Πίσω στο blog
Θέλετε να ανεβάσετε το επίπεδο των πωλήσεών σας; Το social selling στο LinkedIn είναι η απάντηση.
Σε αυτόν τον απόλυτο οδηγό, θα μάθετε πώς να χρησιμοποιείτε το LinkedIn για να δημιουργείτε και να καλλιεργείτε σχέσεις με υποψήφιους αγοραστές. Θα δείτε πώς να βελτιστοποιήσετε το profile σας για μέγιστη ορατότητα, πώς να συνδέεστε με decision-makers και πολλά άλλα. Ακολουθώντας τις συμβουλές αυτού του οδηγού, θα μετατρέψετε το LinkedIn σε μια μηχανή πωλήσεων που θα σας βοηθήσει να κλείνετε περισσότερα deals από ποτέ.
Τι είναι το social selling στο LinkedIn;
To social selling είναι η διαδικασία χρήσης των social media για την οικοδόμηση σχέσεων και την αλληλεπίδραση με υποψήφιους πελάτες. Είναι ένας τύπος inbound selling που σας επιτρέπει να συνδεθείτε με τους αγοραστές σε πιο προσωπικό επίπεδο, καλλιεργώντας εμπιστοσύνη και αξιοπιστία από την αρχή της διαδικασίας πωλήσεων.
Στο LinkedIn, το social selling αφορά την αξιοποίηση της πλατφόρμας για την ανάδειξη του thought leadership και την ενίσχυση των πωλήσεων. Η διαδικασία αυτή γίνεται όλο και πιο δημοφιλής τα τελευταία χρόνια, καθώς περισσότεροι αγοραστές κάνουν online έρευνα πριν από τις αγορές τους. Οι άνθρωποι εμπιστεύονται ιστορίες και σχόλια περισσότερο από τα posts των brands, γεγονός που καθιστά το social selling ιδιαίτερα σημαντικό.
Αν δεν χρησιμοποιείτε ήδη το LinkedIn για social selling, τώρα είναι η στιγμή να ξεκινήσετε.
Πλεονεκτήματα του social selling στο LinkedIn
Καθαρά επαγγελματικός χαρακτήρας
Επειδή το LinkedIn είναι ένα επαγγελματικό δίκτυο γεμάτο με high-quality leads, είναι η ιδανική πλατφόρμα για social selling. Με πάνω από 810 εκατομμύρια χρήστες, είναι το μεγαλύτερο επαγγελματικό δίκτυο παγκοσμίως και προσφέρει πολλά περισσότερα από απλό networking.
Προσέλκυση άμεσων leads
To LinkedIn σας επιτρέπει να φέρετε άμεσα leads. Σε αντίθεση με άλλες πλατφόρμες όπως το Twitter ή το Facebook, το LinkedIn δίνει στους χρήστες τη δυνατότητα να έρθουν σε απευθείας επαφή με υποψήφιους πελάτες παραμένοντας απόλυτα επαγγελματίες.
Αυτό κάνει τη σύνδεση με leads που ενδιαφέρονται ήδη για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας πολύ πιο εύκολη. Ενεργώντας ως άτομο και όχι ως απρόσωπο brand, μπορείτε να προσεγγίσετε τα prospects πιο φυσικά.
Υπάρχει ακόμα χώρος για εσάς
Αν και το LinkedIn είναι μια μεγάλη πλατφόρμα, είναι ακόμα δυνατό να ξεχωρίσετε. Καθώς οι περισσότεροι επαγγελματίες δεν χρησιμοποιούν ακόμα το social selling στο LinkedIn, υπάρχουν πολλές ευκαιρίες να προηγηθείτε δημιουργώντας ελκυστικό social selling content.
Πώς να βελτιστοποιήσετε το LinkedIn Profile σας για πωλήσεις
Πριν ξεκινήσετε το social selling στο LinkedIn, είναι σημαντικό να οργανώσετε το profile σας για μέγιστη ορατότητα.
Δημοσιεύοντας περισσότερο στο LinkedIn και αυξάνοντας την ορατότητά σας, θα προσελκύσετε άτομα που θα περιηγηθούν στο περιεχόμενό σας, στο profile σας και στην εταιρεία σας. Όσο καλύτερο είναι το profile σας, τόσο μεγαλύτερες είναι οι πιθανότητες conversion.
Η φωτογραφία profile είναι το πρώτο πράγμα που βλέπουν οι χρήστες
Βεβαιωθείτε ότι είναι μια επαγγελματική εικόνα που σας εκπροσωπεί σωστά, καθώς δημιουργεί την πρώτη εντύπωση. Τι λέει η φωτογραφία για εσάς; Αντιπροσωπεύει το ποιος είστε και τι κάνετε;
Είναι η φωτογραφία υψηλής ποιότητας; Μια θολή εικόνα αφήνει κακή εντύπωση. Βεβαιωθείτε ότι είναι σωστά κομμένη και στο σωστό μέγεθος. Τίποτα δεν είναι πιο αποθαρρυντικό από ένα ερασιτεχνικό ή ανύπαρκτο profile photo.
