Atgal į tinklaraštį
Ne paslaptis, kad social media yra galingas įrankis bet kokio dydžio verslui. Tačiau, kaip ir daugelis įmonių, tikriausiai neturite pakankamai laiko ar resursų profesionaliai B2B social media strategy įgyvendinti.
Čia galime padėti mes. Šiame blogo įraše parodysime, kaip sukurti sėkmingą B2B social media strategy ir kokie elementai padės ją sėkmingai įgyvendinti.
Kas yra B2B social media strategy?
B2B social media strategy – tai planas, kaip jūsų verslas naudos socialinius tinklus marketingo ir pardavimų tikslams pasiekti. Ji apima tai, kurios platformos bus efektyviausios pasiekti jūsų tikslinę auditoriją, kokiu turiniu dalinsitės ir kaip dažnai darysite post’us. Tokios strategijos kūrimas reikalauja pastangų, tačiau ji būtina kiekvienam verslui, norinčiam išnaudoti visą social media potencialą.
B2B social media strategy nauda
Didesnis žinomumas ir brand awareness
Kai publikuojate aktualų ir įtraukiantį turinį, jūsų verslas tampa labiau matomas. Tai padeda pritraukti naujus lead’us ir klientus bei didina prekės ženklo atpažįstamumą.
Žmonės geriau įsimena prekės ženklą, jei mato jį dažnai, o social media yra puikus būdas nuolat būti prieš jūsų tikslinės auditorijos akis. Jei dalinsitės įdomiu, naudingu ar pramoginiu turiniu, tikėtina, kad idealūs vartotojai pradės jus sekti ir dalinsis jūsų post’ais su savo tinklais.
Geresni pardavimai ir ROI
Tinkamai įgyvendinta B2B social media strategy gali padidinti pardavimus ir ROI. Naudodami socialinius tinklus lead’ų generavimui ir jų auginimui (nurturing) per pardavimų procesą, galite sudaryti daugiau sandorių ir auginti verslą.
Teisingai valdoma social media turėtų tapti vienu pagrindinių naujų klientų šaltinių. Jei nematote rezultatų, tikėtina, kad jūsų strategija nėra tinkama.
Geresnė klientų patirtis
Socialinius tinklus galite naudoti klientų patirčiai gerinti – teikite pagalbą laiku ir bendraukite su sekėjais asmeniškai. Stebėdami socialinius tinklus, galite greitai reaguoti į neigiamus komentarus ar atsiliepimus.
Taip pat galite proaktyviai kreiptis į klientus, kuriems kyla problemų. Dalindamiesi aktualiu turiniu, kuriate gilesnį ryšį su savo auditorija.
B2B vs B2C social media strategy – koks skirtumas?
Nors B2B ir B2C turi panašumų, yra ir esminių skirtumų. B2B social media strategy dažniau orientuota į santykių kūrimą, o B2C – į tiesioginius pardavimus čia ir dabar.
Klientų lojalumas svarbus abiem atvejais, tačiau B2B sektoriuje, kur pardavimų ciklas ilgesnis ir sudėtingesnis, jis yra kritinis. B2B turinys turėtų būti labiau edukacinis ir informatyvus, o ne tik reklaminis.
Turinys taip pat turi būti pritaikytas kiekvienam pardavimų piltuvėlio (funnel) etapui: nuo žinomumo iki svarstymo ir sprendimo priėmimo. B2B pirkėjai linkę atidžiau tyrinėti ir lyginti produktus prieš pirkdami, todėl jūsų turinys turi tai atliepti.
B2B social media strategy gerosios praktikos
#1 Gerai pažinkite savo auditoriją
Pirmas žingsnis – suprasti savo auditoriją. Kokie jų poreikiai, norai ir problemos (pain points)? Koks turinys jiems būtų naudingas ar įdomus?
Tik supratę tikslinę auditoriją, galite kurti jai patrauklią strategiją. Auditorijos pažinimas leidžia strategiją paversti labiau orientuotą į klientą (customer-centric).
Tai reiškia, kad jūsų turinys bus labiau fokusuotas į vertės kūrimą, o ne į paslaugų brukimą. Vertingo turinio kūrimas be gilaus auditorijos supratimo yra sudėtingas, todėl skirkite laiko tyrimams.
