Späť na blog
Chcete posunúť svoje predajné výsledky na vyššiu úroveň? Social selling na LinkedIn je tou správnou odpoveďou.
V tomto kompletnom sprievodcovi vás naučíme, ako využívať LinkedIn na nadväzovanie a rozvíjanie vzťahov s potenciálnymi kupcami. Dozviete sa, ako optimalizovať svoj profil pre maximálnu viditeľnosť, ako sa spojiť s tými, ktorí rozhodujú, a mnoho ďalšieho. Vďaka tipom v tomto návode premeníte LinkedIn na predajný nástroj, ktorý vám pomôže uzatvárať viac obchodov než kedykoľvek predtým.
Čo je social selling na LinkedIn?
Social selling je proces využívania sociálnych sietí na budovanie vzťahov a interakciu s potenciálnymi zákazníkmi. Ide o typ inbound predaja, ktorý vám umožňuje spojiť sa s nákupcami na osobnejšej úrovni, čím budujete dôveru a kredibilitu už od úplného začiatku predajného procesu.
Na LinkedIn je social selling najmä o využívaní platformy na budovanie thought leadershipu a podporu predaja. Tento proces je v posledných rokoch stále populárnejší, keďže čoraz viac kupujúcich si pred nákupom robí prieskum online. Ľudia veria príbehom a komentárom viac než príspevkom, ktoré zdieľajú značky, vďaka čomu je social selling kľúčový.
Ak ešte LinkedIn na social selling nevyužívate, teraz je ten správny čas začať.
Výhody social sellingu na LinkedIn
Čisto biznisový charakter
Keďže LinkedIn je profesionálna sieť plná kvalitných leadov, je to ideálna platforma pre social selling. S viac ako 810 miliónmi používateľov ide o najväčšiu profesionálnu sieť na svete, ktorá dokáže oveľa viac než len networking.
Prináša priame leady
LinkedIn vám umožňuje získavať priame leady. Na rozdiel od iných platforiem ako Twitter alebo Facebook, LinkedIn poskytuje používateľom možnosť priamo kontaktovať potenciálnych zákazníkov a zachovať si pritom plne profesionálnu úroveň.
Vďaka tomu je oveľa jednoduchšie spojiť sa s leadmi, ktorí sa už zaujímajú o vaše produkty alebo služby. Vystupovanie pod vlastným menom vám navyše umožňuje osloviť prospectov prirodzenejšie.
Stále je tu priestor pre vás
Hoci je LinkedIn veľká platforma s množstvom používateľov, stále je možné vyčnieť z davu. Keďže väčšina profesionálov social selling na LinkedIn ešte nevyužíva naplno, stále máte veľa príležitostí predbehnúť konkurenciu a tvoriť pútavý social selling content.
Ako optimalizovať LinkedIn profil pre predaj
Predtým, než so social sellingom na LinkedIn začnete, je dôležité optimalizovať svoj profil pre maximálnu viditeľnosť. Odpoveď na otázku „prečo“ je jednoduchá.
Tým, že budete na LinkedIn viac publikovať a budete viditeľnejší, pritiahnete ľudí, ktorí si prezerajú vaše príspevky, profil aj spoločnosť. Čím kvalitnejší bude váš profil, tým vyššia je šanca, že dosiahnete požadovanú konverziu.
Profilová fotka je to prvé, čo ľudia uvidia
Uistite sa, že ide o profesionálny záber, ktorý vás dobre reprezentuje, pretože práve ten vytvára prvý dojem. Čo o vás fotka hovorí? Reprezentuje to, kým ste a čo robíte?
Je fotka kvalitná? Rozmazaná alebo nekvalitná fotografia zanechá zlý dojem. Dbajte na správny orez a veľkosť. Nič nie je frustrujúcejšie, ako navštíviť niečí profil a vidieť maličkú, neprofesionálne vyzerajúcu fotku (alebo žiadnu).
