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Hay una fuerza oculta que influye en cada una de nuestras acciones.
Esta poderosa fuerza está detrás de ese momento especial y decisivo en el que los prospects, ya listos para la acción, realizan su primera compra con tu marca.
O cuando un lead segmentado —después de meses pulsando incesantemente el botón de «Omitir» (incluso antes de que aparezca)— ve un anuncio de YouTube completo.
Incluso cuando las grandes marcas B2B toman una decisión de compra tras una laboriosa consideración, esta fuerza está, hasta cierto punto, en juego.
Es posiblemente la fuerza más poderosa del mundo, representando alrededor del 80% de la toma de decisiones humana.
Las emociones siempre han sido un tema de especial interés entre los marketers. La práctica de utilizar apelaciones emocionales para provocar acciones en los consumidores se llama marketing emocional, un componente crucial detrás de la mayoría de las campañas de marketing exitosas.
Si a tus campañas en redes sociales les falta ese toque emocional, los estudios sugieren que implementarlo puede ayudar a que tu contenido tenga un rendimiento significativamente mejor.
El gran marketing incorpora el marketing emocional, sin importar la marca o la industria.
El principio del dolor y el placer: el secreto detrás de cada decisión de compra
Antes de hablar sobre cómo potenciar tus campañas sociales con publicidad emocional, aclaremos el principio central que explica por qué funciona tan bien:
“Todos los humanos estamos motivados para buscar placer y evitar el dolor, para buscar esperanza y evitar el miedo, y finalmente, para buscar aceptación social y evitar el rechazo.”
Nir Eyal en su bestseller, Hooked: How to Build Habit-Forming Products
Esta idea se remonta a Freud a principios del siglo XX, explicando todas y cada una de nuestras acciones, incluidas aquellas con una base racional.
Incluso cuando aceptamos el sufrimiento de forma intencional y racional, todo se reduce a evitar el dolor o buscar el placer en el futuro.
Está profundamente arraigado en nuestra biología. Nuestros cerebros evolucionaron para tomar decisiones, tanto emocional como racionalmente, con este objetivo principal.
No sorprende que el marketing consista en gran medida en manipular estos procesos de pensamiento internos, ya que son los principales impulsores de las decisiones de compra.
Y las emociones son una gran parte de este proceso interno. La mayor parte, para ser precisos.
Una vez que eres consciente de eso, el siguiente desafío obvio es aprender a usar las emociones en el marketing.
Empecemos:
¿Estás satisfaciendo las necesidades más profundas de tus clientes?
¿Qué tal están funcionando tus campañas sociales? ¿Estás obteniendo los resultados que esperas?
Si crees que podrían ir mejor, tal vez no estén apelando a las necesidades más profundas de tu audiencia.
La gente busca dos tipos de satisfacción:
- Satisfacción a corto plazo: Hace que tus lectores se sientan bien en el momento. También llamada gratificación instantánea. Los “posts divertidos” y el contenido de entretenimiento proporcionan esto de inmediato.
- Satisfacción a largo plazo: Hace que tus lectores sientan o piensen que tu contenido les ayudará a alcanzar sus metas y deseos a largo plazo, como soluciones a los problemas de sus vidas.
Tu contenido necesita satisfacer al menos una, pero preferiblemente ambas.
Es simple, pero no fácil. La buena noticia es que aprender a manejar este desafío te dará una ventaja frente a competidores que no estén preparados.
Ofreciendo satisfacción a corto plazo (o gratificación instantánea)
La gratificación instantánea es una de las principales razones por las que las redes sociales se apoderaron del mundo.
Cuando sigues haciendo scroll en Instagram o Facebook aunque te hayas dicho “ussolo un post más”, eso es la gratificación instantánea controlando tu comportamiento.
La gratificación instantánea no apela a nuestras necesidades a largo plazo.
En cambio, consiste en emociones poderosas e impulsivas (a través de químicos cerebrales adictivos como la dopamina) sobre las que no podemos evitar actuar.
El cerebro emocional es nuestro sistema de toma de decisiones predeterminado.
Un estudio citado por Hubspot lo respalda: el contenido puramente emocional funciona mucho mejor (16% vs 31%) que el contenido puramente racional.
Los titulares más efectivos siguen el mismo patrón: casi todos provocan una satisfacción a corto plazo y una acción inmediata.
La lección clave: Simplemente funciona.
El potencial del marketing emocional no se limita a los titulares. Se utiliza constantemente en campañas de email, contenido en redes sociales y cualquier otro esfuerzo de marketing que busque provocar una respuesta del consumidor.
