Social Selling LinkedIn tīklā: pilnīgs ceļvedis | Kontentino

Vēlaties pacelt savus pārdošanas rezultātus jaunā līmenī? Social selling LinkedIn platformā ir īstā atbilde.

Šajā pilnīgajā ceļvedī mēs iemācīsim, kā izmantot LinkedIn, lai veidotu un koptu attiecības ar potenciālajiem pircējiem. Jūs uzzināsiet, kā optimizēt savu profilu maksimālai redzamībai, kā sazināties ar lēmumu pieņēmējiem un daudz ko citu. Sekojot šī ceļveža padomiem, jūs varēsiet pārvērst LinkedIn par pārdošanas dzinējspēku, kas palīdzēs noslēgt vairāk darījumu nekā jebkad agrāk.

Kas ir social selling LinkedIn tīklā?

Social selling ir process, kurā sociālie mediji tiek izmantoti, lai veidotu attiecības un mijiedarbotos ar potenciālajiem klientiem. Tas ir inbound pārdošanas veids, kas ļauj sazināties ar pircējiem personiskākā līmenī, veicinot uzticību un ticamību jau pašā pārdošanas procesa sākumā.

LinkedIn platformā social selling pamatā ir platformas izmantošana, lai stiprinātu savu viedokļu līdera (thought leadership) pozīciju un veicinātu pārdošanu. Pēdējos gados šis process ir kļuvis īpaši populārs, jo arvien vairāk pircēju pirms pirkuma veikšanas veic izpēti tiešsaistē. Cilvēki vairāk tic stāstiem un komentāriem, nevis zīmolu publicētajiem postiem, tāpēc social selling ir īpaši svarīgs.

Ja vēl neizmantojat LinkedIn savā social selling stratēģijā, tagad ir īstais laiks sākt.

Ieguvumi no social selling LinkedIn platformā

Tīri biznesa raksturs

Tā kā LinkedIn ir profesionāls tīkls, kas pilns ar kvalitatīviem leadiem, tā ir ideāla platforma social selling aktivitātēm. Ar vairāk nekā 810 miljoniem lietotāju tas ir pasaulē lielākais profesionālais tīkls, kas spēj sniegt daudz vairāk nekā tikai kontaktu dibināšanu.

Tiešo leadu piesaiste

LinkedIn ļauj piesaistīt tiešos leadus. Atšķirībā no citām platformām, piemēram, Twitter vai Facebook, LinkedIn sniedz lietotājiem iespēju tieši sazināties ar potenciālajiem klientiem, saglabājot pilnīgu profesionalitāti.

Tas ievērojami atvieglo saziņu ar interesentiem, kuri jau ir ieinteresēti jūsu produktos vai pakalpojumos. Darbojoties kā personībai, jūs varat uzrunāt potenciālos klientus dabiskākā veidā.

Tajā joprojām ir vieta jums

Lai gan LinkedIn ir liela platforma ar daudziem lietotājiem, tajā joprojām ir iespējams izcelties. Tā kā lielākā daļa profesionāļu vēl neizmanto social selling priekšrocības, jums ir plašas iespējas būt soli priekšā un radīt saistošu social selling saturu.

Kā optimizēt savu LinkedIn profilu pārdošanai

Pirms sākat social selling LinkedIn tīklā, ir svarīgi optimizēt savu profilu maksimālai redzamībai. Kāpēc tas būtu jādara? Atbilde ir vienkārša.

Publicējot vairāk satura un kļūstot redzamākam, jūs piesaistīsiet cilvēkus, kuri pamanīs jūsu publikācijas, profilu un uzņēmumu. Jo labāks būs jūsu profils, jo lielākas iespējas, ka tas palīdzēs sasniegt vēlamos konversiju mērķus. 

Jūsu profila foto ir pirmais, ko cilvēki ierauga

Pārliecinieties, ka tas ir profesionāls attēls, kas jūs labi reprezentē, jo tieši tas rada pirmo iespaidu. Ko šī fotogrāfija pasaka par jums? Vai tā atspoguļo to, kas jūs esat un ko jūs darāt?

Vai fotoattēls ir augstas kvalitātes? Izplūdis vai zemas kvalitātes attēls atstās sliktu iespaidu. Pārliecinieties, ka tas ir pareizi apgriezts un atbilstoša izmēra. Nav nekā kaitinošāka par mazu, neprofesionālu profila bildi (vai tās neesamību).

