Назад към блога
Искате ли да вдигнете нивото на вашите продажби? Social selling в LinkedIn е отговорът.
В това пълно ръководство ще ви научим как да използвате LinkedIn, за да създавате и поддържате взаимоотношения с потенциални купувачи. Ще научите как да оптимизирате профила си за максимална видимост, как да се свързвате с вземащите решения лица и много други. Следвайки съветите в това ръководство, ще можете да превърнете LinkedIn в мощен инструмент за продажби, който ще ви помогне да затваряте повече сделки от всякога.
Какво е social selling в LinkedIn?
Social selling е процесът на използване на социалните медии за изграждане на взаимоотношения и взаимодействие с потенциални клиенти. Това е вид входящи продажби (inbound selling), който ви позволява да се свържете с купувачите на по-лично ниво, изграждайки доверие и авторитет още от самото начало на процеса.
В LinkedIn social selling се състои в използването на платформата за утвърждаване на лидерство (thought leadership) и стимулиране на продажбите. Този процес става все по-популярен през последните години, тъй като все повече купувачи правят проучвания онлайн, преди да вземат решение за покупка. Хората вярват повече на истории и коментари, отколкото на постовете, споделяни от брандовете, което прави social selling особено важен.
Ако все още не използвате LinkedIn за social selling, сега е моментът да започнете.
Предимства на social selling в LinkedIn
Чисто бизнес характер
Тъй като LinkedIn е професионална мрежа, пълна с висококачествени лийдове, тя е идеалната платформа за social selling. С над 810 милиона потребители, това е най-голямата професионална мрежа в света и е способна на много повече от просто нетуъркинг.
Генериране на директни лийдове
LinkedIn ви позволява да привличате директни лийдове. За разлика от други платформи като Twitter или Facebook, LinkedIn предоставя на потребителите възможността директно да се свързват с потенциални клиенти и да запазят напълно професионален тон при това.
Това прави много по-лесно свързването с лийдове, които вече се интересуват от вашите продукти или услуги. Действието като индивидуална личност ви позволява да подходите към потенциалните клиенти по-естествено.
Все още има място за вас
Въпреки че LinkedIn е голяма платформа с много потребители, все още е възможно да се откроите от тълпата. Тъй като повечето професионалисти все още не използват social selling в LinkedIn, има много възможности да излезете напред и да създавате ангажиращо social selling съдържание.
Как да оптимизирате своя LinkedIn профил за продажби
Преди да започнете със social selling в LinkedIn, е важно да оптимизирате профила си за максимална видимост. Защо трябва да правите това? Отговорът е лесен.
Като публикувате повече в LinkedIn и ставате по-видими, ще привличате хора, които разглеждат вашите публикации, профил и компания. Колкото по-добър е профилът ви, толкова по-големи са шансовете той да конвертира по начина, по който искате.
Профилната ви снимка е първото нещо, което хората виждат
Трябва да сте сигурни, че това е професионално изображение, което ви представя добре, просто защото то създава първото впечатление. Какво казва снимката за вас? Представя ли кои сте и какво правите?
Снимката с високо качество ли е? Размазана или нискокачествена снимка ще остави лошо впечатление. Уверете се, че е изрязана и оразмерена правилно. Нищо не е по-фрустриращо от това да посетите нечий профил и да видите малка, непрофесионално изглеждаща снимка (или изобщо никаква).
Използвайте ключови думи в целия си профил
LinkedIn дава доста място за ключови думи и хаштагове. Използвайте това във ваша полза.
Вашият профил трябва да е богат на ключови думи, така че потенциалните клиенти да могат лесно да ви намерят, когато търсят някой с вашите умения и опит. Не забравяйте да включите подходящи ключови думи във вашето заглавие (headline), резюме (summary), трудова история и секцията с умения.
Включването на ключови думи ще ви помогне да се появявате в повече резултати от търсенето и да бъдете открити от правилните хора. Така работят нещата понякога – привличате хората с профила си, а те по-късно разглеждат вашето social selling съдържание.
Напишете завладяващо резюме (elevator pitch), което показва вашите умения и опит
Резюмето на профила ви (summary) е една от най-важните части на вашия LinkedIn профил. Това е мястото, където имате възможност наистина да „продадете“ себе си.
