Atgal į tinklaraštį
Iš visų sričių, kurioms reikalinga reklama, FMCG yra ta, kuriai jos gali prireikti labiausiai. Atsirandant vis daugiau naujų konkurentų, FMCG prekės ženklai turi įsitvirtinti internete naudodami stiprias strategijas.
Vien tyrinėti ir ieškoti naujų būdų, kaip parduoti savo produktus internetu, nebeužtenka – svarbu juos įgyvendinti ir patiems diktuoti tendencijas. Šiame blogo įraše aptarsime būdus, praktiką ir sėkmingus FMCG skaitmeninės rinkodaros strategijų pavyzdžius.
Ką reiškia FMCG?
FMCG reiškia „Fast-Moving Consumer Goods“ (greito vartojimo prekės). Tai pramonės šaka, kurioje produktai gaminami taip, kad būtų parduoti greitai ir žemomis kainomis, todėl pelno maržos yra mažos, o pardavimų apimtys – didelės.
FMCG produktai – tai maistas, gėrimai, asmens higienos reikmenys ar valymo priemonės, paminint tik keletą pavyzdžių.
Kodėl FMCG industrija turėtų būti aktyvi internete?
Kodėl FMCG įmonės turėtų būti aktyvios internete, jei savo produktus daugiausia parduoda fizinėse parduotuvėse? Ar jos negali tiesiog dirbti „offline“?
Žinoma, galėtų – tačiau jos praleistų milžinišką galimybę.
FMCG įmonės gali naudoti savo skaitmeninės rinkodaros strategijas, kad pasiektų potencialius vartotojus, ieškančius tam tikrų produktų internete. Jos taip pat gali stiprinti prekės ženklo žinomumą ir kurti klientų lojalumą teikdamos vertingą turinį, susijusį su jų produktais ar industrija.
Tokiu būdu kitą kartą, kai klientas apsilankys parduotuvėje, jis gali pasirinkti jūsų prekės ženklą vietoj kitų tiesiog todėl, kad matė jūsų reklamą arba skaitė jūsų turinį internete ir jam patiko tai, ką pamatė.
Norėdamas pailiustruoti šią mintį, pasitelksiu pavyzdį su riestainiais.
Štai riestainiai.
Ar galite iškart nusipirkti šviežią riestainį „Facebook“ platformoje ir jį suvalgyti?
Tikriausiai ne (nebent užsisakytumėte pristatymą).
Ar pamatę šią reklamą galite pajusti impulso pagautą norą ir įkvėpimą gauti šviežios duonos?
Tikrai taip.
O kai kurie komentarai gali net paskatinti tai padaryti DABAR.
Be to, interneto kanalus labai lengva naudoti taikant Research Online Purchase Offline (ROPO) metodą (kai vartotojai ieško informacijos internete, o perka fizinėje parduotuvėje) arba atvirkštinį ROPO.
FMCG yra ta industrija, kuri gali gauti daugiausia naudos iš šio požiūrio, jei tinkamai išnaudos veiksmus internete.
FMCG skaitmeninės rinkodaros iššūkiai
FMCG įmonės susiduria su keliais unikaliais iššūkiais. Vienas didžiausių – konkurencija tarpusavyje dėl vietos lentynose ir vartotojų dėmesio.
FMCG prekės ženklai turi būti kūrybiški, nes jie dažnai neturi tokios „pakerėtos“ auditorijos kaip kitos industrijos.
Kitas iššūkis yra tas, kad FMCG produktai dažnai suvokiami kaip bendro vartojimo prekės, o tai reiškia, kad žmonės nėra lojalūs konkretiam ženklui ir dažnai renkasi tai, kas pigiau ar patogiau.
Tai gali nutikti dažnai, be jokio perspėjimo ir masiniu mastu.
FMCG prekės ženklai taip pat dažnai veikia globaliai, todėl kurdami strategijas turi atsižvelgti į kultūrinius skirtumus. Pavyzdžiui, 2020 m. „Nestle“ peržiūrėjo 25 000 produktų ir 2 000 prekės ženklų savo portfelyje, kad nustatytų reikiamus vizualikos ar kalbos pokyčius. Afrikoje ant „Gerber“ kūdikių maisto etikečių buvo pavaizduoti mieli kūdikiai, tačiau įmonė nesuprato, kad daugelis vartotojų nemoka skaityti ir pasitiki paveikslėliais, kad suprastų, kas yra viduje. Šiuo atveju jie galėjo pamanyti, kad viduje – trinti kūdikiai.
Galiausiai, FMCG produktai ne visada tinka e-commerce, nes jie turi būti parduodami greitai ir negali laukti ilgų pristatymo terminų.
