Social Selling sur LinkedIn : Le Guide Ultime

Vous cherchez à passer à la vitesse supérieure dans vos ventes ? Le social selling sur LinkedIn est la solution.

Dans ce guide complet, nous allons vous apprendre à utiliser LinkedIn pour créer et cultiver des relations avec des acheteurs potentiels. Vous apprendrez comment optimiser votre profil pour une visibilité maximale, entrer en contact avec des décideurs, et bien plus encore. En suivant les conseils de ce guide, vous serez capable de transformer LinkedIn en une véritable machine de vente qui vous aidera à conclure plus de deals que jamais.

Qu’est-ce que le social selling sur LinkedIn ?

Le social selling est le processus d’utilisation des réseaux sociaux pour construire des relations et interagir avec des clients potentiels. C’est une forme de vente inbound qui vous permet de connecter avec les acheteurs à un niveau plus personnel, en favorisant la confiance et la crédibilité dès le début du processus de vente.

Sur LinkedIn, le social selling consiste à tirer parti de la plateforme pour cultiver votre thought leadership et stimuler les ventes. Ce processus est devenu de plus en plus populaire ces dernières années, car toujours plus d’acheteurs effectuent des recherches en ligne avant de passer à l’achat. Les gens croient davantage aux histoires et aux commentaires qu’aux posts partagés par les marques, ce qui rend le social selling particulièrement crucial.

Si vous n’utilisez pas encore LinkedIn pour le social selling, c’est le moment de vous y mettre.

Les avantages du social selling sur LinkedIn

Un caractère purement professionnel

Parce que LinkedIn est un réseau professionnel rempli de leads de haute qualité, c’est la plateforme parfaite pour le social selling. Avec plus de 810 millions d’utilisateurs, c’est le plus grand réseau professionnel au monde, et il est capable de bien plus que du simple réseautage.

Génération de leads directs

LinkedIn vous permet d’attirer des leads directs. Contrairement à d’autres plateformes comme Twitter ou Facebook, LinkedIn offre aux utilisateurs la possibilité de contacter directement des clients potentiels tout en restant pleinement professionnel dans la démarche.

Cela rend la connexion beaucoup plus facile avec des leads qui sont déjà intéressés par vos produits ou services. Agir en tant qu’individu vous permet d’approcher les prospects de manière plus naturelle.

Il y a encore de la place pour vous

Bien que LinkedIn soit une vaste plateforme avec beaucoup d’utilisateurs, il est encore possible de sortir du lot. Comme la plupart des professionnels n’utilisent pas encore le social selling sur LinkedIn, il existe de nombreuses opportunités pour prendre de l’avance et créer du contenu de social selling captivant.

Comment optimiser votre profil LinkedIn pour la vente

Avant de vous lancer dans le social selling sur LinkedIn, il est important d’optimiser votre profil pour une visibilité maximale. Pourquoi devriez-vous faire cela ? La réponse est simple.

En publiant davantage sur LinkedIn et en vous rendant plus visible, vous attirerez des personnes qui consulteront chacune de vos publications, votre profil et votre entreprise. Meilleur est votre profil, plus grandes sont les chances qu’il convertisse comme vous le souhaitez. 

Votre photo de profil est la première chose que les gens voient

Vous devez vous assurer qu’il s’agit d’une image professionnelle qui vous représente bien, simplement parce que c’est ce qui crée la toute première impression. Que dit la photo sur vous ? Est-elle représentative de qui vous êtes et de ce que vous faites ?

La photo est-elle de haute qualité ? Une photo floue ou de mauvaise qualité laissera une mauvaise impression. Assurez-vous qu’elle est recadrée et dimensionnée correctement. Rien n’est plus frustrant que de visiter le profil de quelqu’un et de voir une photo de profil minuscule, peu professionnelle (ou pas de photo du tout).

Utilisez des mots-clés dans tout votre profil

LinkedIn offre pas mal d’espace pour les mots-clés et les hashtags. Utilisez cela à votre avantage.

Votre profil doit être riche en mots-clés afin que les clients potentiels puissent vous trouver facilement lorsqu’ils recherchent quelqu’un avec vos compétences et votre expérience. Assurez-vous d’inclure des mots-clés pertinents dans votre titre, votre résumé (infos), votre historique professionnel et vos sections de compétences (en dehors des posts, mais nous y reviendrons plus tard).

