Es gibt einige Elemente deiner Social-Media-Strategie, die man nicht unterschätzen sollte, und Marketing KPIs gehören definitiv dazu.
KPIs können als Maßstab für deine Erfolge dienen, zeigen, welche Richtung du einschlagen willst und welche Statistiken für dein Unternehmen wirklich relevant sind.
Bei der Fülle an verfügbaren Marketing-Performance-Metriken kann es schwierig sein, die für deinen speziellen Fall wertvollen zu finden. Es kann sich auch herausstellen, dass das, was du anfangs als KPI definiert hast, nicht mehr zeitgemäß ist. Heute führen wir dich von Kopf bis Fuß durch die Welt der Marketing KPIs, damit du sie wie ein Profi auswählen kannst.
Was ist ein Marketing KPI?
Key Performance Indicators (KPIs) im Marketing sind Metriken, die jeder Marketer nutzen und verfolgen sollte, auch wenn nicht jeder sie von Tag eins an richtig identifizieren kann.
Marketing KPIs sind Leistungskennzahlen, die zur Nachverfolgung, Bewertung und Optimierung der Umsetzung einer Social-Media-Strategie verwendet werden. Je nach Ziel einer bestimmten Kampagne können verschiedene Metriken festgelegt werden. Kampagnen-KPIs lenken die Kommunikation in Richtung der Unternehmensziele und helfen dabei, Anpassungen im laufenden Betrieb vorzunehmen oder potenzielle Engpässe im Social Media Management zu identifizieren.
So wählst du KPIs aus
Die Auswahl der richtigen Key Performance Indicators im Marketing ist keine leichte Aufgabe. Hier erfährst du, worauf du achten solltest, um eine kluge Wahl für deine Marketing KPIs zu treffen.
Wähle KPIs, die für deine Business-Ziele relevant sind
Dein Unternehmen hat sicher klare Ziele: Steigerung der Conversion, Ankurbelung der Sales oder Erhöhung der Brand Awareness. Marketing KPIs helfen dir, diese Ziele in messbare Metriken und Zahlen umzuwandeln. Wähle Kampagnen-KPIs, die dich beim Erreichen deiner Business-Ziele unterstützen und nah an dem liegen, was du erreichen willst.
Wenn dein Ziel eine Umsatzsteigerung von 50 % ist, sollten deine Marketing KPIs hauptsächlich Traffic-Volumen, CPC und CPS abdecken. Wenn du ein neues Produkt auf den Markt bringst und die Markenbekanntheit steigern willst, solltest du eher für eine signifikante Reichweite in deiner Zielgruppe kämpfen (besonders wenn du keine Website oder keinen E-Commerce-Store betreibst und externer Traffic für dich zweitrangig ist).
Finde Benchmarks
Beim Aufsetzen neuer Marketing KPIs musst du nicht bei Null anfangen. Schau dir deine aktuellen und vergangenen Kampagnen oder Content-Pläne an und analysiere deren Ergebnisse.
Angenommen, deine letzten 10 Posts haben eine Engagement-Rate von 4 % in deiner Zielgruppe erzielt. Nicht schlecht, aber ausbaufähig. Das Setzen eines Marketing KPIs von 5 % Engagement-Rate kann dich dazu motivieren, zu prüfen, welche Posts deine Stars waren und welcher Copy-Stil die positivsten Reaktionen hervorgerufen hat.
KPIs sind nicht in Stein gemeißelt; sie müssen im laufenden Prozess angepasst werden. Es ist jedoch besser, weniger zu versprechen und mehr zu liefern als umgekehrt.
Stelle sicher, dass deine Marketing KPIs messbar sind
Marketing KPIs müssen SMART und messbar sein. Wenn du deine Sales über Social Media steigern willst, lege einen Prozentsatz für das Traffic-Wachstum, den gewünschten CPC oder das Verkaufsvolumen fest. Einfach nur „Sales steigern“ ist kein KPI.
Passe KPIs an den Kampagnentyp an
Deine Marketing KPIs müssen zu deinen Business-Zielen passen, und deine Kampagnen sollten auf deine KPIs abgestimmt sein. Wenn das Ziel einer Kampagne also zusätzlicher Traffic ist, solltest du in Tools wie dem Facebook Ads Manager auch „Traffic“ als Ziel wählen. Während „Engagement“ oder „Reichweite“ zwar auch Traffic bringen können, sind die Ergebnisse oft weniger präzise oder schwerer zu analysieren.
Beispiele für Marketing KPIs
Wie bereits erwähnt, stehen dir viele verschiedene Performance-Metriken zur Verfügung. Wir haben einige Gruppen identifiziert, die beim Aufsetzen von Kampagnen-KPIs für Social Media hilfreich sein können.