Používajte kľúčové slová v celom profile
LinkedIn ponúka pomerne veľa priestoru pre kľúčové slová a hashtagy. Využite to vo svoj prospech.
Váš profil by mal byť bohatý na kľúčové slová, aby vás potenciálni klienti ľahko našli, keď hľadajú niekoho s vašimi zručnosťami a skúsenosťami. Relevantné kľúčové slová zahrňte do nadpisu (headline), súhrnu (summary), pracovnej histórie a sekcie zručností (okrem samotných postov, ku ktorým sa dostaneme neskôr).
Používanie kľúčových slov vám pomôže zobraziť sa vo viacerých výsledkoch vyhľadávania a nájsť tých správnych ľudí. Niekedy to funguje presne takto – pritiahnete ľudí cez svoj profil a až potom si pozrú váš social selling content.
Napíšte pútavý elevator pitch, ktorý ukáže vaše zručnosti
Súhrn profilu (summary) je jednou z najdôležitejších častí vášho LinkedIn profilu. Tu máte príležitosť sa skutočne „predať“.
Využite tento priestor na napísanie pútavého elevator pitchu, ktorý vyzdvihne vaše skúsenosti. Používajte presvedčivý jazyk, ktorý upúta pozornosť a prinúti ľudí dozvedieť sa o vás a vašom biznise viac.
Ak neviete, čo napísať, skúste sa na to pozrieť z perspektívy vášho ideálneho klienta.
Čo hľadajú u poskytovateľa služieb? Aké konkrétne zručnosti a skúsenosti potrebujú? Píšte svoj súhrn s týmito otázkami na mysli a určite na prospectov zapôsobíte.
Tip: hoci máte v tejto sekcii k dispozícii veľa znakov, nepreháňajte to. Dobre napísané a stručné zhrnutie je oveľa efektívnejšie než dlhý, nekončiaci text.
Detailne opíšte svoje skúsenosti a expertízu
V sekcii skúseností máte šancu skutočne predviesť, čo ovládate. Keďže ide o social selling platformu, je dôležité ísť do detailov o vašej pracovnej histórii a opísať, čo ste v každej roli robili, aby ste zvýšili svoju dôveryhodnosť.
Dokončili ste úspešne nejaké projekty? Získali ste ocenenia? Nezabudnite to uviesť, aby potenciálni klienti videli vaše kvality.
Dobrým nápadom je doplniť aj konkrétne čísla. Ak ste napríklad v predchádzajúcej práci zvýšili predaje o určité percento, uveďte to. Inšpirovať sa môžete aj popismi v rôznych predajných knihách. Poskytnutím hmatateľných dôkazov o svojich úspechoch budujete dôveru u budúcich klientov.
Social selling na LinkedIn: osvedčené postupy a príklady
#1 Zdieľajte články relevantné pre váš odbor
Na svojom LinkedIn profile môžete zdieľať články a príspevky z blogov, ktoré súvisia s vaším odvetvím. Ukážete tak klientom, že sa vyznáte a sledujete aktuálne trendy.
Pri zdieľaní nezabudnite pridať krátky popis, aby ľudia vedeli, o čom článok je. Môžete tiež pridať výzvu k akcii (CTA), napríklad „kliknite sem a dozviete sa viac“ alebo „kontaktujte ma pre viac informácií“.
Ak budete konzistentne zdieľať kvalitný a relevantný obsah, zapôsobíte na klientov a odlíšite sa od konkurencie. Pomáha to budovať aj spomínaný thought leadership.
Udržať tempo na LinkedIn však môže byť náročné, preto zvážte plánovanie osobných príspevkov. S nástrojom Kontentino si môžete naplánovať firemné updaty aj príspevky na súkromný profil, čím ušetríte množstvo času, ktorý by ste inak strávili manuálnym publikovaním.