L’inclusion de mots-clés vous aidera à apparaître dans plus de résultats de recherche et à être trouvé par les bonnes personnes. C’est souvent comme ça que ça marche : vous attirez les gens avec votre profil, et ils consultent votre contenu de social selling plus tard.

Rédigez un elevator pitch convaincant qui met en valeur vos compétences

Le résumé de votre profil est l’une des parties les plus importantes de votre profil LinkedIn. C’est là que vous avez l’opportunité de vraiment vous vendre.

Utilisez cet espace pour rédiger un elevator pitch convaincant qui met en avant vos compétences et votre expérience. Assurez-vous d’utiliser un langage fort qui captera l’attention et donnera envie aux gens d’en savoir plus sur vous et votre entreprise.

Si vous ne savez pas quoi écrire, essayez de penser du point de vue de votre client idéal.

Que recherchent-ils chez un prestataire de services ? De quelles compétences et expériences spécifiques ont-ils besoin ? Rédigez le résumé de votre profil avec ces éléments en tête, et vous serez certain d’impressionner vos prospects.

Astuce : bien que vous disposiez de beaucoup de caractères dans cette section, n’exagérez pas. Un résumé concis et bien écrit est beaucoup plus efficace qu’un long texte décousu.

Décrivez votre expérience et votre expertise en détail

Dans la section expérience de votre profil LinkedIn, vous avez l’occasion de vraiment mettre en valeur vos compétences et votre expertise. Puisqu’il s’agit d’une plateforme de social selling, il est important de détailler votre historique professionnel et de décrire ce que vous avez fait à chaque poste pour renforcer votre crédibilité.

Avez-vous mené à bien des projets spécifiques ? Avez-vous reçu des prix ou des reconnaissances ? Assurez-vous d’inclure ces éléments dans votre profil afin que les clients potentiels puissent voir de quoi vous êtes capable.

C’est aussi une bonne idée d’inclure quelques chiffres ici pour étayer vos affirmations. Par exemple, si vous avez augmenté les ventes d’un certain pourcentage dans votre rôle précédent, assurez-vous de l’inclure. Vous pouvez aussi vous inspirer de biographies tirées de divers livres de vente pour créer un elevator pitch sur mesure. En fournissant des preuves tangibles de vos succès, vous construisez crédibilité et confiance auprès de vos futurs clients.

Social selling sur LinkedIn : meilleures pratiques et exemples

#1 Partagez des articles et des posts pertinents pour votre secteur

Sur votre profil LinkedIn, vous pouvez partager des articles et des articles de blog pertinents pour votre secteur. Cela montrera aux clients potentiels que vous êtes bien informé et à jour sur les tendances du marché.

Lorsque vous partagez des posts sur LinkedIn, assurez-vous d’inclure une brève description afin que les gens sachent de quoi parle l’article. Vous pouvez également inclure un Call-to-Action (CTA) dans vos posts, comme « cliquez ici pour en savoir plus » ou « contactez-moi pour plus d’informations ».

Si vous partagez régulièrement du contenu pertinent et de haute qualité, vous impressionnerez à coup sûr les clients potentiels et vous démarquerez de la concurrence. Cela aide également à construire votre thought leadership.

Bien sûr, il peut être difficile de tenir le rythme sur LinkedIn, c’est pourquoi vous devriez envisager de programmer vos posts personnels LinkedIn. Avec Kontentino, vous pouvez programmer à la fois les publications de la page Entreprise et les posts de Profils Privés sur LinkedIn, économisant ainsi beaucoup de temps que vous auriez autrement passé à faire tout cela manuellement.

#2 Ayez des opinions tranchées

En plus de partager des articles, donnez aussi votre propre avis sur les tendances du secteur. Si vous avez quelque chose de valable à dire, n’ayez pas peur de vous exprimer.

Vos insights montreront aux clients potentiels que vous êtes un expert dans votre domaine. Assurez-vous simplement d’étayer vos affirmations avec des preuves afin que les gens sachent que ce n’est pas du vent.