Content KPIs
Das Veröffentlichen von Content sollte Hand in Hand mit einer soliden Distributionsstrategie gehen. Mit den richtigen Content KPIs kannst du deine Kanäle optimieren, besser verstehen, welche Inhalte bei deiner Zielgruppe ankommen, und sicherstellen, dass deine Stimme im Lärm der Masse gehört wird.
Es gibt eine Fülle von Daten zur Content-Performance – du musst nur wissen, wonach du suchen und wie du sie nutzen musst.
Beispiele für Content KPIs:
- Organischer Traffic
- Anzahl der gerankten organischen Keywords
- Blog-Post-Aufrufe
- Session-Dauer (durchschnittliche Zeit auf der Seite)
- Scroll-Tiefe
- Click-Through-Rate (CTR)
- Anzahl der generierten Neuanmeldungen
- Referral-Traffic
- Bounce Rate (Absprungrate)
Beispiele, wie diese Content KPIs aussehen könnten:
- 10 % mehr Leads durch Content Creation generieren
- Ranking für 20 geschäftsrelevante Keywords bis Ende Q4
- 500 neue Besucher über Content in Q1 auf die Website leiten
- Blog-Post-Aufrufe monatlich um 15 % steigern
- Anzahl veröffentlichter Artikel von 2 auf 6 pro Monat erhöhen
SEO KPIs
Content haben wir bereits erwähnt, aber zum SEO-Puzzle gehören noch mehr Teile. Um deine Seite für User und Suchmaschinen-Bots sichtbar zu machen, solltest du dich auf technisches SEO, On-Page-Optimierung und Linkbuilding konzentrieren.
Behalte die folgenden SEO KPIs im Auge, um zu sehen, ob sich deine Bemühungen auszahlen und wo du Anpassungen vornehmen musst.
Beispiele für SEO KPIs:
- Organischer Traffic
- Keyword-Positionen
- Indexierungsrate / von Google indexierte Seiten
- Seiten pro Session
- Anzahl externer Links (Backlinks)
- Click-Through-Rate (CTR) aus den SERPs
Beispiele, wie diese SEO KPIs aussehen könnten:
- Traffic aus organischen Suchen um 20 % im Jahresvergleich steigern
- 50 neue Keywords in den Top-100-Ergebnissen ranken (für einen bestimmten Zeitraum)
Email-Marketing KPIs
Email-Kampagnen sind das A und O vieler digitaler Strategien und können hochwirksam sein. Das Messen deiner Email-Marketing KPIs gibt dir Aufschluss darüber, ob deine Abonnenten mit deinen Inhalten interagieren und wie du deine Öffnungs- und Klickraten verbessern kannst.
Da Email-Automatisierung kostengünstig und einfach einzurichten ist, gibt es eigentlich keine Entschuldigung, diese Metriken nicht zu tracken.
Beispiele für Email-Marketing KPIs:
- Open Rate (Öffnungsrate)
- Click-Through-Rate (CTR)
- Unsubscribe Rate (Abmelderate)
- Bounce Rate
- Forwarding Rate (Weiterleitungsrate)
- Spam-Beschwerden
- Conversion Rate (CR)
Beispiele, wie diese Email-Marketing KPIs aussehen könnten:
- Abmelderate um 0,15 % senken
- Öffnungsrate um 30 % steigern
- Eine CR von mindestens 15 % erreichen
User-Behavior KPIs
Obwohl diese Kategorie oft vernachlässigt wird, liefert das Messen des Nutzerverhaltens wertvolle Insights. Zu verstehen, wie User mit deiner Seite oder App interagieren, hilft dir, die Experience zu verbessern und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sie zu Kunden werden.
Beispiele für User-Behavior KPIs:
- Pageviews (Seitenaufrufe)
- Top Exit Pages (Häufigste Ausstiegsseiten)
- Seiten pro Session
- Unique Behaviors (Einzigartige Interaktionen)
- Top-performing Pages (Umsatztreiber)
- Heatmap-Bewegungen
- Neue vs. wiederkehrende Besucher
Beispiele, wie diese Behavior KPIs aussehen könnten:
- Seiten pro Session um 30 % erhöhen
- Upselling der Premium-Version an 15 % der User
- Zeit auf der Website um 60 Sekunden erhöhen
- Customer Journey in Q1 um zwei Schritte verkürzen
Sales und Lead Generation KPIs
Lead Generation ist der Prozess, Fremde in Website-Besucher und dann in Leads zu verwandeln – Menschen, die sich für deine Produkte interessieren. Es gibt viele Strategien: von Ads über Email-Kampagnen bis hin zu SMS Lead Generation oder hochwertigem Content. Sobald du einen Lead hast, liegt es an deinem Sales-Team, diesen in einen Kunden zu verwandeln.
