Social Selling na LinkedInie: Kompletny przewodnik

Chcesz wejść na wyższy poziom sprzedaży? Odpowiedzią jest social selling na LinkedInie.

W tym kompletnym przewodniku nauczymy Cię, jak wykorzystać LinkedIna do tworzenia i pielęgnowania relacji z potencjalnymi klientami. Dowiesz się, jak zoptymalizować swój profil dla maksymalnej widoczności, jak docierać do osób decyzyjnych i wiele więcej. Postępując zgodnie z zawartymi tu wskazówkami, zamienisz LinkedIna w potężną maszynę sprzedażową, która pomoże Ci zamykać więcej dealów niż kiedykolwiek wcześniej.

Czym jest social selling na LinkedInie?

Social selling to proces wykorzystywania mediów społecznościowych do budowania relacji i interakcji z potencjalnymi klientami. Jest to rodzaj sprzedaży typu inbound, który pozwala nawiązać kontakt z kupującymi na bardziej osobistym poziomie, budując zaufanie i wiarygodność już od samego początku procesu sprzedaży.

W przypadku LinkedIna, social selling polega na wykorzystaniu platformy do budowania pozycji lidera opinii (thought leadership) i napędzania sprzedaży. Proces ten zyskał na popularności w ostatnich latach, ponieważ coraz więcej kupujących przeprowadza research online przed dokonaniem zakupu. Ludzie bardziej ufają historiom i komentarzom niż postom publikowanym przez marki, co sprawia, że social selling jest tak istotny.

Jeśli jeszcze nie wykorzystujesz LinkedIna do social sellingu, teraz jest najlepszy czas, aby zacząć.

Korzyści z social sellingu na LinkedInie

Czysto biznesowy charakter

Ponieważ LinkedIn jest siecią profesjonalną pełną wysokiej jakości leadów, stanowi idealną platformę do social sellingu. Z ponad 810 milionami użytkowników, jest to największa na świecie sieć zawodowa, która oferuje znacznie więcej niż tylko networking.

Pozyskiwanie bezpośrednich leadów

LinkedIn pozwala na pozyskiwanie bezpośrednich leadów (direct leads). W przeciwieństwie do innych platform, takich jak Twitter czy Facebook, LinkedIn daje użytkownikom możliwość bezpośredniego kontaktu z potencjalnymi klientami przy zachowaniu pełnego profesjonalizmu.

Dzięki temu znacznie łatwiej jest nawiązać kontakt z leadami, którzy są już zainteresowani Twoimi produktami lub usługami. Działając jako osoba prywatna (marka osobista), możesz podchodzić do potencjalnych klientów w bardziej naturalny sposób.

Wciąż jest dla Ciebie miejsce

Chociaż LinkedIn jest ogromną platformą z rzeszą użytkowników, wciąż możliwe jest wyróżnienie się z tłumu. Ponieważ większość profesjonalistów nie wykorzystuje jeszcze w pełni potencjału social sellingu na LinkedInie, wciąż masz wiele okazji, by wyprzedzić konkurencję i tworzyć angażujące treści sprzedażowe.

Jak zoptymalizować profil LinkedIn pod kątem sprzedaży

Zanim zaczniesz działania social sellingowe na LinkedInie, ważne jest, aby zoptymalizować swój profil pod kątem maksymalnej widoczności. Dlaczego warto to zrobić? Odpowiedź jest prosta.

Publikując więcej na LinkedInie i zwiększając swoją widoczność, przyciągniesz ludzi, którzy będą przeglądać Twoje publikacje, profil i stronę firmową. Im lepszy profil, tym większa szansa na konwersję w pożądany przez Ciebie sposób. 

Zdjęcie profilowe to pierwsza rzecz, którą widzą ludzie

Musisz upewnić się, że jest to profesjonalny wizerunek, który dobrze Cię reprezentuje – po prostu dlatego, że to ono odpowiada za pierwsze wrażenie. Co zdjęcie mówi o Tobie? Czy reprezentuje to, kim jesteś i czym się zajmujesz?

Czy zdjęcie jest wysokiej jakości? Rozmyta lub słaba fotografia pozostawi złe wrażenie. Upewnij się, że jest odpowiednio wykadrowana i ma właściwy rozmiar. Nic nie jest bardziej frustrujące niż odwiedzenie czyjegoś profilu i zobaczenie małego, nieprofesjonalnego zdjęcia (lub jego braku).

Używaj słów kluczowych w całym profilu

LinkedIn daje sporo miejsca na słowa kluczowe i hashtagi. Wykorzystaj to na swoją korzyść.

