Πίσω στο blog
Αν διευθύνετε ένα social media marketing agency, το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου σας αναλώνεται στην εύρεση νέων πελατών. Και ενώ η δημιουργία ενός εξαιρετικού social media marketing plan μπορεί να είναι παιχνιδάκι για εσάς, η προσέλκυση πελατών είναι μια εντελώς διαφορετική ιστορία.
Όταν βρείτε έναν δυνητικό πελάτη, θα ενθουσιαστεί με την ιδέα σας και θα σας ζητήσει να στείλετε μια επιχειρηματική πρόταση. Αν και μόνο οι λέξεις «επιχειρηματική πρόταση» σας προκαλούν αποστροφή – έχουμε υπέροχα νέα. Η σύνταξη επιχειρηματικών προτάσεων δεν χρειάζεται να είναι αγγαρεία.
Δείτε έναν εξαιρετικό τρόπο για να δημιουργείτε και να στέλνετε επιχειρηματικές προτάσεις social media marketing που έχουν υψηλές πιθανότητες να υπογραφούν.
Όλα ξεκινούν πριν από την ίδια την πρόταση
Αν έχετε δύο agencies που ανταγωνίζονται για μια δουλειά σε μια εταιρεία, εκείνο που κάνει την καλύτερη δουλειά δεν είναι απαραίτητα αυτό που θα την κερδίσει. Το social media marketing agency που κερδίζει τη δουλειά είναι αυτό που διαθέτει περισσότερες πληροφορίες για τον πελάτη.
Πριν καν ξεκινήσετε να γράφετε την επιχειρηματική σας πρόταση, φροντίστε να καθίσετε και να συζητήσετε με τον πελάτη για τις ανάγκες του. Πολλές φορές, θα διαπιστώσετε ότι ο πελάτης χρειάζεται κάτι εντελώς διαφορετικό από αυτό που νομίζει. Μπορεί να πιστεύει ότι χρειάζεται περισσότερους followers, αλλά στην πραγματικότητα, χρειάζεται απλώς ένα σταθερό πρόγραμμα στο content calendar του και κάποιον να αναλάβει το workflow επειδή ο CMO δεν προλαβαίνει.
Φροντίστε να κάνετε τουλάχιστον ένα kick-off meeting με τον πελάτη πριν καθίσετε να γράψετε την πρόταση. Εκτός από το να μάθετε τις πραγματικές τους ανάγκες, θα έχετε επίσης την ευκαιρία να τους ακούσετε. Σημειώστε τις εκφράσεις τους, το είδος της γλώσσας που χρησιμοποιούν και κρατήστε αυτές τις πληροφορίες για αργότερα. Μη φοβάστε να κάνετε ερωτήσεις – όσο περισσότερα γνωρίζετε, τόσο το καλύτερο.
Μη γράφετε κάθε πρόταση από το μηδέν
Ο λόγος που οι επιχειρηματικές προτάσεις έχουν κακή φήμη είναι ότι απαιτούν πολύ χρόνο και ποτέ δεν ξέρετε πραγματικά αν ο χρόνος που επενδύσατε θα αποδώσει. Ο πελάτης θα μπορούσε να διαβάσει την πρώτη σελίδα και απλώς να πει όχι, ενώ εσείς μπορεί να έχετε ξοδέψει ώρες προετοιμάζοντας τις λεπτομέρειες της πρότασης.
Για να το αποτρέψετε αυτό (τουλάχιστον εν μέρει), θα πρέπει να δημιουργήσετε ένα template πρότασης. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να εξοικονομήσετε χρόνο επειδή έχετε όλα τα καλύτερα στοιχεία της πρότασης σε ένα μέρος και μπορείτε απλώς να επεξεργαστείτε τις βασικές λεπτομέρειες και να τη στείλετε. Μπορείτε να μειώσετε αμέσως τον χρόνο που δαπανάται για προτάσεις από αρκετές ώρες σε μισή ώρα.
