Jak stworzyć skuteczną strategię social media B2B

Nie jest tajemnicą, że media społecznościowe to potężne narzędzie dla firm każdej wielkości. Ale jeśli działasz jak większość firm, prawdopodobnie brakuje Ci czasu lub zasobów, aby zarządzać kompleksową strategią social media B2B.

I tu z pomocą przychodzimy my. W tym poście pokażemy Ci, jak opracować wygrywającą strategię social media B2B, a także podrzucimy kilka składników, dzięki którym zadziała ona w praktyce.

Czym jest strategia social media B2B?

Strategia social media B2B to plan działania określający, w jaki sposób Twoja firma wykorzysta media społecznościowe do osiągnięcia celów marketingowych i sprzedażowych. Uwzględnia ona, które platformy będą najskuteczniejsze w docieraniu do Twojej grupy docelowej, jaki rodzaj contentu będziesz udostępniać oraz jak często będziesz publikować posty. Opracowanie takiej strategii jest wyzwaniem, ale jest niezbędne dla każdego biznesu, który chce w pełni wykorzystać potencjał social media.

Korzyści ze strategii social media B2B

Większa ekspozycja i świadomość marki (Brand Awareness)

Kiedy publikujesz trafny i angażujący content w mediach społecznościowych, Twoja firma zyskuje większą widoczność. Pomoże Ci to przyciągnąć nowe leady i klientów, a także zwiększyć rozpoznawalność marki.

Ludzie łatwiej zapamiętują markę, jeśli widzą ją często, a social media to świetny sposób, aby być stale obecnym w oczach grupy docelowej. Jeśli publikujesz ciekawy content, który edukuje lub bawi odbiorców, idealni użytkownicy chętniej zaobserwują Twój profil i udostępnią Twoje posty w swoich sieciach kontaktów.

Lepsza sprzedaż i ROI

Dobrze zrealizowana strategia social media B2B może prowadzić do wyższej sprzedaży i wzrostu ROI. Wykorzystując media społecznościowe do generowania leadów i prowadzenia ich przez proces sprzedaży (nurturing), możesz zamykać więcej transakcji i rozwijać swój biznes.

Odpowiednio obsłużone, media społecznościowe powinny stać się czołowym źródłem nowego biznesu dla Twojej firmy. Jeśli nie widzisz wyników swoich działań w social mediach, prawdopodobnie nie stosujesz właściwej strategii.

Lepsze Customer Experience (CX)

Możesz wykorzystać media społecznościowe do poprawy doświadczeń klientów, zapewniając szybkie wsparcie i angażując obserwujących na poziomie personalnym. Monitorując social media, możesz błyskawicznie reagować na wszelkie negatywne komentarze lub opinie.

Możesz również wykorzystać te kanały do proaktywnego kontaktu z klientami, którzy mogą napotykać problemy. W rezultacie budujesz relacje, udostępniając odpowiedni i interesujący content, co pozwala nawiązać głębszą więź.

Strategia social media B2B vs B2C – jaka jest różnica?

Chociaż istnieje pewne podobieństwo między B2B a B2C, są też kluczowe różnice. Strategia social media B2B jest często bardziej nastawiona na budowanie relacji, podczas gdy strategia B2C skupia się bardziej na szybkiej sprzedaży.

O ile lojalność klientów jest ważna w obu przypadkach, o tyle jest ona szczególnie kluczowa dla firm B2B, gdzie cykl sprzedaży jest dłuższy i bardziej złożony. Content w strategii B2B powinien być edukacyjny i informacyjny, a nie wyłącznie promocyjny.

Treści powinny być również dostosowane do każdego etapu lejka sprzedażowego: od świadomości (awareness), przez rozważanie (consideration), aż po decyzję. Kupujący w sektorze B2B częściej przeprowadzają research i porównują produkty przed zakupem, więc Twój content musi to odzwierciedlać.

Dobre praktyki w strategii social media B2B

#1 Zrozum w pełni swoją grupę docelową

Pierwszym krokiem w opracowywaniu strategii social media B2B jest zrozumienie odbiorców. Jakie są ich potrzeby, pragnienia i problemy (pain points)? Jaki rodzaj treści uznaliby za pomocny lub interesujący?