Si vous partagez régulièrement des opinions perspicaces et raisonnées, vous attirerez l’attention. Votre audience cible verra alors que vous n’avez pas peur de dire ce que vous pensez, et ils respecteront vos opinions car elles sont susceptibles d’être étayées par des preuves… ou au moins de susciter de vraies discussions.

#3 Surveillez ce que publient vos concurrents

Il est également judicieux de garder un œil sur ce que publient vos concurrents. Cela vous donnera une idée du type de contenu qui fonctionne bien dans votre secteur et vous aidera à trouver de nouvelles idées pour vos propres posts.

En ce qui concerne le contenu des concurrents, vous devriez vérifier :

• combien de personnes sont impliquées dans le social selling
• depuis combien de temps ils le font
• le type de contenu qu’ils partagent
• la fréquence de partage
• les niveaux d’engagement qu’ils obtiennent

Avec ces infos, vous pouvez ajuster votre propre stratégie de social selling pour vous assurer de garder une longueur d’avance sur la concurrence.

#4 Boostez l’engagement

Surtout lorsque vous débutez dans le social selling, vous devez vous concentrer sur l’augmentation des niveaux d’engagement, qui peuvent être inexistants au début. L’un des meilleurs moyens d’y parvenir est de répondre rapidement aux commentaires et aux messages.

En laissant un commentaire ou en envoyant un message, les gens démontrent leur intérêt pour ce que vous avez à dire. Il est donc important que vous leur montriez que vous vous intéressez aussi à ce qu’ils disent.

De plus, vous pouvez demander à vos collègues ou amis de vous aider à booster l’engagement en aimant et en commentant vos posts. Mais une fois que vous aurez construit une audience, vous ne devriez plus avoir besoin de le faire car les gens s’engageront avec votre contenu spontanément.

#5 Soyez actif dans les Groupes LinkedIn

Participer à des discussions pertinentes dans les Groupes LinkedIn offre de grandes opportunités pour connecter avec des clients potentiels. Lorsque vous rejoignez un Groupe LinkedIn, vous devriez :

• partager des insights précieux et des opinions sur des discussions pertinentes
• vous connecter avec d’autres membres du groupe
• aider les autres à résoudre leurs problèmes

Être actif dans les Groupes LinkedIn est souvent le tout premier signe que vous êtes utile et compétent. Vous pouvez également utiliser ces groupes pour en savoir plus sur les clients potentiels afin d’adapter votre argumentaire de vente à leurs besoins spécifiques.

#6 Rejoignez les chats d’événements

Les événements LinkedIn configurés incluent automatiquement des chats où vous pourrez voir tous les participants et commencer à discuter avec eux. Prendre part aux chats vous permet de vous connecter avec des clients potentiels avant même qu’un événement ne commence.

Mais ce n’est pas tout. En rejoignant les chats, vous êtes aussi plus susceptible de :

• obtenir des insights sur l’événement avant qu’il n’ait lieu
• connecter avec des clients potentiels et construire des relations
• aider les gens à se souvenir de vous après l’événement

Les chats d’événements sur LinkedIn sont l’un des meilleurs moyens de tirer le meilleur parti de la plateforme et de laisser une impression positive aux clients potentiels avant ou après les avoir rencontrés en personne ou en ligne.

#7 Ajoutez des CTA et encouragez la discussion

Ne laissez pas votre contenu sans un Call-to-Action (CTA) clair. Si vous voulez que les gens agissent, dites-leur quoi faire via votre CTA.

Voulez-vous que les gens partagent leur opinion sur un sujet ? Demandez-leur directement.

Souhaitez-vous qu’ils programment une démo avec vous ? Encouragez-les à le faire.

Avez-vous besoin de vendre plus de billets pour votre événement ? Mettez un lien vers votre page d’inscription et offrez une réduction pour encourager davantage l’action.

Simplement dit, les gens sont plus susceptibles de s’engager avec votre contenu si vous leur donnez une tâche spécifique à accomplir. Assurez-vous que votre appel à l’action est clair et invitant. Vous pouvez :

• inviter les gens à une discussion en posant des questions
• poser des questions ou faire une déclaration controversée au début de votre post LinkedIn
• taguer quelques personnes dans votre post ou vos commentaires pour vous assurer qu’elles le voient
• répondre aux commentaires pour poursuivre la discussion

Pour vous assurer que les gens sont intéressés par ce que vous avez à dire, gardez les boucles d’engagement ouvertes.

