pagina di registrazione e offri uno sconto come ulteriore incentivo.
In parole povere, le persone sono più propense a interagire con i tuoi contenuti se dai loro un compito specifico. Assicurati che la tua call to action sia chiara e invitante. Puoi:
- invitare le persone a discutere ponendo domande
- inserire domande o un’affermazione controversa all’inizio del post
- taggare alcune persone nel post o nei commenti per assicurarti che lo vedano
- rispondere ai commenti per continuare la discussione
Per assicurarti che le persone siano interessate a ciò che hai da dire, tieni aperti i cicli di engagement.
#8 Misura le tue performance
La chiave del social selling è misurare le proprie prestazioni per capire cosa funziona e cosa no. Sfortunatamente, LinkedIn non fornisce tutti i dati di cui potresti aver bisogno: rispetto a molte altre piattaforme, le opzioni di analytics sono piuttosto limitate.
Tuttavia, puoi misurare le tue performance monitorando:
- visualizzazioni, like e commenti ricevuti dai post
- nuove connessioni stabilite
- messaggi scambiati
- vendite effettuate
Per capire davvero cosa funziona, devi andare oltre i numeri. Osserva:
- la qualità delle tue connessioni
- l’engagement generato dai post
- la qualità dei lead generati
Con la giusta conoscenza basata sui dati, puoi replicare i tuoi successi e ottenere risultati ancora migliori dai tuoi futuri sforzi di social selling.
#9 Interagisci con i contenuti condivisi dagli altri
Il social selling non riguarda solo te.
Se vuoi avere successo, devi interagire con i contenuti che le altre persone condividono. Quando lo fai:
- mostri interesse per ciò che hanno da dire
- costruisci relazioni con potenziali clienti
- fai networking attivo
- apprezzi la loro attività
- li incoraggi a interagire con i tuoi contenuti
Assicurati di mettere regolarmente like, commentare e condividere i contenuti altrui. Se trovi qualcosa di straordinario, non aver paura di condividerlo o di contattare direttamente l’autore per avviare una discussione.
Inoltre, puoi fare riferimento a post o citazioni che hai visto su LinkedIn. In questo modo, puoi iniziare una conversazione con qualcuno senza nemmeno dover condividere il suo contenuto originale. Interagendo con gli altri sarai in grado di formare relazioni e far conoscere il tuo nome, entrambi elementi essenziali per il social selling.
#10 Segui il tuo settore e gli influencer
Dovresti tenere d’occhio le novità del tuo campo e LinkedIn è il posto perfetto per farlo. Assicurati di seguire le persone e le aziende giuste per rimanere aggiornato su novità, eventi e iniziative.
Puoi anche usare LinkedIn per scoprire nuove tendenze e sviluppi nel tuo settore. Seguendo gli influencer, potrai ottenere approfondimenti su ciò che sta accadendo nel tuo ambito e su come potrebbe influenzare il tuo business.
#11 Usa LinkedIn come parte del tuo funnel di vendita
LinkedIn è utile per le vendite, ma non è una bacchetta magica. Il social selling è un processo e LinkedIn ne è solo una parte. Puoi utilizzare una strategia di social selling su LinkedIn in tutto il tuo funnel di vendita per:
- TOFU (Top of Funnel): LinkedIn è un ottimo posto per trovare nuovi lead e costruire relazioni. Il tuo obiettivo principale qui dovrebbe essere la creazione di contenuti e nuove connessioni.
- MOFU (Middle of Funnel): LinkedIn può essere usato per nutrire le relazioni e spingere i prospect più in basso nel funnel. Dovresti affidarti principalmente alla messaggistica e al networking.
- BOFU (Bottom of Funnel): LinkedIn può essere usato per chiudere trattative e trasformare i prospect in clienti. In questa fase puoi inviare messaggi di vendita diretti.
Dai alle persone un motivo per seguirti su LinkedIn
E per fare affari con te. Con la giusta strategia di social selling, puoi trasformare LinkedIn in un potente strumento di vendita.
LinkedIn nasce come sito di networking, motivo per cui è il luogo perfetto per iniziare a fare social selling. Ma non si tratta di pubblicare e aspettare che accada un miracolo: si tratta di costruire relazioni e connettersi con i potenziali clienti.
Il passo più difficile è proprio iniziare, quindi non aspettare oltre.