Izmantojiet atslēgvārdus visā profilā

LinkedIn sniedz diezgan daudz vietas atslēgvārdiem un tēmturiem (hashtags). Izmantojiet to savā labā.

Jūsu profilam jābūt bagātam ar atslēgvārdiem, lai potenciālie klienti varētu jūs viegli atrast, meklējot speciālistu ar jūsu prasmēm un pieredzi. Iekļaujiet atbilstošus atslēgvārdus savā virsrakstā (headline), kopsavilkumā (summary), darba vēsturē un prasmju sadaļās.

Atslēgvārdu izmantošana palīdzēs parādīties vairākos meklēšanas rezultātos un tikt pamanītam īstajiem cilvēkiem. Reizēm tas strādā tieši tā – jūs piesaistāt cilvēkus ar savu profilu, un tikai pēc tam viņi sāk sekot jūsu social selling saturam.

Izveidojiet saistošu uzrunu, kas demonstrē jūsu prasmes un pieredzi

Profila kopsavilkums jeb summary ir viena no svarīgākajām jūsu LinkedIn profila daļām. Šī ir vieta, kur jums ir iespēja sevi “pārdot”.

Izmantojiet šo vietu, lai uzrakstītu pārliecinošu uzrunu (elevator pitch), kas parāda jūsu prasmes un pieredzi. Izmantojiet spēcīgu valodu, kas piesaistīs uzmanību un liks cilvēkiem vēlēties uzzināt vairāk par jums un jūsu biznesu.

Ja nezināt, ko rakstīt, mēģiniet domāt no sava ideālā klienta perspektīvas.

Ko viņi meklē pakalpojumu sniedzējā? Kādas konkrētas prasmes un pieredze viņiem ir nepieciešama? Rakstiet savu profila kopsavilkumu, paturot prātā šīs lietas, un jūs noteikti atstāsiet iespaidu uz potenciālajiem klientiem.

Padoms: lai gan šajā sadaļā ir pieejams liels rakstzīmju skaits, nepārcentieties. Labi uzrakstīts, kodolīgs kopsavilkums ir daudz efektīvāks par garu un izplūdušu tekstu.

Aprakstiet savu pieredzi un zināšanas detalizēti

Sava LinkedIn profila pieredzes sadaļā jums ir iespēja parādīt savas prasmes un zināšanas darbiem. Tā kā šī ir social selling platforma, ir svarīgi detalizēti aprakstīt savu darba vēsturi un to, ko paveicāt katrā amātā, lai vairotu savu uzticamību.

Vai esat veiksmīgi pabeidzis kādus projektus? Vai esat saņēmis apbalvojumus vai atzinības? Noteikti iekļaujiet šīs lietas savā profilā, lai potenciālie klienti redzētu, uz ko esat spējīgs.

Laba ideja ir iekļaut arī skaitļus, lai pamatotu savus apgalvojumus. Piemēram, ja iepriekšējā amatā palielinājāt pārdošanas apjomus par noteiktu procentu, norādiet šo informāciju. Sniedzot pierādījumus saviem panākumiem, jūs veidojat uzticību un paļāvību potenciālo klientu acīs.

LinkedIn social selling: paraugprakse un piemēri

#1 Dalieties ar nozarei atbilstošiem rakstiem un bloga ierakstiem

Savā LinkedIn profilā varat dalīties ar rakstiem, kas ir aktuāli jūsu nozarē. Tas parādīs potenciālajiem klientiem, ka esat zinošs un sekojat līdzi nozares tendencēm.

Daloties ar ierakstiem LinkedIn, neaizmirstiet pievienot īsu aprakstu, lai cilvēki saprastu, par ko ir raksts. Varat pievienot arī aicinājumu uz darbību (CTA), piemēram, “uzziniet vairāk šeit” vai “sazinieties ar mani, lai saņemtu vairāk informācijas”.

Ja konsekventi dalīsieties ar augstas kvalitātes, atbilstošu saturu, jūs noteikti atstāsiet iespaidu uz potenciālajiem klientiem un izcelsieties uz konkurentu fona. Tas arī palīdz veidot viedokļu līdera tēlu.

Protams, ir grūti uzturēt tempu LinkedIn tīklā, tāpēc ieteicams apsvērt personīgo LinkedIn ierakstu plānošanu. Ar Kontentino jūs varat plānot gan uzņēmuma jaunumus (Company Updates), gan privātā profila ierakstus, ietaupot daudz laika, ko citādi tērētu manuālai darbībai.

