Kā izstrādāt veiksmīgu B2B sociālo mediju stratēģiju | Kontentino

Nav noslēpums, ka sociālie mediji ir spēcīgs rīks jebkura izmēra uzņēmumam. Bet, ja esat kā lielākā daļa uzņēmumu, jums, iespējams, nav laika vai resursu, lai pārvaldītu visaptverošu B2B sociālo mediju stratēģiju.

Šeit mēs varam palīdzēt. Šajā bloga postā mēs parādīsim, kā izstrādāt veiksmīgu B2B sociālo mediju stratēģiju, kā arī pāris sastāvdaļas, lai tā reāli darbotos.

Kas ir B2B sociālo mediju stratēģija?

B2B sociālo mediju stratēģija ir plāns tam, kā jūsu uzņēmums izmantos sociālos medijus, lai sasniegtu savus mārketinga un pārdošanas mērķus. Tajā tiek ņemts vērā, kuras platformas būs visefektīvākās jūsu target audience sasniegšanai, kādu saturu kopīgosiet un cik bieži veiksiet publish. Šādas stratēģijas izstrāde ir izaicinoša, taču tā ir būtiska jebkuram uzņēmumam, kas vēlas izmantot sociālos medijus ar pilnu potenciālu.

B2B sociālo mediju stratēģijas ieguvumi

Lielāka atpazīstamība un brand awareness

Publicējot aktuālu un saistošu saturu sociālajos medijos, jūsu uzņēmums iegūs lielāku ekspozīciju. Tas palīdzēs piesaistīt jaunus leadus un klientus, kā arī palielinās zīmola atpazīstamību.

Cilvēki biežāk atceras jūsu zīmolu, ja redz to bieži, un sociālie mediji ir lielisks veids, kā palikt savas mērķauditorijas redzeslokā. Ja publicēsiet interesantu saturu, kas viņus izglīto vai izklaidē, jūsu ideālie lietotāji visticamāk jums sekos un kopīgos jūsu postus savos tīklos.

Labāka pārdošana un ROI

Labi izpildīta B2B sociālo mediju stratēģija var nodrošināt lielāku pārdošanas apjomu un augstāku ROI. Izmantojot sociālos medijus, lai ģenerētu leadus un tos virzītu caur pārdošanas procesu, jūs varat noslēgt vairāk darījumu un audzēt savu biznesu.

Pareizi pārvaldītiem sociālajiem medijiem vajadzētu būt vienam no galvenajiem jauna biznesa avotiem jūsu uzņēmumā. Ja neredzat rezultātus no savām aktivitātēm sociālajos tīklos, visticamāk, netiek izmantota pareizā stratēģija.

Uzlabota klientu pieredze

Jūs varat izmantot sociālos medijus, lai uzlabotu klientu pieredzi, nodrošinot savlaicīgu atbalstu un iesaistot sekotājus personīgā līmenī. Pārraugot sociālos medijus, jūs varat ātri reaģēt uz jebkādiem negatīviem komentāriem vai atsauksmēm.

Tāpat varat izmantot sociālos medijus, lai proaktīvi sazinātos ar klientiem, kuriem varētu būt radušās problēmas. Rezultātā varat veidot attiecības ar klientiem, daloties ar vērtīgu saturu, lai nodibinātu ciešāku saikni.

B2B pret B2C sociālo mediju stratēģiju – kāda ir atšķirība?

Lai gan starp B2B un B2C ir līdzības, pastāv arī būtiskas atšķirības. B2B sociālo mediju stratēģija bieži vien ir vairāk orientēta uz attiecību veidošanu, savukārt B2C stratēģija ir vērsta uz tūlītēju pārdošanas veicināšanu.

Lai gan klientu lojalitāte ir svarīga abos gadījumos, tā ir īpaši būtiska B2B uzņēmumiem, kuru pārdošanas cikls ir garāks un sarežģītāks. B2B stratēģijas saturam jābūt izglītojošam un informatīvam, nevis tikai reklāmas rakstura.

Saturs ir arī jāpielāgo katram sales funnel posmam – no atpazīstamības un izvērtēšanas līdz lēmuma pieņemšanai. B2B pircēji pirms pirkuma veikšanas labprāt veic izpēti un salīdzina produktus, tāpēc jūsu saturam tas ir jāatspoguļo.

B2B sociālo mediju stratēģijas labā prakse

#1 Pilnībā izprotiet savu auditoriju

Pirmais solis B2B sociālo mediju stratēģijas izstrādē ir izprast savu auditoriju. Kādas ir viņu vajadzības, vēlmes un sāpju punkti? Kāds saturs viņiem šķistu noderīgs vai interesants?

Kad jums ir skaidra izpratne par mērķauditoriju, varat sākt veidot stratēģijas, kas viņus uzrunās. Auditorijas pārzināšanai ir vēl viena priekšrocība – jūs varat padarīt savu stratēģiju vairāk orientētu uz klientu (customer-centric).

