Social Selling på LinkedIn: Den definitive guiden

Ønsker du å løfte salgsstrategien din et hakk opp? Social selling på LinkedIn er svaret.

I denne guiden lærer vi deg hvordan du bruker LinkedIn til å skape og pleie relasjoner med potensielle kjøpere. Du vil lære hvordan du optimaliserer profilen din for maksimal synlighet, kommer i kontakt med beslutningstakere og mye mer. Ved å følge tipsene i denne guiden vil du kunne forvandle LinkedIn til et kraftsenter for salg som hjelper deg med å lande flere avtaler enn noen gang før.

Hva er social selling på LinkedIn?

Social selling er prosessen med å bruke sosiale medier til å bygge relasjoner og samhandle med potensielle kunder. Det er en type inbound-salg som lar deg knytte bånd til kjøpere på et mer personlig nivå, noe som skaper tillit og troverdighet helt fra starten av salgsprosessen.

På LinkedIn handler social selling om å utnytte plattformen til å bygge tankelederskap og drive salg. Denne metoden har blitt stadig mer populær de siste årene, ettersom flere kjøpere gjør grundig research på nettet før de tar en beslutning. Folk stoler mer på historier og kommentarer enn på innleggene merkevarer deler selv, noe som gjør social selling spesielt viktig.

Hvis du ikke allerede bruker LinkedIn til social selling, er tiden inne for å starte nå.

Fordeler med social selling på LinkedIn

En ren forretningsarena

Siden LinkedIn er et profesjonelt nettverk fullt av høykvalitets leads, er det den perfekte plattformen for social selling. Med over 810 millioner brukere er det verdens største profesjonelle nettverk, og det kan brukes til mye mer enn bare nettverksbygging.

Gir direkte leads

LinkedIn lar deg hente inn direkte leads. I motsetning til andre plattformer som Twitter eller Facebook, gir LinkedIn brukerne muligheten til å kontakte potensielle kunder direkte og opprettholde en profesjonell tone gjennom hele dialogen.

Dette gjør det mye enklere å få kontakt med leads som allerede er interessert i dine produkter eller tjenester. Ved å opptre som et individ i stedet for en merkevare, kan du nærme deg prospekter på en mer naturlig måte.

Det er fortsatt plass til deg

Selv om LinkedIn er en stor plattform med mange brukere, er det fortsatt mulig å skille seg ut. Siden de fleste profesjonelle ennå ikke utnytter social selling fullt ut, finnes det mange muligheter for å ligge i forkant og skape engasjerende innhold for social selling.

Slik optimaliserer du LinkedIn-profilen din for salg

Før du begynner med social selling, er det avgjørende å optimalisere profilen din for maksimal synlighet. Hvorfor? Svaret er enkelt.

Ved å poste mer på LinkedIn og gjøre deg selv mer synlig, vil du tiltrekke deg folk som ser på publikasjonene dine, profilen din og selskapet ditt. Jo bedre profilen din er, desto større er sjansen for at den konverterer slik du ønsker.

Profilbildet er det første folk ser

Sørg for at du har et profesjonelt bilde som representerer deg godt, rett og slett fordi det er førsteinntrykket som teller. Hva sier bildet om deg? Er det representativt for hvem du er og hva du gjør?

Er bildet av høy kvalitet? Et uskarpt bilde gir et dårlig inntrykk. Sørg for at det er beskåret og har riktig størrelse. Ingenting er mer frustrerende enn å besøke en profil og se et bilde som ser uprofesjonelt ut (eller ikke noe bilde i det hele tatt).

Bruk nøkkelord i hele profilen

LinkedIn gir mye plass til nøkkelord og hashtags. Bruk dette til din fordel.

Profilen din bør være rik på nøkkelord slik at potensielle kunder enkelt kan finne deg når de søker etter noen med din kompetanse. Husk å inkludere relevante nøkkelord i overskriften, sammendraget, arbeidshistorikken og kompetansefeltet.

Dette vil hjelpe deg med å dukke opp i flere søkeresultater. Ofte fungerer det slik: folk blir nysgjerrige på profilen din først, og sjekker ut innholdet ditt senere.

Skriv en overbevisende “elevator pitch”

Profilsammendraget ditt er en av de viktigste delene av profilen. Det er her du har sjansen til å virkelig selge deg selv.

Bruk denne plassen til å skrive en kortfattet pitch som viser frem dine ferdigheter. Bruk et språk som fanger oppmerksomheten og gir folk lyst til å lære mer om deg og virksomheten din.

