Atgal į tinklaraštį
Norite kilstelėti savo pardavimus į kitą lygį? Social selling LinkedIn platformoje yra atsakymas.
Šiame išsamiame vadove išmokysime jus, kaip naudoti LinkedIn kuriant ir puoselėjant santykius su potencialiais pirkėjais. Sužinosite, kaip optimizuoti savo profilį maksimaliam matomumui, užmegzti ryšį su sprendimų priėmėjais ir dar daugiau. Vadovaudamiesi šiais patarimais, paversite LinkedIn pardavimų varikliu, padėsiančiu sudaryti daugiau sandorių nei bet kada anksčiau.
Kas yra social selling LinkedIn tinkle?
Social selling – tai socialinių tinklų naudojimo procesas siekiant kurti santykius ir bendrauti su potencialiais klientais. Tai „inbound“ pardavimų rūšis, leidžianti užmegzti asmeniškesnį ryšį su pirkėjais, skatinant pasitikėjimą ir autoritetą nuo pat pat pardavimo proceso pradžios.
LinkedIn tinkle social selling esmė – platformos išnaudojimas savo ekspertiškumui (thought leadership) stiprinti ir pardavimams skatinti. Šis procesas pastaraisiais metais tapo itin populiarus, nes vis daugiau pirkėjų prieš pirkdami atlieka tyrimus internete. Žmonės labiau tiki istorijomis ir komentarais nei prekių ženklų skelbiamais įrašais, todėl social selling tampa ypač svarbus.
Jei dar nenaudojate LinkedIn social selling tikslais, dabar pats metas pradėti.
Social selling privalumai LinkedIn tinkle
Grynai verslo pobūdis
Kadangi LinkedIn yra profesionalų tinklas, kupinas aukštos kokybės potencialių klientų, tai puiki platforma social selling strategijai. Turėdama daugiau nei 810 milijonų vartotojų, tai didžiausia pasaulyje profesinė bendruomenė, galinti pasiūlyti kur kas daugiau nei tik ryšių mezgimą.
Tiesioginiai „leads“
LinkedIn leidžia pritraukti tiesioginius „leads“. Skirtingai nei kitos platformos, pavyzdžiui, Twitter ar Facebook, LinkedIn suteikia galimybę tiesiogiai susisiekti su potencialiais klientais išliekant visiškai profesionaliems.
Tai leidžia lengviau užmegzti ryšį su asmenimis, kurie jau domisi jūsų produktais ar paslaugomis. Veikdami kaip individualūs asmenys, galite kreiptis į potencialius pirkėjus natūraliau.
Čia vis dar yra vietos jums
Nors LinkedIn yra didelė platforma su daugybe vartotojų, išsiskirti iš minios vis dar įmanoma. Kadangi daugelis profesionalų dar netaiko social selling taktikų, turite daugybę galimybių išsiveržti į priekį ir kurti įtraukiantį social selling turinį.
Kaip optimizuoti savo LinkedIn profilį pardavimams
Prieš pradedant social selling, svarbu optimizuoti profilį maksimaliam matomumui. Kodėl tai svarbu? Atsakymas paprastas.
Daugiau publikuodami ir tapdami matomesni, pritrauksite žmones, kurie naršo jūsų publikacijose, profilyje ir įmonės puslapyje. Kuo geresnis jūsų profilis, tuo didesnė tikimybė, kad jis konvertuos taip, kaip norite.
Profilio nuotrauka – pirmas dalykas, kurį pamato žmonės
Įsitikinkite, kad tai profesionalus atvaizdas, kuris jus tinkamai reprezentuoja, nes būtent jis sukuria patį pirmąjį įspūdį. Ką ši nuotrauka sako apie jus? Ar ji atspindi tai, kas esate ir ką darote?
Ar nuotrauka aukštos kokybės? Neryški ar nekokybiška nuotrauka paliks prastą įspūdį. Pasirūpinkite, kad ji būtų tinkamai apkarpyta ir tinkamo dydžio. Nieko nėra labiau erzinančio nei apsilankymas profilyje, kuriame nuotrauka maža arba neprofesionali (arba jos apskritai nėra).
Naudokite raktažodžius visame profilyje
LinkedIn suteikia nemažai vietos raktažodžiams ir hashtagams. Išnaudokite tai savo naudai.