Twój profil powinien być nasycony słowami kluczowymi, aby potencjalni klienci mogli łatwo Cię znaleźć, gdy szukają kogoś z Twoimi umiejętnościami i doświadczeniem. Pamiętaj, aby zawrzeć odpowiednie frazy w nagłówku, podsumowaniu, historii zatrudnienia i sekcji umiejętności (nie wspominając o postach, ale o tym później).

Uwzględnienie słów kluczowych pomoże Ci pojawiać się w większej liczbie wyników wyszukiwania i dać się znaleźć właściwym osobom. Czasem tak to właśnie działa – przyciągasz ludzi swoim profilem, a oni później sprawdzają Twoje treści sprzedażowe.

Napisz przekonujący elevator pitch, który zaprezentuje Twoje umiejętności

Podsumowanie profilu (sekcja „O mnie”) to jedna z najważniejszych części Twojego konta na LinkedIn. To tutaj masz szansę naprawdę sprzedać swoją osobę.

Wykorzystaj tę przestrzeń, aby napisać przekonujący elevator pitch, który pokaże Twoje umiejętności i doświadczenie. Używaj zdecydowanego języka, który przyciągnie uwagę i sprawi, że ludzie będą chcieli dowiedzieć się więcej o Tobie i Twoim biznesie.

Jeśli nie jesteś pewien, co napisać, spróbuj pomyśleć z perspektywy swojego idealnego klienta.

Czego szukają u dostawcy usług? Jakich konkretnych umiejętności i doświadczenia potrzebują? Pisz podsumowanie profilu, mając te rzeczy na uwadze, a z pewnością zrobisz wrażenie na leadach.

Wskazówka: choć masz do dyspozycji wiele znaków w tej sekcji, nie przesadzaj. Dobrze napisane, zwięzłe podsumowanie jest znacznie skuteczniejsze niż długi, chaotyczny tekst.

Szczegółowo opisz swoje doświadczenie i ekspertyzę

W sekcji doświadczenia na profilu LinkedIn masz okazję zaprezentować swoje kompetencje. Ponieważ jest to platforma do social sellingu, ważne jest, aby wejść w szczegóły swojej historii zawodowej i opisać, co zrobiłeś w każdej roli, aby zwiększyć swoją wiarygodność.

Czy z powodzeniem ukończyłeś jakieś projekty? Czy otrzymałeś nagrody lub wyróżnienia? Koniecznie uwzględnij te rzeczy w swoim profilu, aby potencjalni klienci mogli zobaczyć, do czego jesteś zdolny.

Dobrym pomysłem jest również uwzględnienie liczb, które poprą Twoje twierdzenia. Na przykład, jeśli zwiększyłeś sprzedaż o określony procent w poprzedniej roli, koniecznie o tym napisz. Możesz też zainspirować się biografiami z różnych książek o sprzedaży, aby stworzyć unikalny elevator pitch. Dostarczając twardych dowodów na swoje sukcesy, budujesz wiarygodność i zaufanie u potencjalnych klientów.

Social selling na LinkedInie: najlepsze praktyki i przykłady

#1 Udostępniaj artykuły i wpisy blogowe związane z Twoją branżą

Na swoim profilu LinkedIn możesz udostępniać artykuły i wpisy blogowe, które są istotne dla Twojej branży. Pokaże to potencjalnym klientom, że posiadasz wiedzę i jesteś na bieżąco z trendami rynkowymi.

Udostępniając posty na LinkedInie, pamiętaj o dodaniu krótkiego opisu, aby ludzie wiedzieli, o czym jest artykuł. Możesz również zawrzeć w swoich postach wezwanie do działania (CTA), takie jak „kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej” lub „skontaktuj się ze mną po więcej informacji”.

Jeśli będziesz konsekwentnie dzielić się wysokiej jakości, trafnymi treściami, z pewnością zaimponujesz potencjalnym klientom i wyróżnisz się na tle konkurencji. Pomaga to również budować pozycję lidera opinii (thought leadership).

Oczywiście, nadążenie za tempem LinkedIna może być trudne, dlatego warto rozważyć planowanie postów na profilu osobistym. Z Kontentino możesz planować zarówno aktualizacje firmowe (Company Updates), jak i posty na profilach prywatnych, oszczędzając mnóstwo czasu, który inaczej musiałbyś poświęcić na robienie tego ręcznie.

#2 Bądź opiniotwórczy

Oprócz udostępniania artykułów, wyrażaj również własne zdanie na temat trendów w branży. Jeśli masz coś wartościowego do powiedzenia, nie bój się zabrać głosu.

