Bloga geri dön
Bir sosyal medya pazarlama ajansı yönetiyorsanız, zamanınızın büyük bir kısmını yeni işler bulmaya ayırıyorsunuzdur. Harika bir sosyal medya planı oluşturmak sizin için çocuk oyuncağı olsa da, müşteri kazanmak tamamen farklı bir hikayedir.
Potansiyel bir müşteri bulduğunuzda, fikrinizi beğenecek ve sizden bir iş teklifi (business proposal) göndermenizi isteyecektir. Eğer “iş teklifi” kelimeleri bile size sıkıntı veriyorsa harika bir haberimiz var: İş teklifi yazmak bir angarya olmak zorunda değil.
İşte imzalanma şansı yüksek sosyal medya pazarlama teklifleri oluşturmanın ve göndermenin etkili bir yolu.
Her şey tekliften önce başlar
Bir şirket için yarışan iki ajansınız varsa, işi kazanan her zaman en iyi işi yapan ajans olmaz. İşi kazanan sosyal medya pazarlama ajansı, müşteri hakkında daha fazla bilgiye sahip olan ajanstır.
Teklifinizi yazmaya başlamadan önce müşteriyle oturun ve ihtiyaçları hakkında konuşun. Çoğu zaman, müşterinin ihtiyacı olduğunu düşündüğü şey ile gerçekte ihtiyacı olan şeyin tamamen farklı olduğunu göreceksiniz. Daha fazla takipçiye ihtiyaçları olduğunu düşünebilirler, ancak gerçekte sadece düzenli bir content calendar oluşturulmasına ve CMO’nun zamanı kısıtlı olduğu için işi delege edebilecekleri birine ihtiyaçları vardır.
Teklif yazmak için bilgisayar başına geçmeden önce müşteriyle en az bir kick-off toplantısı yaptığınızdan emin olun. Gerçek ihtiyaçlarını öğrenmenin yanı sıra, onları dinleme şansına da sahip olursunuz. İfadelerini, kullandıkları dili not edin ve bu bilgileri sonrası için saklayın. Soru sormaktan korkmayın; ne kadar çok şey bilirseniz o kadar iyi.
Her teklifi sıfırdan yazmayın
İş tekliflerinin kötü bir şöhrete sahip olmasının nedeni, zaman alıcı olmaları ve yatırılan zamanın karşılığını alıp almayacağınızı asla tam olarak bilememenizdir. Müşteri ilk sayfayı okuyup hayır diyebilir ve siz teklif detaylarını hazırlamak için saatler harcamış olabilirsiniz.
Bunu (en azından kısmen) önlemek için bir teklif template’i oluşturmalısınız. Bu sayede tüm en iyi unsurları tek bir yerde toplayarak zaman kazanabilir, sadece ana detayları düzenleyip teklifi gönderebilirsiniz. Teklifler için harcadığınız süreyi birkaç saatten yarım saate indirebilirsiniz.
Sosyal medya teklif template’inizi oluşturmak çok zor olmamalı, ancak birkaç saatinizi alacaktır. En iyi teklifinizi alın ve gelecekteki teklifleriniz için bir iskelet oluşturmak üzere en güçlü bölümlerini ayırın.
Bu amaçla bir Word belgesi oluşturabilir veya işi daha da kolaylaştırmak için bir teklif yönetim yazılımı kullanabilirsiniz. Teklif yazmak ve yönetmek için yazılım kullanmanın avantajlarından bazıları şunlardır:
- hazır template’lerden oluşan geniş bir veri tabanı,
- tasarım konusunda endişelenmenize gerek kalmaması,
- template doldurmanın daha hızlı olması,
- tekliflerin doğrudan belge üzerinden imzalanabilmesi,
- bu tekliflerin web tabanlı ve mobil uyumlu olması.
Teklif yazılımının Word kullanmaya kıyasla neden harika olduğuna dair çok detaya girmeden, bize güvenebilir ve kendiniz deneyebilirsiniz.
