Atgal į tinklaraštį
Jei vadovaujate social media marketingo agentūrai, didžiąją dalį laiko skiriate naujų klientų paieškai. Ir nors parengti puikų socialinių tinklų strategijos planą jums gali būti vieni juokai, laimėti klientų palankumą yra visai kita istorija.
Kai randate potencialų klientą, jis susidomi jūsų idėja ir paprašo atsiųsti verslo pasiūlymą. Jei vien žodžiai „verslo pasiūlymas“ priverčia jus susiraukti – turime puikių žinių. Verslo pasiūlymų rašymas neturi būti kančia.
Štai puikus būdas kurti ir siųsti social media marketingo verslo pasiūlymus, kurie turi didelę tikimybę būti pasirašyti.
Viskas prasideda dar prieš patį pasiūlymą
Jei dėl to paties projekto varžosi dvi agentūros, laimi nebūtinai ta, kuri geriau atlieka darbą. Social media marketingo agentūra, kuri laimi projektą, yra ta, kuri turi daugiau informacijos apie klientą.
Prieš pradėdami rašyti verslo pasiūlymą, būtinai susėskite ir pasikalbėkite su klientu apie jo poreikius. Dažnai pastebėsite, kad klientui reikia visai ko kito, nei jis pats galvoja. Jie gali manyti, kad jiems reikia daugiau sekėjų, bet iš tikrųjų jiems tereikia reguliaraus socialinių tinklų turinio kalendoriaus ir žmogaus, kuriam galėtų deleguoti darbus, nes marketingo vadovas neturi tam laiko.
Prieš sėsdami rašyti pasiūlymo, suorganizuokite bent vieną įvadinį (kick-off) susitikimą. Be to, kad sužinosite tikruosius jų poreikius, turėsite galimybę juos išklausyti. Pasižymėkite jų išsireiškimus, naudojamą terminiją ir išsaugokite šią informaciją vėlesniam laikui. Nebijokite užduoti klausimų – kuo daugiau žinosite, tuo geriau.
Nerašykite kiekvieno pasiūlymo nuo nulio
Verslo pasiūlymai dažnai vertinami neigiamai, nes jie atima daug laiko ir niekada negali žinoti, ar investuotas laikas atsipirks. Klientas gali perskaityti pirmąjį puslapį ir tiesiog pasakyti „ne“, o jūs galbūt sugaišote kelias valandas rengdami detales.
Kad to išvengtumėte (bent iš dalies), turėtumėte susikurti pasiūlymo template. Taip sutaupysite laiko, nes visi geriausi pasiūlymo elementai bus vienoje vietoje – jums tereikės pakoreguoti pagrindines detales ir išsiųsti. Pasiūlymo rengimo laiką galite sutrumpinti nuo kelių valandų iki pusvalandžio.
Sukurti socialinių tinklų pasiūlymo template neturėtų būti sunku, tačiau tai užtruks keletą valandų. Tiesiog paimkite savo geriausią pasiūlymą ir išskirkite stipriausius jo elementus, kad sukurtumėte pagrindą būsimiems projektams.
Tam galite naudoti Word dokumentą arba tiesiog pasiūlymų valdymo programinę įrangą, kad darbas būtų dar paprastesnis. Štai keletas privalumų naudojant specialius įrankius:
- didelė paruoštų template duomenų bazė,
- nereikia rūpintis dizainu,
- greitesnis šablonų pildymas,
- pasiūlymus galima pasirašyti tiesiog dokumente,
- šie pasiūlymai yra pritaikyti internetui ir mobiliems įrenginiams.
Nesiunčiant į detales, kodėl tokia programinė įranga yra nepalyginamai geresnė už Word, galite tiesiog pasitikėti mūsų žodžiu ir išbandyti tai patys.
Pirmas žingsnis – įspūdingas įvadas
Šiuolaikinių žmonių dėmesio koncentracija trumpėja. Dėl šios priežasties jūsų klientai daugiausia laiko praleis skaitydami pasiūlymo įvadą, o vėliau jų dėmesys gali nuslūgti. Turite „užkabinti“ klientą šioje dalyje, o tai neturėtų būti sudėtinga.
Pirma, kalbėkite jų kalba. Naudokite užrašus iš susitikimų ir vartokite tuos pačius išsireiškimus, kuriais klientas apibūdino savo problemas. Taip jie jus geriau supras ir bus labiau linkę sutikti su pasiūlymu.
Antra, nebūkite per daug techniški. Jūsų klientas gali nedaug išmanyti apie social media management, todėl tokie terminai kaip ROI ar ROAS jiems gali nieko nesakyti. Paaiškinkite savo idėjas kuo paprasčiau. Įvado tikslas – parodyti, kad suprantate kliento situaciją ir turite sprendimą.
Parengkite išsamią specifikaciją
Kai jau sudominote klientą, laikas juos nustebinti detalėmis. Šioje dalyje pateikite išsamų aprašymą, ką planuojate pasiekti ir kaip tai padarysite. Vėlgi, prisiminkite savo pokalbius prieš pradedant rašyti.