Χρησιμοποιήστε keywords σε όλο το profile σας
Το LinkedIn δίνει αρκετό χώρο για keywords και hashtags. Χρησιμοποιήστε το προς όφελός σας.
Το profile σας πρέπει να είναι πλούσιο σε keywords ώστε οι υποψήφιοι πελάτες να σας βρίσκουν εύκολα όταν αναζητούν κάποιον με τις δικές σας δεξιότητες. Συμπεριλάβετε σχετικά keywords στο headline, το summary, το ιστορικό εργασίας και τα skills σας.
Αυτό θα σας βοηθήσει να εμφανίζεστε σε περισσότερα search results. Πολλές φορές έτσι ξεκινά η διαδικασία: προσελκύετε κόσμο με το profile σας και μετά ανακαλύπτουν το social selling content σας.
Γράψτε ένα ελκυστικό elevator pitch
Το summary είναι ένα από τα πιο σημαντικά μέρη του LinkedIn profile σας. Εδώ έχετε την ευκαιρία να «πουλήσετε» πραγματικά τον εαυτό σας.
Χρησιμοποιήστε αυτόν τον χώρο για ένα σύντομο elevator pitch που αναδεικνύει την εμπειρία σας. Χρησιμοποιήστε σαφή γλώσσα που τραβά την προσοχή και κάνει τους άλλους να θέλουν να μάθουν περισσότερα για εσάς και την επιχείρησή σας.
Αν δεν είστε σίγουροι τι να γράψετε, σκεφτείτε από την οπτική του ιδανικού σας πελάτη.
Τι αναζητούν σε έναν συνεργάτη; Ποιες δεξιότητες χρειάζονται; Γράψτε το summary έχοντας αυτά κατά νου.
Tip: Αν και έχετε πολλούς χαρακτήρες διαθέσιμους, μην το παρακάνετε. Ένα περιεκτικό summary είναι πολύ πιο αποτελεσματικό από ένα μακροσκελές κείμενο.
Περιγράψτε την εμπειρία σας με λεπτομέρεια
Στο experience section, αναδείξτε τις εξειδικευμένες γνώσεις σας. Καθώς πρόκειται για μια πλατφόρμα social selling, είναι σημαντικό να περιγράψετε αναλυτικά τι επιτύχατε σε κάθε ρόλο για να ενισχύσετε την αξιοπιστία σας.
Ολοκληρώσατε επιτυχώς κάποια projects; Λάβατε κάποια αναγνώριση; Συμπεριλάβετε αυτά τα στοιχεία ώστε οι δυνητικοί πελάτες να δουν τις ικανότητές σας στην πράξη.
Είναι επίσης καλή ιδέα να χρησιμοποιήσετε αριθμούς. Για παράδειγμα, αν αυξήσατε τις πωλήσεις κατά ένα συγκεκριμένο ποσοστό, αναφέρετέ το. Παρέχοντας απτά στοιχεία για τις επιτυχίες σας, χτίζετε εμπιστοσύνη με τα υποψήφια leads.
Social selling στο LinkedIn: Best practices και παραδείγματα
#1 Μοιραστείτε σχετικά άρθρα και blog posts
Μοιραστείτε περιεχόμενο που αφορά τον κλάδο σας. Αυτό δείχνει στους πελάτες ότι είστε ενημερωμένοι για τα industry trends.
Όταν κάνετε share, προσθέστε μια σύντομη περιγραφή. Μπορείτε επίσης να συμπεριλάβετε ένα CTA, όπως “μάθετε περισσότερα εδώ” ή “επικοινωνήστε μαζί μου”.
Η συνεπής κοινοποίηση ποιοτικού περιεχομένου χτίζει thought leadership και σας βοηθά να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό.
Φυσικά, η διατήρηση αυτού του ρυθμού μπορεί να είναι δύσκολη, γι’ αυτό μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το scheduling για τα LinkedIn posts σας. Με το Kontentino, μπορείτε να προγραμματίσετε updates τόσο για Company Pages όσο και για Personal Profiles, εξοικονομώντας πολύτιμο χρόνο.
#2 Εκφράστε την άποψή σας
Πέρα από το διαμοιρασμό άρθρων, καταθέστε τη δική σας οπτική για τις εξελίξεις στον κλάδο σας. Μην φοβάστε να μιλήσετε αν έχετε κάτι πολύτιμο να προσφέρετε.
Οι δικές σας γνώσεις (insights) δείχνουν ότι είστε expert. Απλώς φροντίστε να υποστηρίζετε τις απόψεις σας με επιχειρήματα.
