Zpět na blog
Chcete posunout svůj prodej na vyšší úroveň? Social selling na LinkedInu je tou správnou odpovědí.
V tomto kompletním průvodci vás naučíme, jak využít LinkedIn k vytváření a pěstování vztahů s potenciálními kupujícími. Dozvíte se, jak optimalizovat svůj profil pro maximální viditelnost, jak se spojit s lidmi s rozhodovací pravomocí a mnoho dalšího. Díky tipům v tomto průvodci proměníte LinkedIn v prodejní nástroj, který vám pomůže uzavírat více obchodů než kdykoli předtím.
Co je social selling na LinkedInu?
Social selling je proces využívání sociálních sítí k budování vztahů a interakci s potenciálními zákazníky. Jde o typ inbound prodeje, který vám umožňuje spojit se s kupujícími na osobnější úrovni a budovat důvěru a kredit hned od začátku prodejního procesu.
Na LinkedInu je social selling především o využití platformy k budování odborné autority (thought leadership) a podpoře prodeje. Tento proces je v posledních letech stále populárnější, protože stále více kupujících si před nákupem dělá online průzkum. Lidé věří spíše příběhům a komentářům než příspěvkům, které sdílejí značky, což činí social selling obzvláště důležitým.
Pokud ještě nepoužíváte LinkedIn pro social selling, nyní je ten nejlepší čas začít.
Výhody social sellingu na LinkedInu
Ryze byznysový charakter
Protože je LinkedIn profesionální síť plná kvalitních leadů, je to ideální platforma pro social selling. S více než 810 miliony uživatelů jde o největší profesní síť na světě, která zvládne mnohem víc než jen networking.
Získávání přímých leadů
LinkedIn vám umožňuje získávat přímé leady. Na rozdíl od jiných platforem, jako jsou Twitter nebo Facebook, dává LinkedIn uživatelům možnost přímo kontaktovat potenciální zákazníky a zachovat si přitom plně profesionální přístup.
Díky tomu je mnohem snazší spojit se s leady, kteří se již zajímají o vaše produkty nebo služby. Vystupování jako jednotlivec vám navíc umožňuje oslovit prospekty přirozeněji.
Stále je tu prostor pro vás
I když je LinkedIn velká platforma se spoustou uživatelů, stále je možné vyčnívat z davu. Vzhledem k tomu, že většina profesionálů social selling na LinkedInu zatím nevyužívá, existuje spousta příležitostí, jak získat náskok a vytvářet poutavý social selling content.
Jak optimalizovat profil na LinkedInu pro prodej
Než začnete se social sellingem na LinkedInu, je důležité optimalizovat svůj profil pro maximální viditelnost. Proč byste to měli dělat? Odpověď je jednoduchá.
Tím, že budete na LinkedInu více publikovat a stanete se viditelnějšími, přilákáte lidi, kteří si prohlédnou vaše příspěvky, profil i firmu. Čím lepší bude váš profil, tím větší je šance, že provede konverzi požadovaným způsobem.
Profilová fotka je to první, co lidé uvidí
Ujistěte se, že jde o profesionální snímek, který vás dobře reprezentuje, jednoduše proto, že vytváří úplně první dojem. Co o vás ta fotka říká? Reprezentuje to, kým jste a co děláte?
Je fotka kvalitní? Rozmazaná nebo nekvalitní fotka zanechá špatný dojem. Ujistěte se, že je správně oříznutá a má správnou velikost. Není nic horšího než navštívit něčí profil a vidět miniaturní, neprofesionálně vypadající fotku (nebo žádnou).
Používejte klíčová slova v celém profilu
LinkedIn nabízí poměrně dost prostoru pro klíčová slova a hashtagy. Využijte toho ve svůj prospěch.
Váš profil by měl být bohatý na klíčová slova, aby vás potenciální klienti snadno našli, když hledají někoho s vašimi dovednostmi a zkušenostmi. Nezapomeňte zahrnout relevantní klíčová slova do nadpisu (headline), souhrnu (summary), historie zaměstnání a sekce dovedností.
Klíčová slova vám pomohou objevit se ve více výsledcích vyhledávání a najdou vás ti správní lidé. Někdy to funguje tak, že lidi zaujmete svým profilem a oni si později prohlédnou i váš social selling content.
Napište přesvědčivý elevator pitch
Souhrn vašeho profilu je jednou z nejdůležitějších částí. Zde máte příležitost se skutečně prodat.
Využijte tento prostor k napsání poutavého elevator pitche, který vyzdvihne vaše dovednosti a zkušenosti. Používejte silný jazyk, který upoutá pozornost a vyvolá v lidech touhu dozvědět se o vás a vašem podnikání více.
Pokud si nejste jistí, co napsat, zkuste se na to podívat z pohledu vašeho ideálního klienta.
Co hledají u poskytovatele služeb? Jaké konkrétní dovednosti a zkušenosti potřebují? Pište svůj souhrn s ohledem na tyto věci a určitě na prospekty uděláte dojem.
