Terug naar blog
Wil je jouw sales naar een hoger niveau tillen? Social selling op LinkedIn is het antwoord.
In deze uitgebreide gids leren we je hoe je LinkedIn gebruikt om relaties met potentiële kopers op te bouwen en te onderhouden. Je leert hoe je jouw profiel optimaliseert voor maximale zichtbaarheid, hoe je connecties maakt met beslissers, en nog veel meer. Door de tips in deze gids te volgen, verander je LinkedIn in een sales-machine die je helpt meer deals te sluiten dan ooit tevoren.
Wat is social selling op LinkedIn?
Social selling is het proces van het inzetten van social media om relaties op te bouwen en te communiceren met potentiële klanten. Het is een vorm van inbound selling waarmee je op een persoonlijker niveau contact maakt met kopers, waardoor er vanaf het begin van het verkoopproces vertrouwen en geloofwaardigheid ontstaat.
Op LinkedIn draait social selling om het benutten van het platform om thought leadership te kweken en sales te stimuleren. Dit proces is de laatste jaren steeds populairder geworden, omdat steeds meer kopers online onderzoek doen voordat ze tot aankoop overgaan. Mensen geloven eerder in verhalen en comments dan in de berichten die merken zelf delen, wat social selling extra belangrijk maakt.
Als je LinkedIn nog niet gebruikt voor social selling, is dit het moment om te beginnen.
Voordelen van social selling op LinkedIn
Puur zakelijk karakter
Omdat LinkedIn een professioneel netwerk is vol hoogwaardige leads, is het het perfecte platform voor social selling. Met meer dan 810 miljoen gebruikers is het ’s werelds grootste professionele netwerk, en het is tot veel meer in staat dan alleen netwerken.
Directe leads genereren
Met LinkedIn kun je directe leads binnenhalen. In tegenstelling tot andere platforms zoals Twitter of Facebook, biedt LinkedIn gebruikers de mogelijkheid om direct contact op te nemen met potentiële klanten en daarbij volledig professioneel te blijven.
Dit maakt het veel eenvoudiger om te connecten met leads die al geïnteresseerd zijn in jouw producten of diensten. Door als individu op te treden, kun je prospects op een natuurlijkere manier benaderen.
Er is nog ruimte voor jou
Hoewel LinkedIn een groot platform is met veel gebruikers, is het nog steeds mogelijk om op te vallen. Omdat de meeste professionals social selling op LinkedIn nog niet toepassen, liggen er nog veel kansen voor jou om een voorsprong te nemen en overtuigende social selling content te creëren.
Hoe je jouw LinkedIn-profiel optimaliseert voor sales
Voordat je begint met social selling op LinkedIn, is het belangrijk om je profiel te optimaliseren voor maximale zichtbaarheid. Waarom zou je dat doen? Het antwoord is simpel.
Door meer te posten op LinkedIn en jezelf zichtbaarder te maken, trek je mensen aan die door je publicaties, profiel en bedrijfspagina bladeren. Hoe beter je profiel, hoe groter de kans dat het converteert op de manier die jij wilt.
Je profielfoto is het eerste wat mensen zien
Zorg voor een professionele afbeelding die jou goed representeert, simpelweg omdat dit de allereerste indruk bepaalt. Wat zegt de foto over jou? Is het representatief voor wie je bent en wat je doet?
Is de foto van hoge kwaliteit? Een wazige of onscherpe foto laat een slechte indruk achter. Zorg dat de foto goed is bijgesneden en het juiste formaat heeft. Er is niets frustrerender dan iemands profiel bezoeken en een piepkleine, onprofessionele profielfoto (of helemaal geen foto) te zien.
Gebruik keywords in je hele profiel
LinkedIn biedt behoorlijk wat ruimte voor keywords en hashtags. Doe hier je voordeel mee.
Je profiel moet rijk zijn aan keywords, zodat potentiële klanten je gemakkelijk kunnen vinden wanneer ze zoeken naar iemand met jouw vaardigheden en ervaring. Zorg ervoor dat je relevante trefwoorden opneemt in je kopregel (headline), samenvatting (summary), werkervaring en vaardighedensecties (los van posts, maar daar komen we later op terug).