Gdy już dobrze zrozumiesz swoją grupę docelową, możesz zacząć tworzyć strategie, które do niej przemówią. Znajomość odbiorców ma jeszcze jedną zaletę – możesz uczynić swoją strategię bardziej zorientowaną na klienta (customer-centric).

Oznacza to, że Twój content będzie bardziej skupiony na dostarczaniu im wartości niż na promowaniu Twojego produktu czy usługi. Tworzenie treści zorientowanych na klienta może być trudne, jeśli nie rozumiesz w pełni swojej grupy docelowej, więc poświęć czas na jej poznanie, zanim zaczniesz tworzyć strategię.

Research i pomysły na content:

• czytanie raportów branżowych i artykułów prasowych
• analiza danych o klientach
• przeprowadzanie badań rynkowych i ankiet
• bezpośrednie rozmowy z klientami

Pomoże Ci to również wybrać odpowiednią platformę do komunikacji. Mając więcej szczegółów na temat tego, gdzie Twoi odbiorcy są aktywni, możesz skoncentrować swoją strategię social media B2B właśnie na tych kanałach.

Przykład: 

Nie bój się mówić bezpośrednio do swoich odbiorców. Świadomość ich odczuć i pokazanie, że Ci zależy, może pomóc w nawiązaniu z nimi więzi.

Czytaj więcej: Jak zdobyć uwagę cynicznych odbiorców (EN)

#2 Twórz content, który angażuje

Nie wystarczy po prostu tworzyć treści dla samej sztuki. Twój content musi być trafny i interesujący dla grupy docelowej, dopasowany do każdego etapu ścieżki zakupowej (od świadomości po decyzję) i zgodny z celami biznesowymi.

Możesz również kierować się macierzą świadomości klienta (Buyer Awareness Matrix), przechodząc przez etapy: nieświadomy problemu, świadomy problemu, świadomy rozwiązania i świadomy produktu. Ludzie kupują rezultaty, a nie funkcje – mogą nie być zainteresowani samym produktem czy usługą, ale tym, co one mogą dla nich zrobić.

Twoja strategia social media B2B powinna koncentrować się na grupie docelowej i jej konkretnych problemach. Pomoże Ci to tworzyć treści, które z nią rezonują i przekonają do podjęcia współpracy z Tobą.

Oto przykład, jak tworzyć content dopasowany do odbiorców:

• Jeśli celujesz w osoby nieświadome Twojego produktu, skup się na edukacji. Mogą to być posty na blogu, infografiki lub wideo wyjaśniające, czym jest Twój produkt i jak pomaga rozwiązać ich problem.
• Jeśli celujesz w osoby świadome problemu, skup się na oferowaniu rozwiązania. Mogą to być posty blogowe, e-booki lub webinary oferujące wskazówki i porady, jak rozwiązać dany problem.
• Jeśli celujesz w osoby świadome Twojego produktu, skup się na pokazaniu im, jak Twój produkt rozwiązuje ich problem. Mogą to być case studies, opinie klientów (testimonials) lub dema produktu.
• Jeśli celujesz w osoby gotowe do zakupu, skup się na pomocy w podjęciu decyzji. Mogą to być bezpłatne wersje próbne (triale), kupony lub gwarancje zwrotu pieniędzy.

Pamiętaj, celem strategii social media B2B jest tworzenie treści, które rezonują z grupą docelową i pomagają jej przemieszczać się przez ścieżkę zakupową. Aby zwiększyć świadomość marki, content powinien być edukacyjny i informacyjny. Aby generować leady, powinien koncentrować się na napędzaniu konwersji.

I wreszcie, nie zapomnij o dołączeniu wezwań do działania (CTA) w swoich treściach. Bez CTA Twój content będzie mniej skuteczny w osiąganiu pożądanych rezultatów.

Research i pomysły na content:

• tworzenie poradników „krok po kroku” i tutoriali
• dzielenie się newsami branżowymi i insightami
• porównywanie i prezentowanie rozwiązań
• pokazywanie case studies

Przykład:

Stwórz własny, unikalny styl dzielenia się insightami i odróżnij swój content od innych kont w internecie. Spraw, by było to zabawne, tak jak robi to Mailchimp.