De hecho, un asunto de email bien pensado y emotivo es crucial para el email marketing emocional. Es más probable que los clientes lean esos correos hasta el final, aumentando las probabilidades de éxito de tu campaña.
Ofreciendo satisfacción a largo plazo
La única otra gran razón por la que los clientes interactúan con las marcas, además del entretenimiento o disfrute instantáneo, es para obtener algo a cambio en el futuro.
Nos referiremos a esa necesidad como satisfacción a largo plazo. Y a diferencia de su contraparte puramente emocional, su búsqueda incluye tanto emociones como pensamiento racional.
En algunas industrias, la satisfacción a largo plazo es la fuerza principal que impulsa las respuestas de los consumidores.
Toma el sector B2B, por ejemplo. El placer instantáneo se considera menos poderoso, y esta creencia se refleja en la gran cantidad de marcas con campañas sociales insípidas y menos entretenidas.
Apelar a la satisfacción a largo plazo consiste en hacer promesas, ya sean sutiles o directas.
Cuando se hace con éxito, los clientes ven tus ofertas y contenido como una forma de mejorar sus vidas a largo plazo.
Estas promesas deben apelar al cerebro racional del cliente, siendo objetivas y creíbles. De lo contrario, probablemente serán descartadas.
Pero cuando las promesas de una marca realmente destacan es cuando provocan emociones fuertes además de la apelación racional.
Es la receta perfecta. Los clientes sienten la urgencia de consumir debido a la apelación emocional, y la marca tiene la credibilidad necesaria para evitar que esa urgencia sea descartada por el pensamiento racional.
Ahora que comprendes los elementos clave del uso de emociones en el marketing, echemos un vistazo a las emociones que más impulsan a la acción, con ejemplos prácticos para ayudarte a aplicar toda esta teoría en tus campañas sociales:
Usa estas poderosas apelaciones emocionales en tus campañas sociales
Felicidad
Hacer felices a los demás es una de las claves en muchos aspectos de la vida, incluyendo el marketing.
La felicidad en las publicaciones sociales aparece más comúnmente como una promesa sutil, a menudo mediante fotos de clientes felices ocultas bajo otro mensaje principal.
Curiosidad
La curiosidad es un sentimiento muy impulsivo. Es, indudablemente, una de las emociones más prevalentes e importantes en marketing.
La curiosidad casi siempre está involucrada en titulares efectivos, y se usa todo el tiempo en publicaciones de redes sociales para captar atención y aumentar las tasas de clic (CTR).
Orgullo
El orgullo trata sobre las opiniones de los clientes sobre sí mismos o sus acciones. Las apelaciones al orgullo se basan en hacer que tus compradores se sientan bien por adquirir tu oferta.
Implementa esto con cuidado, ya que exagerar puede crear la impresión desagradable de que el orgullo es una de las estrategias favoritas de tu marca para generar ingresos.
En este post, clavan esta apelación emocional a través de la conciencia social y siendo directos sobre cómo deberías sentirte.
Amor
El amor puede tomar muchas formas. Esta afirmación es tan cierta en la vida como en la publicidad emocional.
Una de sus formas reside en las tácticas de conciencia social:
Este tipo de amor es ideal para el branding, conectar con la audiencia y mejorar la imagen pública. (TOMS da un paso extra fomentando las compras también).
Debido al COVID, este tipo de apelación emocional ha siendo cada vez más popular últimamente.
Pero la conciencia social es solo la punta del iceberg de las formas que toma el amor:
La efectividad y los tipos de apelaciones emocionales basadas en el amor dependerán en gran medida de tu empresa e industria, pero casi siempre es una buena idea comunicar el amor y la humanidad de tu marca.
Sentido de identidad
Es una vieja regla del marketing centrarse en el cliente.
Seguramente ya lo estás haciendo, pero ¿hasta qué punto?
Algunas marcas llevan esta apelación emocional al siguiente nivel para conseguir más comentarios y shares.
Para empezar, prometen felicidad al hogar haciendo felices (e hiperactivos) a tus hijos con sus coloridos juguetes de slime.
Pero al hacer preguntas que tienen que ver con la identidad de los clientes, elevan sus tasas de engagement a números envidiables.
Esta estrategia emocional se repite en sus publicaciones en redes sociales, fomentando conversaciones y produciendo montones de comentarios en cada post.
Diferencia tu marca con marketing emocional
Las marcas suelen pasar por alto el marketing emocional. Al implementar emociones en el marketing y darles la atención que merecen, tienes la herramienta perfecta para diferenciar tu marca del ruido.
¿Qué apelación emocional implementará tu marca ahora?