#2 Neizvairieties no viedokļa paušanas

Papildus rakstu kopīgošanai, izsakiet arī savu viedokli par nozares tendencēm. Ja jums ir kas vērtīgs sakāms, nebaidieties to darīt skaļi.

Jūsu atziņas parādīs potenciālajiem klientiem, ka esat eksperts savā jomā. Tikai neaizmirstiet pamatot savus apgalvojumus ar faktiem, lai cilvēki zinātu, ka jūsu viedoklim ir svars.

Regulāri daloties ar pārdomātiem un pamatotiem viedokļiem, jūs piesaistīsiet uzmanību. Jūsu mērķauditorija redzēs, ka nebaidāties runāt, un cienīs jūsu viedokli, jo tas, visticamāk, būs pamatots ar pierādījumiem vai vismaz rosinās vērtīgas diskusijas.

#3 Sekojiet līdzi tam, ko publicē konkurenti

Papildus sava satura radīšanai ir vērts uzraudzīt arī konkurentu aktivitātes. Tas sniegs priekšstatu par to, kāds saturs jūsu nozarē darbojas vislabāk, un palīdzēs gūt jaunas idejas saviem ierakstiem.

Attiecībā uz konkurentu saturu jums vajadzētu pārbaudīt:

• cik cilvēku ir iesaistīti social selling aktivitātēs;
• cik ilgi viņi to jau dara;
• kāda veida saturu viņi kopīgo;
• cik bieži viņi to publicē;
• kāds ir iesaistes (engagement) līmenis.

Ar šo informāciju jūs varat pielāgot savu social selling stratēģiju, lai saglabātu konkurētspēju.

#4 Veiciniet iesaisti (engagement)

Īpaši sākumā, uzsākot social selling, jums jākoncentrējas uz iesaistes līmeņa paaugstināšanu. Viens no labākajiem veidiem, kā to izdarīt, ir operatīvi atbildēt uz komentāriem un ziņām.

Atstājot komentāru vai nosūtot ziņu, cilvēki apliecina savu interesi par to, ko jūs sakāt. Tāpēc ir svarīgi parādīt, ka arī jūs interesē viņu viedoklis.

Turklāt varat lūgt kolēģiem vai draugiem palīdzēt veicināt iesaisti, spiežot “like” un komentējot jūsu ierakstus. Kad būsiet izveidojis savu sekotāju bāzi, tas vairs nebūs jādara, jo cilvēki dabiski reaģēs uz jūsu saturu.

#5 Esiet aktīvi LinkedIn grupās

Iesaistīšanās atbilstošās diskusijās LinkedIn grupās sniedz lieliskas iespējas sazināties ar potenciālajiem klientiem. Pievienojoties grupai, jums vajadzētu:

• dalīties ar vērtīgām atziņām un viedokļiem diskusijās;
• veidot kontaktus ar citiem grupas dalībniekiem;
• palīdzēt citiem risināt viņu problēmas.

Aktivitāte LinkedIn grupās bieži ir pirmais signāls, ka esat zinošs un izpalīdzīgs. LinkedIn grupas varat izmantot arī, lai uzzinātu vairāk par potenciālajiem klientiem un pielāgotu savu piedāvājumu viņu specifiskajām vajadzībām.

#6 Pievienojieties pasākumu čatiem

LinkedIn pasākumi automātiski ietver čatus, kuros varat redzēt visus apmeklētājus un uzsākt sarunu. Dalība čatos ļauj izveidot kontaktu ar potenciālajiem klientiem vēl pirms pasākuma sākuma.

Bet tas nav viss. Pievienojoties čatiem, jūs varat:

• gūt ieskatu par pasākumu vēl pirms tā norises;
• veidot attiecības ar potenciālajiem klientiem;
• palīdzēt cilvēkiem jūs atcerēties pēc pasākuma.

Pasākumu čati ir viens no labākajiem veidiem, kā maksimāli izmantot LinkedIn un atstāt pozitīvu iespaidu uz potenciālajiem klientiem.

#7 Pievienojiet CTA un rosiniet diskusijas

Neatstājiet savu saturu bez skaidra aicinājuma uz darbību (CTA). Ja vēlaties, lai cilvēki rīkojas, pasakiet viņiem, kas jādara.