Het toevoegen van keywords helpt je om in meer zoekresultaten te verschijnen en door de juiste mensen gevonden te worden. Zo werkt het soms – je trekt mensen aan met je profiel, en ze bekijken je social selling content op een later moment.
Schrijf een overtuigende elevator pitch die je skills en ervaring toont
De samenvatting (summary) is een van de belangrijkste onderdelen van je LinkedIn-profiel. Dit is de plek waar je de kans krijgt om jezelf echt te verkopen.
Gebruik deze ruimte om een pakkende elevator pitch te schrijven die je vaardigheden en ervaring etaleert. Gebruik krachtige taal die de aandacht grijpt en ervoor zorgt dat mensen meer over jou en je bedrijf willen weten.
Weet je niet zeker wat je moet schrijven? Probeer te denken vanuit het perspectief van je ideale klant.
Waar zijn ze naar op zoek in een dienstverlener? Welke specifieke vaardigheden en ervaring hebben ze nodig? Schrijf je profielsamenvatting met deze punten in gedachten, en je zult zeker indruk maken op prospects.
Tip: hoewel je veel tekens kunt gebruiken in deze sectie, moet je niet overdrijven. Een goed geschreven, beknopte samenvatting is veel effectiever dan een lang, onsamenhangend verhaal.
Beschrijf je ervaring en expertise in detail
In de sectie werkervaring van je LinkedIn-profiel heb je de mogelijkheid om je skills en expertise echt te laten zien. Omdat dit een social selling-platform is, is het belangrijk om in detail te treden over je werkgeschiedenis en te beschrijven wat je in elke rol hebt gedaan om je geloofwaardigheid te vergroten.
Heb je projecten succesvol afgerond? Heb je prijzen of erkenning ontvangen? Zorg ervoor dat je deze zaken in je profiel opneemt, zodat potentiële klanten zien waartoe je in staat bent.
Het is ook een goed idee om hier wat cijfers toe te voegen om je claims te onderbouwen. Als je bijvoorbeeld de verkoop met een bepaald percentage hebt verhoogd in je vorige functie, vermeld dat dan zeker. Je kunt ook inspiratie putten uit de biografieën in diverse sales-boeken om een unieke elevator pitch te creëren. Door hard bewijs van je successen te leveren, bouw je geloofwaardigheid en vertrouwen op bij potentiële klanten.
LinkedIn social selling: best practices en voorbeelden
#1 Deel artikelen en blogposts die relevant zijn voor jouw branche
Op je LinkedIn-profiel kun je artikelen en blogs delen die relevant zijn voor je sector. Dit laat potentiële klanten zien dat je kennis van zaken hebt en op de hoogte bent van trends in de industrie.
Wanneer je posts deelt op LinkedIn, voeg dan zeker een korte beschrijving toe zodat mensen weten waar het artikel over gaat. Je kunt ook een call-to-action (CTA) in je posts opnemen, zoals “klik hier om meer te leren” of “neem contact met mij op voor meer informatie.”
Als je consequent hoogwaardige, relevante content deelt, zul je zeker indruk maken op potentiële klanten en opvallen ten opzichte van de concurrentie. Het helpt ook bij het opbouwen van thought leadership.
Natuurlijk kan het lastig zijn om het tempo op LinkedIn bij te houden. Daarom kun je overwegen om je persoonlijke LinkedIn-posts in te plannen. Met Kontentino kun je zowel Company Updates als posts voor persoonlijke profielen op LinkedIn inplannen, wat je veel tijd bespaart die je anders kwijt zou zijn aan handmatig posten.
#2 Heb een mening
Naast het delen van artikelen en blogs, is het goed om je eigen mening te geven over trends in de branche. Als je iets waardevols te zeggen hebt, wees dan niet bang om je uit te spreken.
Jouw inzichten laten potentiële klanten zien dat je een expert bent in je vakgebied. Zorg er wel voor dat je claims onderbouwd zijn met bewijs, zodat mensen weten dat je weet waar je het over hebt.