Hvis du er usikker på hva du skal skrive, prøv å tenke fra din ideelle kundes perspektiv.

Hva ser de etter hos en tjenesteleverandør? Hvilke spesifikke ferdigheter trenger de? Skriv sammendraget med dette i bakhodet, så vil du garantert imponere prospekter.

Tips: Selv om du har mange tegn til rådighet, bør du ikke overdrive. Et velskrevet og konsist sammendrag er mye mer effektivt enn et langt og rotete et.

Beskriv erfaring og ekspertise i detalj

I erfaringsdelen har du muligheten til å virkelig vise hva du er god for. Siden dette er en plattform for social selling, er det viktig å gå i detalj om arbeidshistorikken din og beskrive hva du oppnådde i hver rolle for å øke din troverdighet.

Fullførte du noen store prosjekter? Har du mottatt priser eller anerkjennelse? Inkluder dette slik at potensielle kunder ser hva du er i stand til.

Det er også lurt å inkludere tall for å backe opp påstandene dine. Hvis du for eksempel økte salget med en viss prosent i din forrige stilling, bør du nevne det. Du kan også hente inspirasjon fra kjente salgsbøker for å lage en skreddersydd pitch. Ved å gi håndfaste bevis på suksess, bygger du tillit hos potensielle kunder.

LinkedIn social selling: Beste praksis og eksempler

#1 Del artikler og blogginnlegg som er relevante for din bransje

På LinkedIn-profilen din kan du dele innhold som er relevant for din bransje. Dette viser potensielle kunder at du er kunnskapsrik og oppdatert på trender.

Når du deler innlegg, bør du inkludere en kort beskrivelse slik at folk vet hva saken handler om. Du kan også legge til en CTA (call-to-action), som “klikk her for å lese mer” eller “kontakt meg for mer informasjon”.

Hvis du konsekvent deler relevant innhold av høy kvalitet, vil du skille deg ut fra konkurrentene og bygge tankelederskap.

Det kan selvfølgelig være vanskelig å holde tempoet oppe, og derfor kan det være lurt å planlegge LinkedIn-innleggene dine på forhånd. Med Kontentino kan du planlegge både selskapsoppdateringer og innlegg på private profiler, noe som sparer deg for mye manuelt arbeid.

#2 Vær subjektiv og ha meninger

I tillegg til å dele artikler, bør du også dele dine egne meninger om bransjetrender. Hvis du har noe verdifullt å si, ikke vær redd for å si det høyt.

Dine perspektiver viser at du er en ekspert på ditt felt. Bare sørg for å underbygge påstandene dine, slik at folk ser at du vet hva du snakker om.

Innsiktsfulle og velfunderte meninger tiltrekker oppmerksomhet. Målgruppen din vil sette pris på at du tør å si meningen din, noe som ofte fører til gode diskusjoner i kommentarfeltet.

#3 Sjekk hva konkurrentene dine publiserer

Det er lurt å følge med på konkurrentene dine. Det gir deg en idé om hva slags innhold som fungerer godt i din bransje og hjelper deg med å få nye ideer til egne innlegg.

Du bør sjekke:

• Hvor mange som er involvert i social selling
• Hvor lenge de har holdt på
• Hva slags type innhold de deler
• Hvor ofte de poster
• Hvilket engasjement de får

Med denne informasjonen kan du justere din egen strategi for å sikre at du ligger et hestehode foran.

#4 Øk engasjementet

Spesielt i starten må du fokusere på å få i gang engasjementet. En av de beste måtene å gjøre dette på er å svare raskt på kommentarer og meldinger.

Når noen legger igjen en kommentar, viser de interesse for det du har å si. Da er det viktig at du viser at du også er interessert i deres innspill.

I begynnelsen kan du også be kolleger eller venner om å hjelpe til med å like og kommentere. Når du har bygget opp en følgerskare, vil dette skje naturlig uten at du trenger å be om det.

#5 Vær aktiv i LinkedIn-grupper

Diskusjoner i relevante grupper er en flott mulighet til å komme i kontakt med potensielle kunder. Når du blir med i en gruppe, bør du:

• Dele verdifull innsikt i relevante diskusjoner
• Knytte kontakt med andre gruppemedlemmer
• Hjelpe andre med problemene deres

Å være aktiv i grupper er ofte det første tegnet på at du er hjelpsom og kunnskapsrik. Du kan også bruke grupper til å lære mer om potensielle kunders behov, slik at du kan skreddersy salgspitchen din.

