Social Selling pe LinkedIn: Ghidul complet | Kontentino

Vrei să îți duci strategia de vânzări la nivelul următor? Social selling pe LinkedIn este răspunsul.

În acest ghid complet, te vom învăța cum să folosești LinkedIn pentru a crea și cultiva relații cu potențiali cumpărători. Vei învăța cum să îți optimizezi profilul pentru vizibilitate maximă, cum să te conectezi cu decidenții și multe altele. Urmând sfaturile din acest ghid, vei putea transforma LinkedIn într-un motor de vânzări care te va ajuta să închei mai multe deal-uri ca niciodată.

Ce înseamnă social selling pe LinkedIn?

Social selling este procesul de utilizare a rețelelor sociale pentru a construi relații și a interacționa cu potențialii clienți. Este un tip de inbound selling care îți permite să te conectezi cu cumpărătorii la un nivel mai personal, generând încredere și credibilitate încă de la începutul procesului de vânzare.

Pe LinkedIn, social selling înseamnă să folosești platforma pentru a cultiva thought leadership și a genera vânzări. Acest proces a devenit din ce în ce mai popular în ultimii ani, deoarece tot mai mulți cumpărători se documentează online înainte de a face o achiziție. Oamenii au mai multă încredere în povești și comentarii decât în postările brandurilor, ceea ce face ca social selling-ul să fie esențial.

Dacă nu folosești deja LinkedIn pentru social selling, acum este momentul să începi.

Beneficiile social selling-ului pe LinkedIn

Caracter pur de business

Deoarece LinkedIn este o rețea profesională plină de lead-uri de calitate, este platforma perfectă pentru social selling. Cu peste 810 milioane de utilizatori, este cea mai mare rețea profesională din lume și e capabilă de mult mai mult decât simplul networking.

Generarea de lead-uri directe

LinkedIn îți permite să obții lead-uri directe. Spre deosebire de alte platforme precum Twitter sau Facebook, LinkedIn oferă utilizatorilor posibilitatea de a contacta direct potențialii clienți, menținând un ton complet profesional.

Acest lucru facilitează conectarea cu lead-uri care sunt deja interesate de produsele sau serviciile tale. Interacțiunea ca individ îți permite să abordezi prospectele mult mai natural.

Încă există loc pentru tine

Deși LinkedIn este o platformă uriașă, încă este posibil să ieși în evidență. Deoarece majoritatea profesioniștilor nu folosesc încă social selling pe LinkedIn, există multe oportunități de a lua un avans și de a crea content de social selling atractiv.

Cum să îți optimizezi profilul de LinkedIn pentru vânzări

Înainte de a începe social selling-ul pe LinkedIn, este important să îți optimizezi profilul pentru vizibilitate maximă. De ce? Răspunsul este simplu.

Postând mai des pe LinkedIn și devenind mai vizibil, vei atrage oameni care îți vor analiza publicațiile, profilul și compania. Cu cât profilul tău este mai bine pus la punct, cu atât cresc șansele de conversie.

Poza de profil este primul lucru pe care îl văd oamenii

Asigură-te că ai o imagine profesională care te reprezintă bine, pentru că aceasta creează prima impresie. Ce spune fotografia despre tine? Te reprezintă pe tine și ceea ce faci?

Este fotografia de înaltă calitate? O poză neclară va lăsa o impresie proastă. Asigură-te că este decupată și dimensionată corect. Nimic nu este mai frustrant decât să vizitezi profilul cuiva și să vezi o poză mică, neprofesionistă (sau deloc).

Folosește cuvinte cheie în tot profilul

LinkedIn oferă destul de mult spațiu pentru cuvinte cheie și hashtag-uri. Folosește acest lucru în avantajul tău.

Profilul tău ar trebui să fie bogat în cuvinte cheie, astfel încât potențialii clienți să te poată găsi ușor atunci când caută pe cineva cu abilitățile și experiența ta. Include cuvinte cheie relevante în headline, summary, istoricul muncii și secțiunea de skills.

