Social Selling no LinkedIn: O Guia Definitivo | Kontentino

Queres levar a tua estratégia de vendas ao próximo nível? O social selling no LinkedIn é a resposta.

Neste guia definitivo, vamos ensinar-te a usar o LinkedIn para criar e cultivar relações com potenciais compradores. Vais aprender a otimizar o teu perfil para máxima visibilidade, a ligar-te a decisores e muito mais. Ao seguir as dicas deste guia, conseguirás transformar o LinkedIn numa máquina de vendas que te ajudará a fechar mais negócios do que nunca.

O que é o social selling no LinkedIn?

O social selling é o processo de utilizar as redes sociais para construir relações e interagir com potenciais clientes. É um tipo de venda inbound que te permite ligar aos compradores a um nível mais pessoal, fomentando a confiança e a credibilidade desde o início do processo de vendas.

No LinkedIn, o social selling foca-se em aproveitar a plataforma para cultivar thought leadership e gerar vendas. Este processo tornou-se cada vez mais popular nos últimos anos, à medida que mais compradores realizam pesquisas online antes de tomarem decisões de compra. As pessoas confiam mais em histórias e comentários do que em posts partilhados por marcas, o que torna o social selling especialmente importante.

Se ainda não estás a usar o LinkedIn para social selling, esta é a altura ideal para começar.

Benefícios do social selling no LinkedIn

Caráter puramente profissional

Como o LinkedIn é uma rede profissional repleta de leads de alta qualidade, é a plataforma perfeita para o social selling. Com mais de 810 milhões de utilizadores, é a maior rede profissional do mundo e permite muito mais do que apenas networking.

Geração de leads diretas

O LinkedIn permite atrair leads diretas. Ao contrário de outras plataformas como o Twitter ou o Facebook, o LinkedIn oferece aos utilizadores a capacidade de contactar diretamente potenciais clientes mantendo o profissionalismo.

Isto facilita a ligação com leads que já têm interesse nos teus produtos ou serviços. Atuar como indivíduo permite-te abordar os prospects de forma mais natural.

Ainda há espaço para ti

Embora o LinkedIn seja uma plataforma vasta, ainda é possível destacar-te. Dado que a maioria dos profissionais ainda não utiliza o social selling no LinkedIn, existem muitas oportunidades para te antecipares e criares conteúdo de social selling impactante.

Como otimizar o teu perfil de LinkedIn para vendas

Antes de começares o social selling no LinkedIn, é fundamental otimizar o teu perfil para máxima visibilidade. Porquê? A resposta é simples.

Ao publicar mais no LinkedIn e ao tornares-te mais visível, vais atrair pessoas que analisam as tuas publicações, o teu perfil e a tua empresa. Quanto melhor for o teu perfil, maiores as probabilidades de converteres da forma que desejas.

A foto de perfil é a primeira coisa que as pessoas veem

Garante que usas uma imagem profissional que te represente bem, simplesmente porque é ela que causa a primeira impressão. O que é que a foto diz sobre ti? É representativa de quem és e do que fazes?

A foto tem qualidade? Uma imagem desfocada ou de baixa resolução deixará uma má impressão. Certifica-te de que está cortada e dimensionada corretamente. Não há nada mais frustrante do que visitar um perfil e ver uma foto minúscula ou pouco profissional (ou não ver foto nenhuma).

Usa palavras-chave em todo o perfil

O LinkedIn oferece bastante espaço para palavras-chave e hashtags. Usa isso a teu favor.

O teu perfil deve ser rico em keywords para que os potenciais clientes te encontrem facilmente quando procuram alguém com as tuas competências. Inclui palavras-chave relevantes no título, no resumo, na experiência profissional e nas competências (além dos posts, que abordaremos mais à frente).

Incluir palavras-chave ajudará a aparecer em mais resultados de pesquisa e a ser encontrado pelas pessoas certas. Por vezes funciona assim: geras interesse com o teu perfil e eles consultam o teu conteúdo de social selling mais tarde.

Escreve um elevator pitch apelativo

O resumo do teu perfil (section “About”) é uma das partes mais importantes. É aqui que tens a oportunidade de te venderes verdadeiramente.

Usa este espaço para escrever um elevator pitch que destaque as tuas competências e experiência. Utiliza uma linguagem forte que capte a atenção e desperte o interesse em saber mais sobre ti e o teu negócio.

Se não souberes o que escrever, tenta pensar do ponto de vista do teu cliente ideal.

O que procuram num fornecedor de serviços? Que competências específicas precisam? Escreve o teu resumo com isto em mente e vais certamente impressionar os prospects.

Dica: embora tenhas muitos caracteres disponíveis, não exageres. Um resumo bem escrito e conciso é muito mais eficaz do que um longo e disperso.

Descreve a tua experiência e especialidade em detalhe

Na secção de experiência, tens a oportunidade de demonstrar o teu valor. Sendo esta uma plataforma de social selling, é importante detalhar o teu histórico profissional e descrever o que fizeste em cada função para reforçar a tua credibilidade.

Concluíste projetos com sucesso? Recebeste prémios ou reconhecimento? Inclui estes elementos no teu perfil para que os potenciais clientes vejam do que és capaz.

Também é boa ideia incluir métricas para sustentar as tuas afirmações. Por exemplo, se aumentaste as vendas numa determinada percentagem, menciona-o. Podes também inspirar-te em biografias de vários livros de vendas para criar um elevator pitch personalizado. Ao fornecer provas concretas, constróis confiança com os potenciais clientes.