Η δημιουργία του social media proposal template δεν πρέπει να είναι πολύ δύσκολη, αλλά θα σας πάρει μερικές ώρες. Απλώς πάρτε την απόλυτα καλύτερη πρότασή σας και κρατήστε τα καλύτερα στοιχεία της για να δημιουργήσετε έναν σκελετό για τις μελλοντικές σας προτάσεις.
Μπορείτε να δημιουργήσετε ένα έγγραφο Word για αυτόν τον σκοπό ή απλώς να χρησιμοποιήσετε ένα εργαλείο διαχείρισης προτάσεων για να κάνετε τη δουλειά ακόμα πιο εύκολη. Εδώ είναι μερικά από τα πολλά οφέλη της χρήσης λογισμικού για τη σύνταξη και τη διαχείριση των προτάσεών σας:
- μεγάλη βάση δεδομένων με έτοιμα templates,
- καμία ανησυχία για το design,
- γρηγορότερη συμπλήρωση προτύπων,
- οι προτάσεις μπορούν να υπογραφούν απευθείας από το έγγραφο,
- αυτές οι προτάσεις είναι web-based και mobile ready.
Χωρίς να μπούμε σε πολλές λεπτομέρειες για το γιατί το proposal software είναι απόλυτα εκπληκτικό σε σύγκριση με το Word, μπορείτε να μας εμπιστευτείτε και να το δοκιμάσετε μόνοι σας.
Το πρώτο βήμα – γράφοντας μια καταπληκτική εισαγωγή
Οι άνθρωποι σήμερα έχουν γενικά μικρή διάρκεια προσοχής. Για το λόγο αυτό, οι πελάτες σας θα αφιερώσουν τον περισσότερο χρόνο τους διαβάζοντας την εισαγωγή της πρότασής σας και πιθανότατα θα αποσπαστούν αργότερα. Πρέπει να «κερδίσετε» τον πελάτη σε αυτή την ενότητα, κάτι που δεν πρέπει να είναι πολύ δύσκολο.
Πρώτον, χρησιμοποιήστε τη δική τους γλώσσα για να τους μιλήσετε. Χρησιμοποιήστε τις σημειώσεις σας από τις συναντήσεις και χρησιμοποιήστε τις εκφράσεις που χρησιμοποίησε ο πελάτης όταν περιέγραφε τα προβλήματά του. Θα σας καταλάβουν καλύτερα και θα είναι πιο πιθανό να πουν το ναι αργότερα.
Δεύτερον, μην είστε πολύ τεχνικοί. Ο πελάτης σας μπορεί να μη γνωρίζει πολλά για το social media management και εκφράσεις όπως το ROAS (return on ad spend) πιθανότατα δεν σημαίνουν τίποτα γι’ αυτόν. Εξηγήστε τις ιδέες σας όσο το δυνατόν πιο απλά. Στο τέλος, ο στόχος σας με την εισαγωγή είναι να δείξετε ότι κατανοείτε την κατάσταση του πελάτη και ότι έχετε έναν τρόπο να την επιλύσετε.
Γράψτε αναλυτικές προδιαγραφές
Αφού κεντρίσετε το ενδιαφέρον τους, ήρθε η ώρα να τους εντυπωσιάσετε με τις λεπτομέρειες. Σε αυτή την ενότητα, παρουσιάστε μια λεπτομερή περιγραφή του τι σκοπεύετε να επιτύχετε για τον πελάτη και πώς θα το κάνετε. Για άλλη μια φορά, λάβετε υπόψη τις συζητήσεις σας πριν ξεκινήσετε να γράφετε την πρόταση.
Προσαρμόστε τη γλώσσα σας και το επίπεδο εξειδίκευσης με βάση τις γνώσεις του πελάτη. Αν το κάνετε πολύ περίπλοκο, μπορεί να φανείτε ειδικός, αλλά κινδυνεύετε να χάσετε τον πελάτη αν μπερδευτεί.