Tas nozīmē, ka saturs būs vērsts uz vērtības sniegšanu, nevis tikai produkta vai pakalpojuma reklamēšanu. Šādu saturu ir grūti izveidot bez padziļinātas izpētes, tāpēc veltiet laiku auditorijas iepazīšanai pirms darba sākšanas.

Izpēte un satura idejas:

• nozars ziņojumu un ziņu rakstu lasīšana
• klientu datu analīze
• tirgus izpētes aptauju veikšana
• tiešas sarunas ar klientiem

Tas arī palīdzēs izvēlēties pareizo platformu komunikācijai. Kad zināsiet, kur jūsu auditorija ir aktīva, varēsiet fokusēt savu B2B sociālo mediju stratēģiju tieši šajos kanālos.

Piemērs: 

Nebaidieties runāt tieši ar savu auditoriju. Izpratne par viņu jūtām un rūpju izrādīšana var palīdzēt nodibināt ciešu saikni.

Lasīt vairāk: Kā piesaistīt cinisku auditoriju

#2 Veidojiet saturu, kas rezonē

Nepietiek tikai ar satura radīšanu satura pēc. Tam jābūt atbilstošam jūsu auditorijai, pielāgotam katram pircēja ceļa (buyer’s journey) posmam un saskaņotam ar biznesa mērķiem.

Jūs varat sekot pircēju informētības matricai, izejot cauri stadijām: problēmas neapzināšanās, problēmas apzināšanās, risinājuma apzināšanās un produkta apzināšanās. Cilvēki pērk rezultātus, nevis funkcijas – viņus interesē tas, ko produkts var sniegt viņiem personīgi.

Jūsu B2B sociālo mediju stratēģijai jākoncentrējas uz mērķauditorijas specifiskajiem sāpju punktiem. Tas palīdzēs radīt saturu, kas viņus pārliecinās sadarboties tieši ar jums.

Piemērs tam, kā veidot saturu, kas rezonē:

• Ja mērķējat uz cilvēkiem, kuri nezina par jūsu produktu: saturam jābūt izglītojošam (blogi, infografikas vai video, kas skaidro problēmas risinājumu).
• Ja mērķējat uz tiem, kuri apzina problēmu: piedāvājiet risinājumu (e-grāmatas vai vebināri ar padomiem).
• Ja mērķējat uz tiem, kuri jau zina par jūsu produktu: parādiet, kā tieši tas palīdz (gadījumu izpēte jeb case studies, atsauksmes, demo).
• Ja mērķējat uz tiem, kuri ir gatavi pirkt: palīdziet pieņemt gala lēmumu (bezmaksas izmēģinājumi, kuponi).

Atcerieties, ka mērķis ir palīdzēt lietotājam pārvietoties pa pircēja ceļu. Neaizmirstiet iekļaut CTA (calls-to-action). Bez CTA jūsu saturs būs mazāk efektīvs vēlamo rezultātu sasniegšanai.

Izpēte un satura idejas:

• how-to pamācību un pamācību izveide
• dalīšanās ar nozares jaunumiem un insights
• risinājumu salīdzināšana un prezentēšana
• case studies demonstrēšana

Piemērs:

Izveidojiet savu unikālo stilu, kā dalīties ar atziņām, un atšķirieties no citiem. Padariet to aizraujošu, kā to dara Mailchimp.

Lasīt vairāk: Pilnīgs ceļvedis sociālo mediju content calendar izveidē

#3 Neaizmirstiet par community management

Community management ir būtiska B2B stratēģijas daļa, kas bieži tiek ignorēta. Tas viss ir par iesaistīšanos un saziņu ar auditoriju.

Ilgtermiņa attiecību veidošana ir svarīga, jo tā palīdz radīt uzticību un autoritāti. Kad cilvēki uzticas jūsu zīmolam, viņi labprātāk izvēlas jūsu pakalpojumus.

Izpēte un satura idejas:

• atbildēšana uz komentāriem un jautājumiem
• social listening praktizēšana
• konkursu un giveaway rīkošana
• attiecību veidošana ar influenceriem

Piemērs:

Slack ir unikāls veids, kā mijiedarboties ar auditoriju. Viņi veido saistošu saturu, izmantojot tieši klientu uzdotos jautājumus.

Lasīt vairāk: Kā reaģēt uz naidīgiem komentāriem sociālajos medijos

#4 Parādiet savu komandu un uzņēmuma kultūru

Jūsu B2B stratēģijā jāietver saturs, kas parāda komandas personību un vērtības. Demonstrējot uzņēmuma kultūru, jūs piesaistīsiet līdzīgi domājošus cilvēkus un veidosiet spēcīgu kopienu.

Tas palīdz arī piesaistīt top talantus, jo kandidāti var redzēt, kāda ir darba vide, pirms pieteikšanās. Tas arī palīdz veidot lojālu klientu bāzi, kas dabiskā veidā popularizē jūsu zīmolu.

Izpēte un satura idejas:

• behind-the-scenes satura kopīgošana
• darbinieku stāsti (spotlights)
• uzņēmuma sasniegumu svinēšana
• klientu panākumu izcelšana
• komandas foto un video publicēšana

Piemērs:

Instagram Reels ir lielisks veids, kā parādīt uzņēmuma kultūru klientiem un potenciālajiem darbiniekiem, sniedzot ieskatu jūsu ikdienā.