Wie misst man den Erfolg deiner Lead-Generierung? Verfolge die untenstehenden Marketing KPIs, um es herauszufinden.
Beispiele für Lead Generation KPIs:
- Anzahl neu generierter Leads
- Cost per Lead (CPL)
- Conversion Rate – Anzahl der Leads, die zu Kunden wurden
- Dauer des Sales Cycle – Zeit bis zur Conversion eines Leads
- Lead Quality Score
- Customer Retention Rate (Kundenbindungsrate)
Beispiele, wie diese Lead-Gen KPIs aussehen könnten:
- 50 neue Leads pro Woche generieren
- CPL bis zum Jahresende um 30 % senken
- Conversion Rate um 20 % steigern
- Sales Cycle um eine Woche verkürzen
Das Fazit lautet: Bei Marketing KPIs ist weniger oft mehr.
Wähle eine Handvoll einfacher, relevanter Marketing KPIs und tracke sie kontinuierlich. Das gibt dir die Insights, die du brauchst, um bessere Entscheidungen zu treffen und deine Marketing-Strategie zu optimieren. Darum geht es schließlich.
Bei Paid-Social-Kampagnen ist zum Beispiel das Tracking der Lead-Qualität besonders wichtig, da ein niedriger CPL eine schlechte Downstream-Performance verbergen kann. Wenn Meta ein wichtiger Akquisitionskanal ist, lerne lieber, wie man die Meta Lead-Qualität verbessert, anstatt nur auf das reine Lead-Volumen zu optimieren.
Es gibt natürlich noch mehr Segmente, die du testen kannst. Viele Marketer fangen mit einfachen Kampagnen-KPIs an und graben tiefer, sobald sie diese erreichen oder Ziele präzisieren können. Man beginnt oft mit Metriken wie organischem Traffic oder Engagement-Rate und geht dann zu detaillierteren Performance-Metriken über, um die Messlatte für sich selbst immer höher zu legen.
Häufige Fehler bei der Auswahl von Marketing KPIs
Überhaupt nicht den richtigen KPI wählen
Wenn es so einfach wäre, würden wir diesen Blogpost wohl nicht schreiben. Viele Unternehmen nehmen sich nicht die Zeit zu verstehen, was sie mit ihren Kampagnen eigentlich erreichen wollen. Ohne klares Ziel vor Augen ist es unmöglich zu wissen, welche Metrik der beste Erfolgsindikator ist.
Zu viele KPIs wählen
Natürlich willst du den Traffic erhöhen, Sales verbessern, mehr Leads generieren, Workflows optimieren und so weiter…
Doch das gleichzeitige Tracken zu vieler verschiedener Marketing KPIs führt nur zu einem Information Overload. Wahrscheinlich wirst du auf Basis dieser Datenflut gar keine sinnvollen Maßnahmen ergreifen können.
Der Versuch, zu viele Metriken gleichzeitig im Auge zu behalten, ist ein sicherer Weg zur Überforderung und führt letztlich zu nichts. Beschränke dich auf die Metriken, die für deine Business-Ziele am relevantesten sind.
Fokus auf kurzfristige Ergebnisse statt auf langfristige Ziele
Wenn man mitten im Geschehen steckt, verliert man sich leicht in täglichen oder wöchentlichen Ergebnissen.
Aber wenn dein Ziel Brand Awareness oder Kundenloyalität ist, musst du einen Schritt zurücktreten und das große Ganze sehen.
Marketing-Kampagnen sind oft langfristige Projekte, und deine KPIs sollten das widerspiegeln. Statt darauf zu fixiert zu sein, wie viele Leads diese Woche generiert wurden, tracke lieber, wie deine Kampagnen die Marke über die Zeit beeinflussen.
Rom wurde nicht an einem Tag erbaut!
Den Aufwand für Tracking und Messung unterschätzen
Das Messen von KPIs ist keine einmalige Aufgabe, die man nach dem Motto „Set and Forget“ erledigen kann. Um aussagekräftige Insights zu erhalten, musst du KPIs regelmäßig tracken und Kampagnen entsprechend anpassen.
Wenn du nicht bereit bist, Zeit und Mühe in die Messung deiner Marketing KPIs zu stecken, kannst du es auch gleich lassen. Schaffe Platz in deinem Terminkalender oder bitte jemanden um Hilfe. Du musst wissen, wo du stehst, um dich verbessern zu können.
KPIs nicht oft genug auf Relevanz prüfen
Du kannst nicht einfach anfangen, bestimmte Marketing KPIs zu tracken und davon ausgehen, dass sie immer die wichtigsten Metriken für dein Unternehmen bleiben. Ein Ziel aus dem Jahr 2020 ist 2022 vielleicht nicht mehr relevant oder erreichbar.
