Kako razviti zmagovalno B2B social media strategijo | Kontentino

Ni skrivnost, da so družbena omrežja močno orodje za podjetja vseh velikosti. Toda če ste kot večina podjetij, verjetno nimate časa ali virov za upravljanje celovite B2B social media strategije.

Tukaj vam lahko pomagamo. V tem zapisu vam bomo pokazali, kako razviti zmagovalno B2B social media strategijo in kateri so ključni elementi za njen uspeh.

Kaj je B2B social media strategija?

B2B social media strategija je načrt o tem, kako bo vaše podjetje uporabljalo družbena omrežja za doseganje svojih marketinških in prodajnih ciljev. Upošteva, katere platforme bodo najučinkovitejše za doseganje vaše ciljne skupine, kakšno vsebino boste delili in kako pogosto boste objavljali. Razvoj takšne strategije je izziv, vendar je nujen za vsako podjetje, ki želi družbena omrežja izkoristiti v polnem potencialu.

Prednosti B2B social media strategije

Večja izpostavljenost in prepoznavnost blagovne znamke

Ko na družbenih omrežjih objavljate relevantno in zanimivo vsebino, vaše podjetje pridobi večjo izpostavljenost. To vam bo pomagalo pritegniti nove leade in stranke ter povečati prepoznavnost znamke.

Ljudje si lažje zapomnijo vašo znamko, če jo vidijo pogosto, družbena omrežja pa so odličen način, da ostanete pred očmi svoje ciljne skupine. Če objavljate zanimivo vsebino, ki jih izobražuje ali zabava, vam bodo vaši idealni uporabniki raje sledili in delili vaše objave v svojih mrežah.

Boljša prodaja in ROI

Dobro izvedena B2B social media strategija lahko vodi do višje prodaje in boljšega ROI. Z uporabo družbenih omrežij za generiranje leadov in njihovo negovanje skozi prodajni proces lahko sklenete več poslov in razširite svoje poslovanje.

Če se družbenih omrežij lotite pravilno, bi morala postati eden glavnih virov novih poslov za vaše podjetje. Če ne vidite rezultatov svojih prizadevanj na družbenih omrežjih, verjetno ne uporabljate prave strategije.

Izboljšana uporabniška izkušnja

Družbena omrežja lahko uporabite za izboljšanje uporabniške izkušnje z zagotavljanjem pravočasne podpore in osebnim sodelovanjem s sledilci. Z monitoriranjem omrežij se lahko hitro odzovete na morebitne negativne komentarje ali ocene.

Uporabite jih lahko tudi za proaktivno navezovanje stikov s strankami, ki imajo morda težave. Posledično lahko gradite odnose s strankami tako, da delite relevantno vsebino in se z njimi povežete na globlji ravni.

B2B proti B2C social media strategiji – v čem je razlika?

Čeprav obstajajo podobnosti med B2B in B2C, so prisotne tudi ključne razlike. B2B social media strategija je pogosto bolj usmerjena v gradnjo odnosov, medtem ko je B2C strategija bolj osredotočena na takojšnjo prodajo.

Čeprav je zvestoba strank pomembna v obeh primerih, je še posebej ključna za B2B podjetja, kjer je prodajni cikel daljši in kompleksnejši. Vsebina v B2B strategiji mora biti izobraževalna in informativna, ne le promocijska.

Vsebina mora biti prilagojena vsaki stopnji prodajnega lijaka – od zavedanja prek razmišljanja do odločitve. B2B kupci bodo pred nakupom verjetno opravili raziskavo in primerjali izdelke, zato mora vaša vsebina to odražati.

Dobre prakse B2B social media strategije

#1 Popolnoma razumite svoje občinstvo

Prvi korak pri razvoju B2B social media strategije je razumevanje vašega občinstva. Kakšne so njihove potrebe, želje in boleče točke? Kakšna vsebina bi se jim zdela koristna ali zanimiva?

Ko dobro razumete svojo ciljno skupino, lahko začnete ustvarjati strategije, ki jih bodo pritegnile. Poznavanje občinstva ima še eno prednost – svojo strategijo lahko naredite bolj usmerjeno v stranke (customer-centric).

To pomeni, da bo vaša vsebina bolj osredotočena na zagotavljanje vrednosti zanje, namesto na promocijo vašega izdelka ali storitve. Ustvarjanje vsebine po meri strank je težko, če jih ne razumete v celoti, zato si vzemite čas za spoznavanje, preden začnete z delom.

Raziskovanje in ideje za vsebino:

• branje industrijskih poročil in novic
• analiza podatkov o strankah
• izvajanje tržnih raziskav in anket
• neposreden pogovor s strankami

To vam bo pomagalo izbrati tudi pravo platformo za vašo komunikacijo. Ko veste, kje je vaše občinstvo aktivno, lahko svojo B2B social media strategijo usmerite na tiste platforme.

Primer: 

Ne bojte se neposredno nagovoriti svojega občinstva. Razumevanje njihovih občutkov in izkazovanje skrbi vam lahko pomaga vzpostaviti trdno vez.

Preberite več: Kako pritegniti cinično občinstvo

#2 Ustvarite vsebino, ki resonira

Ni dovolj le ustvarjati vsebine zaradi vsebine same. Vaša vsebina mora biti relevantna za ciljno občinstvo, prilagojena vsaki stopnji nakupne poti in usklajena z vašimi poslovnimi cilji.

Sledite lahko matriki zavedanja kupcev (Buyer Awareness) skozi stopnje: nepoznavanje težave, zavedanje težave, zavedanje rešitve in zavedanje izdelka. Ljudje kupujejo rezultate, ne funkcij – morda jih ne zanima sam izdelek, ampak to, kar lahko zanje naredi.