Pritaikykite savo kalbą ir ekspertiškumo lygį pagal kliento žinias. Jei viską pateiksite per sudėtingai, galite pasirodyti kaip ekspertas, bet rizikuojate prarasti klientą, jei jis pasijus pasimetęs.
Naudinga paminėti procesus ir įrankius, kuriuos naudosite, komunikacijos stilių bei KPIs, į kuriuos susikoncentruosite. Klientas gali norėti sužinoti, kokį scheduling tool naudosite, kaip dažnai kelsite postus ir kaip matuosite sėkmę. Ar tai bus pasiekiamumas (reach), patiktukai ar kiti metrics – tai nuspręsti jums, o klientui pamatyti šioje dalyje. Taip pat pabrėžkite komunikacijos tikslus ir pagrindinius etapus.
Pridėkite atliktų darbų pavyzdžius
Kokių garantijų turi klientas, kad jūs sugebėsite atlikti darbą? Geriausias būdas parodyti savo galimybes – pateikti pavyzdį. Jei anksčiau įgyvendinote sėkmingą strategiją panašiam klientui, ši dalis yra skirta tuo pasigirti. Galvokite apie tai kaip apie mini case study.
Parodykite savo pasiekimus per sukurtas strategijas, vykdytas kampanijas ir pagrįskite tai konkrečiais rezultatais. Atkreipkite dėmesį, kad dėl konfidencialumo sutarčių (NDA) galbūt negalėsite rodyti visų detalių, tačiau pasistenkite pateikti kuo panašesnį pavyzdį.
Terminai
Gerai, parodėte, kad galite atlikti darbą. Kas toliau? Klientas norės žinoti, kada bus parengta socialinių tinklų strategija ir kada galite pradėti. Šioje dalyje nurodykite tikslią laiko juostą – kada startuojate, kada bus atliktos tam tikros užduotys ir ko klientas gali tikėtis kalbant apie terminus ir deadlines.
Kainodara
Tai antras pagal svarbą žingsnis jūsų pasiūlyme, ir dauguma klientų peršoks čia tiesiai po įvado. Akivaizdu, kad ši dalis nusipelno daugiau dėmesio nei likusios.
Pirmiausia, persvarstykite savo pasiūlymą. Nors tradicinė marketingo logika sako, kad upsells yra gerai, „Better Proposals“ tyrimai rodo ką kita. Siūlydami paketus, jūs iš tikrųjų sumažinate tikimybę, kad pasiūlymas bus pasirašytas.
Pasirodo, sėkmingiausi pasiūlymai turi tik vieną parinktį. Kuo daugiau pasirinkimų suteikiate, tuo didesnė tikimybė, kad klientas dvejodamas nepasirašys. Laikykitės principo „keep it simple“ su vienu, bet tikrai geru pasiūlymu.
Antras patarimas – atsargiai rinkitės šios dalies pavadinimą. Kalbant apie socialinius tinklus, daugelis klientų (ypač tų, kurie anksčiau neinvestavo į tai) atsargiai leidžia pinigus. Todėl apsvarstykite galimybę pavadinti šią skiltį „Investicija“ arba „ROI“. Tai nedidelis pokytis, bet jis gali stipriai pakeisti tai, kaip suvokiamas jūsų pasiūlymas.
Kiti žingsniai
Tikriausiai jau esate siuntę pasiūlymus anksčiau ir, greičiausiai, praleidote šią svarbią dalį. Čia detaliai paaiškinama, ką klientas turi daryti toliau, kad procesas pajudėtų. Tai gali būti paprasta:
2. Sumokėti avansą per pasiūlymo sistemą
3. Suplanuoti įvadinį susitikimą
4. Agentūra pradeda sutartus darbus
Daug kas praleidžia šias detales, o klientai perskaitę pasiūlymą lieka galvoti: „O kas dabar?“
Garantija
Tai šiek tiek kontroversiška, bet ši dalis tikrai gali padidinti šansus. O kas, jei garantuotumėte klientui tam tikrą reach ar sekėjų skaičių iki nustatytos datos? Tai rizikinga, bet tai puikus būdas užtikrinti klientą, kad tikrai tikite savo darbu. Jei neįvykdysite garantijos sąlygų, galite pasiūlyti nemokamą paslaugų mėnesį ar ką nors kita, kas parodytų jūsų atsakomybę.
Taisyklės ir sąlygos
Prieš užbaigdami, galite žengti dar vieną žingsnį ir parodyti, kad į verslą žiūrite rimtai. Galvokite apie tai kaip apie standartinę sąlygų išlygą, kurią pridedate prie kiekvieno pasiūlymo. Galite tai įtraukti į savo template, kad sutaupytumėte laiko.
Ši dalis yra saugumo garantas tiek jums, tiek klientui. Jei kas nors nutiktų ne taip, visada galėsite remtis šiomis sąlygomis.
Išvada
Socialinių tinklų pasiūlymų rašymas, siuntimas ir valdymas neturi būti sudėtingas procesas. Iš tikrųjų, jei paruošite gerą pasiūlymo template ir pasikalbėsite su klientu prieš pradedant rašyti, jūsų šansai sėkmingai pasirašyti sutartį ženkliai išauga. Kokia jūsų patirtis su socialinių tinklų pasiūlymais? Pasidalinkite komentaruose!