Είναι χρήσιμο να αναφέρετε τις διαδικασίες και τα εργαλεία που θα χρησιμοποιήσετε, το στυλ επικοινωνίας με το κοινό τους, καθώς και τα KPIs στα οποία θα εστιάσετε. Ο πελάτης μπορεί να θέλει να μάθει τι είδους scheduling tool θα χρησιμοποιείτε, πόσο συχνά θα κάνετε post εκ μέρους τους και τι θα χρησιμοποιήσετε για να καθορίσετε την επιτυχία σας. Είτε πρόκειται για τον αριθμό των impressions, των likes ή κάποιο άλλο metric – εναπόκειται σε εσάς να το καθορίσετε και στον πελάτη να το δει σε αυτό το μέρος της πρότασης. Επιπλέον, δώστε έμφαση στους επικοινωνιακούς στόχους και τα ορόσημα του social media management.
Συμπεριλάβετε αποδείξεις προηγούμενης εργασίας
Τι εγγύηση έχει ο πελάτης ότι μπορείτε να φέρετε εις πέρας τη δουλειά; Ο καλύτερος τρόπος για να δείξετε τι μπορείτε να κάνετε είναι να δώσετε ένα παράδειγμα. Αν έχετε ξανατρέξει μια στρατηγική social media για παρόμοιο πελάτη, αυτή είναι η ενότητα για να την παρουσιάσετε. Σκεφτείτε το σαν ένα μικρό case study.
Δείξτε τι έχετε καταφέρει παρουσιάζοντας μια στρατηγική social media που δημιουργήσατε, ορισμένες campaigns που τρέξατε και ολοκληρώστε με κάποια αποτελέσματα που μπορέσατε να επιτύχετε. Σημειώστε ότι μπορεί να μην είστε σε θέση να δείξετε όλες αυτές τις λεπτομέρειες λόγω των NDAs που προστατεύουν τους προηγούμενους πελάτες σας, αλλά κάντε ό,τι καλύτερο μπορείτε για να δείξετε μια περίπτωση όσο το δυνατόν πιο παρόμοια με αυτή του πελάτη.
Χρονοδιαγράμματα
Ωραία, δείξατε λοιπόν ότι μπορείτε να κάνετε τη δουλειά. Τώρα τι; Ο πελάτης θα θέλει να μάθει πότε μπορεί να έχει μια έτοιμη στρατηγική social media και πότε μπορείτε να ξεκινήσετε. Σε αυτή την ενότητα, δείξτε ένα ακριβές χρονοδιάγραμμα – πότε μπορείτε να ξεκινήσετε, πότε θα ολοκληρωθούν ορισμένες εργασίες και γενικά, τι μπορεί να περιμένει ο πελάτης όσον αφορά το χρόνο και τα deadlines.
Η τιμολόγηση
Αυτό είναι το δεύτερο πιο σημαντικό βήμα της πρότασής σας και πολλοί πελάτες θα πηδήξουν απλώς εδώ, κατευθείαν από την εισαγωγή. Περιττό να πούμε ότι αξίζει περισσότερη προσοχή και χρόνο από τα υπόλοιπα.
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να επανεξετάσετε την προσφορά σας. Παρόλο που η παραδοσιακή λογική του marketing λέει ότι τα upsells είναι καλό πράγμα, η έρευνα της Better Proposals έδειξε το αντίθετο. Αν επιλέξετε να προσφέρετε πακέτα, στην πραγματικότητα μειώνετε τις πιθανότητές σας να υπογραφεί η πρόταση.
Όπως αποδεικνύεται, οι πιο επιτυχημένες προτάσεις έχουν μόνο μία προσφορά. Όσο περισσότερες επιλογές δίνετε, τόσο υψηλότερες είναι οι πιθανότητες ο πελάτης να αποθαρρυνθεί από το να υπογράψει. Κρατήστε το απλό με μία προσφορά και βεβαιωθείτε ότι είναι πραγματικά καλή.
