Social Selling na LinkedInu: Celovit vodič | Kontentino

Želite svojo prodajo dvigniti na višjo raven? Social selling na LinkedInu je pravi odgovor.

V tem celovitem vodiču vas bomo naučili, kako uporabiti LinkedIn za vzpostavljanje in negovanje odnosov s potencialnimi kupci. Izvedeli boste, kako optimizirati svoj profil za maksimalno vidnost, se povezati z odločevalci in še veliko več. S sledenjem nasvetom v tem vodiču boste LinkedIn spremenili v prodajno orodje, ki vam bo pomagalo skleniti več poslov kot kadarkoli prej.

Kaj je social selling na LinkedInu?

Social selling je postopek uporabe družbenih omrežij za gradnjo odnosov in interakcijo s potencialnimi strankami. Gre za vrsto inbound prodaje, ki vam omogoča povezovanje s kupci na bolj osebni ravni, kar krepi zaupanje in kredibilnost že na samem začetku prodajnega procesa.

Na LinkedInu gre pri social sellingu predvsem za uporabo platforme za utrjevanje statusa strokovnjaka (thought leadership) in spodbujanje prodaje. Ta proces je v zadnjih letih postal izjemno priljubljen, saj vedno več kupcev opravi raziskavo na spletu, preden se odločijo za nakup. Ljudje bolj verjamejo zgodbam in komentarjem kot pa objavam blagovnih znamk, zato je social selling še posebej pomemben.

Če LinkedIna še ne uporabljate za social selling, je zdaj pravi čas, da začnete.

Prednosti social sellinga na LinkedInu

Strogo poslovna narava

Ker je LinkedIn profesionalno omrežje, polno kakovostnih leadov, je popolna platforma za social selling. Z več kot 810 milijoni uporabnikov je največje poslovno omrežje na svetu in zmore veliko več kot le mreženje.

Pridobivanje direktnih leadov

LinkedIn vam omogoča pridobivanje direktnih leadov. Za razliko od drugih platform, kot sta Twitter ali Facebook, LinkedIn uporabnikom omogoča neposreden stik s potencialnimi strankami ob ohranjanju popolne profesionalnosti.

To močno olajša povezovanje s tistimi, ki jih vaši izdelki ali storitve že zanimajo. Nastopanje kot posameznik vam omogoča, da se potencialnim strankam približate bolj naravno.

Še vedno je prostor za vas

Čeprav je LinkedIn velika platforma s številnimi uporabniki, je še vedno mogoče izstopati iz množice. Ker večina profesionalcev še ne uporablja social sellinga na LinkedInu, imate še veliko priložnosti, da prevzamete pobudo in ustvarite prepričljiv social selling content.

Kako optimizirati svoj LinkedIn profil za prodajo

Preden začnete s social sellingom na LinkedInu, je ključno optimizirati svoj profil za maksimalno vidnost. Zakaj? Odgovor je preprost.

Z večjo aktivnostjo in vidnostjo boste pritegnili ljudi, ki bodo pregledovali vaše objave, profil in podjetje. Boljši kot je vaš profil, večje so možnosti za konverzijo, ki si jo želite.

Profilna fotografija je prvi vtis

Poskrbite za profesionalno fotografijo, ki vas dobro predstavlja, saj prav ta ustvari prvi vtis. Kaj vaša fotografija pove o vas? Vas predstavlja v luči tega, kar počnete?

Je fotografija visoke kakovosti? Zamegljena ali nekakovostna slika pusti negativen vtis. Poskrbite za pravilno obrezavo in velikost. Nič ni bolj odbijajoče kot obisk profila z majhno, neprofesionalno sliko (ali celo brez nje).

Uporabite ključne besede skozi celoten profil

LinkedIn ponuja precej prostora za ključne besede in hashtage. Izkoristite to v svojo korist.

Vaš profil mora biti bogat s ključnimi besedami, da vas potencialne stranke zlahka najdejo, ko iščejo nekoga z vašimi veščinami. Vključite relevantne ključne besede v svoj headline, povzetek, delovne izkušnje in sekcijo veščin.

Uporaba ključnih besed vam bo pomagala, da se pojavite v več iskalnih rezultatih. Pogosto se zgodi prav to – ljudi pritegnete s profilom, nato pa preverijo vaš social selling content.

Napišite prepričljiv “elevator pitch”

Povzetek profila (summary) je eden najpomembnejših delov vašega LinkedIn profila. Tu imate priložnost, da se resnično “prodate”.

Ta prostor izkoristite za kratek in udaren nagovor, ki poudari vaše izkušnje. Uporabite aktiven jezik, ki bo pritegnil pozornost in spodbudil ljudi, da izvedo več o vas in vašem poslu.

Če niste prepričani, kaj napisati, razmišljajte z vidika svoje idealne stranke.

Kaj iščejo pri ponudniku storitev? Katere veščine potrebujejo? Povzetek napišite s temi vprašanji v mislih in zagotovo boste naredili vtis.

Nasvet: čeprav imate na voljo veliko znakov, ne pretiravajte. Dobro napisan in jedrnat povzetek je veliko bolj učinkovit kot dolga, razvlečena besedila.

Podrobno opišite svoje izkušnje in strokovnost

V sekciji izkušenj imate priložnost pokazati svoje znanje v praksi. Ker je to platforma za social selling, je pomembno, da ste pri opisu svojih preteklih vlog podrobni in s tem gradite svojo kredibilnost.

Ste uspešno zaključili pomembne projekte? Ste prejeli kakšna priznanja? Vse to vključite v profil, da bodo potencialne stranke videle, česa ste sposobni.