Twoje spostrzeżenia (insighty) pokażą potencjalnym klientom, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie. Tylko pamiętaj, aby poprzeć swoje twierdzenia dowodami, żeby nikt nie zarzucił Ci pustosłowia.

Jeśli będziesz regularnie dzielić się wnikliwymi, dobrze uargumentowanymi opiniami, na pewno przyciągniesz uwagę. Twoja grupy docelowa zobaczy, że nie boisz się mówić tego, co myślisz, i będzie szanować Twoje zdanie, ponieważ jest ono poparte dowodami… lub przynajmniej wywoła sensowną dyskusję.

#3 Sprawdzaj, co publikuje konkurencja

Oprócz udostępniania własnych treści, warto również śledzić, co publikują Twoi konkurenci. Da Ci to pojęcie o tym, jaki rodzaj contentu sprawdza się w Twojej branży i pomoże wpaść na nowe pomysły na własne posty.

Analizując content konkurencji, zwróć uwagę na:

• ile osób jest zaangażowanych w social selling
• jak długo to robią
• jaki rodzaj treści udostępniają
• jak często publikują
• jaki poziom zaangażowania (engagement) uzyskują

Z tymi informacjami możesz dostosować własną strategię social sellingową, aby upewnić się, że pozostajesz o krok przed konkurencją.

#4 Zwiększaj zaangażowanie

Szczególnie gdy dopiero zaczynasz przygodę z social sellingiem, musisz skupić się na zwiększaniu poziomu zaangażowania, który na początku może być zerowy. Jednym z najlepszych sposobów na to jest szybkie odpowiadanie na komentarze i wiadomości.

Zostawiając komentarz lub wysyłając wiadomość, ludzie okazują zainteresowanie tym, co masz do powiedzenia. Dlatego ważne jest, abyś Ty również pokazał, że interesuje Cię ich zdanie.

Dodatkowo możesz poprosić kolegów z pracy lub znajomych o pomoc w „podbiciu” zasięgów poprzez lajkowanie i komentowanie Twoich postów. Gdy jednak zbudujesz już grono odbiorców, nie będziesz musiał tego robić, ponieważ ludzie będą angażować się w Twoje treści bez dodatkowych zachęt.

#5 Bądź aktywny w Grupach na LinkedInie

Angażowanie się w dyskusje w odpowiednich Grupach na LinkedInie to świetna okazja do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami. Będąc członkiem grupy, powinieneś:

• dzielić się wartościowymi insightami i opiniami w dyskusjach
• nawiązywać kontakty z innymi członkami grupy
• pomagać innym w rozwiązywaniu ich problemów

Aktywność w Grupach to często pierwszy sygnał, że jesteś pomocny i posiadasz wiedzę. Możesz również wykorzystać Grupy, aby dowiedzieć się więcej o potencjalnych klientach i dostosować swój pitch sprzedażowy do ich konkretnych potrzeb.

#6 Dołączaj do czatów wydarzeń

Wydarzenia na LinkedIn (LinkedIn Events) automatycznie tworzą czaty, gdzie możesz zobaczyć wszystkich uczestników i rozpocząć z nimi rozmowę. Udział w czatach pozwala nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami jeszcze przed rozpoczęciem eventu.

Ale to nie wszystko. Dołączając do czatów, zwiększasz szansę na:

• zdobycie wiedzy o wydarzeniu, zanim się odbędzie
• nawiązanie kontaktów z potencjalnymi klientami i budowanie relacji
• zapadnięcie w pamięć uczestnikom po wydarzeniu

Czaty wydarzeń na LinkedInie to jeden z najlepszych sposobów na pełne wykorzystanie platformy i zrobienie pozytywnego wrażenia na potencjalnych klientach przed i/lub po spotkaniu z nimi – czy to online, czy na żywo.

#7 Dodawaj CTA i zachęcaj do dyskusji

Nie zostawiaj swoich treści bez jasnego wezwania do działania (Call to Action – CTA). Jeśli chcesz, aby ludzie podjęli działanie, powiedz im wprost, co mają zrobić.

Chcesz, aby ludzie podzielili się opinią na dany temat? Zapytaj ich bezpośrednio.

Chciałbyś, aby umówili się z Tobą na demo? Zachęć ich do tego.

Musisz sprzedać więcej biletów na swoje wydarzenie? Podlinkuj stronę rejestracji i zaoferuj zniżkę dla zachęty.

