LinkedIn Social Selling: Kapsamlı Rehber | Kontentino

Satış performansınızı bir üst seviyeye mi taşımak istiyorsunuz? LinkedIn üzerinde social selling tam da aradığınız yanıt olabilir.

Bu kapsamlı rehberde, potansiyel alıcılarla ilişkiler kurmak ve bu bağları güçlendirmek için LinkedIn’i nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz. Profilinizi maksimum görünürlük için optimize etmeyi, karar vericilerle bağlantı kurmayı ve çok daha fazlasını keşfedeceksiniz. Bu rehberdeki ipuçlarını takip ederek, LinkedIn’i her zamankinden daha fazla satış kapatmanıza yardımcı olacak bir güç merkezine dönüştürebilirsiniz.

LinkedIn’de social selling nedir?

Social selling, potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak ve etkileşime geçmek için sosyal medyayı kullanma sürecidir. Satış sürecinin en başından itibaren güven ve itibar oluşturmanıza olanak tanıyan, alıcılarla daha kişisel bir düzeyde bağlantı kurmanızı sağlayan bir inbound satış türüdür.

LinkedIn’de social selling, platformu düşünce liderliği (thought leadership) oluşturmak ve satışları artırmak için kaldıraç olarak kullanmakla ilgilidir. Satın alma işlemi öncesinde online araştırma yapan alıcıların sayısı arttıkça, bu süreç son yıllarda giderek daha popüler hale geldi. İnsanlar, markaların paylaştığı reklamlardan ziyade gerçek hikayelere ve yorumlara inanıyor; bu da social selling’i özellikle önemli kılıyor.

Eğer social selling için henüz LinkedIn kullanmıyorsanız, başlamanın tam zamanı.

LinkedIn’de social selling yapmanın avantajları

Tamamen iş odaklı karakteri

LinkedIn, kaliteli adaylarla (leads) dolu profesyonel bir ağ olduğu için social selling için kusursuz bir platformdur. 810 milyondan fazla kullanıcısı ile dünyanın en büyük profesyonel ağıdır ve sadece networking’den çok daha fazlasını sunar.

Doğrudan lead getirmesi

LinkedIn, doğrudan lead toplamanıza olanak tanır. Twitter veya Facebook gibi diğer platformların aksine LinkedIn, kullanıcılara potansiyel müşterilerle doğrudan iletişim kurma ve bunu yaparken tamamen profesyonel kalma imkanı sunar.

Bu, ürün veya hizmetlerinizle zaten ilgilenen adaylarla bağlantı kurmayı çok daha kolay hale getirir. Kurumsal bir kimlik yerine bir birey olarak hareket etmek, potansiyel müşterilere daha doğal bir şekilde yaklaşmanızı sağlar.

Hala sizin için yer var

LinkedIn çok sayıda kullanıcısı olan büyük bir platform olsa da, kalabalığın arasından sıyrılmak hala mümkün. Çoğu profesyonel henüz LinkedIn’de aktif olarak social selling yapmadığı için, öne geçmek ve etkileyici social selling içerikleri oluşturmak için hala birçok fırsatınız var.

Satış için LinkedIn profilinizi nasıl optimize edersiniz?

LinkedIn’de social selling yapmaya başlamadan önce, profilinizi maksimum görünürlük için optimize etmeniz kritik önem taşır. Peki neden?

LinkedIn’de daha fazla paylaşım yaparak ve görünürlüğünüzü artırarak; yayınlarınızı, profilinizi ve şirketinizi inceleyen kişilerin ilgisini çekersiniz. Profiliniz ne kadar iyiyse, istediğiniz dönüşümü alma şansınız o kadar yüksek olur. 

Profil fotoğrafınız insanların ilk gördüğü şeydir

İlk izlenimi yaratan şey bu olduğu için, sizi iyi temsil eden profesyonel bir görsele sahip olduğunuzdan emin olmalısınız. Fotoğrafınız sizin hakkınızda ne söylüyor? Kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı yansıtıyor mu?