Dobro je vključiti tudi številke, ki podpirajo vaše trditve. Na primer, če ste v prejšnji vlogi povečali prodajo za določen odstotek, to vsekakor omenite. Z dejanskimi dokazi o uspehu gradite zaupanje pri bodočih strankah.

Social selling na LinkedInu: najboljše prakse in primeri

#1 Delite članke in objave, ki so relevantni za vašo panogo

Na svojem profilu delite vsebine, ki zanimajo vašo industrijo. To bo strankam pokazalo, da ste na tekočem s trendi.

Pri deljenju vedno dopišite kratek opis, da ljudje vedo, o čem teče beseda. Vključite lahko tudi poziv k dejanju (CTA), kot je “preberite več” ali “kontaktirajte me za več informacij”.

Z doslednim deljenjem kakovostne vsebine boste gradili svojo avtoriteto in izstopali pred konkurenco.

Vemo pa, da je težko slediti hitremu tempu LinkedIna, zato si lahko pomagate s načrtovanjem objav. S Kontentinom lahko vnaprej določite termine za objave na osebnih in poslovnih profilih, kar vam prihrani ogromno časa.

#2 Imejte svoje mnenje

Poleg deljenja tujih vsebin podajte tudi svoja mnenja o industrijskih trendih. Če imate povedati kaj dragocenega, naj vas ne bo strah izpostaviti.

Vaši vpogledi bodo strankam pokazali, da ste strokovnjak. Poskrbite le, da svoje trditve podprete z dejstvi ali izkušnjami.

Z rednim deljenjem premišljenih mnenj boste pritegnili pozornost. Vaša ciljna publika bo videla, da si upate razmišljati s svojo glavo, kar pogosto sproži zanimive razprave.

#3 Spremljajte objave konkurence

Poleg lastne vsebine je pametno spremljati tudi konkurenco. Tako boste dobili idejo, kakšna vsebina v vaši panogi dosega dobre rezultate.

Pri vsebini konkurence bodite pozorni na:

• koliko ljudi se ukvarja s social sellingom
• kakšno vsebino delijo
• kako pogosto objavljajo
• kakšen engagement (odziv) dosegajo

S temi informacijami lahko prilagodite svojo strategijo in ostanete korak pred ostalimi.

#4 Spodbudite engagement

Še posebej na začetku se osredotočite na spodbujanje interakcije. Eden najboljših načinov za to je hiter odziv na komentarje in sporočila.

Ko ljudje komentirajo, pokažejo zanimanje za to, kar ste napisali. Pokažite jim, da tudi vas zanima njihovo mnenje.

Ko boste enkrat zgradili bazo sledilcev, bodo ljudje z vašo vsebino komunicirali naravno in brez posebnega spodbujanja.

#5 Bodite aktivni v LinkedIn skupinah

Razprave v relevantnih skupinah so odlična priložnost za povezovanje. Ko se pridružite skupini:

• delite vpoglede in mnenja
• povežite se z ostalimi člani
• pomagajte drugim reševati njihove izzive

Aktivnost v skupinah je pogosto prvi znak, da ste ustrežljivi in podkovani na svojem področju.

#6 Pridružite se klepetom dogodkov

LinkedIn dogodki pogosto vključujejo klepete, kjer lahko vidite udeležence in začnete pogovor. To vam omogoča povezovanje še preden se dogodek sploh začne.

• pridobite vpoglede pred dogodkom
• zgradite odnose s potencialnimi strankami
• poskrbite, da si vas ljudje zapomnijo po dogodku

#7 Dodajte CTA in spodbujajte razpravo

Vsebine ne pustite brez jasnega poziva k dejanju (CTA). Če želite, da ljudje nekaj naredijo, jim to povejte.

Želite njihovo mnenje? Neposredno jih vprašajte. Želite, da rezervirajo demo? Spodbudite jih k temu. Ljudje se raje odzovejo, če imajo specifično navodilo.

#8 Merite svojo uspešnost

Ključ do social sellinga je razumevanje, kaj deluje in kaj ne. Čeprav so analitične možnosti na LinkedInu včasih omejene, lahko spremljate:

• število ogledov, všečkov in komentarjev
• nova povezovanja
• izmenjana sporočila
• sklenjene prodaje

#9 Sodelujte pri vsebinah drugih

Social selling se ne vrti samo okoli vas.

Če želite uspeh, se morate odzivati na vsebine drugih. S tem pokažete zanimanje, gradite mrežo in spodbujate druge, da vrnejo uslugo pri vaših objavah.

#10 Sledite trendom in influencerjem

LinkedIn je odličen prostor za spremljanje novic v panogi. S sledenjem pravim ljudem in podjetjem boste vedno obveščeni o najnovejših pobudah in trendih, ki bi lahko vplivali na vaš posel.

#11 LinkedIn kot del vašega prodajnega lijaka

Social selling je proces, kjer je LinkedIn le en del celote. Strategijo lahko uporabite skozi celoten prodajni lijak:

• TOFU (zgoraj) – iskanje novih leadov in gradnja prepoznavnosti prek vsebin.
• MOFU (sredina) – negovanje odnosov in mreženje prek sporočil.
• BOFU (spodaj) – zaključevanje poslov in direktna prodajna sporočila.

Dajte ljudem razlog, da vam sledijo

In da z vami poslujejo. S pravo strategijo lahko LinkedIn spremenite v zmogljivo prodajno orodje. Ne gre le za objavljanje in čakanje na čudež, temveč za gradnjo pravih odnosov s potencialnimi strankami.

Najtežji korak je začetek – zato ne odlašajte več.