Lasīt vairāk: Komandas kultūras veidošana attālinātā darba laikā

#5 Veiciniet thought leadership

Esot par viedokļu līderi (thought leader) savā nozarē, jūs varat piesaistīt daudz jauna biznesa. Cilvēki jūs uzskatīs par ekspertu, kas palielinās vēlmi sadarboties.

Jūs varat pozicionēt sevi kā ekspertu, publicējot augstvērtīgu saturu un veicinot darbinieku iesaisti (employee advocacy) – kad darbinieki dalās ar saturu savos profilos, paplašinot auditorijas sasniedzamību.

Izpēte un satura idejas:

• interviju un bloga postu kopīgošana
• uzstāšanās konferencēs vai prezentācijas
• infografiku vai video izveide
• ieskats e-grāmatās vai pētījumos

Piemērs:

Dalieties ar ziņojumiem un pētījumu rezultātiem, lai nostiprinātu līdera pozīcijas. Tieši tā, kā to dara HubSpot.

Lasīt vairāk: Social Selling LinkedIn tīklā – mūsu ceļvedis

#6 Izmantojiet sociālo pierādījumu (social proof)

Viens no svarīgākajiem aspektiem ir social proof izmantošana. Tas nozīmē citu cilvēku atzinību izmantošanu sava produkta popularizēšanai.

Izpēte un satura idejas:

• klientu atsauksmes
• case studies kopīgošana
• lietotāju radīts saturs (UGC)
• balvu un apbalvojumu izcelšana

Parādiet potenciālajiem klientiem, ka citi jau veiksmīgi sadarbojas ar jums un ir apmierināti ar rezultātu. Tas palīdzēs audzēt gan leadu skaitu, gan pārdošanu.

Piemērs:

Dropbox demonstrē produkta lietojumu caur īsiem video Instagram. Video formāts strādā vislabāk, lai vizualizētu vērtību un radītu uzticību.

Lasīt vairāk: UGC sociālajos medijos – kā piesaistīt vairāk klientu

#7 Informējiet savu auditoriju

Auditorija jums seko kāda iemesla dēļ. Lai gan jādala dažāda veida saturs, ir svarīgi informēt par to, kas notiek jūsu uzņēmumā.

Izpēte un satura idejas:

• jaunu produktu vai pakalpojumu izziņošana
• preses relīžu publicēšana
• biznesa jaunumu kopīgošana
• atjauninājumi par uzlabojumiem

Svarīgs ir balanss. Pārlieku daudz uzņēmuma jaunumu var kļūt garlaicīgi, bet pilnīga klusēšana liks auditorijai par jums aizmirst. Atrodiet vidusceļu un turiet sekotājus lietas kursā.

Piemērs:

Pat ja vēl neesam gatavi pilnībā atklāt jaunumus, mēs sniedzam nelielu sneak peek, lai sagatavotu auditoriju gaidāmajām izmaiņām.

Lasīt vairāk: Kā plānot kvalitatīvu saturu sociālajos medijos

B2B sociālo mediju stratēģija: 3 ātri padomi sagatavošanās posmam

Izvēlieties atbilstošas metrics

Izpratne par to, ko vēlaties sasniegt sociālajos medijos, ir milzīgs solis. Bez mērķa stratēģija nevar būt veiksmīga. Kad mērķis ir skaidrs, jādomā, kā mērīt panākumus.

Tāpēc efektīvai B2B stratēģijai nepieciešams noteikt sociālo mediju metrics, kurām sekot.

Piemēri:

• ģenerēto leadu skaits
• mājaslapas traffic no sociālajiem tīkliem
• engagement rate mērķauditorijā
• pārdošanas ieņēmumi no sociālajiem medijiem

Izveidojiet komandas workflow

Stratēģijas izveide ir viena lieta, bet tās izpilde – pavisam cita. Lai darbotos efektīvi, nepieciešams skaidrs komandas workflow. Tā visi zinās savas lomas un atbildību.

Plānojot workflow, apsveriet:

• Kurš radīs saturu?
• Kurš pārskatīs un apstiprinās ieteikumus?
• Kurš veiks publish?
• Kurš atbildēs uz komentāriem?

Izveidojiet savu tech stack

Satura radīšanai un kopīgošanai nepieciešami pareizie rīki. Jūsu tech stack ir rīku kopums, ko izmantojat ikdienā.

Tas ietver:

• foto un video apstrādes programmas
• social media management tool
• social listening rīkus

Atcerieties: vienmēr sniedziet vērtību

Garlaicīgs vai pārlieku reklāmas saturs tikai atbaidīs auditoriju. Koncentrējieties uz interesantu, noderīgu un saistošu saturu, kas palīdzēs veidot attiecības un nostiprināt uzticību.

Darot to, jūs noteikti izstrādāsiet veiksmīgu B2B sociālo mediju stratēģiju.