Fotoğraf yüksek kaliteli mi? Bulanık veya düşük kaliteli bir fotoğraf kötü bir izlenim bırakacaktır. Doğru boyutlandırıldığından ve kırpıldığından emin olun. Birinin profilini ziyaret edip profesyonel görünmeyen küçük bir fotoğraf (veya hiç fotoğraf olmaması) görmek kadar güven sarsıcı bir şey yoktur.

Profilinizin her yerinde anahtar kelimeler kullanın

LinkedIn anahtar kelimeler ve hashtag’ler için oldukça geniş bir alan sunar. Bunu kendi avantajınıza kullanın.

Profiliniz anahtar kelime açısından zengin olmalıdır; böylece potansiyel müşteriler sizin becerilerinize ve deneyiminize sahip birini aradıklarında sizi kolayca bulabilirler. Başlığınıza, özet kısmına, iş geçmişine ve yetenekler bölümüne ilgili anahtar kelimeleri eklediğinizden emin olun (paylaşımlar konusuna daha sonra değineceğiz).

Anahtar kelimeler kullanmak, daha fazla arama sonucunda görünmenize ve doğru kişiler tarafından bulunmanıza yardımcı olur. Süreç bazen böyle işler: İnsanları profilinizle çekersiniz ve onlar daha sonra social selling içeriklerinize göz atarlar.

Becerilerinizi sergileyen etkileyici bir asansör konuşması (elevator pitch) yazın

Profil özetiniz, LinkedIn profilinizin en önemli kısımlarından biridir. Burası kendinizi gerçekten pazarlayabileceğiniz alandır.

Bu alanı, deneyiminizi sergileyen etkileyici bir asansör konuşması yazmak için kullanın. İlgi çekecek ve insanların sizinle veya işinizle ilgili daha fazla bilgi edinmesini sağlayacak güçlü bir dil kullanmaya özen gösterin.

Ne yazacağınızdan emin değilseniz, ideal müşterinizin bakış açısıyla düşünmeyi deneyin.

Bir hizmet sağlayıcıda ne arıyorlar? Hangi spesifik becerilere ve deneyime ihtiyaçları var? Profil özetinizi bu soruları göz önünde bulundurarak yazarsanız, potansiyel müşterileri etkileyeceğinizden emin olabilirsiniz.

İpucu: Bu bölümde çok fazla karakter kullanma hakkınız olsa da aşırıya kaçmayın. İyi yazılmış, özlü bir özet, uzun ve karmaşık olandan çok daha etkilidir.

Deneyiminizi ve uzmanlığınızı ayrıntılı olarak açıklayın

LinkedIn profilinizin deneyim bölümünde, becerilerinizi ve uzmanlığınızı gerçekten sergileme fırsatına sahipsiniz. Burası bir social selling platformu olduğundan, iş geçmişiniz hakkında detaya girmek ve itibarınızı artırmak için her rolde neler yaptığınızı açıklamak önemlidir.

Herhangi bir projeyi başarıyla tamamladınız mı? Herhangi bir ödül veya takdir aldınız mı? Potansiyel müşterilerin neler yapabileceğinizi görmesi için bunları profilinize mutlaka ekleyin.

İddialarınızı desteklemek için burada bazı rakamlara yer vermek de iyi bir fikirdir. Örneğin, önceki rolünüzde satışları belirli bir yüzde oranında artırdıysanız, bu bilgiyi eklediğinizden emin olun. Ayrıca, özgün bir asansör konuşması oluşturmak için çeşitli satış kitaplarındaki biyografilerden ilham alabilirsiniz. Başarılarınıza dair somut kanıtlar sunarak, potansiyel müşteriler nezdinde güvenilirlik inşa edersiniz.

LinkedIn social selling: En iyi uygulamalar ve örnekler

#1 Sektörünüzle ilgili makaleler ve blog içerikleri paylaşın

LinkedIn profilinizde sektörünüzle ilgili makaleler ve blog yazıları paylaşabilirsiniz. Bu, potansiyel müşterilere bilgili olduğunuzu ve sektör trendlerini takip ettiğinizi gösterir.

