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Non è un segreto che i social media siano uno strumento potente per le aziende di tutte le dimensioni. Ma se sei come la maggior parte delle aziende, probabilmente non hai il tempo o le risorse per gestire una social media strategy B2B completa.
È qui che possiamo aiutarti. In questo articolo, ti mostreremo come sviluppare una strategia social B2B vincente, insieme a qualche ingrediente extra per farla funzionare.
Cos’è una social media strategy B2B?
Una social media strategy B2B è un piano su come la tua azienda utilizzerà i social media per raggiungere i suoi obiettivi di marketing e vendita. Prende in considerazione quali piattaforme saranno più efficaci per raggiungere la tua target audience, che tipo di contenuti condividerai e con quale frequenza pubblicherai post. Sviluppare una strategia di questo tipo è impegnativo, ma è essenziale per qualsiasi azienda che voglia sfruttare appieno il potenziale dei social media.
I vantaggi di una social media strategy B2B
Maggiore esposizione e brand awareness
Quando pubblichi contenuti rilevanti e coinvolgenti sui social media, la tua azienda ottiene maggiore esposizione. Questo ti aiuterà ad attrarre nuovi lead e clienti, aumentando al contempo la brand awareness.
Le persone tendono a ricordare il tuo brand se lo vedono spesso, e i social media sono un ottimo modo per rimanere davanti agli occhi del tuo pubblico target. Se pubblichi contenuti interessanti che educano o intrattengono, i tuoi utenti ideali saranno più propensi a seguirti e a condividere i tuoi post con i loro network.
Vendite migliori e ROI più alto
Una social media strategy B2B ben eseguita può portare a vendite più elevate e a un ROI maggiore. Utilizzando i social media per generare lead e nutrirli (nurturing) attraverso il processo di vendita, puoi chiudere più contratti e far crescere il tuo business.
Se gestiti correttamente, i social media dovrebbero essere una delle fonti principali di nuovo business per la tua azienda. Se non vedi risultati dai tuoi sforzi sui social, è probabile che tu non stia usando la strategia giusta.
Customer experience migliorata
Puoi usare i social media per migliorare la customer experience fornendo supporto tempestivo e coinvolgendo i follower a livello personale. Monitorando i social media, puoi rispondere rapidamente a qualsiasi commento o recensione negativa.
Puoi anche utilizzare i social media per contattare proattivamente i clienti che potrebbero avere problemi. Di conseguenza, puoi costruire relazioni con i tuoi clienti condividendo contenuti rilevanti e interessanti per connetterti con loro a un livello più profondo.
Social media strategy B2B vs B2C – qual è la differenza?
Sebbene ci siano alcune somiglianze tra B2B e B2C, esistono anche delle variazioni chiave. Una strategia social B2B è spesso più orientata alla costruzione di relazioni, mentre una strategia social B2C è più focalizzata sul guidare le vendite immediatamente.
Mentre la fedeltà del cliente (customer loyalty) è importante in entrambi i casi, è particolarmente cruciale per le aziende B2B, il cui ciclo di vendita è più lungo e complesso. I contenuti in una strategia B2B dovrebbero essere educativi e informativi piuttosto che puramente promozionali.
I contenuti dovrebbero anche essere personalizzati in base a ogni fase del funnel di vendita, dalla consapevolezza (awareness), alla considerazione, fino alla decisione. I buyer B2B sono più propensi a condurre ricerche e confrontare prodotti prima di acquistare, quindi i tuoi contenuti devono riflettere questo aspetto.
Best practice per una social media strategy B2B
#1 Comprendi appieno la tua audience
Il primo passo per sviluppare una strategia social B2B è capire il tuo pubblico. Quali sono i loro bisogni, desideri e pain point? Che tipo di contenuti troverebbero utili o interessanti?
Una volta ottenuta una buona comprensione della tua target audience, puoi iniziare a creare strategie che la attraggano. Conoscere il tuo pubblico ha anche un altro vantaggio: puoi rendere la tua strategia più customer-centric.
Ciò significa che i tuoi contenuti saranno più focalizzati sul fornire valore a loro piuttosto che promuovere il tuo prodotto o servizio. Creare contenuti incentrati sul cliente può essere difficile se non capisci appieno il tuo target, quindi prenditi il tempo per conoscerlo prima di iniziare a creare la tua social media strategy B2B.
Ricerca & idee per i contenuti:
- leggere report di settore e articoli di notizie
- analizzare i dati dei tuoi clienti
- condurre sondaggi di ricerca di mercato
- parlare direttamente con i clienti
Questo ti aiuterà anche a scegliere la piattaforma giusta per la tua comunicazione. Quando hai più dettagli su dove la tua audience è attiva, puoi focalizzare la tua strategia B2B su quelle piattaforme.
Esempio:
Non aver paura di parlare direttamente alla tua audience. Essere consapevoli dei loro sentimenti e mostrare che ti importa può aiutarti a stabilire un legame con loro.
| Leggi anche: Come catturare un’audience cinica |
#2 Crea contenuti che risuonino con il pubblico
Non basta creare contenuti tanto per farlo. I tuoi contenuti devono essere rilevanti e interessanti per la tua target audience, personalizzati per ogni fase del buyer’s journey (dalla awareness alla decisione) e allineati con i tuoi obiettivi aziendali.