#8 Mesurez vos performances

La clé du social selling est de mesurer vos performances afin de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Malheureusement, LinkedIn ne vous fournit pas toutes les données dont vous pourriez avoir besoin pour cela – comparé à beaucoup d’autres plateformes, les options analytiques sont plutôt limitées ici.

Cependant, vous pouvez mesurer vos performances en regardant les chiffres :

• des vues, likes et commentaires obtenus par vos posts
• des connexions que vous établissez 
• des messages que vous échangez
• des ventes que vous réalisez

Pour vraiment comprendre ce qui fonctionne, vous devez aller au-delà des chiffres. Regardez :

• la qualité de vos connexions
• l’engagement que vous obtenez sur vos posts
• la qualité des leads que vous générez

Avec les bonnes connaissances data-driven, vous pouvez répliquer vos succès et obtenir des résultats encore meilleurs dans vos futurs efforts de social selling.

#9 Engagez-vous sur le contenu partagé par les autres

Le social selling ne tourne pas qu’autour de vous. 

Si vous voulez réussir, vous devez vous engager avec le contenu que d’autres personnes partagent. Lorsque vous interagissez avec le contenu des autres, vous :

• montrez que vous êtes intéressé par ce qu’ils ont à dire
• construisez des relations avec des clients potentiels
• participez au réseautage
• appréciez leur activité
• les encouragez à s’engager avec votre contenu

Assurez-vous de régulièrement aimer, commenter et partager le contenu des autres. Si vous trouvez quelque chose d’extraordinaire, n’ayez pas peur de le partager ou de contacter l’auteur directement pour lancer une discussion.

De plus, vous pouvez faire référence à des posts ou des citations que vous avez vus sur LinkedIn. De cette façon, vous pouvez entamer une conversation avec quelqu’un sans même avoir à partager son contenu. En vous engageant avec le contenu des autres, vous serez capable de nouer des relations et de faire connaître votre nom – deux éléments essentiels pour le social selling.

#10 Suivez votre secteur et les influenceurs

Vous devez garder un œil sur les actualités de votre secteur, et LinkedIn est l’endroit idéal pour le faire. Assurez-vous de suivre les bonnes personnes et entreprises afin de rester à jour avec les dernières nouveautés, événements et initiatives.

Vous pouvez également utiliser LinkedIn pour découvrir les nouvelles tendances et évolutions de votre secteur. En suivant des influenceurs, vous pourrez obtenir des insights sur ce qui se passe dans votre industrie et comment cela pourrait affecter votre business.

#11 Utilisez LinkedIn dans votre entonnoir de vente

LinkedIn est utile pour la vente, mais ce n’est pas une solution miracle. Le social selling est un processus, et LinkedIn n’en est qu’une partie. Vous pouvez utiliser une stratégie de social selling LinkedIn tout au long de votre sales funnel pour :

• BOFU (bottom of funnel) – LinkedIn est un excellent endroit pour trouver de nouveaux leads et construire des relations avec des clients potentiels. Votre objectif principal ici devrait être la création de contenu et l’établissement de connexions.
• MOFU (middle of funnel) – LinkedIn peut être utilisé pour nourrir les relations et faire avancer les prospects dans l’entonnoir. Vous devriez principalement compter sur la messagerie et le réseautage.
• TOFU (top of funnel) – LinkedIn peut être utilisé pour conclure des affaires et transformer des prospects en clients. Vous pouvez envoyer des messages de vente directs durant cette phase du processus.

Donnez aux gens une raison de vous suivre sur LinkedIn

Et de faire affaire avec vous. Avec la bonne stratégie de social selling, vous pouvez transformer LinkedIn en un outil de vente puissant.

LinkedIn est censé être un site de réseautage, c’est pourquoi c’est l’endroit parfait pour commencer le social selling. Mais il ne s’agit pas de poster et d’attendre qu’un miracle se produise, tout repose sur la construction de relations et la connexion avec des clients potentiels.

L’étape la plus difficile est de s’y mettre – alors n’attendez plus.