LinkedIn’de içerik paylaşırken, insanların makalenin ne hakkında olduğunu anlaması için kısa bir açıklama eklediğinizden emin olun. Ayrıca gönderilerinize “daha fazlasını öğrenmek için buraya tıklayın” veya “daha fazla bilgi için benimle iletişime geçin” gibi bir CTA ekleyebilirsiniz.

Sürekli olarak yüksek kaliteli ve alakalı içerik paylaşırsanız, potansiyel müşterileri etkileyeceğinizden ve rekabette öne çıkacağınızdan emin olabilirsiniz. Bu aynı zamanda düşünce liderliği oluşturmaya da yardımcı olur.

Elbette LinkedIn’in hızına ayak uydurmak zor olabilir; bu nedenle kişisel LinkedIn paylaşımlarınızı planlamayı düşünebilirsiniz. Kontentino ile hem Şirket Güncellemelerini hem de Kişisel Profil gönderilerini planlayabilir, manuel işlemlerle harcayacağınız zamandan büyük tasarruf sağlayabilirsiniz.

#2 Fikirlerinizi belirtmekten çekinmeyin

Makale ve blog yazısı paylaşmanın yanı sıra, sektör trendleri hakkındaki kendi görüşlerinizi de sunun. Söyleyecek değerli bir sözünüz varsa, sesinizi çıkarmaktan korkmayın.

İçgörüleriniz, potansiyel müşterilere alanınızda uzman olduğunuzu gösterecektir. Sadece iddialarınızı kanıtlarla desteklediğinizden emin olun, böylece insanlar sadece boş konuştuğunuzu düşünmezler.

Sürekli olarak derinlikli ve iyi gerekçelendirilmiş fikirler paylaşırsanız, dikkatleri üzerinize çekersiniz. Hedef kitleniz düşüncelerinizi dile getirmekten korkmadığınızı görecek ve kanıtlara dayalı (veya en azından kaliteli tartışmalar başlatan) görüşlerinize saygı duyacaktır.

#3 Rakiplerinizin neler yayınladığını kontrol edin

Kendi içeriğinizi paylaşmanın yanı sıra rakiplerinizin neler yayınladığına da göz atmak iyi bir fikirdir. Bu, sektörünüzde ne tür içeriklerin iyi performans gösterdiği konusunda size fikir verecek ve kendi paylaşımlarınız için yeni fikirler bulmanıza yardımcı olacaktır.

Rakip içerikleri açısından şunları kontrol etmelisiniz:

• social selling sürecine kaç kişi dahil oluyor
• ne kadar zamandır yapıyorlar
• paylaştıkları içerik türleri
• ne sıklıkla paylaşıyorlar
• ne düzeyde etkileşim (engagement) alıyorlar

Bu bilgilerle, rekabette önde kalmak için kendi social selling stratejinizi düzenleyebilirsiniz.

#4 Etkileşimi artırın

Özellikle social selling’e yeni başlıyorsanız, başlangıçta var olmayan etkileşim seviyelerini artırmaya odaklanmanız gerekir. Bunu yapmanın en iyi yollarından biri, yorumlara ve mesajlara hızlı bir şekilde yanıt vermektir.

İnsanlar yorum bırakarak veya mesaj göndererek söyleyeceklerinizle ilgilendiklerini gösterirler. Bu nedenle, sizin de onların söyledikleriyle ilgilendiğinizi göstermeniz önemlidir.

Ek olarak, iş arkadaşlarınızdan veya arkadaşlarınızdan paylaşımlarınızı beğenerek ve yorum yaparak etkileşimi artırmanıza yardımcı olmalarını isteyebilirsiniz. Ancak bir takipçi kitlesi oluşturduğunuzda buna artık ihtiyacınız kalmayacaktır, çünkü insanlar herhangi bir yönlendirme olmadan içeriğinizle etkileşime girecektir.