Jūsų profilyje turėtų būti gausu raktažodžių, kad potencialūs klientai galėtų jus lengvai rasti ieškodami jūsų įgūdžių ir patirties turinčio asmens. Įtraukite svarbius raktažodžius į antraštę (headline), santrauką (summary), darbo istoriją ir įgūdžių skiltis.
Raktažodžiai padės pasirodyti daugiau paieškos rezultatų. Dažnai nutinka taip – pirmiausia pritraukiate žmones savo profiliu, o vėliau jie pradeda domėtis jūsų social selling turiniu.
Parašykite įtraukiantį prisistatymą („elevator pitch“)
Profilio santrauka (summary) – viena svarbiausių dalių. Čia turite galimybę save „parduoti“.
Išnaudokite šią erdvę trumpam, įtaigiam prisistatymui, demonstruojančiam jūsų gebėjimus. Naudokite stiprius žodžius, kurie patrauktų dėmesį ir paskatintų žmones sužinoti daugiau apie jus ir jūsų verslą.
Jei nežinote, ką rašyti, pabandykite pagalvoti iš savo idealaus kliento perspektyvos.
Ko jie ieško paslaugų teikėjuje? Kokių specifinių įgūdžių jiems reikia? Rašykite santrauką galvodami apie tai ir tikrai paliksite įspūdį.
Patarimas: nors šioje skiltyje galite naudoti daug simbolių, nepersistenkite. Konkreti, gerai parašyta santrauka yra daug efektyvesnė už ilgą ir padriką tekstą.
Išsamiai aprašykite patirtį ir kompetenciją
Patirties skiltyje galite pademonstruoti savo meistriškumą. Kadangi tai social selling platforma, svarbu detaliau aprašyti savo pasiekimus kiekvienoje pozicijoje, kad sustiprintumėte pasitikėjimą jumis.
Ar sėkmingai įgyvendinote projektus? Gal gavote apdovanojimų? Būtinai tai paminėkite.
Taip pat pravartu pridėti skaičius. Pavyzdžiui, jei ankstesniame darbe padidinote pardavimus tam tikru procentu, nurodykite tai. Informacijai galite pasisemti įkvėpimo iš įvairių pardavimų knygų. Pateikdami tvirtus įrodymus, kuriate autoritetą potencialių klientų akyse.
Social selling LinkedIn tinkle: geriausios praktikos ir pavyzdžiai
#1 Dalinkitės jūsų industrijai aktualiais straipsniais ir įrašais
Dalykitės straipsniais, kurie aktualūs jūsų srities profesionalams. Tai parodys, kad esate informuoti apie naujausias tendencijas.
Dalindamiesi turiniu, pridėkite trumpą aprašymą. Taip pat galite įtraukti CTA, pavyzdžiui, „spauskite čia, jei norite sužinoti daugiau“ arba „susisiekite su manimi“.
Jei nuosekliai dalinsitės kokybišku turiniu, išsiskirsite iš konkurentų ir kursite „thought leadership“ įvaizdį.
Žinoma, išlaikyti tempą LinkedIn tinkle gali būti sunku, todėl verta apsvarstyti asmeninių įrašų planavimą (schedule). Naudodami Kontentino, galite planuoti tiek įmonės puslapio (Company Update), tiek savo asmeninio profilio įrašus, sutaupydami daugybę laiko.
#2 Turėkite savo nuomonę
Be dalinimosi kitų turiniu, pateikite ir savo įžvalgas apie industrijos pokyčius. Jei turite ką vertingo pasakyti – nebijokite pasisakyti.
Jūsų įžvalgos įrodys potencialiems klientams, kad esate savo srities ekspertas. Tik būtinai pagrįskite savo teiginius faktais.
Nuosekliai dalindamiesi apgalvota nuomone, pritrauksite dėmesį. Auditorija matys, kad nebijote reikšti savo pozicijos, o tai skatins diskusijas.
#3 Stebėkite konkurentų turinį
Stėbėkite, ką publikuoja konkurentai. Tai padės suprasti, koks turinys veikia jūsų industrijoje, ir pasisemti idėjų savo įrašams.
Analizuodami konkurentus, atkreipkite dėmesį į:
- kiek žmonių užsiima social selling
- kaip seniai jie tai daro
- kokio tipo turiniu dalijasi
- kaip dažnai publikuoja įrašus
- kokį įsitraukimą (engagement) jie pasiekia
Remdamiesi šia informacija, galite pakoreguoti savo strategiją ir išlikti priekyje.