Използвайте това пространство, за да напишете завладяващ elevator pitch, който представя вашите умения и опит. Използвайте силен език, който ще привлече вниманието и ще накара хората да искат да научат повече за вас и вашия бизнес.
Ако не сте сигурни какво да напишете, опитайте се да мислите от гледната точка на вашия идеален клиент.
Какво търсят те в един доставчик на услуги? Какви специфични умения и опит са им необходими? Напишете резюмето си с тези неща предвид и със сигурност ще впечатлите потенциалните клиенти.
Съвет: въпреки че разполагате с много знаци в тази секция, не прекалявайте. Добре написаното, кратко резюме е много по-ефективно от дългото и разхвърляно такова.
Опишете опита и експертизата си подробно
В секцията за опит на вашия LinkedIn профил имате възможност наистина да покажете своите умения. Тъй като това е платформа за social selling, важно е да влезете в детайли за вашата трудова история и да опишете какво сте правили на всяка позиция, за да повишите доверието към себе си.
Завършили ли сте успешно някакви проекти? Получили ли сте награди или признание? Не забравяйте да включите тези неща в профила си, за да могат потенциалните клиенти да видят на какво сте способни.
Добра идея е също да включите числа, за да подкрепите твърденията си. Например, ако сте увеличили продажбите с определен процент на предишната си работа, включете тази информация. По този начин изграждате авторитет и доверие у бъдещите клиенти.
LinkedIn social selling: добри практики и примери
#1 Споделяйте статии и блог постове, подходящи за вашата ниша
Във вашия LinkedIn профил можете да споделяете статии и блог постове, които са подходящи за вашата индустрия. Това ще покаже на потенциалните клиенти, че сте информирани и следите тенденциите.
Когато споделяте постове в LinkedIn, не забравяйте да включите кратко описание, за да знаят хората за какво се отнася статията. Можете също да добавите call-to-action (CTA) във вашите постове, като например „кликнете тук, за да научите повече“ или „свържете се с мен за повече информация“.
Ако постоянно споделяте висококачествено и подходящо съдържание, ще впечатлите потенциалните клиенти и ще се отличите. Това помага и за изграждането на thought leadership.
Разбира се, поддържането на темпото в LinkedIn може да бъде трудно, затова може да помислите за планиране на личните си постове в LinkedIn. С Kontentino можете да планирате както фирмени обновления, така и постове за личния си профил, спестявайки време, което иначе бихте прекарали в ръчно публикуване.
#2 Имайте собствено мнение
Освен споделянето на статии, давайте и собственото си мнение за тенденциите в индустрията. Ако имате да кажете нещо ценно, не се страхувайте да го направите.
Вашите прозрения ще покажат на клиентите, че сте експерт във вашата област. Просто се уверете, че подкрепяте твърденията си с доказателства.
Ако редовно споделяте задълбочени и добре аргументирани мнения, ще привлечете внимание. Вашата целева аудитория ще види, че не се страхувате да изразите позиция, и ще уважава мнението ви, защото вероятно е подкрепено с опит или поне ще предизвика качествени дискусии.
#3 Проверявайте какво публикуват конкурентите ви
Освен споделянето на собствено съдържание, добра идея е да следите и какво публикуват вашите конкуренти. Това ще ви даде представа какъв тип съдържание работи добре във вашата индустрия и ще ви помогне да генерирате нови идеи.
По отношение на съдържанието на конкурентите трябва да проверявате:
- колко хора са ангажирани със social selling
- отколко време го правят
- типа съдържание, което споделят
- колко често публикуват
- какви нива на engagement получават
С тази информация можете да коригирате собствената си social selling стратегия, за да сте сигурни, че оставате пред конкуренцията.
#4 Стимулирайте ангажираността (engagement)
Особено когато тепърва започвате със social selling, трябва да се фокусирате върху повишаване на нивата на ангажираност. Един от най-добрите начини да направите това е като отговаряте бързо на коментари и съобщения.
Оставяйки коментар или изпращайки съобщение, хората демонстрират интерес към това, което имате да кажете. Ето защо е важно да им покажете, че и вие се интересувате от тяхното мнение.
Освен това можете да помолите колеги или приятели да ви помогнат с първоначалния engagement, като харесат или коментират постовете ви. След като изградите последователи, това вече няма да е необходимо.