Social selling no LinkedIn: boas práticas e exemplos

#1 Partilha artigos e blog posts relevantes para a tua indústria

No teu perfil, podes partilhar artigos e blog posts relevantes para o teu setor. Isto mostrará aos potenciais clientes que tens conhecimento e estás a par das tendências.

Ao partilhar posts no LinkedIn, inclui uma breve descrição. Podes também incluir uma call-to-action (CTA), como “clica aqui para saber mais” ou “contacta-me para mais informações”.

Se partilhares consistentemente conteúdo de alta qualidade, vais destacar-te da concorrência e consolidar o teu thought leadership.

Claro que pode ser difícil manter o ritmo, por isso podes considerar agendar os teus posts pessoais no LinkedIn. Com o Kontentino, podes agendar tanto Company Updates como posts em perfis privados, poupando imenso tempo.

#2 Partilha a tua opinião

Além de partilhar conteúdo de outros, dá a tua própria opinião sobre as tendências do mercado. Se tens algo valioso a dizer, não tenhas medo de te expressar.

Os teus insights mostrarão aos clientes que és um especialista. Apenas garante que fundamentas as tuas afirmações com evidências para manteres a credibilidade.

Opiniões bem fundamentadas atraem atenção. O teu público verá que não tens medo de partilhar o que pensas, o que gera respeito e fomenta discussões interessantes.

#3 Analisa o que os teus concorrentes publicam

Acompanhar a concorrência dá-te uma ideia do tipo de conteúdo que funciona melhor no teu setor e ajuda-te a gerar novas ideias para os teus próprios posts.

Deves analisar:

• quantas pessoas estão envolvidas em social selling
• há quanto tempo o fazem
• o tipo de conteúdo que partilham
• com que frequência publicam
• os níveis de engagement que obtêm

Com esta informação, podes ajustar a tua estratégia de social selling para te manteres à frente.

#4 Aumenta o engagement

Especialmente no início, deves focar-te em estimular a interação. Uma das melhores formas de o fazer é responder prontamente a comentários e mensagens.

Ao deixar um comentário, as pessoas demonstram interesse. É importante mostrar que também valorizas o que elas têm a dizer.

Podes também pedir a colegas que ajudem a impulsionar o engagement inicial, mas assim que construíres uma audiência, isso acontecerá naturalmente.

#5 Participa em Grupos do LinkedIn

Participar em discussões relevantes em grupos oferece ótimas oportunidades de networking. Ao aderir a um grupo, deves:

• partilhar insights valiosos em discussões pertinentes
• conectar-te com outros membros
• ajudar outros com os seus problemas

Ser ativo em grupos é o primeiro sinal de que és prestável e conhecedor. Também podes usar os grupos para conhecer melhor as necessidades dos potenciais clientes.

#6 Junta-te aos chats de eventos

Os eventos no LinkedIn incluem chats onde podes ver quem vai participar e iniciar conversas. Isto permite conectar-te com potenciais clientes antes mesmo de o evento começar.

• obtém insights sobre o evento antecipadamente
• cria relações com outros participantes
• faz com que se lembrem de ti após o evento

#7 Adiciona CTAs e incentiva a discussão

Não deixes o teu conteúdo sem uma chamada para ação clara. Se queres que as pessoas ajam, diz-lhes o que devem fazer.

Queres que deem a sua opinião? Pergunta diretamente. Queres que agendem uma demo? Incentiva-as.

As pessoas interagem mais quando têm uma tarefa específica. Garante que o teu CTA é claro e convidativo. Podes:

• fazer perguntas para convidar à discussão
• usar afirmações controversas no início do post
• mencionar algumas pessoas nos comentários para garantir que veem o conteúdo
• responder a comentários para manter a conversa ativa

#8 Mede o teu desempenho

A chave é medir o que funciona. Embora o LinkedIn tenha opções de analytics um pouco limitadas comparando com outras redes, podes acompanhar:

• visualizações, likes e comentários dos posts
• novas ligações
• mensagens trocadas
• vendas concretizadas

Para entenderes verdadeiramente o sucesso, analisa a qualidade das ligações e das leads geradas. Com dados concretos, podes replicar sucessos futuros.

#9 Interage com o conteúdo de outros

O social selling não é apenas sobre ti.

Para teres sucesso, deves interagir com o que os outros partilham. Ao fazê-lo, mostras interesse, constróis relações e incentivas a reciprocidade.

Se encontrares algo extraordinário, não hesites em partilhar ou contactar o autor. Referenciar posts ou citações é uma excelente forma de iniciar conversas e tornar o teu nome conhecido.

#10 Segue a tua indústria e influenciadores

O LinkedIn é o local ideal para acompanhar notícias do setor. Segue as pessoas e empresas certas para estares a par de novidades e iniciativas. Seguir influenciadores permite obter insights sobre como as tendências podem afetar o teu negócio.

#11 Usa o LinkedIn como parte do teu funil de vendas

O LinkedIn ajuda nas vendas, mas não é uma solução mágica. O social selling é um processo e o LinkedIn é parte dele:

• TOFU (topo do funil) – Criar consciência através de conteúdo e novas conexões.
• MOFU (meio do funil) – Nutrir relações através de networking e mensagens diretas.
• BOFU (fundo do funil) – Fechar negócios e converter prospects em clientes.

Dá às pessoas um motivo para te seguirem

E para fazerem negócio contigo. Com a estratégia certa, o LinkedIn torna-se uma ferramenta de vendas poderosa. Não se trata de publicar e esperar por um milagre, mas sim de construir relações. O passo mais difícil é começar – não esperes mais.