Wenn dein Business wächst, sollten sich auch deine KPIs weiterentwickeln. Überprüfe deine KPIs regelmäßig und aktualisiere sie bei Bedarf. Wenn du bei einem Ziel keine Fortschritte machst, ist es vielleicht Zeit für eine Strategieanpassung.
Vanity Metrics statt Actionable Metrics messen
Und was diesen Punkt angeht… lassen wir den nächsten Absatz für sich sprechen.
Vanity Metrics vs. KPIs
Es gibt eine Gruppe von Statistiken, die zwar Metriken darstellen, aber nur sehr selten für ein echtes Business-Ziel relevant sind.
Trotzdem neigen Marketer dazu, diese Ziele auszuwählen und sie stolz als ihre KPIs zu bezeichnen, obwohl sie eigentlich nichts weiter als Vanity Metrics sind.
Vanity Metrics spiegeln Zahlen wider, die man auf Social Media zwar tracken kann, die aber in den meisten Fällen nicht zur Bewertung der Gesamtperformance taugen. Die häufigsten Vanity Metrics sind Page Likes und Videoaufrufe von sehr kurzer Dauer.
Page Likes können in Zeiten von Bots und Fake-Accounts nicht als wichtiger KPI gelten. Sie sagen heutzutage wenig aus: Wenn eine Seite 20.000 Follower hat, die Engagement-Rate aber bei mickrigen 0,02 % liegt, lassen die Content-Qualität und die Follower-Basis zu wünschen übrig. Es ist besser, eine kleinere Zielgruppe zu erreichen und echte Interaktionen zu pflegen, als wahllos Follower wie Briefmarken zu sammeln.
Kurze Video-Views (z. B. 3 Sekunden) sind meist zu kurz, um eine Markenbotschaft zu vermitteln, und können oft reiner Zufall sein. Wenn du eine Kampagne mit diesem Ziel startest, wirst du vielleicht erstaunt sein, wie „günstig“ sie ist.
Aber wir müssen ehrlich sein: Das ist so, als würdest du für Luft bezahlen. Und während Facebook behauptet, dass 3 Sekunden ausreichen, um ein Video zu erfassen, ist es in vielen Fällen einfach zu kurz, zufällig und für deine Unternehmensziele nicht messbar.
Bei der Suche nach den richtigen Kampagnen-KPIs wählen Marken oft CPC, Lead-Anzahl oder Sales und vernachlässigen die Engagement-Rate. Ist das richtig? Nicht unbedingt – es gibt Fälle, in denen die Engagement-Rate für Marken tatsächlich wertvoller ist als direkte Sales.
KPI-Analyse – worauf es ankommt
Es gibt zwei wesentliche Fragen, die du dir bei der Analyse deiner KPIs stellen solltest.
Trägt dieser KPI wirklich zu meinem Business-Ziel bei?
Die gewählten Marketing KPIs sollten dich eine Weile begleiten, aber niemand sagt, dass sie für immer bleiben müssen. Du solltest sie an deine Business-Ziele anpassen können. Selbst eine kleine Änderung in der Marketing-Strategie kann eine Modifizierung der Ziele und Kampagnen-KPIs erfordern.
| Nehmen wir an, du betreibst einen Online-Shop. Eines deiner Produkte wird plötzlich extrem populär, weil Influencer es gelobt haben. Jetzt sollten deine Kampagnen-KPIs darauf ausgerichtet sein, diesen Hype zu nutzen (z. B. durch Sales-Generierung oder Steigerung der Sichtbarkeit), während andere KPIs vorübergehend zurückgestellt werden, um das Momentum voll auszuschöpfen. |
Manche Marketing KPIs, wie das Follower-Wachstum, sind vielleicht „abgearbeitet“, sobald ein gewisses Level erreicht ist. Dann ist es Zeit für neue KPIs, die deine aktuelle Strategie besser widerspiegeln.
Stimmt die Performance?
Du musst die Performance deiner Marketing KPIs regelmäßig prüfen. Kann eine Kampagne noch optimiert werden? Wenn es plötzlich einen Einbruch gibt, weißt du, woran es liegt? Sei nicht dramatisch, sondern analytisch und besonnen.
Gehe SMART mit deinen Marketing KPIs um
Im Marketing sind KPIs wie ein Gesundheitscheck, der zeigt, ob dein Unternehmen auf dem richtigen Weg ist.
Wenn es gut läuft, kannst du dir auf die Schulter klopfen und weiter optimieren. Aber wenn du deine Marketing KPIs ständig verfehlst, musst du mehr tun, um wieder in die Spur zu kommen.
Es geht nicht darum, die einfachsten oder so viele KPIs wie möglich zu wählen, sondern die, die deinen Business-Zielen entsprechen. Gehe dabei Schritt für Schritt vor, überprüfe sie regelmäßig und beobachte, wie deine Performance steigt.