Vai vēlaties, lai cilvēki izsaka viedokli par tēmu? Pajautājiet viņiem tieši.

Vēlaties, lai viņi piesakās demo versijai? Mudiniet viņus to darīt.

Vienkārši sakot, cilvēki biežāk iesaistīsies, ja dosiet viņiem konkrētu uzdevumu. Pārliecinieties, ka jūsu CTA ir skaidrs un aicinošs. Jūs varat:

• aicināt uz diskusiju, uzdodot jautājumus;
• izmantot jautājumus vai kontroversiālus apgalvojumus ieraksta sākumā;
• ietagot dažus cilvēkus, lai pārliecinātos, ka viņi ierakstu redz;
• atbildēt uz komentāriem, lai turpinātu sarunu.

Lai saglabātu interesi par savu saturu, uzturiet iesaistes cilpas atvērtas.

#8 Mēriet savus rezultātus

Social selling panākumu atslēga ir rezultātu mērīšana, lai saprastu, kas darbojas un kas nē. Diemžēl LinkedIn nesniedz visus datus – salīdzinot ar citām platformām, analītikas iespējas šeit ir ierobežotas.

Tomēr jūs varat mērīt efektivitāti, skatoties uz:

• skatījumu, “like” un komentāru skaitu;
• izveidoto kontaktu skaitu;
• apmainīto ziņu skaitu;
• veiktajiem pārdošanas darījumiem.

Lai patiesi saprastu situāciju, skatieties tālāk par skaitļiem. Novērtējiet:

• kontaktu kvalitāti;
• iesaisti, ko saņemat no saviem ierakstiem;
• ģenerēto leadu kvalitāti.

Ar pareizajām uz datiem balstītajām zināšanām jūs varēsiet atkārtot savus panākumus un sasniegt vēl labākus rezultātus nākotnē.

#9 Reaģējiet uz citu kopīgoto saturu

Social selling nav tikai par jums. 

Ja vēlaties gūt panākumus, jums jāiesaistās sarunās pie citu cilvēku kopīgotā satura. To darot, jūs:

• parādāt, ka interesējaties par citu viedokli;
• veidojat attiecības ar potenciālajiem klientiem;
• piedalāties tīklošanā;
• novērtējat citu aktivitāti;
• mudināt viņus iesaistīties jūsu saturā.

Regulāri atzīmējiet ar “like”, komentējiet un dalieties ar citu saturu. Ja atrodat ko izcilu, nebaidieties ar to dalīties vai sazināties ar autoru tieši.

#10 Sekojiet nozares aktualitātēm un influenceriem

Sekojiet līdzi nozares jaunumiem, un LinkedIn tam ir lieliska vieta. Sekojiet pareizajiem cilvēkiem un uzņēmumiem, lai būtu informēti par jaunākajiem atjauninājumiem, pasākumiem un iniciatīvām.

LinkedIn varat izmantot arī jaunu tendenču atklāšanai. Sekojot influenceriem, jūs gūsiet ieskatu tajā, kas notiek jūsu nozarē un kā tas var ietekmēt jūsu biznesu.

#11 Izmantojiet LinkedIn kā daļu no pārdošanas piltuves

LinkedIn ir noderīgs rīks, bet tas nav brīnumlīdzeklis. Social selling ir process, un LinkedIn ir tikai viena tā daļa. Jūs varat izmantot LinkedIn stratēģiju visas pārdošanas piltuves garumā:

• BOFU (piltuves apakša) – LinkedIn ir lieliska vieta, kur pārvērst leadus par klientiem.
• MOFU (piltuves vidus) – izmantojiet platformu, lai koptu attiecības un virzītu potenciālos klientus tālāk pa piltuvi.
• TOFU (piltuves augša) – LinkedIn palīdz radīt pirmo interesi un piesaistīt jaunus kontaktus.

Dodiet cilvēkiem iemeslu jums sekot LinkedIn tīklā

Un sadarboties ar jums. Ar pareizu social selling stratēģiju jūs varat pārvērst LinkedIn par jaudīgu pārdošanas rīku.

LinkedIn ir paredzēts tīklošanai, tāpēc tā ir ideāla vieta social selling sākšanai. Bet tas nav tikai par postu publicēšanu un brīnuma gaidīšanu – tas ir par attiecību veidošanu un saikni ar potenciālajiem pircējiem.

Grūtākais solis ir sākt – tāpēc negaidiet vairs ne mirkli!