#5 Бъдете активни в LinkedIn Groups
Участието в подходящи дискусии в LinkedIn Groups предоставя страхотни възможности за връзка с потенциални клиенти. Когато се присъедините към група, трябва да:
- споделяте ценни прозрения и мнения в дискусиите
- се свързвате с други членове на групата
- помагате на другите с техните проблеми
Активността в групите често е първият знак, че сте отзивчиви и компетентни. Можете също да ги използвате, за да разберете повече за нуждите на клиентите си.
#6 Включвайте се в чатовете на събития
Събитията в LinkedIn автоматично включват чатове, където можете да видите всички присъстващи и да започнете разговор с тях. Участието в тези чатове ви позволява да се свържете с потенциални клиенти още преди събитието да е започнало.
Но не само това. Присъединявайки се към чатовете, вие също:
- получавате информация за събитието предварително
- изграждате по-лесно нови познаства
- помагате на хората да ви запомнят след събитието
Чатовете към събития са един от най-добрите начини да оставите положително впечатление, преди да успеете да се срещнете с хората лично или онлайн.
#7 Добавяйте CTA и насърчавайте дискусии
Не оставяйте съдържанието си без ясен call-to-action (CTA). Ако искате хората да действат, кажете им какво да направят чрез вашия CTA.
Искате хората да споделят мнението си? Попитайте ги директно.
Искате да запишат демо с вас? Насърчете ги да го направят.
Хората са по-склонни да се ангажират, ако им дадете конкретна задача. Можете да:
- каните хора на дискусия чрез въпроси
- поставяте провокативни твърдения в началото на поста
- тагвате няколко души в поста или коментарите, за да го видят със сигурност
- отговаряте на коментари, за да продължите разговора
За да поддържате интереса, винаги оставяйте „отворени“ веригите на ангажираност.
#8 Измервайте резултатите си
Ключът към успешния social selling е да измервате представянето си, за да разберете какво работи. За съжаление, LinkedIn не предоставя всички данни, които може да са ви нужни – аналитичните опции тук са по-ограничени в сравнение с други платформи.
Въпреки това можете да следите:
- преглеждания, харесвания и коментари на постовете ви
- нови връзки (connections)
- обменени съобщения
- реализирани продажби
За истинско разбиране отидете отвъд числата. Вижте качеството на вашите нови контакти и качеството на лийдовете, които генерирате.
#9 Ангажирайте се със съдържанието на другите
Social selling не се върти само около вас.
За да сте успешни, трябва да взаимодействате със съдържанието, което другите споделят. Когато го правите, вие изграждате взаимоотношения, участвате в нетуъркинг и насърчавате другите да направят същото за вашето съдържание.
Редовно харесвайте, коментирайте и споделяйте чуждо съдържание. Ако намерите нещо изключително, не се притеснявайте да се свържете с автора директно.
#10 Следвайте лидерите в индустрията и инфлуенсърите
Трябва да следите новостите в бранша, а LinkedIn е чудесно място за това. Следвайте правилните хора и компании, за да сте в крак с последните обновления и инициативи.
Следвайки инфлуенсъри, ще получите прозрения за това как тенденциите могат да повлияят на вашия бизнес.
#11 Използвайте LinkedIn като част от вашата фуния за продажби
LinkedIn е полезен за продажбите, но не е магическо решение. Social selling е процес, а LinkedIn е само част от него. Можете да използвате стратегията в различните етапи на фунията:
- BOFU (Bottom of funnel) – LinkedIn е идеалното място за намиране на нови лийдове и изграждане на връзки.
- MOFU (Middle of funnel) – Използвайте платформата за поддържане на отношенията (nurturing) и придвижване на потенциалните клиенти напред.
- TOFU (Top of funnel) – LinkedIn може да се използва и за затваряне на сделки чрез директни съобщения за продажби.
Дайте на хората причина да ви следват в LinkedIn
И да правят бизнес с вас. С правилната social selling стратегия можете да превърнете LinkedIn в мощен инструмент за продажби.
LinkedIn е нетуъркинг сайт и затова е перфектен за начало. Но не става въпрос просто за публикуване и чакане на чудо, а за изграждане на истински взаимоотношения с потенциални клиенти.
Най-трудната стъпка е самото започване – затова не чакайте повече.