#4 Skatinkite įsitraukimą (engagement)
Pradžioje gali būti sunku pasiekti aukštą įsitraukimą. Vienas geriausių būdų tai pakeisti – operatyviai atsakinėti į komentarus ir žinutes.
Palikdami komentarą, žmonės parodo interesą. Svarbu parodyti, kad jums taip pat rūpi jų nuomonė.
Taip pat galite paprašyti kolegų ar draugų padėti su pirminiu įsitraukimu, tačiau vėliau, subūrus sekėjų ratą, tai nebebus reikalinga – auditorija įsitrauks organiškai.
#5 Būkite aktyvūs LinkedIn grupėse
Dalyvavimas diskusijose LinkedIn grupėse suteikia puikią galimybę susisiekti su klientais. Prisijungę prie grupės:
- dalinkitės vertingomis įžvalgomis
- megzkite ryšius su kitais nariais
- padėkite kitiems spręsti jų problemas
Aktyvumas grupėse yra ženklas, kad esate kompetentingi. Taip pat galite sužinoti daugiau apie klientų poreikius.
#6 Junkitės į renginių susirašinėjimus
LinkedIn renginiai turi savo pokalbių erdves (chats), kur galite matyti visus dalyvius. Tai leidžia užmegzti ryšį dar prieš prasidedant renginiui.
Dalyvavimas pokalbiuose taip pat padeda:
- sužinoti daugiau apie renginio eigą
- užmegzti santykius su potencialiais partneriais
- būti geriau atpažįstamiems po renginio
Tai puikus būdas palikti gerą įspūdį dar prieš susitinkant gyvai ar internetiniame susitikime.
#7 Naudokite CTA ir skatinkite diskusijas
Nepalikite savo turinio be aiškaus kvietimo veikti (CTA). Jei norite, kad žmonės ką nors padarytų, pasakykite jiems tai per CTA.
Norite sužinoti jų nuomonę? Paklauskite tiesiai.
Norite, kad jie užsiregistruotų demo versijai? Padrąsinkite juos.
Daugiau įsitraukimo sulauksite suteikę žmonėms konkrečią užduotį. Galite:
- pakviesti į diskusiją užduodami klausimus
- panaudoti intriguojantį teiginį įrašo pradžioje
- pažymėti (tag) kelis asmenis komentaruose
- atsakyti į komentarus tęsiant pokalbį
#8 Matuokite savo rezultatus (analytics)
Social selling esmė – suprasti, kas veikia, o kas ne. Nors LinkedIn analitika (analytics) yra kiek ribota, palyginti su kitomis platformomis, galite stebėti:
- peržiūrų (views), „patinka“ ir komentarų skaičių
- naujų kontaktų kiekį
- žinučių apsikeitimą
- realiai įvykusius pardavimus
#9 Įsitraukite į kitų turinį
Social selling – tai ne tik apie jus.
Jei norite sėkmės, turite bendrauti su kitais. Kai įsitraukiate į svetimą turinį:
- parodote susidomėjimą
- kuriate santykius su potencialiais klientais
- vykdote aktyvų „networking“
- skatinate juos domėtis jūsų turiniu
#10 Sekite industrijos naujienas ir nuomonės lyderius
LinkedIn yra puiki vieta sekti industrijos naujienas. Sekite tinkamus žmones ir įmones, kad žinotumėte apie naujausias iniciatyvas ir tendencijas.
#11 Naudokite LinkedIn kaip pardavimų piltuvėlio dalį
LinkedIn nėra stebuklinga piliulė, tai tik viena pardavimų piltuvėlio (sales funnel) dalis:
- TOFU (viršutinė dalis) – naujų „leads“ paieška ir dėmesio pritraukimas per turinį.
- MOFU (vidurinė dalis) – santykių puoselėjimas per žinutes ir tinklaveiką.
- BOFU (apatinė dalis) – sandorių sudarymas naudojant tiesiogines pardavimų žinutes.
Suteikite žmonėms priežastį jus sekti
Ir bendradarbiauti. Su tinkama social selling strategija paversite LinkedIn galingu įrankiu. Tai tinklaveikos svetainė, tad esmė čia – santykiai, o ne automatiškas įrašų kėlimas tikintis stebuklo. Sunkiausia yra pradėti – tad neatidėliokite.