Als je consequent inzichtelijke, goed onderbouwde meningen deelt, trek je zeker de aandacht. Je doelgroep zal zien dat je niet bang bent om je gedachten te delen, en ze zullen je mening respecteren omdat deze waarschijnlijk wordt gestaafd door feiten… of in ieder geval een goede discussie op gang brengt.
#3 Kijk wat je concurrenten publiceren
Naast het delen van je eigen content, is het ook verstandig om in de gaten te houden wat je concurrenten plaatsen. Dit geeft je een idee van welk type content goed presteert in jouw branche en helpt je nieuwe ideeën te genereren voor je eigen posts.
Wat betreft de content van concurrenten, let op het volgende:
- hoeveel mensen houden zich bezig met social selling
- hoe lang ze dit al doen
- het type content dat ze delen
- hoe vaak ze deze delen
- hoeveel engagement ze krijgen
Met deze info kun je je eigen social selling-strategie aanpassen om ervoor te zorgen dat je de concurrentie voor blijft.
#4 Verhoog de engagement
Zeker wanneer je net begint met social selling, moet je focussen op het verhogen van de engagement, die in het begin misschien nog niet aanwezig is. Een van de beste manieren om dit te doen is door snel te reageren op comments en berichten.
Door een reactie achter te laten of een bericht te sturen, tonen mensen interesse in wat jij te zeggen hebt. Het is daarom belangrijk dat jij laat zien dat je ook geïnteresseerd bent in wat zij te zeggen hebben.
Daarnaast kun je collega’s of vrienden vragen om je te helpen de engagement te boosten door je posts te liken en erop te reageren. Maar zodra je een following hebt opgebouwd, zou dit niet meer nodig moeten zijn omdat mensen dan uit zichzelf interactie zoeken met je content.
#5 Wees actief in LinkedIn Groepen
Deelnemen aan relevante discussies in LinkedIn Groepen biedt geweldige kansen om te connecten met potentiële klanten. Wanneer je lid wordt van een LinkedIn Groep, zou je:
- waardevolle inzichten en meningen moeten delen in relevante discussies
- connecties moeten maken met andere groepsleden
- anderen moeten helpen met hun problemen
Actief zijn in LinkedIn Groepen is vaak het eerste teken dat je behulpzaam bent en kennis van zaken hebt. Je kunt LinkedIn Groepen ook gebruiken om meer te weten te komen over potentiële klanten, zodat je jouw sales pitch kunt afstemmen op hun specifieke behoeften.
#6 Doe mee aan event-chats
LinkedIn-evenementen hebben automatisch chats waarin je iedereen kunt zien die aanwezig is en met ze kunt praten. Deelname aan deze chats stelt je in staat om met potentiële klanten te connecten voordat een evenement begint.
Maar dat is niet alles. Door deel te nemen aan chats is de kans groter dat je:
- inzichten krijgt in het evenement voordat het plaatsvindt
- connecties maakt met potentiële klanten en relaties opbouwt
- mensen je herinneren na het event
Event-chats op LinkedIn zijn een van de beste manieren om het meeste uit het platform te halen en potentiële klanten een positieve indruk te geven voor en/of nadat je ze in het echt of online ontmoet.
#7 Voeg CTA’s toe en stimuleer discussie
Laat je content niet eindigen zonder een duidelijke call-to-action (CTA). Als je wilt dat mensen actie ondernemen, vertel ze dan wat ze moeten doen via je CTA.
Wil je dat mensen hun mening delen over een onderwerp? Vraag het ze direct.
Wil je dat ze een demo bij je inplannen? Moedig ze aan om dat te doen.
Moet je meer tickets verkopen voor je evenement? Link naar je registratiepagina en bied een korting aan als extra stimulans.
Simpel gezegd: mensen zijn eerder geneigd om te reageren op je content als je ze een specifieke taak geeft. Zorg dat je call-to-action helder en uitnodigend is. Je kunt:
- mensen uitnodigen voor een discussie door vragen te stellen
- vragen of een controversieel statement aan het begin van je LinkedIn-post plaatsen
- een paar mensen taggen in je post of comments om zeker te weten dat ze het zien
- reageren op comments om de discussie gaande te houden
Om ervoor te zorgen dat mensen geïnteresseerd blijven in wat je te zeggen hebt, moet je de engagement-loops open houden.