Tip: i když máte v této sekci k dispozici hodně znaků, nepřehánějte to. Dobře napsaný a stručný souhrn je mnohem efektivnější než dlouhé a rozvláčné vyprávění.
Popište své zkušenosti a odbornost detailně
V sekci zkušeností na LinkedInu máte příležitost skutečně předvést své dovednosti. Vzhledem k tomu, že jde o platformu pro social selling, je důležité jít do detailů o své pracovní historii a popsat, co jste v každé roli dělali, abyste posílili svou důvěryhodnost.
Dokončili jste úspěšně nějaké projekty? Získali jste nějaká ocenění? Nezapomeňte tyto věci uvést, aby potenciální klienti viděli, čeho jste schopni.
Je také dobré uvést čísla, která vaše tvrzení podpoří. Pokud jste například v předchozí roli zvýšili prodej o určité procento, určitě to uveďte. Pro inspiraci můžete využít i medailonky z různých prodejních knih. Poskytnutím hmatatelných důkazů o svých úspěších budujete důvěru u budoucích klientů.
LinkedIn social selling: osvědčené postupy a příklady
#1 Sdílejte články a blogové příspěvky relevantní pro váš obor
Na svém LinkedIn profilu můžete sdílet články, které se týkají vašeho odvětví. To ukáže potenciálním klientům, že se vyznáte a sledujete aktuální trendy.
Při sdílení příspěvků nezapomeňte přidat stručný popis, aby lidé věděli, o čem článek je. Do příspěvků můžete také zahrnout výzvu k akci (CTA), například “klikněte zde pro více informací” nebo “kontaktujte mě pro detaily”.
Pokud budete konzistentně sdílet kvalitní a relevantní obsah, určitě zapůsobíte na potenciální klienty a odlišíte se od konkurence. Pomáhá to také budovat vaši pozici experta v oboru.
Udržet tempo na LinkedInu může být náročné, proto zvažte plánování osobních příspěvků. S nástrojem Kontentino můžete plánovat jak firemní aktualizace, tak příspěvky na soukromý profil, čímž ušetříte spoustu času, který byste jinak strávili manuálním vkládáním.
#2 Mějte svůj názor
Kromě sdílení článků vyjadřujte i vlastní názory na trendy v oboru. Pokud máte co říct, nebojte se ozvat.
Vaše postřehy ukáží potenciálním klientům, že jste odborníkem ve svém oboru. Jen se ujistěte, že svá tvrzení podložíte důkazy, aby lidé věděli, že nemluvíte jen tak do větru.
Pokud budete pravidelně sdílet přínosné a logicky podložené názory, zaručeně upoutáte pozornost. Vaše cílové publikum uvidí, že se nebojíte říct, co si myslíte, a budou vaše názory respektovat, protože budou podložené fakty… nebo alespoň vyvolají konstruktivní diskuzi.
#3 Sledujte, co publikuje konkurence
Stejně jako sdílení vlastního obsahu je dobré sledovat i to, co publikuje vaše konkurence. Získáte tak představu o tom, jaký typ obsahu ve vašem oboru funguje, a pomůže vám to s novými nápady pro vlastní příspěvky.
U obsahu konkurence byste měli sledovat:
- kolik lidí se věnuje social sellingu
- jak dlouho to dělají
- jaký typ obsahu sdílejí
- jak často publikují
- jakou úroveň engagementu dosahují
S těmito informacemi můžete upravit vlastní social selling strategii tak, abyste si udrželi náskok.
#4 Zvyšte engagement
Hlavně v začátcích se musíte soustředit na zvyšování engagementu, který může být zpočátku nulový. Jedním z nejlepších způsobů, jak toho dosáhnout, je pohotové odpovídání na komentáře a zprávy.
Tím, že lidé zanechají komentář nebo pošlou zprávu, dávají najevo zájem o to, co říkáte. Je proto důležité jim ukázat, že vás jejich názor také zajímá.
Navíc můžete požádat kolegy nebo přátele, aby vám pomohli nakopnout engagement lajkováním a komentováním vašich příspěvků. Jakmile si ale vybudujete základnu sledujících, neměli byste to již potřebovat, protože lidé budou s vaším obsahem interagovat sami.
#5 Buďte aktivní v LinkedIn Groups
Zapojení do relevantních diskuzí v LinkedIn skupinách nabízí skvělé příležitosti k navázání kontaktu s potenciálními klienty. Když se připojíte ke skupině, měli byste:
- sdílet hodnotné postřehy a názory v diskuzích
- propojovat se s ostatními členy
- pomáhat ostatním s jejich problémy
Aktivita ve skupinách je často prvním signálem, že jste nápomocní a vzdělaní v oboru. Skupiny můžete využít i k tomu, abyste zjistili více o potřebách potenciálních klientů a přizpůsobili jim svou nabídku.