İlk adım: Etkileyici bir giriş yazmak
Günümüzde insanların dikkat süreleri oldukça kısa. Bu nedenle müşterileriniz zamanlarının çoğunu teklifinizin girişini okuyarak geçirecek ve muhtemelen daha sonra odaklarını kaybedeceklerdir. Müşteriyi bu bölümü okumaya “bağlamanız” gerekir, bu da çok zor olmamalıdır.
İlk olarak, onlara kendi dilleriyle hitap edin. Toplantılarınızdaki notlarınızı kullanın ve müşterinin sorunlarını tarif ederken kullandığı ifadeleri tercih edin. Sizi daha iyi anlayacaklar ve ilerleyen aşamalarda “evet” deme olasılıkları artacaktır.
İkinci olarak, çok teknik olmayın. Müşteriniz sosyal medya yönetimi hakkında çok şey bilmiyor olabilir ve “reklam harcaması getirisi” gibi ifadeler onlar için bir anlam ifade etmeyebilir. Fikirlerinizi mümkün olduğunca basit açıklayın. Sonuçta giriş bölümündeki amacınız, müşterinin durumunu anladığınızı ve bunu çözecek bir yolunuz olduğunu göstermektir.
Detaylı bir iş tanımı hazırlayın
İlgilerini çektikten sonra, onları detaylarla etkileme zamanı gelmiştir. Bu bölümde, müşteri için neyi başarmayı planladığınızı ve bunu nasıl yapacağınızı ayrıntılı olarak sunun. Teklif yazmaya başlamadan önceki görüşmelerinizi bir kez daha aklınızda bulundurun.
Dilinizi ve uzmanlık seviyenizi müşterinin bilgisine göre uyarlayın. Çok karmaşık hale getirirseniz kendinizi bir uzman olarak gösterebilirsiniz ancak kafaları karışırsa müşteriyi kaybetme riskini göze almış olursunuz.
Kullanacağınız süreçlerden, araçlardan, kitleleriyle olan iletişim tarzından ve odaklanacağınız KPI‘lardan bahsetmek faydalı olacaktır. Müşteri hangi planlama aracını (scheduling tool) kullanacağınızı, onlar adına ne sıklıkla post paylaşacağınızı ve başarıyı neye göre belirleyeceğinizi bilmek isteyebilir. İster etkileşim sayısı ister beğeniler veya başka bir metri olsun; buna karar vermek size, teklifin bu bölümünde görmek ise müşteriye kalmıştır. Ayrıca, iletişim hedeflerini ve sosyal medya yönetimi sürecinizin dönüm noktalarını (milestones) vurgulayın.
Geçmiş işlerinizden kanıtlar sunun
Müşterinin bu işi yapabileceğinize dair ne garantisi var? Neler yapabileceğinizi göstermenin en iyi yolu örnek vermektir. Daha önce benzer bir müşteri için bir sosyal medya stratejisi yürüttüyseniz, bu bölüm bununla övünme yeridir. Bunu minyatür bir vaka analizi (case study) gibi düşünün.
Oluşturduğunuz bir sosyal medya stratejisini, yürüttüğünüz bazı kampanyaları ve elde ettiğiniz sonuçları göstererek neleri başardığınızı sergileyin. Önceki müşterilerinizi koruyan gizlilik sözleşmeleri (NDA) nedeniyle tüm bu ayrıntıları gösteremeyebileceğinizi unutmayın, ancak müşterinin durumuna mümkün olduğunca benzer bir örnek sunmak için elinizden geleni yapın.
Zaman çizelgesi
Tamam, işi yapabileceğinizi gösterdiniz. Sırada ne var? Müşteri, tamamlanmış bir sosyal medya stratejisine ne zaman sahip olabileceğini ve ne zaman başlayabileceğinizi bilmek isteyecektir. Bu bölümde kesin bir zaman çizelgesi gösterin: Ne zaman başlayabilirsiniz, belirli görevler ne zaman bitmiş olacak ve genel olarak müşteri zaman ve teslim tarihleri açısından ne beklemeli.