Οι εμπεριστατωμένες απόψεις προσελκύουν την προσοχή. Το κοινό σας θα εκτιμήσει ότι δεν φοβάστε να πάρετε θέση, πυροδοτώντας συχνά ενδιαφέρουσες συζητήσεις.
#3 Παρακολουθήστε τι δημοσιεύουν οι ανταγωνιστές σας
Είναι χρήσιμο να παρακολουθείτε τι περιεχόμενο έχει απήχηση στον κλάδο σας μέσω των ανταγωνιστών. Αυτό θα σας δώσει νέες ιδέες για τα δικά σας posts.
Σχετικά με το περιεχόμενο των ανταγωνιστών, ελέγξτε:
- πόσα άτομα ασχολούνται με το social selling
- τον τύπο περιεχομένου που μοιράζονται
- τη συχνότητα των δημοσιεύσεων
- τα επίπεδα engagement που επιτυγχάνουν
Με αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να προσαρμόσετε τη δική σας social selling στρατηγική για να παραμείνετε μπροστά.
#4 Ενισχύστε το engagement
Ειδικά στο ξεκίνημα, εστιάστε στην αύξηση της αλληλεπίδρασης. Ένας από τους καλύτερους τρόπους είναι να απαντάτε άμεσα σε σχόλια και μηνύματα.
Όταν κάποιος αφήνει σχόλιο, δείχνει ενδιαφέρον. Δείξτε του ότι ενδιαφέρεστε και εσείς για τη γνώμη του.
Επίσης, μπορείτε να ζητήσετε από συναδέλφους να βοηθήσουν στην αρχή με likes και σχόλια. Μόλις χτίσετε το κοινό σας, η αλληλεπίδραση θα έρχεται φυσικά.
#5 Δραστηριοποιηθείτε σε LinkedIn Groups
Οι συζητήσεις σε σχετικά LinkedIn Groups είναι εξαιρετική ευκαιρία για networking. Όταν μπαίνετε σε ένα Group:
- μοιραστείτε πολύτιμα insights
- συνδεθείτε με άλλα μέλη
- βοηθήστε άλλους με τα προβλήματά τους
#6 Συμμετέχετε σε event chats
Τα LinkedIn events περιλαμβάνουν chats όπου μπορείτε να δείτε ποιοι συμμετέχουν και να ξεκινήσετε μια συζήτηση πριν καν αρχίσει το event.
- αποκτήστε insights για το event
- χτίστε σχέσεις με πιθανούς πελάτες
- κάντε τους άλλους να σας θυμούνται μετά το event
#7 Προσθέστε CTAs και ενθαρρύνετε τη συζήτηση
Μην αφήνετε το περιεχόμενό σας χωρίς ένα σαφές call-to-action (CTA). Πείτε στους ανθρώπους τι θέλετε να κάνουν.
Θέλετε τη γνώμη τους; Ρωτήστε τους απευθείας. Θέλετε να κλείσουν ένα demo; Προτρέψτε τους.
#8 Μετρήστε την απόδοσή σας
Το κλειδί είναι τα analytics. Αν και το LinkedIn έχει περιορισμούς, μπορείτε να παρακολουθείτε:
- views, likes και σχόλια στα posts
- νέες συνδέσεις (connections)
- πωλήσεις που προήλθαν από την πλατφόρμα
#9 Αλληλεπιδράστε με το περιεχόμενο άλλων
Το social selling δεν αφορά μόνο εσάς.
Κάντε τακτικά like και σχόλια σε posts άλλων. Αν βρείτε κάτι εξαιρετικό, μοιραστείτε το ή επικοινωνήστε με τον δημιουργό. Αυτό βοηθά στο networking και κάνει το όνομά σας γνωστό στην αγορά.
#10 Ακολουθήστε influencers του κλάδου σας
Μείνετε ενημερωμένοι για τα νέα του κλάδου ακολουθώντας τα σωστά άτομα και εταιρείες. Ακολουθώντας influencers, αποκτάτε πρόσβαση σε τάσεις που μπορεί να επηρεάσουν την επιχείρησή σας.
#11 Εντάξτε το LinkedIn στο sales funnel σας
Το LinkedIn είναι ένα εργαλείο, όχι η λύση για όλα. Χρησιμοποιήστε το σε κάθε στάδιο του funnel:
- TOFU (Top of Funnel): Awareness και δημιουργία νέων επαφών.
- MOFU (Middle of Funnel): Καλλιέργεια σχέσεων μέσω μηνυμάτων και networking.
- BOFU (Bottom of Funnel): Κλείσιμο συμφωνιών με άμεσα μηνύματα πωλήσεων.
Δώστε στους ανθρώπους έναν λόγο να σας ακολουθήσουν
Το LinkedIn είναι ο ιδανικός χώρος για social selling, αρκεί να εστιάσετε στην οικοδόμηση σχέσεων και όχι απλά στις στεγνές πωλήσεις. Το δυσκολότερο βήμα είναι η αρχή – οπότε μην περιμένετε άλλο.
