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Si vous dirigez une agence de social media marketing, la majeure partie de votre temps est consacrée à la prospection. Et même si créer un excellent plan de social media marketing est peut-être un jeu d’enfant pour vous, décrocher des clients est une toute autre histoire.
Une fois que vous avez trouvé un client potentiel et qu’il adhère à votre concept, il vous demandera d’envoyer une proposition commerciale. Si les simples mots « proposition commerciale » vous font grimacer de dégoût, nous avons une excellente nouvelle. Rédiger des propositions commerciales ne doit pas nécessairement être une corvée.
Voici une excellente méthode pour créer et envoyer des propositions commerciales de social media marketing qui ont de grandes chances d’être signées.
Tout commence avant la proposition elle-même
Si deux agences sont en compétition pour un même contrat avec une entreprise, ce n’est pas celle qui fait le meilleur travail qui l’emportera. L’agence de social media marketing qui décroche le contrat est celle qui détient le plus d’informations sur le client.
Avant même de commencer à rédiger votre proposition commerciale, prenez le temps de vous asseoir et de discuter avec le client de ses besoins. Souvent, vous découvrirez que le client a besoin de quelque chose de totalement différent de ce qu’il imagine. Il peut penser avoir besoin de plus de followers, alors qu’en réalité, il a juste besoin d’un calendrier social media régulier et de quelqu’un à qui déléguer le travail, car le CMO manque de temps.
Assurez-vous de faire au moins une réunion de lancement (kick-off meeting) avec le client avant de vous atteler à la rédaction de la proposition. En plus de cerner ses besoins réels, vous aurez l’occasion de l’écouter. Notez ses expressions, le type de langage utilisé, et gardez ces informations pour plus tard. N’ayez pas peur de poser des questions : plus vous en savez, mieux c’est.
Ne rédigez pas chaque proposition en partant de zéro
La raison pour laquelle les propositions commerciales ont mauvaise réputation, c’est qu’elles sont chronophages et qu’on ne sait jamais vraiment si l’investissement sera rentable. Le client pourrait lire la première page et simplement dire non, alors que vous avez passé des heures à en préparer les détails.
Pour éviter cela (du moins partiellement), vous devriez créer un modèle de proposition (template). Ainsi, vous gagnez du temps car vous rassemblez tous les meilleurs éléments au même endroit ; il vous suffit ensuite d’éditer les détails principaux et d’envoyer la proposition. Vous pouvez immédiatement faire passer le temps de rédaction de plusieurs heures à une demi-heure.
Créer votre template de proposition social media ne devrait pas être trop difficile, mais cela vous prendra quelques heures. Prenez simplement votre meilleure proposition et extrayez-en les éléments les plus performants pour créer un squelette pour vos futures offres.
Vous pouvez créer un document Word à cet effet ou simplement utiliser un logiciel de gestion de propositions pour faciliter encore plus le travail. Voici quelques-uns des nombreux avantages de l’utilisation d’un logiciel pour rédiger et gérer vos propositions :
- une large base de données de modèles préconçus,
- pas de soucis de design,
- le remplissage des templates est plus rapide,
- les propositions peuvent être signées directement depuis le document,
- ces propositions sont basées sur le web et adaptées aux mobiles (mobile-ready).
Sans entrer trop dans les détails sur la supériorité absolue des logiciels de proposition par rapport à la rédaction sur Word, vous pouvez nous croire sur parole et faire l’essai vous-même.
La première étape : rédiger une introduction percutante
De nos jours, les gens ont généralement une capacité d’attention réduite. C’est pourquoi vos clients passeront la plupart de leur temps à lire l’introduction de votre proposition et décrocheront probablement ensuite. Vous devez « accrocher » le client dès cette section, ce qui ne devrait pas être trop difficile.
Premièrement, utilisez leur propre langage pour leur parler. Servez-vous de vos notes prises lors des sessions de découverte et reprenez les expressions utilisées par le client pour décrire ses problèmes. Ils vous comprendront mieux et seront plus enclins à dire oui par la suite.
Deuxièmement, ne soyez pas trop technique. Votre client ne s’y connaît peut-être pas beaucoup en gestion des réseaux sociaux, et des expressions comme le ROAS ne signifient probablement rien pour lui. Expliquez vos idées aussi simplement que possible. Au final, votre but avec l’introduction est de montrer que vous comprenez la situation du client et que vous avez la solution pour la résoudre.
Rédigez un cahier des charges détaillé
Une fois que vous avez capté leur intérêt, il est temps de les épater avec les détails. Dans cette section, présentez un compte-rendu précis de ce que vous prévoyez d’accomplir pour le client et comment vous allez procéder. Encore une fois, gardez à l’esprit vos conversations préalables.
Adaptez votre langage et le niveau d’expertise en fonction des connaissances du client. Si vous rendez les choses trop complexes, vous passerez peut-être pour l’expert, mais vous risquez de perdre le client s’il se sent perdu.