Fiyatlandırma
Bu, sosyal medya teklifinizin en önemli ikinci adımıdır ve birçok müşteri doğrudan girişten buraya atlayacaktır. Söylemeye gerek yok, burası diğer bölümlerden daha fazla dikkat ve zamanı hak ediyor.
Yapmanız gereken ilk şey teklifinizi yeniden gözden geçirmektir. Geleneksel pazarlama mantığı upsell’in iyi bir şey olduğunu söylese de, Better Proposals’taki araştırmalar aksini gösteriyor. Paketler sunmayı seçerseniz aslında teklifinizin imzalanma ihtimalini düşürürsünüz.
Görünüşe göre en başarılı tekliflerin sadece bir teklifi var. Ne kadar çok seçenek sunarsanız, müşterinin imzalamaktan çekinme şansı o kadar artar. Tek bir teklifle işi basit tutun ve gerçekten iyi olduğundan emin olun.
İkinci ipucumuz ise bu bölümün ismine dikkat etmenizdir. Sosyal medya söz konusu olduğunda çoğu kişi, zor kazandığı parayı bu hizmetlere harcama konusunda tedbirli davranma eğilimindedir. Bu nedenle, bu bölümü “ROI”, “yatırım getirisi” veya “yatırım” olarak adlandırmayı düşünün. Küçük bir değişikliktir ancak teklifinizin algılanma biçiminde önemli bir fark yaratabilir.
Sonraki adımlar
Muhtemelen daha önce teklifler gönderdiniz ve büyük ihtimalle bu kilit bölümü atladınız. Burası, müşterinin süreci başlatmak için bundan sonra ne yapması gerektiğini detaylıca açıkladığınız yerdir. Şu kadar basit olabilir:
2. Teklif üzerinden belirlenen tutarı ödeyin
3. Bir kick-off görüşmesi veya toplantısı planlayın
4. Ajansınız üzerinde anlaşılan çalışmaya başlar
Birçok kişi bu detayları atladığı için müşteriler teklifi okur ve bir sonraki adımın ne olduğunu merak ederler.
Garanti
Bu biraz tartışmalı bir konu olsa da, bu bölüm kesinlikle teklifinizin imzalanma şansını artırabilir. Müşterinize belirli bir tarihe kadar belirli sayıda erişim veya takipçi ya da ulaşmak istedikleri başka bir metrik için garanti verdiğinizi düşünün. Oldukça riskli olabilir ancak müşteriye işinizin arkasında durduğunuzu kanıtlamanın harika bir yoludur. Garantinizin şartlarını yerine getiremezseniz, müşteriye bir ay ücretsiz hizmet veya elinizi taşın altına koyan başka bir şey sunabilirsiniz.
Şartlar ve koşullar
Teklifinizi tamamlamadan önce bir adım daha atabilir ve müşterilere işinizi ciddiye aldığınızı gerçekten gösterebilirsiniz. Bunu her teklife eklediğiniz standart bir şartlar ve koşullar maddesi gibi düşünün. Bunu teklif template’inizin bir parçası olarak oluşturabilir ve zaman kazanmak için tüm tekliflerde aynı tutabilirsiniz.
Bu bölümü hem sizin hem de müşteriniz için bir güvenlik ağı olarak görün. Bir şeyler ters giderse bu bölüme başvurabilir ve uzun vadede herhangi bir sonuçtan etkilenme konusunda endişelenmezsiniz.
Sonuç
Sosyal medya teklifleri yazmak, göndermek ve yönetmek imkansız değildir. Aslında, iyi bir teklif template’i hazırlar ve bir şey yazmaya çalışmadan önce müşterilerinizle konuşursanız, tekliflerinizin her seferinde imzalanma şansını büyük ölçüde artırırsınız. Sosyal medya teklifleriyle ilgili sizin deneyimleriniz neler? Yorumlarda bizimle paylaşın!