#6 Delta i arrangement-chatter

LinkedIn-events inkluderer ofte chatter hvor du kan se hvem som deltar og starte samtaler. Dette lar deg bygge relasjoner allerede før arrangementet starter.

Ved å delta i disse samtalene kan du også:

• Få innsikt i temaene før de presenteres
• Knytte kontakter som varer etter arrangementet
• Gjøre det enklere for folk å huske deg

Event-chatter er en av de beste måtene å få maksimalt utbytte av plattformen på, og etterlate et positivt inntrykk enten møtet skjer fysisk eller digitalt.

#7 Bruk CTA og oppfordre til diskusjon

Aldri publiser innhold uten en tydelig call-to-action (CTA). Hvis du vil at folk skal gjøre noe, må du fortelle dem hva det er.

Vil du at folk skal dele sine meninger? Spør dem direkte.

Vil du at de skal booke en demo? Oppfordre dem til det.

Trenger du å selge flere billetter? Lenk til registreringssiden.

Folk er mer tilbøyelige til å engasjere seg hvis de får en spesifikk oppgave. Du kan:

• Invitere til diskusjon ved å stille spørsmål
• Starte innlegget med en kontroversiell påstand
• Tagge relevante personer for å få deres innspill
• Svare på kommentarer for å holde samtalen i gang

For å holde interessen oppe, må du sørge for at engasjementsløkkene forblir åpne.

#8 Mål resultatene dine

Nøkkelen til suksess med social selling er å måle resultatene for å forstå hva som fungerer. LinkedIn har begrensede analysemuligheter sammenlignet med andre plattformer, men du kan måle resultater ved å se på:

• Visninger, likes og kommentarer på innleggene
• Nye forbindelser (connections)
• Antall meldinger utvekslet
• Faktisk salg

For å virkelig forstå effekten, bør du se bak tallene:

• Kvaliteten på forbindelsene dine
• Engasjementet fra din spesifikke målgruppe
• Kvaliteten på leadsene du genererer

Med datadrevet kunnskap kan du gjenta suksessene og oppnå enda bedre resultater i fremtiden.

#9 Engasjer deg i andres innhold

Social selling handler ikke bare om deg.

Hvis du vil lykkes, må du samhandle med det andre deler. Når du gjør det:

• Viser du interesse for deres perspektiver
• Bygger du relasjoner med potensielle kunder
• Deltar du i aktiv nettverksbygging
• Oppmuntrer du dem til å engasjere seg i ditt innhold

Sørg for å like, kommentere og dele andres innhold regelmessig. Hvis du finner noe ekstraordinært, ikke nøl med å kontakte forfatteren direkte for å starte en dialog. Ved å engasjere deg i andres innhold bygger du relasjoner og gjør navnet ditt kjent – begge deler er avgjørende for social selling.

#10 Følg din bransje og influencere

Hold øye med bransjenyheter. Følg de rette personene og selskapene for å holde deg oppdatert på de nyeste initiativene og trendene.

Ved å følge influencere får du innsikt i hva som skjer i bransjen og hvordan det kan påvirke din virksomhet.

#11 Bruk LinkedIn som en del av salgstrakten

LinkedIn er et nyttig verktøy, men ingen magisk løsning. Social selling er en prosess der LinkedIn bare er én brikke. Du kan bruke strategien gjennom hele salgstrakten:

• BOFU (Bottom of funnel) – Et flott sted å finne nye leads og bygge relasjoner. Hovedfokuset bør være innholdsskaping og nettverksbygging.
• MOFU (Middle of funnel) – Brukes til å pleie relasjoner og bevege prospekter videre. Her bør du stole primært på direkte dialog og meldinger.
• TOFU (Top of funnel) – Brukes til å lande avtaler og konvertere prospekter til kunder. Direkte salgsmeldinger kan sendes i denne delen av prosessen.

Gi folk en grunn til å følge deg på LinkedIn

Og til å gjøre forretninger med deg. Med riktig strategi kan du forvandle LinkedIn til et kraftig salgsverktøy.

LinkedIn er en nettverksplattform, noe som gjør det til det perfekte stedet for social selling. Men det handler ikke om å poste og vente på mirakler – det handler om å bygge ekte relasjoner med potensielle kunder.

Det vanskeligste steget er å faktisk komme i gang – så ikke vent lenger.