#5 LinkedIn Gruplarında aktif olun

LinkedIn Gruplarındaki ilgili tartışmalara katılmak, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için harika fırsatlar sunar. Bir LinkedIn Grubuna katıldığınızda şunları yapmalısınız:

• ilgili tartışmalarda değerli içgörüler ve görüşler paylaşın
• diğer grup üyeleriyle bağlantı kurun
• başkalarına sorunları konusunda yardımcı olun

LinkedIn Gruplarında aktif olmak, genellikle yardımsever ve bilgili olduğunuzun ilk işaretidir. Ayrıca, satış teklifinizi onların özel ihtiyaçlarına göre uyarlayabilmek için potansiyel müşteriler hakkında daha fazla bilgi edinmek üzere LinkedIn Gruplarını kullanabilirsiniz.

#6 Etkinlik sohbetlerine katılın

Otomatik olarak oluşturulan LinkedIn etkinlikleri, katılan herkesi görebileceğiniz ve onlarla konuşmaya başlayabileceğiniz sohbetleri içerir. Sohbetlere katılmak, bir etkinlik başlamadan önce potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanızı sağlar.

Ama sadece bu da değil. Sohbetlere katılarak şunları yapma olasılığınız da artar:

• etkinlik gerçekleşmeden önce etkinlik hakkında içgörü kazanmak
• potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak ve ilişkiler geliştirmek
• etkinlikten sonra insanların sizi hatırlamasına yardımcı olmak

LinkedIn’deki etkinlik sohbetleri, platformdan en iyi şekilde yararlanmanın ve potansiyel müşterilerle yüz yüze veya online olarak görüşmeden önce/sonra onlarda olumlu bir izlenim bırakmanın en iyi yollarından biridir.

#7 CTA ekleyin ve tartışmayı teşvik edin

İçeriğinizi net bir eylem çağrısı (CTA) olmadan bırakmayın. İnsanların harekete geçmesini istiyorsanız, onlara ne yapmaları gerektiğini CTA’nız aracılığıyla söyleyin.

İnsanların bir konu hakkındaki görüşlerini paylaşmalarını mı istiyorsunuz? Onlara doğrudan sorun.

Sizinle bir demo ayarlamalarını ister miydiniz? Onları bunu yapmaya teşvik edin.

Etkinliğiniz için daha fazla bilet mi satmanız gerekiyor? Kayıt sayfanıza link verin ve daha fazla teşvik için indirim kodu sağlayın.

Basitçe söylemek gerekirse, insanlara yapacakları belirli bir görev verirseniz içeriğinizle etkileşime geçme olasılıkları daha yüksektir. Eylem çağrınızın net ve davetkar olduğundan emin olun. Şunları yapabilirsiniz:

• sorular sorarak insanları tartışmaya davet edin
• LinkedIn gönderinizin başına sorular veya tartışmalı bir ifade koyun
• gördüklerinden emin olmak için gönderinizde veya yorumlarda birkaç kişiyi etiketleyin
• tartışmayı sürdürmek için yorumlara yanıt verin

İnsanların söylediklerinizle ilgilenmesini sağlamak için etkileşim döngülerini açık tutun.

#8 Performansınızı ölçün

Social selling’in anahtarı, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamak için performansınızı ölçmektir. Maalesef LinkedIn, bunu yapmak için ihtiyacınız olan tüm verileri her zaman sağlamaz; diğer birçok platformla karşılaştırıldığında analitik seçenekleri burada biraz daha sınırlıdır.

Ancak şu sayılara bakarak performansınızı ölçebilirsiniz:

• gönderilerinizin aldığı görüntülenme, beğeni ve yorum sayısı
• kurduğunuz bağlantılar 
• cevapladığınız mesajlar
• gerçekleştirdiğiniz satışlar

Neyin işe yaradığını gerçekten anlamak için sayıların ötesine geçmeniz gerekir. Şunlara bakın:

• bağlantılarınızın kalitesi
• gönderilerinizden aldığınız etkileşim oranı
• oluşturduğunuz adayların (leads) kalitesi

Doğru veriye dayalı bilgiyle, başarılarınızı tekrarlayabilir ve gelecekteki social selling çalışmalarınızdan daha iyi sonuçlar alabilirsiniz.