Trumpai tariant: yra nemažai kliūčių, su kuriomis FMCG įmonės susiduria nuolat, tačiau jas įveikus atsiveria didžiulės galimybės.
Kūrybiškos idėjos jūsų FMCG skaitmeninei strategijai
Nr. 1 Stiprinkite savo social media kanalus
Aktyvumas socialiniuose tinkluose leidžia FMCG ženklams užmegzti ryšį su vartotojais ir dalytis informacija apie produktus realiuoju laiku. Social media turėtų būti viena stipriausių dalių jūsų strategijoje.
Socialiniai tinklai padeda didinti žinomumą ir kurti bendruomenes. Savaime suprantama, kad social media gali turėti didelę įtaką pardavimams, nes matomi prekės ženklai lengviau pasiekia apčiuopiamų rezultatų.
FMCG prekės ženklai naudoja socialinius tinklus įvairiems tikslams:
Dalytis informacija apie produktus – galite pristatyti savo USP (unique selling proposition), parodyti savybes, reklamuoti pasiūlymus ar tiesiog pranešti apie prekių papildymą.
„ParmCrisps“ naudoja socialinius tinklus, kad komunikuotų apie maistingas sudedamąsias dalis:
„Iceland Foods“ teikia pirmenybę tiesiaminiam požiūriui ir reklamuoja aktualius pasiūlymus:
Rodyti „how-to“ vaizdo įrašus – trumpi receptai, patarimai ar pamokos gali padidinti susidomėjimą jūsų produktais (juk jų reikia tam gardžiam receptui, tiesa?)
Bendrauti su klientais – naudokite socialinius tinklus grįžtamajam ryšiui rinkti, atsakykite į komentarus ir žinutes.
„L’Oreal Paris“ savo komunikacijoje remiasi įtraukimo ciklais (atsako ir skatina tolesnį komentavimą):
„Vimto“ paprastu įrašu klausia sekėjų nuomonės apie jų mėgstamiausią skonį.
Įsivaizduokite, jei 627 žmonės staiga pasirinktų „Mixed fruits“? Tai suteiktų „Vimto“ komandai vertingos informacijos tolesniam produktų vystymui.
FMCG ženklai taip pat naudoja viktorinas, klausimus ir apklausas.
Kalėdiniu laikotarpiu „Maltesers“ surengė balsavimą dėl trumų skonių. Taip jie ne tik gavo feedback, bet ir pristatė naujus savo produktus pasauliui.
Vykdyti konkursus – kadangi „virality“ socialiniuose tinkluose gali nunešti jūsų turinį toli, kodėl nepaskatinus vartotojų paprastu konkursu?
„Just Milk“ viename iš konkursų nusprendė padovanoti dvi sulankstomas kėdes, o tai sugeneravo virš 200 reakcijų ir daugybę pasidalijimų. Puikus pasiekiamumas už nedidelę investiciją.
Nr. 2 Turinio strategijos kūrimas
Turinio strategija yra būtina FMCG įmonėms, kad jos galėtų kurti vertingą turinį, kuris įtraukia klientus. Tai gali būti blogo įrašai, vaizdo įrašai, infografikai ar social media atnaujinimai.
Svarbu užtikrinti, kad turinis būtų aktualus, vertingas ir atitiktų prekės ženklo toną bei stilių. Klientai turi žinoti, ko iš jūsų tikėtis.
Pavyzdžiui, „Heinz“ nusprendė padaryti savo produktus labiau matomus, pristatydami juos kaip būtiną ingredientą įvairiuose receptuose.
Be to, kiekviena strategija turėtų turėti savo „tone of voice“ ir vizualines gaires, kurių laikomasi visuose kanaluose.
„Innocent Drinks“ nusprendė savo turinyje būti sąmojingi ir žaismingi. Vietoj eilinio puslapio apie gėrimus, jie savo „Facebook“ profilį pavertė linksmu ir labai britišku.
Nr. 3 Svetainės kūrimas
Nors kai kam tai gali atrodyti nereikalinga, svetainės yra būtinos FMCG prekės ženklams. Jas galima naudoti tiesiogiai – informacijai apie įmonę ir produktus pateikti arba srautui į socialinius tinklus ir e-parduotuvę nukreipti.
Gera svetainė turi būti lengvai naršoma. Ji taip pat gali tapti vieta, kur pateikiama daugiau informacijos apie įmonės misiją, partnerystes, kolaboracijas ar karjeros galimybes.
Štai „Kleenex“ svetainės pavyzdys. Jie galėjo sukurti paprastą puslapį su aprašymais, tačiau pavertė jį tikru turinio centru.