Tyrimai ir turinio idėjos:
- industrijos ataskaitų ir naujienų skaitymas
- klientų duomenų analizė
- rinkos tyrimų apklausos
- tiesioginis bendravimas su klientais
Tai taip pat padės pasirinkti tinkamas komunikacijos platformas. Kai žinosite, kur jūsų auditorija aktyviausia, galėsite ten sutelkti savo B2B social media strategy.
Pavyzdys:
Nebijokite kalbėtis tiesiogiai. Supratimas apie jų iššūkius ir empatija padeda sukurti stipresnį ryšį.
| Skaityti daugiau: Kaip sudominti skeptišką auditoriją |
#2 Kurkite rezonuojantį turinį
Neužtenka tiesiog kurti turinį dėl skaičiaus. Jis turi būti aktualus, pritaikytas pirkėjo kelionei (buyer’s journey) ir derėti su jūsų verslo tikslais.
Galite naudoti žinomumo matricą: problemos nežinojimas, problemos supratimas, sprendimo žinojimas ir produkto žinojimas. Žmonės perka rezultatus, o ne funkcijas – juos domina ne pats produktas, o tai, ką jis gali padaryti už juos.
Jūsų B2B social media strategy turėtų fokusuotis į auditorijos skaudulius. Tai padės kurti turinį, kuris įtikins juos bendradarbiauti.
Pavyzdžiai, kaip kurti rezonuojantį turinį:
- Nežinantiems apie produktą: fokusuokitės į edukaciją (blogai, infografikai, video).
- Suprantantiems problemą: siūlykite sprendimą (patarimai, e-knygos, webinarai).
- Žinantiems jūsų produktą: rodykite, kaip jis sprendžia jų problemą (case studies, atsiliepimai).
- Pasiruošusiems pirkti: padėkite priimti sprendimą (free trials, nuolaidos, garantijos).
Nepamirškite įtraukti CTA (call-to-action). Be raginimo veikti, turinys bus kur kas mažiau efektyvus siekiant rezultatų.
Turinio idėjos:
- how-to gidai ir mokymai
- industrijos naujienos ir įžvalgos (insights)
- sprendimų lyginimas ir pristatymas
- atvejų analizės (case studies)
Pavyzdys:
Sukurkite unikalų įžvalgų dalinimosi stilių. Padarykite tai smagiai, kaip tai daro „Mailchimp“.
| Skaityti daugiau: Išsamus social media content calendar gidas |
#3 Nepamirškite community management
Community management yra gyvybiškai svarbi B2B social media strategy dalis, kurią dažnai pamirštame. Tai tiesioginis bendravimas su auditorija.
Ilgalaikių santykių kūrimas ugdo pasitikėjimą ir patikimumą. Kai žmonės pasitiki jūsų prekės ženklu, jie labiau linkę iš jūsų pirkti.
Veiklos ir idėjos:
- atsakymai į komentarus ir klausimus
- social listening (stebėjimas, ką apie jus kalba)
- konkursai ir giveaways
- santykių su influenceriais kūrimas
Pavyzdys:
„Slack“ randa unikalių būdų bendrauti. Jie kuria įtraukiantį turinį naudodami pačių klientų užduodamus klausimus.
| Skaityti daugiau: Kaip reaguoti į neigiamus komentarus socialiniuose tinkluose |
#4 Parodykite komandą ir vidinę kultūrą
Strategija turėtų apimti turinį, kuris atskleidžia komandos asmenybes ir vertybes. Rodoma įmonės kultūra pritraukia bendraminčius, kurie padeda kurti stiprią bendruomenę.
Tai ne tik padeda pritraukti talentus, kurie mato, kokia atmosfera vyrauja įmonėje, bet ir kuria lojalių klientų bei gerbėjų ratą, kurie natūraliai tampa jūsų ambasadoriais.
Turinio idėjos:
- užkulisinis (behind-the-scenes) turinys
- darbuotojų pristatymai
- įmonės pasiekimų šventimas
- klientų sėkmės istorijų akcentavimas
Pavyzdys:
Instagram Reels yra puikus būdas pademonstruoti įmonės kultūrą ir leisti potencialiems darbuotojams bei klientams pajusti, koks jausmas dirbti su jumis.
| Skaityti daugiau: Komandos kultūros kūrimas dirbant nuotoliu |
#5 Puoselėkite thought leadership
Būdami industrijos nuomonės lyderiais (thought leaders), galite pritraukti daug verslo galimybių. Žmonės matys jus kaip ekspertus ir autoritetus, todėl labiau pasitikės jūsų paslaugomis.