#9 Başkaları tarafından paylaşılan içeriklerle etkileşime geçin

Social selling sadece sizinle ilgili değildir. 

Başarılı olmak istiyorsanız, diğer insanların paylaştığı içeriklerle de etkileşime geçmeniz gerekir. Başka birinin içeriğiyle ilgilendiğinizde:

• söyledikleriyle ilgilendiğinizi gösterirsiniz
• potansiyel müşterilerle ilişkiler kurarsınız
• networking sürecine dahil olursunuz
• aktivitelerini takdir edersiniz
• onları sizin içeriğinizle etkileşime geçmeye teşvik edersiniz

Başkalarının içeriklerini düzenli olarak beğendiğinizden, yorum yaptığınızdan ve paylaştığınızdan emin olun. Olağanüstü bir şey bulursanız, bunu paylaşmaktan veya bir tartışma başlatmak için yazarla doğrudan iletişime geçmekten çekinmeyin.

Ayrıca, LinkedIn’de gördüğünüz gönderilere veya alıntılara atıfta bulunabilirsiniz. Bu şekilde, içeriklerini paylaşmak zorunda kalmadan biriyle sohbet başlatabilirsiniz. Başka insanların içerikleriyle etkileşime geçerek, social selling için gerekli olan ilişkiler kurma ve adınızı duyurma süreçlerini yönetebilirsiniz.

#10 Sektörü ve influencer’ları takip edin

Sektör haberlerini takip etmelisiniz ve LinkedIn bunun için harika bir yerdir. En son güncellemelerden, etkinliklerden ve girişimlerden haberdar olmak için doğru kişileri ve şirketleri takip ettiğinizden emin olun.

Ayrıca LinkedIn’i sektörünüzdeki yeni trendleri ve gelişmeleri öğrenmek için de kullanabilirsiniz. Influencer’ları takip ederek, sektörünüzde neler olup bittiği ve bunun işinizi nasıl etkileyebileceği konusunda içgörü kazanabilirsiniz.

#11 LinkedIn’i satış huninizin bir parçası olarak kullanın

LinkedIn satış için çok yardımcıdır ancak sihirli bir değnek değildir. Social selling bir süreçtir ve LinkedIn bunun sadece bir parçasıdır. Satış huniniz (sales funnel) boyunca bir LinkedIn social selling stratejisi kullanabilirsiniz:

• BOFU (huninin altı) – LinkedIn, yeni adaylar bulmak ve potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak için harika bir yerdir. Buradaki ana odağınız içerik oluşturmak ve bağlantılar kurmak olmalıdır.
• MOFU (huninin ortası) – LinkedIn, ilişkileri beslemek ve potansiyel müşterileri hunide daha aşağı taşımak için kullanılabilir. Esas olarak mesajlaşma ve networking’e güvenmelisiniz.
• TOFU (huninin üstü) – LinkedIn, satışları kapatmak ve potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek için kullanılabilir. Sürecin bu bölümünde doğrudan satış mesajları gönderebilirsiniz.

İnsanlara sizi LinkedIn’de takip etmeleri için bir neden verin

Ve sizinle iş yapmaları için… Doğru social selling stratejisiyle LinkedIn’i güçlü bir satış aracına dönüştürebilirsiniz.

LinkedIn bir networking sitesi olmalıdır, bu yüzden social selling’e başlamak için mükemmel bir yerdir. Ancak bu sadece paylaşım yapıp bir mucize olmasını beklemekle ilgili değil; ilişkiler kurmak ve potansiyel müşterilerle bağ kurmakla ilgilidir.

En zor adım aslında başlamaktır; bu yüzden daha fazla beklemeyin.