Il est utile de mentionner les processus et les outils que vous utiliserez, le style de communication avec leur audience, ainsi que les KPIs sur lesquels vous allez vous concentrer. Le client voudra peut-être savoir quel type d’outil de planification vous utiliserez, à quelle fréquence vous publierez en son nom et ce que vous utiliserez pour déterminer votre succès. Qu’il s’agisse du nombre d’impressions, de likes ou d’une autre métrique, c’est à vous de le déterminer et de le présenter au client dans cette partie. De plus, mettez l’accent sur les objectifs de communication et les étapes clés (milestones) de votre gestion.
Incluez des preuves de vos réalisations passées
Quelle garantie le client a-t-il que vous pouvez faire le travail ? La meilleure façon de montrer vos capacités est de donner un exemple. Si vous avez déjà mené une stratégie social media pour un client similaire, c’est la section idéale pour vous en vanter. Voyez cela comme une mini étude de cas.
Montrez ce que vous avez accompli en présentant une stratégie que vous avez créée, des campagnes que vous avez menées et couronnez le tout avec les résultats obtenus. Notez que vous ne pourrez peut-être pas montrer tous ces détails en raison des accords de confidentialité (NDA) protégeant vos anciens clients, mais faites de votre mieux pour présenter un cas aussi similaire que possible à celui de votre prospect.
Délais et calendrier
D’accord, vous avez prouvé que vous pouvez faire le travail. Et maintenant ? Le client voudra savoir quand il pourra avoir une stratégie social media finalisée et quand vous pourrez commencer. Dans cette section, présentez un calendrier précis : la date de début, l’échéance de certaines tâches et, de manière générale, ce à quoi le client peut s’attendre en termes de temps et de deadlines.
La tarification
C’est la deuxième étape la plus importante de votre proposition social media et de nombreux clients sauteront directement ici après l’introduction. Il va sans dire qu’elle mérite plus d’attention et de temps que le reste.
La première chose à faire est de reconsidérer votre offre. Même si la logique marketing traditionnelle dit que les ventes additionnelles (upsells) sont une bonne chose, les recherches de Better Proposals ont montré le contraire. Si vous choisissez de proposer des forfaits (packages), vous diminuez en réalité vos chances de voir la proposition signée.
Il s’avère que les propositions les plus réussies n’ont qu’une seule offre. Plus vous donnez de choix, plus le risque que le client se décourage de signer est élevé. Restez simple avec une seule offre, et assurez-vous qu’elle soit vraiment bonne.
Notre deuxième conseil est de faire attention au nom de cette section. Avec les réseaux sociaux, beaucoup (surtout ceux qui n’ont pas encore investi dans le social) ont tendance à être prudents lorsqu’il s’agit de dépenser leur argent durement gagné pour ces services. Pensez donc à nommer cette section « ROI », « Retour sur investissement » ou « Investissement ». C’est un petit changement, mais cela peut faire une différence significative dans la perception de votre proposition.
Les prochaines étapes
Vous avez probablement déjà envoyé des propositions par le passé et, fort probablement, vous avez omis cette section clé. C’est ici que vous expliquez en détail ce que le client doit faire ensuite pour lancer la machine. Cela peut être aussi simple que :
2. Payer une somme fixe via la proposition
3. Planifier un appel ou une réunion de lancement (kick-off)
4. Votre agence commence le travail convenu
Beaucoup de gens oublient ces détails et les clients lisent la proposition en se demandant ce qu’ils doivent faire ensuite.
La garantie
C’est un peu controversé, mais cette section peut définitivement augmenter vos chances de faire signer une proposition. Et si vous garantissiez à votre client d’obtenir un certain nombre d’impressions ou de followers à une certaine date, ou une autre métrique qu’il souhaite atteindre ? Cela peut être assez risqué, mais c’est un excellent moyen de rassurer le client sur le fait que vous assumez pleinement votre travail. Si vous ne remplissez pas les conditions de votre garantie, vous pouvez offrir au client un mois gratuit de vos services ou toute autre chose prouvant votre engagement.
Les conditions générales
Avant de conclure votre proposition, vous pouvez aller plus loin et montrer aux clients que vous êtes sérieux. Considérez cela comme une clause standard de conditions générales que vous joignez à chaque proposition. Vous pouvez l’intégrer à votre modèle et garder la même pour toutes les offres afin de gagner du temps.
Voyez cette section comme un filet de sécurité, tant pour vous que pour votre client. Si quelque chose tourne mal, vous pouvez vous référer à cette section sans craindre de subir des conséquences à long terme.
Conclusion
Rédiger, envoyer et gérer des propositions social media ne doit pas être sorcier. En fait, si vous préparez un bon modèle de proposition et que vous discutez avec vos clients avant d’essayer d’écrire quoi que ce soit, vous augmentez immensément vos chances de faire signer votre proposition, à chaque fois. Quelles sont vos expériences avec les propositions social media ? Dites-le-nous dans les commentaires !