Potresti anche seguire una matrice di Buyer Awareness passando attraverso le fasi di inconsapevolezza del problema, consapevolezza del problema, consapevolezza della soluzione e consapevolezza del prodotto. Le persone acquistano risultati, non feature: potrebbero non essere interessate al tuo prodotto o servizio in sé, ma piuttosto a cosa può fare per loro.
La tua strategia social B2B dovrebbe concentrarsi sul tuo pubblico target e sui suoi specifici pain point. Questo ti aiuterà a creare contenuti che risuonano con loro e li convincono a fare affari con te.
Ecco un esempio di come puoi creare contenuti che risuonano con la tua target audience:
- Se ti rivolgi a persone che non conoscono il tuo prodotto, i tuoi contenuti dovrebbero concentrarsi sull’educazione. Ciò potrebbe includere blog post, infografiche o video che spiegano cos’è il tuo prodotto e come può aiutare a risolvere il loro problema.
- Se ti rivolgi a persone consapevoli del loro problema, i contenuti dovrebbero concentrarsi sull’offrire una soluzione. Ciò potrebbe includere blog post, ebook o webinar che offrono consigli e suggerimenti su come risolvere il problema.
- Se ti rivolgi a persone consapevoli del tuo prodotto, i contenuti dovrebbero concentrarsi sul mostrare loro come il tuo prodotto può aiutare a risolvere il loro problema. Ciò potrebbe includere case study, testimonial o demo del prodotto.
- Se ti rivolgi a persone pronte ad acquistare, i contenuti dovrebbero concentrarsi sull’aiutarle a prendere una decisione. Ciò potrebbe includere free trial, coupon o garanzie “soddisfatti o rimborsati”.
Ricorda, l’obiettivo della tua strategia social B2B è creare contenuti che risuonino con la tua target audience e la aiutino a muoversi attraverso il buyer’s journey. Per aumentare la brand awareness, i tuoi contenuti dovrebbero essere educativi e informativi. Per generare lead, dovrebbero concentrarsi sul guidare le conversioni.
E infine, non dimenticare di includere calls-to-action (CTA) nei tuoi contenuti. Senza una CTA, i tuoi contenuti saranno meno efficaci nel raggiungere i risultati desiderati.
Ricerca & idee per i contenuti:
- creare guide how-to e tutorial
- condividere news e insight di settore
- confrontare e presentare soluzioni
- mostrare case study
Esempio:
Crea il tuo stile unico nel condividere insight e distingui i tuoi contenuti dagli altri account su Internet. Rendilo divertente come fa Mailchimp.
#3 Non dimenticare il community management
Il community management è una parte vitale della strategia social B2B che spesso viene trascurata. Si tratta essenzialmente di interagire con la tua target audience.
Costruire relazioni a lungo termine è importante perché ti aiuta a creare fiducia e credibilità. Quando le persone si fidano e credono nel tuo brand, sono più propense a fare affari con te.
Ricerca & idee per i contenuti:
- rispondere a commenti e domande
- fare social listening
- gestire contest e giveaway
- costruire relazioni con gli influencer
Esempio:
Slack ha un modo unico di interagire con il suo pubblico. Creano contenuti social coinvolgenti utilizzando le domande dei clienti.
| Leggi anche: Come rispondere ai commenti di odio sui social media |
#4 Mostra il tuo team e la company culture
La tua strategia social B2B dovrebbe includere contenuti che mostrano la personalità e i valori del tuo team. Se mostri la cultura aziendale (company culture), attirerai persone con la stessa mentalità che possono aiutarti a costruire una community forte.
Promuovere la cultura aziendale sui social media può aiutare in diversi modi. Può aiutarti ad attrarre i migliori talenti (top talent), poiché i candidati potranno vedere com’è la tua azienda prima ancora di candidarsi. Può anche aiutarti a costruire una solida community di clienti e fan che condividono i tuoi valori e quindi promuovono il tuo brand in modo naturale.
Ricerca & idee per i contenuti:
- condividere contenuti dietro le quinte (behind-the-scenes)
- pubblicare employee spotlight (storie dei dipendenti)
- celebrare i traguardi aziendali
- evidenziare i successi dei clienti
- pubblicare foto e video del tuo team
- promuovere i valori aziendali
Esempio:
I Reels di Instagram sono un buon modo per mostrare la cultura della tua azienda ai clienti e ai potenziali dipendenti, offrendo loro uno scorcio di come si lavora lì.
#5 Favorisci la thought leadership
Essendo un thought leader nel tuo settore, puoi generare molto business. Le persone ti vedranno come un esperto e una figura autorevole, il che le renderà più propense a fare affari con te.
Puoi posizionarti come thought leader pubblicando contenuti rilevanti e di valore sui tuoi profili aziendali, oltre a incoraggiare l’employee advocacy.
Questo avviene quando i tuoi dipendenti condividono i tuoi contenuti sui loro profili social personali, amplificando la tua reach e aiutando a creare un rapporto con i potenziali clienti.