#8 Meet je prestaties
De sleutel tot social selling is het meten van je prestaties om te begrijpen wat werkt en wat niet. Helaas biedt LinkedIn je niet alle data die je hiervoor nodig hebt – vergeleken met veel andere platforms zijn de analytics-opties hier vrij beperkt.
Je kunt je prestaties echter meten door te kijken naar de aantallen:
- views, likes en comments die je posts krijgen
- connecties die je maakt
- berichten die je uitwisselt
- sales die je realiseert
Om echt te begrijpen wat werkt, moet je verder kijken dan de cijfers. Kijk naar:
- de kwaliteit van je connecties
- de engagement die je krijgt op je posts
- de kwaliteit van de leads die je genereert
Met de juiste datagedreven kennis kun je jouw successen herhalen en in de toekomst nog betere resultaten behalen met je social selling-inspanningen.
#9 Reageer op content van anderen
Social selling draait niet alleen om jou.
Als je succesvol wilt zijn, moet je de interactie aangaan met de content die anderen delen. Wanneer je reageert op content van anderen:
- laat je zien dat je geïnteresseerd bent in wat zij te zeggen hebben
- bouw je relaties op met potentiële klanten
- doe je aan netwerken
- waardeer je hun activiteit
- moedig je hen aan om ook op jouw content te reageren
Zorg ervoor dat je regelmatig likes geeft, reageert op en content deelt van anderen. Als je iets bijzonders vindt, wees dan niet bang om het te delen of direct contact op te nemen met de auteur om een discussie te starten.
Ook kun je verwijzen naar posts of quotes die je op LinkedIn hebt gezien. Op die manier kun je een gesprek met iemand starten zonder hun content direct te hoeven delen. Door interactie te zoeken met andermans content, leg je relaties en vergroot je je naamsbekendheid – beide essentieel voor social selling.
#10 Volg je branche en influencers
Je moet het nieuws in je industrie in de gaten houden, en LinkedIn is daar een geweldige plek voor. Zorg dat je de juiste mensen en bedrijven volgt, zodat je op de hoogte blijft van de laatste updates, evenementen en initiatieven.
Je kunt LinkedIn ook gebruiken om nieuwe trends en ontwikkelingen in je sector te ontdekken. Door influencers te volgen, krijg je inzicht in wat er speelt in je branche en hoe dit jouw bedrijf kan beïnvloeden.
#11 Zet LinkedIn in als onderdeel van je sales funnel
LinkedIn is nuttig voor sales, maar het is geen wondermiddel. Social selling is een proces, en LinkedIn is daar slechts één onderdeel van. Je kunt een LinkedIn social selling-strategie in je hele sales funnel gebruiken voor:
- BOFU (Bottom of funnel) – LinkedIn is een geweldige plek om nieuwe leads te vinden en relaties op te bouwen met potentiële klanten. Je focus moet hier liggen op het creëren van content en het maken van connecties.
- MOFU (Middle of funnel) – LinkedIn kan worden gebruikt om relaties te onderhouden (nurturing) en prospects verder de funnel in te bewegen. Je moet hierbij voornamelijk vertrouwen op het sturen van berichten en netwerken.
- TOFU (Top of funnel) – LinkedIn kan worden ingezet om deals te sluiten en van prospects klanten te maken. Tijdens dit deel van het proces kun je directe salesberichten sturen.
Geef mensen een reden om je te volgen op LinkedIn
En om zaken met je te doen. Met de juiste social selling-strategie kun je van LinkedIn een krachtige sales-tool maken.
LinkedIn is bedoeld als netwerksite, wat het de perfecte plek maakt om te beginnen met social selling. Maar het gaat niet om posten en wachten op een wonder; het draait allemaal om het bouwen van relaties en connecten met potentiële klanten.
De moeilijkste stap is eigenlijk om te beginnen – dus wacht niet langer.