Η δεύτερη συμβουλή μας είναι να προσέξετε το όνομα της ενότητας. Στα social media, πολλοί (ειδικά εκείνοι που δεν έχουν επενδύσει ξανά), τείνουν να είναι προσεκτικοί με το να ξοδεύουν τα χρήματά τους σε αυτές τις υπηρεσίες. Επομένως, σκεφτείτε να ονομάσετε αυτή την ενότητα «ROI», «απόδοση επένδυσης» ή «επένδυση». Είναι μια μικρή αλλαγή, αλλά μπορεί να κάνει σημαντική διαφορά στον τρόπο με τον οποίο εκλαμβάνεται η πρότασή σας.
Τα επόμενα βήματα
Πιθανότατα έχετε στείλει προτάσεις στο παρελθόν και μάλλον έχετε παραλείψει αυτή τη βασική ενότητα. Εδώ εξηγείτε λεπτομερώς τι πρέπει να κάνει ο πελάτης στη συνέχεια για να ξεκινήσει η συνεργασία. Μπορεί να είναι κάτι τόσο απλό όσο:
2. Πληρώστε ένα σταθερό ποσό μέσω της πρότασης
3. Προγραμματίστε ένα kick-off meeting
4. Το agency σας ξεκινά με την εργασία που συμφωνήθηκε
Πολλοί παραλείπουν αυτές τις λεπτομέρειες και οι πελάτες διαβάζουν την πρόταση αναρωτώμενοι τι πρέπει να κάνουν στη συνέχεια.
Η εγγύηση
Αυτό είναι λίγο αμφιλεγόμενο, αλλά αυτή η ενότητα μπορεί σίγουρα να αυξήσει τις πιθανότητές σας. Τι θα γινόταν αν εγγυόσασταν στον πελάτη σας ότι θα του εξασφαλίσετε έναν συγκεκριμένο αριθμό impressions ή followers μέχρι μια συγκεκριμένη ημερομηνία; Μπορεί να είναι αρκετά ριψοκίνδυνο, αλλά είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να καθησυχάσετε τον πελάτη ότι πραγματικά υποστηρίζετε τη δουλειά σας. Εάν αποτύχετε να εκπληρώσετε τους όρους της εγγύησής σας, μπορείτε να προσφέρετε στον πελάτη έναν δωρεάν μήνα υπηρεσιών ή οτιδήποτε άλλο δείχνει τη δέσμευσή σας.
Οι όροι και οι προϋποθέσεις
Πριν ολοκληρώσετε την πρότασή σας, μπορείτε να κάνετε ένα ακόμη βήμα και να δείξετε πραγματικά στους πελάτες ότι είστε επαγγελματίες. Σκεφτείτε το ως μια τυπική ρήτρα όρων και προϋποθέσεων την οποία επισυνάπτετε σε κάθε πρόταση. Μπορείτε να τη δημιουργήσετε ως μέρος του template σας και να την κρατάτε ίδια σε όλες τις προτάσεις για εξοικονόμηση χρόνου.
Σκεφτείτε αυτή την ενότητα ως ένα δίχτυ ασφαλείας, τόσο για εσάς όσο και για τον πελάτη σας. Αν κάτι πάει στραβά, μπορείτε να ανατρέξετε σε αυτή την ενότητα και να μην ανησυχείτε για μακροχρόνιες συνέπειες.
Συμπέρασμα
Η σύνταξη, η αποστολή και η διαχείριση προτάσεων social media δεν χρειάζεται να είναι περίπλοκη επιστήμη. Στην πραγματικότητα, αν προετοιμάσετε ένα καλό template πρότασης και μιλήσετε με τους πελάτες σας πριν προσπαθήσετε να γράψετε οτιδήποτε, αυξάνετε τρομερά τις πιθανότητές σας. Ποιες είναι οι εμπειρίες σας με τις προτάσεις social media; Ενημερώστε μας στα σχόλια!
