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Usar las redes sociales solo para mantener la presencia y estar en la mente de tus clientes está muy bien, pero si buscas un ROI real, probablemente quieras generar leads desde las redes sociales. La buena noticia es que no es tan difícil. La mala noticia es que hay muchos errores que puedes cometer al generar leads para tu negocio utilizando plataformas sociales.
Algunos de estos son bastante pequeños, como no revisar la gramática de tu copy, mientras que otros son bastante graves, como fallar en tu segmentación y desperdiciar tu presupuesto de marketing en clics inútiles.
Aquí tienes los errores más comunes que puedes cometer al intentar generar leads a través de las redes sociales.
No utilizar la prueba social (Social Proof)
¿Sabías que tus clientes potenciales son más propensos a confiar en un completo desconocido en internet que en tus propios esfuerzos de marketing? Muchas empresas invierten hoy en día grandes sumas en métodos de marketing inbound y outbound que a menudo no dan en el blanco. Debido a tanto ruido y al constante bombardeo de anuncios que recibimos cada día, nos hemos vuelto inmunes a la publicidad.
Por otro lado, sí confiamos en las reseñas auténticas y en las opiniones de personas reales. Una de las formas más efectivas de convencer a nuevos clientes sobre la calidad de tus productos y servicios es simplemente utilizar la experiencia de tus clientes actuales y aprovechar el poder de la prueba social.
Hay varias formas de hacer esto, pero definitivamente empezaría con las reseñas en Facebook. Si aún no estás usando esta función, te sugiero encarecidamente que empieces cuanto antes. Además, puedes animar a tus clientes a dejar una reseña en Facebook después de comprar un artículo. Ya que estás en ello, puedes pedirles que dejen también un comentario agradable en Twitter e Instagram, etiquetándote en el proceso. Nota: esto no funcionará para todas las empresas, pero si tienes una huella digital decente y especialmente si el cliente tiene un buen número de seguidores, el esfuerzo vale la pena.
Aunque estas plataformas no tienen la función de reseñas como Facebook, eso no significa que no puedan usarse para la prueba social. Haz capturas de pantalla de todas las reseñas positivas y úsalas en tu sitio web, en tu página de inicio y en tus landing pages como prueba social; es así de simple.
También puedes hacerlo al revés: mostrando la prueba social de tu sitio web en tus perfiles de redes sociales para lograr el máximo impacto. Hay varias formas de obtener feedback de tus clientes: reseñas, testimonios, valoraciones y más.
Puedes usar la prueba social que hayas recopilado y compartirla como parte de tu estrategia de redes sociales a través de publicaciones en Facebook, historias de Instagram y más. Dado que el video funciona particularmente bien en Facebook, puedes pedir a tus clientes más satisfechos que graben un testimonio en video para lograr el máximo efecto. El video funcionará muy bien para pequeñas empresas con un presupuesto de marketing ajustado, ya que todo lo que tienes que hacer es publicar un enlace a los videos de tus clientes en tus páginas relevantes.
Dependiendo de tu industria, también puedes investigar otros sitios web de reseñas, como TripAdvisor, Yelp, Glassdoor, G2Crowd, Capterra y otros. No importa la plataforma, si tienes reseñas excepcionalmente buenas, es material de primera para compartir en tus campañas de generación de leads en redes sociales. Por ejemplo, si estás lanzando y promocionando una nueva funcionalidad para tu producto SaaS, es beneficioso mostrar un par de reseñas de G2Crowd y Capterra mientras presentas la idea a tu audiencia.
Poner tus redes sociales en piloto automático
A algunas personas les gusta tratar las herramientas de gestión de redes sociales simplemente como calendarios. Programan publicaciones para varias semanas y luego las reciclan una y otra vez. De esta manera, puede parecer que estás activo en redes sociales 24/7, pero ¿marca eso alguna diferencia en tus esfuerzos de generación de leads?
Quiero decir, puedes programar con antelación todo lo que quieras, pero te estás haciendo un flaco favor si solo te centras en la cantidad sobre la calidad. Si tu único objetivo es llenar un calendario de redes sociales, todo bien. Probablemente parecerá que has hecho un buen trabajo: tu calendario social está lleno y tus seguidores tendrán algo que mirar cada día.
En lugar de publicar un ciclo de los mismos posts antiguos esperando que ocurra algo, intenta publicar menos pero haciendo que sea valioso para tu audiencia. Ahí es donde una herramienta de gestión de redes sociales como Kontentino resulta útil. En Kontentino, incluso los equipos grandes pueden colaborar sin problemas. Realmente puedes concentrarte en crear contenido de alta calidad, asegurarte de que cumple con los estándares de la marca y luego programarlo, para no tener que seguir pensando en ello.