Pozicionuoti save galite vertingu turiniu verslo profiliuose bei skatindami darbuotojų ambasadorystę (employee advocacy).
Tai procesas, kai darbuotojai dalinasi įmonės turiniu savo asmeninėse paskyrose, taip didindami pasiekiamumą ir pasitikėjimą.
Veiklos ir idėjos:
- dalinimasis interviu ir blogo įrašais
- pranešimai renginiuose
- tyrimų rezultatų skelbimas
- e-knygų ištraukos
Pavyzdys:
Dalinkitės ataskaitomis ir studijų rezultatais, kad įtvirtintumėte savo kompetenciją, kaip tai daro „HubSpot“.
| Skaityti daugiau: Social Selling per LinkedIn – mūsų gidas |
#6 Naudokite social proof
Socialinis įrodymas (social proof) yra vienas svarbiausių elementų. Tai kitų žmonių rekomendacijų naudojimas savo paslaugoms reklamuoti.
Turinio idėjos:
- klientų atsiliepimai
- atvejų analizės (case studies)
- vartotojų sukurtas turinys (UGC)
- apdovanojimai ir įvertinimai
Social proof parodo potencialiems klientams, kad kiti sėkmingai su jumis dirba ir yra patenkinti. Tai tiesiogiai didina lead’ų skaičių.
Pavyzdys:
„Dropbox“ per trumpus Instagram video demonstruoja, kaip įmonės naudoja jų produktą. Vizualinis turinys veikia geriau nei bet koks tekstinis atsiliepimas.
| Skaityti daugiau: UGC socialiniuose tinkluose – kaip pritraukti daugiau klientų |
#7 Informuokite savo auditoriją
Auditorija jus seka ne be priežasties. Nors turinys turi būti įvairus, privalote pranešti apie tai, kas vyksta jūsų įmonėje.
Informacinės idėjos:
- naujų produktų ar paslaugų anonsai
- pranešimai spaudai
- verslo naujienos ir atnaujinimai
Svarbu balansuoti. Per didelis kiekis sausų naujienų gali priversti sekėjus nusigręžti, tačiau visiška tyla apie įmonės pasiekimus taip pat nėra gerai. Raskite viduriuką.
Pavyzdys:
Mes dažnai pateikiame sneak peek’us būsimų atnaujinimų, kad paruoštume savo auditoriją pokyčiams.
| Skaityti daugiau: Kaip planuoti kokybišką turinį socialiniams tinklams |
B2B Social Media Strategy: 3 patarimai pasiruošimui
Pasirinkite metrics, kurias sekate
Supratimas, ko norite pasiekti, yra esminis. Be tikslo strategija neveiks. Kai turite tikslą, pagalvokite, kaip matuosite sėkmę.
Štai keletas social media metrics pavyzdžių:
- sugeneruotų lead’ų skaičius
- svetainės srautas iš socialinių tinklų
- engagement rate tikslinėje grupėje
- pardavimai, atėję iš socialinių tinklų
Pasirinkus vieną ar dvi pagrindines metrikas, bus lengviau suprasti, kas veikia, o kas ne.
Sukurkite workflow komandoje
Suplanuoti yra viena, o įgyvendinti – kita. Tam reikalingas aiškus workflow, kad kiekvienas žinotų savo atsakomybes: kas kurs turinį, kas jį tvirtins, o kas publikuos?
Tvarkingas workflow padeda išvengti klaidų ir dubliuoto darbo, užtikrinant geresnius strategijos rezultatus.
Susidėliokite savo tech stack
Turinio kūrimui ir dalinimuisi reikalingi tinkami įrankiai. Jūsų tech stack – tai įrankių rinkinys jūsų darbui palengvinti.
Tai apima:
- nuotraukų ir video montavimo įrankius
- social media management tool (pvz., Kontentino)
- social listening įrankius
Tinkami įrankiai taupo laiką ir padeda išlaikyti aukštą kokybę.
Svarbiausia: visada kurkite vertę
Nuobodus ar per daug reklaminis turinis ne tik atstums auditoriją, bet ir sumažins šansus sudaryti sandorius. Tad fokusuokitės į įdomų, naudingą ir įtraukiantį turinį, kuris padės kurti ilgalaikius santykius ir stiprins jūsų autoritetą.
Laikykitės šių principų ir jūsų B2B social media strategy neabejotinai bus sėkminga.