Czytaj więcej: Kompletny przewodnik po kalendarzu contentowym (EN)

#3 Nie zapominaj o community managemencie

Community management to kluczowa część strategii social media B2B, która często jest pomijana. Chodzi w niej o angażowanie się w interakcje z grupą docelową.

Budowanie długoterminowych relacji jest ważne, ponieważ pomaga budować zaufanie i wiarygodność. Kiedy ludzie ufają Twojej marce, chętniej robią z nią interesy.

Research i pomysły na content:

• odpowiadanie na komentarze i pytania
• angażowanie się w social listening
• organizowanie konkursów i rozdań (giveaway)
• budowanie relacji z influencerami

Przykład:

Slack ma unikalny sposób interakcji ze swoją publicznością. Tworzą angażujący content w social mediach, wykorzystując pytania od klientów.

Czytaj więcej: Jak reagować na hejt w social mediach (EN)

#4 Pokaż swój zespół i kulturę organizacyjną

Twoja strategia social media B2B powinna zawierać treści, które prezentują osobowość Twojego zespołu i wartości firmy. Jeśli pokażesz kulturę organizacyjną, przyciągniesz podobnie myślących ludzi, którzy pomogą Ci zbudować silną społeczność.

Pielęgnowanie kultury firmy w mediach społecznościowych może pomóc na kilka sposobów. Pomaga przyciągnąć topowe talenty, ponieważ kandydaci mogą zobaczyć, jaka jest Twoja firma, zanim jeszcze złożą aplikację. Pomaga również budować silną społeczność klientów i fanów, którzy podzielają Twoje wartości, a tym samym naturalnie promują Twoją markę.

Research i pomysły na content:

• udostępnianie materiałów zza kulis (behind-the-scenes)
• publikowanie postów o pracownikach (employee spotlights)
• świętowanie kamieni milowych firmy
• wyróżnianie sukcesów klientów
• publikowanie zdjęć i filmów zespołu
• promowanie wartości firmowych

Przykład:

Reelsy na Instagramie to dobry sposób na zademonstrowanie kultury firmy klientom i potencjalnym pracownikom, dając im wgląd w to, jak wygląda praca w Twoim zespole.

Czytaj więcej: Budowanie kultury zespołu w pracy zdalnej (EN)

#5 Buduj pozycję lidera (Thought Leadership)

Będąc liderem opinii w swojej branży, możesz napędzić wiele transakcji biznesowych. Ludzie będą postrzegać Cię jako eksperta i autorytet, co sprawi, że chętniej podejmą z Tobą współpracę.

Możesz pozycjonować się jako thought leader, publikując trafne i wartościowe treści na profilach firmowych, a także zachęcając do programu employee advocacy.

Polega to na tym, że pracownicy udostępniają Twoje treści na swoich prywatnych profilach w social mediach, zwiększając Twój zasięg i pomagając budować relacje z potencjalnymi klientami.

Research i pomysły na content:

• udostępnianie wywiadów i wpisów blogowych
• wystąpienia i prezentacje
• tworzenie infografik lub wideo
• publikowanie zapowiedzi (sneak peeks) e-booków lub raportów (whitepapers)
• przeprowadzanie badań

Przykład:

Dziel się raportami i wynikami badań ze swoimi obserwującymi, aby pomóc w ugruntowaniu swojej pozycji lidera. Dokładnie tak, jak robi to HubSpot.

Czytaj więcej: Social Selling na LinkedIn – nasz przewodnik (EN)

#6 Wykorzystaj social proof

Jednym z najważniejszych aspektów każdej strategii social media B2B jest wykorzystanie dowodu społecznego (social proof). Oznacza to używanie rekomendacji innych osób do promowania własnych produktów lub usług.

Research i pomysły na content:

• używaj opinii klientów (testimonials)
• udostępniaj case studies
• publikuj content generowany przez użytkowników (UGC)
• chwal się nagrodami i wyróżnieniami
• prezentuj recenzje z zewnętrznych serwisów

Używaj social proof, aby pokazać potencjalnym klientom, że inni ludzie już z Tobą współpracują i są zadowoleni z Twoich produktów lub usług. Pomoże Ci to zwiększyć zarówno liczbę leadów, jak i sprzedaż.

Przykład:

Dropbox pokazuje, jak ich produkt jest wykorzystywany przez firmy poprzez serię krótkich wideo na Instagramie. W takim formacie można zawrzeć więcej informacji niż w jakimkolwiek innym typie recenzji. A nic nie działa na ludzi tak jak obraz.