#2 Buďte názoroví
Okrem zdieľania článkov vyjadrujte aj vlastné názory na trendy v odvetví. Ak máte čo hodnotné povedať, nebojte sa ozvať.
Vaše postrehy ukážu klientom, že ste expertom vo svojom odbore. Svoje tvrdenia však vždy podložte dôkazmi, aby ľudia vedeli, že nehovoríte len tak do vetra.
Ak budete pravidelne zdieľať podnetné a logické názory, určite upútate pozornosť. Vaše cieľové publikum uvidí, že sa nebojíte vyjadriť, a budú vaše názory rešpektovať, pretože budú podložené faktami… alebo aspoň podnietia kvalitnú diskusiu.
#3 Sledujte, čo publikuje konkurencia
Okrem vlastnej tvorby je dobré sledovať aj konkurenciu. Získate tak prehľad o tom, aký typ obsahu vo vašom odvetví funguje, a načerpáte inšpiráciu pre vlastné posty.
Pri obsahu konkurencie si všímajte:
- koľko ľudí sa venuje social sellingu
- ako dlho to už robia
- typ obsahu, ktorý zdieľajú
- ako často publikujú
- akú úroveň engagementu dosahujú
Vďaka týmto informáciám môžete upraviť svoju stratégiu a zabezpečiť, aby ste si udržali náskok.
#4 Podporte engagement
Najmä v začiatkoch social sellingu sa musíte sústrediť na zvyšovanie engagementu, ktorý môže byť spočiatku nízky. Jedným z najlepších spôsobov je promptné odpovedanie na komentáre a správy.
Tým, že ľudia napíšu komentár alebo správu, prejavujú záujem. Je preto dôležité ukázať im, že ich názor vás zaujíma tiež.
Okrem toho môžete požiadať kolegov alebo známych, aby vám pomohli s engagementom lajkovaním alebo komentovaním. Keď si však vybudujete publikum, nebudete to už potrebovať, pretože ľudia budú s vaším obsahom interagovať prirodzene.
#5 Buďte aktívni v LinkedIn skupinách
Zapájanie sa do diskusií v relevantných skupinách ponúka skvelé možnosti na nadviazanie spojení. Keď sa pridáte do skupiny, mali by ste:
- zdieľať hodnotné postrehy a názory v diskusiách
- prepájať sa s ostatnými členmi
- pomáhať ostatným s ich problémami
Aktivita v skupinách je často prvým znakom toho, že ste nápomocní a odborne zdatní. Skupiny môžete využiť aj na zistenie potrieb potenciálnych klientov, aby ste im mohli ušiť ponuku na mieru.
#6 Zapájajte sa do chatov k eventom
LinkedIn eventy automaticky obsahujú chaty, kde vidíte všetkých účastníkov. Účasť v nich vám umožní spojiť sa s prospectmi ešte pred začiatkom podujatia.
Ale nielen to. Vďaka chatom pravdepodobne:
- získate vhľad do témy eventu vopred
- vybudujete si vzťahy s potenciálnymi klientmi
- ľudia si vás po evente skôr zapamätajú
Event chaty sú jedným z najlepších spôsobov, ako vyťažiť z platformy maximum a zanechať pozitívny dojem predtým, než sa s klientmi stretnete osobne alebo online.
#7 Pridávajte CTA a podnecujte diskusiu
Nenechávajte svoj obsah bez jasnej výzvy k akcii (CTA). Ak chcete, aby ľudia niečo urobili, povedzte im to.
Chcete, aby ľudia vyjadrili svoj názor? Opýtajte sa ich priamo.
Chceli by ste, aby si s vami dohodli demo? Povzbuďte ich k tomu.
Potrebujete predať viac lístkov na event? Pridajte link na registráciu a ponúknite zľavu.