Utilizarea cuvintelor cheie te va ajuta să apari în mai multe rezultate de căutare. Uneori așa funcționează lucrurile: atragi oamenii cu profilul tău, iar aceștia îți vor urmări ulterior conținutul de social selling.

Scrie un elevator pitch convingător

Rezumatul profilului (summary) este una dintre cele mai importante părți. Aici ai ocazia să te vinzi cu adevărat.

Folosește acest spațiu pentru un elevator pitch care să îți scoată în evidență experiența. Folosește un limbaj clar care să capteze atenția și să îi facă pe oameni să vrea să afle mai multe despre tine și business-ul tău.

Dacă nu ești sigur ce să scrii, încearcă să gândești din perspectiva clientului ideal.

Ce caută aceștia la un furnizor de servicii? De ce abilități specifice au nevoie? Scrie rezumatul având aceste lucruri în minte pentru a impresiona prospectele.

Sfat: deși ai multe caractere la dispoziție, nu exagera. Un rezumat concis și bine scris este mult mai eficient decât unul lung și dezorganizat.

Descrie experiența și expertiza în detaliu

În secțiunea de experiență, ai ocazia să îți demonstrezi competențele. Fiind o platformă de social selling, este important să detaliezi istoricul tău profesional și să descrii ce ai realizat în fiecare rol pentru a-ți spori credibilitatea.

Ai finalizat cu succes proiecte importante? Ai primit premii sau recunoașteri? Include-le pe profil pentru ca potențialii clienți să vadă de ce ești capabil.

E o idee bună să incluzi și cifre. De exemplu, dacă ai crescut vânzările cu un anumit procent, menționează asta. Te poți inspira și din biografii de succes din diverse cărți de vânzări. Oferind dovezi concrete ale succeselor tale, construiești încredere cu viitorii clienți.

Social selling pe LinkedIn: bune practici și exemple

#1 Distribuie articole relevante pentru industria ta

Poți distribui pe profilul tău articole care sunt relevante pentru nișa ta. Acest lucru le va arăta clienților că ești informat și la curent cu tendințele pieței.

Când distribui un post pe LinkedIn, include o scurtă descriere pentru ca oamenii să știe despre ce este vorba. Poți include și un CTA, precum „apasă aici pentru a afla mai multe” sau „contactează-mă pentru detalii”.

Dacă distribui constant conținut de calitate, vei ieși în evidență în fața competiției și vei construi thought leadership.

Desigur, poate fi greu să ții pasul cu ritmul de pe LinkedIn, motiv pentru care merită să iei în considerare planificarea postărilor. Cu Kontentino, poți face schedule atât pentru Company Updates, cât și pentru profiluri personale, economisind timp prețios.

#2 Exprimă-ți opinia

Pe lângă distribuirea de articole, oferă-ți propriile opinii despre tendințele din industrie. Dacă ai ceva valoros de spus, nu te teme să vorbești.

Perspectivele tale vor arăta că ești un expert în domeniul tău. Asigură-te doar că îți susții afirmațiile cu argumente solide.

Dacă împărtășești opinii bine argumentate, vei atrage atenția. Publicul tău țintă va vedea că nu te temi să spui ce gândești, iar acest lucru va genera discuții autentice.

#3 Verifică ce publică competitorii tăi

Este o idee bună să fii cu ochii pe ce publică concurența. Acest lucru îți va oferi indicii despre ce tip de conținut funcționează bine în industria ta și te va ajuta să găsești idei noi.

Urmărește la competitori:

• câți oameni sunt implicați în social selling
• de cât timp fac asta
• ce tip de content distribuie
• cât de des postează
• ce nivel de engagement obțin

Cu aceste informații, îți poți ajusta strategia de social selling pentru a rămâne în avans.

#4 Stimulează engagement-ul

Mai ales la început, trebuie să te concentrezi pe creșterea nivelului de engagement. Una dintre cele mai bune metode este să răspunzi rapid la comentarii și mesaje.