Gera praktika yra iš anksto nusipirkti domeno vardą, o jei neplanuojate kurti svetainės, tiesiog nustatyti 301 peradresavimą į savo „Facebook“ profilį. Taip vartotojai, surinkę jūsų pavadinimą, pateks ten, kur esate aktyviausi.
Nr. 4 eCommerce galimybės
Ne kiekvienam FMCG prekės ženklui gali būti tikslinga turėti savo e-parduotuvę, tačiau tai puikus būdas pasiekti klientus, kurie neturi laiko vaikščioti po fizines parduotuves.
Internetinė parduotuvė leidžia klientams patogiai naršyti ir pirkti iš namų. Idealu, jei ji pritaikyta mobiliems įrenginiams ir pateikia visą reikiamą informaciją apie sudėtį bei naudojimą.
Be to, turėdami e-commerce dalį savo strategijoje, galite parduoti produktus tiesiogiai per socialinius tinklus, pavyzdžiui, naudojant „Facebook Shop“ ir žymint produktus įrašuose.
Nr. 5 Investavimas į influencerių rinkodarą
FMCG prekių ženklai gali kurti ilgalaikius santykius su auditorija pasitelkdami ambasadorius ar influencerius. 50 % Instagram vartotojų teigia, kad prekės ženklas juos labiau domina, jei jie mato jo reklamą šioje platformoje.
Influenceriai yra žmonės, turintys įtaką tam tikrai grupei. Jie gali tapti jūsų prekės ženklo ambasadoriais, jei bendradarbiavimas bus sėkmingas ir jiems patiks jūsų siūlomi produktai.
Vienas Chiara Ferragni įrašas su „Pantene“ reklama gali surinkti šimtus tūkstančių „patinka“, o pasiekiamumas siekti milijonus.
Nr. 6 UGC (User Generated Content) naudojimas
Influencerių rinkodara gali būti brangi. User-generated content (vartotojų kurtas turinis) yra puikus sprendimas FMCG ženklams, ieškantiems natūralių būdų reklamai. Paskatindamos klientus, įmonės gali gauti daug nuotraukų ir atsiliepimų, kuriuos vėliau galima naudoti komunikacijoje.
„Who Gives A Crap“ paprašė klientų atsiųsti nuotraukas su kalėdinėmis dekoracijomis, pagamintomis iš jų tualetinio popieriaus pakuočių.
Nr. 7 Mokama reklama
Žinoma, FMCG prekės ženklai gali sustiprinti savo kampanijas naudodami „Facebook Ads“, „Instagram Ads“ ir „Google Ads“. Tai padeda pasiekti didesnę auditoriją, stiprinti žinomumą ir generuoti „leads“.
Optimizuota mokama reklama pasižymi tiksliu tiksliniu orientavimu ir mažomis išlaidomis. Tačiau tai tampa vis didesniu iššūkiu dėl griežtėjančių sekimo taisyklių. Todėl verta naudoti mokamą reklamą kaip strategijos dalį, bet nepasikliauti vien ja.
Kontrolinis sąrašas: FMCG skaitmeninės rinkodaros strategija
Prieš pradedant
– Apibrėžkite prekės ženklo tikslus
- Nustatykite tikslinę auditoriją
- Sudarykite raaktažodžių sąrašą, apibūdinantį jūsų paslaugą ar produktą
- Identifikuokite geriausius komunikacijos kanalus
- Turėkite komandą, kuri įgyvendins strategiją
Paleidus kampaniją
- Kurkite tinklaraštį ir reguliariai jame rašykite
- Paruoškite komunikacijos žinučių seriją savo klientams
- Vykdykite konkursus socialiniuose tinkluose
- Investuokite į SEO, kad būtumėte lengvai randami
- Investuokite į profesionalias nuotraukas ir vaizdo įrašus
Ką stebėti
- Stebėkite metrikas ir vertinkite, ar pasiekiate tikslus
- Atnaujinkite strategiją pagal kintančius klientų poreikius
- Testuokite įvairias turinio formas
- Pasirinkite tinkamą social media management įrankį
- Žinokite, ką ir kur veikia jūsų konkurentai
- Pasirinkite tinkamą agentūros valdymo programinę įrangą efektyviam darbui sekti
FMCG skaitmeninė rinkodara – kaip šokolado dėžutė
Niekada nežinai, ką gausi. Tačiau šokoladai gali būti visokie: geresni, blogesni, saldesni ar… kartūs.
Tad kodėl nepasirinkus tinkamos dėžutės ir nesukūrus idealios strategijos, kuri jus nustebintų tik teigiamai?
Nelaukite – pradėkite šiandien ir atskleiskite savo FMCG prekės ženklo galią.
