Natrag na blog
Ako vodite social media marketing agenciju, većinu vremena trošite na pronalaženje novih klijenata. I dok vam izrada sjajnog social media plana vjerojatno ide od ruke, osvajanje klijenata sasvim je druga priča.
Kada pronađete potencijalnog klijenta, on će se zainteresirati za vašu ideju i zatražiti da mu pošaljete business proposal. Ako vas same riječi „poslovni prijedlog” tjeraju na uzdah – imamo dobre vijesti. Pisanje poslovnih ponuda ne mora biti naporan posao.
Evo izvrsnog načina za kreiranje i slanje social media marketing ponuda koje imaju velike šanse da budu potpisane.
Sve počinje prije samog prijedloga
Ako se dvije agencije natječu za posao kod iste tvrtke, posao neće dobiti ona koja samo „bolje radi” svoj posao. Social media marketing agencija koja pobjeđuje je ona koja ima više informacija o klijentu.
Prije nego što uopće počnete pisati svoj business proposal, sjednite i razgovarajte s klijentom o njegovim potrebama. Često ćete otkriti da klijent treba nešto sasvim drugačije od onoga što misli da mu treba. Možda misle da trebaju više followera, ali u stvarnosti im samo treba redoviti content calendar i netko kome mogu delegirati posao jer CMO nema dovoljno vremena.
Obavezno održite barem jedan kick-off sastanak s klijentom prije pisanja ponude. Osim što ćete saznati njihove stvarne potrebe, dobit ćete priliku da ih saslušate. Zabilježite njihove izraze, vrstu jezika koju koriste i sačuvajte te informacije za kasnije. Ne bojte se postavljati pitanja – što više znate, to bolje.
Ne pišite svaki proposal ispočetka
Razlog zašto poslovni prijedlozi imaju lošu reputaciju je taj što oduzimaju puno vremena, a nikad niste sigurni hoće li se uloženo vrijeme isplatiti. Klijent bi mogao pročitati prvu stranicu i jednostavno reći ne, a vi ste možda proveli sate pripremajući detalje.
Kako biste to spriječili, trebali biste izraditi template za svoje ponude. Na taj način štedite vrijeme jer imate sve najbolje elemente na jednom mjestu, a trebate samo urediti ključne detalje i poslati prijedlog. Vrijeme provedeno na izradi ponude možete odmah smanjiti s nekoliko sati na svega pola sata.
Izrada predloška ne bi trebala biti teška, ali će vam oduzeti nekoliko sati. Jednostavno uzmite svoj najbolji proposal do sada i izvucite najbolje elemente kako biste stvorili kostur za buduće kampanje.
Možete koristiti Word ili jednostavno isprobati softver za upravljanje ponudama kako biste si dodatno olakšali posao. Evo nekih prednosti korištenja softvera za pisanje i upravljanje ponudama:
- velika baza gotovih templatea,
- ne morate brinuti o dizajnu,
- brže popunjavanje predložaka,
- ponude se mogu potpisati izravno u dokumentu,
- ponude su web-bazirane i prilagođene mobilnim uređajima.
Iako bismo mogli dugo nabrajati zašto je softver za ponude bolji od Worda, najbolje je da se sami uvjerite i isprobate ga.
Prvi korak – pisanje upečatljivog uvoda
Ljudi danas općenito imaju kratak raspon pažnje. Iz tog razloga, klijenti će najviše vremena provesti čitajući uvod vašeg prijedloga. Morate ih „zakačiti” već u ovom dijelu.
Prvo, koristite njihov jezik. Upotrijebite bilješke s kick-off sastanaka i koristite izraze koje je klijent koristio dajući opis svojih problema. Bolje će vas razumjeti i bit će skloniji suradnji.
Drugo, nemojte biti previše tehnički usmjereni. Vaš klijent možda ne zna puno o social media managementu i izrazi poput “return on ad spend” mu možda ne znače ništa. Objasnite svoje ideje što jednostavnije. Cilj uvoda je pokazati da razumijete klijentovu situaciju i da imate rješenje za nju.
Napišite detaljnu specifikaciju
Nakon što ste privukli njihov interes, vrijeme je da ih impresionirate detaljima. U ovom dijelu predstavite točan plan onoga što planirate postići i kako ćete to izvesti. Ponovno, prilagodite jezik razini znanja klijenta.
Korisno je spomenuti procese i alate koje ćete koristiti, stil komunikacije te KPI-ove na koje ćete se fokusirati. Klijenta će zanimati koji scheduling tool koristite, koliko ćete često objavljivati u njihovo ime i kako ćete mjeriti uspjeh (dooseg, engagement ili neka druga metrika). Također, naglasite ciljeve komunikacije i ključne faze (milestones) vašeg rada.
Uključite dokaz o dosadašnjem radu
Koje jamstvo klijent ima da možete obaviti posao? Najbolji način da to pokažete je primjerom. Ako ste već vodili sličnu strategiju, ovo je mjesto gdje se trebate pohvaliti. Razmišljajte o tome kao o mini case studyju.
Prikažite rezultate kroz kampanje koje ste vodili. Čak i ako zbog ugovora o povjerljivosti (NDA) ne smijete otkriti sve detalje, potrudite se prikazati slučaj što sličniji klijentovom.
Vremenski okvir
Klijent sada zna da ste sposobni, ali želi znati i kada možete početi. U ovom dijelu prikažite jasan timeline – kada krećete s radom, kada će određeni zadaci biti gotovi i što klijent može očekivati u pogledu rokova.
Cijena i investicija
Ovo je ključni dio prijedloga koji mnogi klijenti pročitaju odmah nakon uvoda. Zato mu posvetite posebnu pažnju.
Prvo, razmislite o ponudi. Iako tradicionalni marketing kaže da je dobro ponuditi više opcija (upsell), istraživanja pokazuju suprotno. Ako ponudite previše paketa, zapravo smanjujete šanse za potpisivanje ugovora.
Ispostavilo se da najuspješnije ponude sadrže samo jednu opciju. Što je više izbora, klijent je neodlučniji. Neka ponuda bude jednostavna i konkretna.
Drugi savjet je naziv samog odjeljka. Umjesto jednostavnog „Cijena”, razmislite o nazivima poput „ROI” ili „Investicija”. To je mala promjena, ali mijenja percepciju klijenta o trošku u korist dobiti.
Sljedeći koraci
Objasnite klijentu što točno treba učiniti kako bi suradnja započela. To može biti jednostavno:
2. Platite fiksni predujam putem ponude
3. Dogovorite kick-off sastanak
4. Agencija počinje s dogovorenim radom
Bez ovog dijela, klijenti se često pitaju što dalje, a to usporava proces prodaje.
Jamstvo
Ovo može biti riskantno, ali ulijeva povjerenje. Što ako zajamčite određeni broj impresija ili followera do određenog datuma? Ako ne ispunite uvjete jamstva, možete ponuditi besplatan mjesec usluga ili nešto slično. To pokazuje da čvrsto stojite iza svog rada.
Uvjeti poslovanja (Terms and conditions)
Prije kraja, uključite standardnu klauzulu o uvjetima poslovanja. To služi kao sigurnosna mreža i za vas i za klijenta, definirajući pravila suradnje unaprijed.
Zaključak
Pisanje social media ponuda ne mora biti komplicirano. Uz dobar template i kvalitetne razgovore s klijentom prije pisanja, šanse za uspjeh su vam znatno veće. Kakva su vaša iskustva s prijedlozima za društvene mreže? Podijelite ih s nama u komentarima!