Când cineva lasă un comentariu, își arată interesul față de ce ai spus. Este important să le arăți că și tu ești interesat de opinia lor.

De asemenea, poți ruga colegii să te ajute la început cu like-uri și comentarii, dar odată ce ai construit o comunitate, acest lucru se va întâmpla natural.

#5 Fii activ în grupuri de LinkedIn

Discuțiile din LinkedIn Groups sunt oportunități excelente pentru a te conecta cu potențiali clienți. Când te alături unui grup, ar trebui să:

• împărtășești perspective valoroase în discuții relevante
• te conectezi cu alți membri
• ajuți alți utilizatori cu problemele lor

Activitatea în grupuri este adesea primul semn că ești o persoană utilă și bine informată. Poți folosi grupurile și pentru a afla nevoile specifice ale clienților pentru a-ți personaliza pitch-ul de vânzări.

#6 Participă în chat-urile de la evenimente

Evenimentele de pe LinkedIn includ chat-uri unde poți vedea lista participanților. Participarea la aceste conversații îți permite să creezi conexiuni înainte ca evenimentul să înceapă.

În plus, ai șansa să:

• obții insight-uri despre eveniment
• construiești relații cu potențiali clienți
• te faci memorabil după eveniment

Chat-urile de la evenimente sunt printre cele mai bune moduri de a lăsa o impresie pozitivă prospectelor, fie că vă întâlniți ulterior personal sau online.

#7 Adaugă CTA-uri și încurajează discuțiile

Nu lăsa conținutul fără un call-to-action (CTA) clar. Dacă vrei ca oamenii să acționeze, spune-le ce să facă.

Vrei ca oamenii să își spună părerea? Întreabă-i direct.

Ai vrea să programeze un demo? Încurajează-i să o facă.

Oamenii sunt mai tentați să interacționeze dacă le dai o sarcină specifică. Poți:

• invita oamenii la discuție prin întrebări
• pune o afirmație controversată la începutul postării
• da tag câtorva persoane relevante în comentarii
• răspunde la comentarii pentru a menține dialogul

Menține buclele de engagement deschise pentru a păstra interesul audienței.

#8 Măsoară-ți performanța

Cheia în social selling este să înțelegi ce funcționează. Deși opțiunile de analytics pe LinkedIn sunt uneori limitate, poți urmări numărul de:

• vizualizări, like-uri și comentarii
• conexiuni noi
• mesaje schimbate
• vânzări realizate

Dar mergi dincolo de numere. Analizează calitatea conexiunilor și a lead-urilor generate. Cu datele corecte, poți replica succesele anterioare.

#9 Interacționează cu postările altora

Social selling nu este doar despre tine.

Trebuie să interacționezi cu ceea ce postează ceilalți. Astfel:

• arăți interes real
• construiești relații
• participi la networking activ
• îi încurajezi și pe ei să interacționeze cu tine

Dă like, comentează și distribuie constant. Dacă găsești ceva extraordinar, contactează autorul pentru a începe o discuție. Relațiile sunt esențiale în social selling.

#10 Urmărește liderii de opinie și influencerii

LinkedIn este locul ideal pentru a fi la curent cu noutățile din industrie. Urmărește influencerii din domeniul tău pentru a obține insight-uri despre tendințe și cum acestea îți pot influența business-ul.

#11 Folosește LinkedIn ca parte a funnel-ului de vânzări

LinkedIn nu este o soluție magică, ci o etapă a procesului. Poți folosi strategia de social selling în tot funnel-ul:

• BOFU (bottom of funnel) – încheierea deal-urilor și trimiterea de mesaje directe de vânzare.
• MOFU (middle of funnel) – cultivarea relațiilor prin mesaje și networking.
• TOFU (top of funnel) – generarea de awareness, crearea de content și conexiuni noi.

Oferă-le oamenilor un motiv să te urmărească

LinkedIn este o rețea de networking, deci locul ideal pentru social selling. Nu este despre a posta și a aștepta un miracol, ci despre a construi relații autentice.

Cel mai greu pas este să începi – așa că nu mai aștepta.