Czytaj więcej: UGC w social mediach – jak przyciągnąć więcej klientów (EN)

#7 Informuj odbiorców na bieżąco

Twoi odbiorcy obserwują Cię nie bez powodu. Dlatego, chociaż powinieneś udostępniać zróżnicowane treści, musisz także informować ich o tym, co dzieje się w Twojej firmie.

Research i pomysły na content:

• ogłaszanie nowych produktów lub usług
• publikowanie informacji prasowych
• udostępnianie newsów biznesowych
• informowanie o zmianach lub ulepszeniach

Musisz żonglować contentem. Zanudzanie odbiorców zbyt dużą ilością wiadomości firmowych to pewny sposób na to, by przestali Cię obserwować. Z drugiej strony, jeśli nigdy nie udostępniasz nic na temat bieżących wydarzeń, w końcu przestaną być ciekawi i odejdą.

Znajdź złoty środek i upewnij się, że Twoi followersi są na bieżąco.

Przykład:

Chociaż w momencie publikacji nie chcieliśmy ujawniać żadnych nowych wersji, chcieliśmy dać mały sneak peek, aby przygotować naszą publiczność na nadchodzące zmiany.

Czytaj więcej: Jak planować quality content w social mediach (EN)

Strategia Social Media B2B: 3 szybkie wskazówki na start

Wybierz metryki do śledzenia

Zrozumienie tego, co chcesz osiągnąć poprzez media społecznościowe, to podstawa. Bez celu nie można skutecznie realizować strategii. Gdy już masz cel w głowie, musisz pomyśleć o tym, jak zmierzyć sukces.

Dlatego, jeśli chcesz stworzyć efektywną strategię social media B2B, musisz ustalić metryki social media do śledzenia.

Oto kilka przykładów:

• liczba wygenerowanych leadów
• ruch na stronie internetowej z social mediów
• wskaźnik zaangażowania (engagement rate) w grupie docelowej
• przychody ze sprzedaży przypisane do social media

Wybranie jednej lub dwóch metryk do śledzenia pomoże Ci skupić wysiłki i zrozumieć, co działa, a co nie.

Stwórz workflow w zespole

Zaprojektowanie planu to jedno, ale jego realizacja to drugie. Aby robić to skutecznie, musisz mieć jasny workflow w zespole. Dzięki temu każdy będzie wiedział, jakie są jego role i obowiązki.

Projektując workflow social media, weź pod uwagę:

• Kto będzie tworzyć content?
• Kto będzie przeglądać i zatwierdzać propozycje?
• Kto będzie publikować treści?
• Kto będzie monitorować kanały społecznościowe?
• Kto będzie odpowiadać na komentarze i pytania?

Stworzenie workflow pomoże uniknąć zamieszania i dublowania wysiłków w zespole. Pomoże też osiągnąć lepsze wyniki ze strategii social media B2B.

Skompletuj swój tech stack

Zarówno do tworzenia treści, jak i udostępniania ich w mediach społecznościowych, musisz mieć pod ręką odpowiednie narzędzia. Zanim zaczniesz działać, musisz skompletować swój tech stack.

Twoim tech stackiem jest zestaw narzędzi, których używasz do tworzenia i dystrybucji contentu.

Obejmuje on takie rzeczy jak:

• oprogramowanie do edycji zdjęć
• oprogramowanie do edycji wideo
• narzędzie do zarządzania social media
• narzędzie do social listeningu

Posiadanie odpowiednich narzędzi ułatwi Ci tworzenie i udostępnianie wysokiej jakości treści w mediach społecznościowych, a także pomoże zaoszczędzić czas.

Pamiętaj: zawsze dostarczaj wartość poprzez swoją strategię B2B

Nudny lub promocyjny content nie tylko zniechęci Twoją grupę docelową, ale także sprawi, że będzie ona mniej skłonna do robienia z Tobą interesów. Dlatego skup się na tworzeniu ciekawych, pomocnych i angażujących treści, które pomogą Ci budować relacje, pielęgnować pozycję eksperta (thought leadership) i zwiększać social proof.

Jeśli to zrobisz, z pewnością opracujesz zwycięską strategię social media B2B.