Publicar menos posts, pero bien pensados, te ayudará eventualmente a atraer clientes más que publicar los mismos contenidos una y otra vez sin valor añadido.
No comunicar el problema y la solución adecuadamente
Quizás hayas oído hablar del famoso principio de Pareto. Se aplica a muchas cosas en la vida, incluidas las redes sociales: establece que alrededor del 80% de tu contenido debe ser útil, mientras que el 20% debe centrarse en promocionar tus productos y servicios. En general, es una buena regla a seguir, pero el porcentaje variará según tu industria, tus necesidades y tus objetivos de marketing.
El problema es que, en ese 80% (o cual sea tu cantidad preferida), las empresas tienden a perderse y alejarse mucho de su propio negocio. Por ejemplo, una empresa que vende refrescos y publica actualizaciones en redes sociales sobre un festival de música reciente. ¿Qué obtienen los clientes de ese tipo de actualización? ¿Dónde está el valor para ellos?
El post ideal vincularía el hecho de que puedes refrescarte con ese refresco en ese festival de música. Sea cual sea la publicación, intenta vincular una solución directa a ella sin ser excesivamente promocional. De lo contrario, estás perdiendo un espacio privilegiado para promocionar tu marca y generar leads a través de las redes sociales.
No entender las métricas
Un buen social media manager dirá que quiere generar leads a través de plataformas sociales. Un gran social media manager afirmará que quiere generar 100 leads cualificados al mes a través de anuncios pagados en redes sociales con un cierto retorno de la inversión publicitaria (ROAS). La diferencia entre los dos es que un gran gestor de redes sociales entiende las métricas y los métodos necesarios para obtener los resultados que quiere lograr.
Algunas de las métricas que debes considerar al medir tus esfuerzos incluyen:
- Likes (Me gusta), shares (compartidos), respuestas, retweets
- Alcance (Reach)
- Clics (Click-throughs)
- Conversiones en la página (On-page conversions)
Si no estás seguro de qué métricas rastrear, hay muchos recursos en línea que puedes utilizar. Uno de esos recursos se publicará en el blog de Kontentino en las próximas semanas, así que mantente atento.
Tus métricas principales giran en torno a las conversiones y los clics, lo que te permite rastrear directamente tu ROI en redes sociales, ya sea que estés publicando anuncios o siguiendo el camino orgánico. Rastrear likes, compartidos e impresiones es excelente si tu objetivo es aumentar la visibilidad. Sin embargo, si quieres generar leads, concéntrate en métricas duras como los clics y las conversiones en el sitio.
No integrar las redes sociales en tus esfuerzos generales de generación de leads
Hay muchos canales de marketing hoy en día, y es posible vincular cada uno de ellos a las redes sociales para lograr el máximo impacto. Por ejemplo, si tienes una lista de correo realmente buena y activa que proviene de tu sitio web, es absolutamente imprescindible usarla también para las redes sociales.
Simplemente sube la lista a Facebook, crea una audiencia similar (lookalike audience) y podrás dirigirte a las personas más parecidas a aquellas que ya están muy interesadas en lo que tienes para ofrecer.
Además de publicar anuncios para esas audiencias, también puedes usar tu sitio web para conseguir que la gente se una a tu grupo de Facebook. Estas comunidades han demostrado ser un recurso valioso para las empresas que buscan generar leads y aumentar la notoriedad sin gastar un dineral en anuncios pagados. Puedes usar los grupos para hablar sobre tu producto, ayudar a tus usuarios, iniciar y gestionar discusiones y mucho más. Puedes dirigir a la gente al grupo desde tus campañas de correo electrónico, landing pages, pop-ups y cualquier otro método que se te ocurra.
Además, los chatbots de Facebook se han convertido en una forma cada vez más popular de contactar con los clientes en tus publicaciones y anuncios de Facebook. Servicios como Manychat te permiten aprovechar al máximo Facebook Messenger para el marketing. Puedes nutrir y hacer crecer tus listas de correo, conseguir nuevos suscriptores desde Facebook, tomar pedidos, responder preguntas sencillas y mucho más. La mejor parte es que Manychat y servicios similares se integran en tu suite de aplicaciones de marketing, con apps como MailChimp, Hubspot, Shopify y otros gigantes.
Conclusión
Generar leads a través de las redes sociales puede parecer muchísimo trabajo y, a veces, es posible que quieras dejarlo todo y centrarte solo en tu sitio web y otros canales de marketing. Sin embargo, si evitas algunos de estos errores, verás que puedes generar leads desde las redes sociales de manera rápida, fácil y sin gastar una fortuna en resultados que no puedes medir.