Jednoducho povedané, ľudia skôr zareagujú, ak dostanú konkrétnu úlohu. Uistite sa, že vaše CTA je jasné a pozývajúce. Môžete:
- pozvať ľudí do diskusie kladením otázok
- dať otázku alebo kontroverzné tvrdenie hneď na začiatok postu
- označiť pár ľudí v poste alebo komentároch, aby si ho všimli
- odpovedať na komentáre a pokračovať v debate
Aby ste udržali záujem o to, čo hovoríte, udržiavajte „engagement loops“ otvorené.
#8 Merajte svoje výsledky
Kľúčom k úspešnému social sellingu je meranie výkonnosti, aby ste pochopili, čo funguje. LinkedIn bohužiaľ neposkytuje všetky dáta, ktoré by ste mohli potrebovať – v porovnaní s inými platformami sú analytické možnosti mierne obmedzené.
Svoje výsledky však môžete sledovať cez počty:
- videní (views), lajkov a komentárov
- nových spojení (connections)
- vymenených správ
- uzatvorených obchodov
Ak chcete skutočne pochopiť efektivitu, musíte ísť pod povrch čísel. Sledujte:
- kvalitu vašich spojení
- reálny engagement pri príspevkoch
- kvalitu generovaných leadov
Vďaka znalostiam založeným na dátach môžete replikovať svoje úspechy a dosahovať ešte lepšie výsledky v budúcich aktivitách.
#9 Interagujte s obsahom iných
Social selling nie je len o vás.
Ak chcete byť úspešní, musíte sa zapájať do obsahu, ktorý zdieľajú ostatní. Týmto:
- ukazujete záujem o ich názory
- budujete vzťahy s potenciálnymi klientmi
- aktívne sa venujete networkingu
- oceňujete ich aktivitu
- motivujete ich k interakcii s vaším obsahom
Pravidelne lajkujte a komentujte príspevky iných. Ak nájdete niečo výnimočné, nebojte sa to zdieľať alebo priamo kontaktovať autora a začať diskusiu.
Môžete sa tiež odvolávať na posty alebo citáty, ktoré ste na LinkedIn videli. Týmto spôsobom nadviažete konverzáciu prirodzene. Interakcia s obsahom iných vám pomôže budovať vzťahy a šíriť vaše meno – oboje je pre social selling nevyhnutné.
#10 Sledujte svoje odvetvie a influencerov
Mali by ste mať prehľad o novinkách v odbore a LinkedIn je na to skvelé miesto. Sledujte správnych ľudí a firmy, aby ste boli v obraze o najnovších trendoch a iniciatívach.
Sledovaním influencerov získate vhľad do toho, čo sa v odvetví deje a ako to môže ovplyvniť váš biznis.
#11 Využite LinkedIn ako súčasť sales funnelu
LinkedIn je pri predaji nápomocný, ale nie je to zázračné riešenie. Social selling je proces a LinkedIn je len jeho časťou. Stratégiu môžete využiť v celom sales funneli:
- TOFU (top of funnel) – LinkedIn je skvelý na hľadanie nových leadov a budovanie povedomia. Sústreďte sa na tvorbu obsahu a nadväzovanie prvých kontaktov.
- MOFU (middle of funnel) – Tu slúži na rozvíjanie vzťahov a posúvanie prospectov hlbšie. Spoliehajte sa najmä na messaging a networking.
- BOFU (bottom of funnel) – LinkedIn môže pomôcť uzavrieť obchod a premeniť prospectov na zákazníkov. V tejto fáze môžete posielať priame predajné správy.
Dajte ľuďom dôvod, aby vás na LinkedIn sledovali
A aby s vami obchodovali. So správnou stratégiou premeníte LinkedIn na výkonný predajný nástroj.
LinkedIn má byť sieťou na networking, a preto je ideálnym miestom pre social selling. Nie je to však o náhodnom publikovaní a čakaní na zázrak, ale o budovaní vzťahov a spájaní sa s potenciálnymi zákazníkmi.
Najťažším krokom je začať – tak už viac nečakajte.