Mówiąc prosto: ludzie chętniej wejdą w interakcję z Twoimi treściami, jeśli dasz im konkretne zadanie. Upewnij się, że Twoje wezwanie do działania jest jasne i zachęcające. Możesz:

• zapraszać ludzi do dyskusji, zadając pytania
• umieszczać pytania lub kontrowersyjne stwierdzenia na początku posta
• oznaczać (tagować) kilka osób w poście lub komentarzach, aby na pewno go wdzieli
• odpowiadać na komentarze, by podtrzymać dyskusję

Aby mieć pewność, że ludzie są zainteresowani tym, co mówisz, utrzymuj pętlę zaangażowania otwartą.

#8 Mierz swoje wyniki

Kluczem do social sellingu jest mierzenie wyników, aby zrozumieć, co działa, a co nie. Niestety, LinkedIn nie dostarcza wszystkich danych, których możesz potrzebować – w porównaniu do wielu innych platform, opcje analityczne są tu dość ograniczone.

Możesz jednak mierzyć swoją skuteczność, obserwując liczby:

• wyświetleń, polubień i komentarzy pod Twoimi postami
• nowych kontaktów, które nawiązujesz
• wymienionych wiadomości
• zrealizowanej sprzedaży

Aby naprawdę zrozumieć, co działa, musisz wyjść poza same liczby. Sprawdź:

• jakość Twoich kontaktów
• zaangażowanie, jakie generują Twoje posty
• jakość generowanych leadów

Z odpowiednią wiedzą opartą na danych, możesz powielać swoje sukcesy i osiągać jeszcze lepsze wyniki w przyszłych działaniach social sellingowych.

#9 Angażuj się w treści udostępniane przez innych

Social selling to nie tylko Ty. 

Jeśli chcesz odnieść sukces, musisz angażować się w treści, które udostępniają inni. Kiedy reagujesz na content innych osób:

• pokazujesz, że interesuje Cię to, co mają do powiedzenia
• budujesz relacje z potencjalnymi klientami
• uczestniczysz w networkingu
• doceniasz ich aktywność
• zachęcasz ich do interakcji z Twoimi treściami

Upewnij się, że regularnie lajkujesz, komentujesz i udostępniasz treści innych osób. Jeśli znajdziesz coś wyjątkowego, nie bój się tego udostępnić („Share”) lub skontaktować bezpośrednio z autorem, aby rozpocząć dyskusję.

Możesz również odnosić się do postów lub cytatów, które widziałeś na LinkedInie. W ten sposób możesz rozpocząć rozmowę, nawet nie musząc udostępniać ich treści. Angażując się w content innych, nawiązujesz relacje i sprawiasz, że Twoje nazwisko staje się rozpoznawalne – a obie te rzeczy są kluczowe w social sellingu.

#10 Śledź swoją branżę i influencerów

Powinieneś trzymać rękę na pulsie nowinek branżowych, a LinkedIn jest do tego świetnym miejscem. Upewnij się, że obserwujesz odpowiednich ludzi i firmy, aby być na bieżąco z najnowszymi aktualizacjami, wydarzeniami i inicjatywami.

Możesz również wykorzystać LinkedIna, aby dowiadywać się o nowych trendach i zmianach w Twoim sektorze. Obserwując influencerów, zyskasz wgląd w to, co dzieje się w branży i jak może to wpłynąć na Twój biznes.

#11 Wykorzystaj LinkedIn jako element lejka sprzedażowego

LinkedIn jest pomocny w sprzedaży, ale nie jest „magicznym rozwiązaniem”. Social selling to proces, a LinkedIn jest tylko jego częścią. Możesz wykorzystać strategię social sellingową na różnych etapach lejka sprzedażowego:

• BOFU (dół lejka) – LinkedIn to świetne miejsce do znajdowania nowych leadów i budowania relacji z potencjalnymi klientami. Twoim głównym celem powinno być tutaj tworzenie treści i nawiązywanie kontaktów.
• MOFU (środek lejka) – LinkedIn może posłużyć do pielęgnowania relacji i przesuwania prospektów w dół lejka. Powinieneś polegać głównie na wysyłaniu wiadomości i networkingu.
• TOFU (góra lejka) – LinkedIna można wykorzystać do zamykania transakcji i zamiany prospektów w klientów. W tej części procesu możesz wysyłać bezpośrednie wiadomości sprzedażowe.

Daj ludziom powód, by Cię obserwowali na LinkedInie

I robili z Tobą interesy. Z odpowiednią strategią social sellingową możesz zamienić LinkedIna w potężne narzędzie sprzedażowe.

LinkedIn z założenia jest serwisem networkingowym, co czyni go idealnym miejscem do rozpoczęcia social sellingu. Nie chodzi jednak o to, by publikować posty i czekać na cud, ale o budowanie relacji i łączenie się z potencjalnymi klientami.

Najtrudniejszym krokiem jest faktyczne rozpoczęcie działań – więc nie czekaj dłużej.