Ricerca & idee per i contenuti:
- condividere interviste e blog post
- tenere talk o presentazioni
- creare infografiche o video
- pubblicare sneak peek di ebook o whitepaper
- condurre studi di ricerca
Esempio:
Condividi report e risultati degli studi con i tuoi follower per aiutare a stabilire la tua posizione di leadership. Proprio come HubSpot.
| Leggi anche: Social Selling su LinkedIn – la nostra Guida |
#6 Usa la social proof
Uno degli aspetti più importanti di qualsiasi strategia social B2B è l’uso della social proof (riprova sociale). Ciò significa utilizzare le approvazioni di altre persone per promuovere i tuoi prodotti o servizi.
Ricerca & idee per i contenuti:
- usa testimonial dei clienti
- condividi case study
- pubblica user-generated content (UGC)
- mostra i tuoi premi e riconoscimenti
- metti in evidenza recensioni da siti di terze parti
Usa la social proof per mostrare ai potenziali clienti che altre persone fanno affari con te e che sono soddisfatte dei tuoi prodotti o servizi. Fare questo ti aiuterà ad aumentare sia i lead che le vendite.
Esempio:
Dropbox dimostra come il suo prodotto viene utilizzato dalle aziende attraverso una serie di brevi video pubblicati su Instagram. Puoi includere più informazioni in un video del genere che in qualsiasi altro tipo di recensione. E niente funziona sulle persone come i contenuti visivi.
| Leggi anche: UGC sui Social Media – Come attirare più clienti |
#7 Tieni informata la tua audience
La tua audience ti segue per un motivo. Quindi, anche se dovresti condividere un mix di contenuti, devi anche tenerla informata su cosa sta succedendo nella tua azienda.
Ricerca & idee per i contenuti:
- annunciare nuovi prodotti o servizi
- pubblicare comunicati stampa
- condividere notizie aziendali
- fornire aggiornamenti su modifiche o miglioramenti
Devi saper giostrare i contenuti. Annoiare il pubblico con troppe notizie aziendali è un modo sicuro per farsi togliere il “segui”. D’altra parte, se non condividi mai nulla su ciò che sta accadendo, alla fine smetteranno di essere curiosi e andranno oltre.
Trova una via di mezzo e assicurati di tenere i tuoi follower aggiornati.
Esempio:
Sebbene non volessimo rivelare nuove release al momento della pubblicazione, volevamo dare uno sneak peek per preparare la nostra audience ai cambiamenti imminenti.
Social Media Strategy B2B: 3 consigli rapidi per prepararsi
Scegli le metriche da tracciare
Capire cosa vuoi ottenere attraverso i social media è fondamentale. Senza avere un obiettivo, non puoi completare con successo una strategia. Una volta che hai un obiettivo in mente, devi pensare a come misurare il tuo successo.
Pertanto, se vuoi creare una social media strategy B2B efficace, devi stabilire alcune metriche social da tracciare.
Ecco alcuni esempi:
- numero di lead generati
- traffico al sito web dai social media
- engagement rate nel tuo gruppo target
- fatturato di vendita attribuito ai social media
Scegliere una o due metriche social da tracciare ti aiuterà a concentrare i tuoi sforzi e a capire cosa funziona e cosa no.
Crea un workflow nel tuo team
Progettare il tuo piano social media è una cosa, ma eseguirlo è un’altra. Per farlo in modo efficace, devi avere un workflow chiaro nel tuo team. In questo modo, tutti sapranno quali sono i loro ruoli e responsabilità.
Quando progetti un workflow per i social media, considera quanto segue:
- Chi creerà i contenuti?
- Chi revisionerà e approverà i suggerimenti?
- Chi pubblicherà i contenuti?
- Chi monitorerà i canali social?
- Chi risponderà a commenti e domande?
Creare un workflow ti aiuterà a evitare confusione e duplicazione degli sforzi nel tuo team. Ti aiuterà anche a ottenere risultati migliori dalla tua strategia social B2B.
Definisci il tuo tech stack
Sia per creare contenuti che per condividerli sui social media, devi avere gli strumenti giusti a portata di mano. Prima di iniziare a creare contenuti o condividerli sui social, devi definire il tuo tech stack (stack tecnologico).
Il tech stack è l’insieme di strumenti che usi per creare e condividere contenuti.
Include cose come:
- software di fotoritocco
- software di editing video
- social media management tool
- tool di social listening
Avere gli strumenti giusti renderà più facile per te creare e condividere contenuti di alta qualità sui social media, oltre ad aiutarti a risparmiare tempo.
Ricorda: offri sempre valore con la tua social media strategy B2B
Contenuti noiosi o promozionali non solo allontaneranno la tua audience target, ma la renderanno anche meno propensa a fare affari con te. Pertanto, dovresti concentrarti sulla creazione di contenuti interessanti, utili e coinvolgenti che ti aiuteranno a costruire relazioni, favorire la thought leadership e aumentare la social proof.
Se lo farai, sarai sicuro di sviluppare una social media strategy B2B vincente.