#6 Zapojte se do chatů u událostí
LinkedIn eventy automaticky obsahují chaty, kde vidíte všechny účastníky a můžete s nimi začít komunikovat. To vám umožní spojit se s klienty ještě před začátkem samotné akce.
Ale to není vše. Díky zapojení do chatů pravděpodobněji:
- získáte info o akci předem
- navážete vztahy s potenciálními klienty
- pomůžete lidem, aby si vás po akci zapamatovali
Event chaty jsou jedním z nejlepších způsobů, jak z této sítě vytěžit maximum a zanechat pozitivní dojem ještě předtím, než se s lidmi potkáte osobně nebo online.
#7 Přidávejte CTA a podporujte diskuzi
Nenechávejte svůj obsah bez jasné výzvy k akci (CTA). Pokud chcete, aby lidé něco udělali, řekněte jim to.
Chcete, aby lidé sdíleli svůj názor? Zeptejte se jich přímo.
Chcete, aby si s vámi domluvili demo? Povzbuďte je k tomu.
Potřebujete prodat více vstupenek? Vložte odkaz na registraci a nabídněte slevu jako motivaci.
Jednoduše řečeno, lidé se s větším zájmem zapojí, pokud jim dáte konkrétní úkol. Vaše CTA musí být jasné a lákavé. Můžete:
- vyzvat lidi k diskuzi kladením otázek
- dát otázku nebo kontroverzní tvrzení hned na začátek příspěvku
- označit pár lidí v příspěvku nebo komentářích, aby si ho všimli
- odpovídat na komentáře a udržovat diskuzi v chodu
Aby se lidé o vaše slova zajímali, udržujte diskuzní smyčky otevřené.
#8 Měřte svůj výkon
Klíčem k social sellingu je měření výkonu, abyste pochopili, co funguje a co ne. LinkedIn bohužel neposkytuje všechna data, která byste mohli potřebovat – ve srovnání s jinými platformami jsou analytické možnosti spíše omezené.
Můžete ale sledovat alespoň tato čísla:
- zobrazení, lajky a komentáře u příspěvků
- počet nových spojení
- vyměněné zprávy
- uskutečněné prodeje
Abyste skutečně pochopili, co funguje, musíte jít za hranici čísel. Sledujte:
- kvalitu svých spojení
- úroveň engagementu u svých příspěvků
- kvalitu leadů, které generujete
S těmito znalostmi podloženými daty můžete replikovat své úspěchy a dosahovat ještě lepších výsledků v budoucnu.
#9 Interagujte s obsahem ostatních
Social selling není jen o vás.
Pokud chcete být úspěšní, musíte interagovat s obsahem, který sdílejí ostatní. Když to děláte:
- ukazujete zájem o jejich názory
- budujete vztahy s potenciálními klienty
- aktivně se zapojujete do networkingu
- oceňujete jejich aktivitu
- motivujete je k interakci s vaším obsahem
Pravidelně lajkujte, komentujte a sdílejte obsah ostatních. Pokud najdete něco výjimečného, nebojte se to sdílet nebo přímo kontaktovat autora a začít diskuzi.
Můžete také odkazovat na příspěvky nebo citáty, které jste na LinkedInu viděli. Tímto způsobem můžete začít konverzaci, aniž byste daný obsah přímo sdíleli. Interakcí s cizím obsahem si budujete jméno a vztahy – obojí je pro social selling klíčové.
#10 Sledujte svůj obor a influencery
Měli byste mít přehled o novinkách v oboru a LinkedIn je k tomu skvělým místem. Sledujte ty správné lidi a firmy, abyste věděli o nejnovějších aktualizacích, akcích a iniciativách.
LinkedIn můžete využít i k hledání nových trendů ve vašem sektoru. Sledováním influencerů získáte přehled o tom, co se v oboru děje a jak to může ovlivnit vaše podnikání.
#11 Používejte LinkedIn jako součást sales funnelu
LinkedIn prodeji pomáhá, ale není to samospásné řešení. Social selling je proces a LinkedIn je jen jednou jeho částí. Strategii můžete využít v celém funnelu:
- TOFU (top of funnel) – LinkedIn je skvělé místo pro hledání nových leadů a budování povědomí. Zaměřte se na tvorbu obsahu a navazování spojení.
- MOFU (middle of funnel) – LinkedIn lze použít k pěstování vztahů a posouvání prospektů dál. Spoléhejte hlavně na zprávy a networking.
- BOFU (bottom of funnel) – LinkedIn může pomoci s uzavíráním obchodů. V této fázi můžete posílat přímé prodejní zprávy.
Dejte lidem důvod, aby vás na LinkedInu sledovali
A aby s vámi obchodovali. Se správnou strategií můžete LinkedIn proměnit v mocný prodejní nástroj.
LinkedIn má být networkingová síť, proto je to ideální místo pro social selling. Není to ale o pouhém vkládání příspěvků a čekání na zázrak – je to o budování vztahů a propojování se s lidmi.
Nejtěžší krok je začít – tak už na nic nečekejte.