B2B social media strategija se mora osredotočiti na boleče točke občinstva. To vam bo pomagalo ustvariti vsebino, ki z njimi resonira in jih prepriča v sodelovanje z vami.

Tukaj je primer, kako ustvariti vsebino za različne stopnje:

• Če ciljate na ljudi, ki ne poznajo vašega izdelka, se osredotočite na izobraževanje. Sem spadajo blog posti, infografike ali videi, ki pojasnjujejo težavo.
• Če ciljate na tiste, ki se zavedajo svoje težave, ponudite rešitev. Pripravite e-knjige ali webinarje z nasveti za reševanje težav.
• Če ciljate na tiste, ki že poznajo vaš izdelek, jim pokažite, kako jim konkretno pomaga. Uporabite študije primerov (case studies), pričevanja ali demite izdelka.
• Če so ljudje pripravljeni na nakup, jim pomagajte sprejeti odločitev. Ponudite brezplačne preizkuse, kupone ali garancijo na zadovoljstvo.

Ne pozabite vključiti pozivov k dejanju (CTA). Brez njih bo vaša vsebina težje dosegla želene rezultate.

Ideje za vsebino:

• vodiči “kako do” in tutoriali
• deljenje industrijskih novic in vpogledov
• primerjava in predstavitev rešitev
• prikaz študij primerov

Primer:

Ustvarite svoj edinstven slog deljenja vpogledov. Naj bo zabavno, kot to počne Mailchimp.

Preberite več: Vodič za social media content calendar

#3 Ne pozabite na community management

Community management je vitalen del B2B social media strategije, ki je pogosto spregledan. Gre za interakcijo z vašim občinstvom.

Gradnja dolgoročnih odnosov je pomembna, ker gradi zaupanje in kredibilnost. Ko ljudje zaupajo vaši znamki, bodo raje sodelovali z vami.

Aktivnosti:

• odgovarjanje na komentarje in vprašanja
• social listening (poslušanje omrežij)
• izvajanje nagradnih iger
• gradnja odnosov z vplivneži

Primer:

Slack ima edinstven način interakcije. Ustvarjajo angažirano vsebino s pomočjo vprašanj svojih uporabnikov.

Preberite več: Kako se odzvati na sovražne komentarje

#4 Pokažite svojo ekipo in kulturo podjetja

Vaša B2B social media strategija mora vključevati vsebino, ki prikazuje osebnost in vrednote vaše ekipe. S prikazom kulture podjetja boste pritegnili podobno misleče ljudi, ki vam bodo pomagali zgraditi močno skupnost.

To vam pomaga tudi pri privabljanju talentov, saj kandidati vidijo, kakšno je delo pri vas, še preden se prijavijo. Prav tako gradi skupnost strank in oboževalcev, ki delijo vaše vrednote in naravno promovirajo vašo znamko.

Ideje za vsebino:

• vsebina iz ozadja (behind-the-scenes)
• predstavitve zaposlenih
• praznovanje mejnikov podjetja
• izpostavljanje uspehov strank
• fotografije in videi ekipe

Primer:

Instagram Reels so odličen način za prikaz kulture podjetja strankam in potencialnim zaposlenim.

Preberite več: Gradnja kulture ekipe pri delu na daljavo

#5 Spodbujajte miselno voditeljstvo (Thought Leadership)

Če postanete miselni vodja v svoji industriji, lahko to močno vpliva na posel. Ljudje vas bodo videli kot strokovnjaka in avtoriteto, kar poveča verjetnost sodelovanja.

To dosežete z objavljanjem dragocenih vsebin na profilih podjetja in s spodbujanjem zaposlenih k deljenju vsebin (employee advocacy).

Ideje za vsebino:

• deljenje intervjujev in strokovnih zapisov
• predavanja ali prezentacije
• ustvarjanje infografik ali videov
• vpogledi v e-knjige ali whitepapers
• izvajanje raziskav

Primer:

Delite poročila in rezultate študij s svojimi sledilci, da utrdite svojo pozicijo vodje. Tako kot HubSpot.

Preberite več: Vodič za social selling na LinkedInu

#6 Uporabite social proof

Uporaba social proofa (družbenega dokaza) je ključna. To pomeni uporabo priporočil drugih ljudi za promocijo vaših produktov ali storitev.

Ideje za vsebino:

• pričevanja strank
• deljenje študij primerov
• uporabniške vsebine (UGC)
• izpostavljanje nagrad in priznanj
• ocene s tretjih spletnih mest

Social proof pokaže potencialnim strankam, da drugi že uspešno sodelujejo z vami in so zadovoljni. To neposredno povečuje število leadov in prodajo.

Primer:

Dropbox prikazuje uporabo produkta prek kratkih videov na Instagramu. Video pove več kot katera koli druga vrsta ocene, vizualni elementi pa vedno delujejo najbolje.

Preberite več: UGC na družbenih omrežjih – kako pritegniti več strank

#7 Obveščajte svoje občinstvo

Vaše občinstvo vam sledi z razlogom. Čeprav morate deliti raznoliko vsebino, jih morate obveščati tudi o dogajanju v podjetju.

Ideje za vsebino:

• napovedi novih izdelkov ali storitev
• objave sporočil za javnost
• poslovne novice
• posodobitve o izboljšavah

Z vsebino morate žonglirati. Preveč novic o podjetju lahko postane dolgočasno, če pa ne delite ničesar, bodo sledilci sčasoma izgubili zanimanje. Poiščite zlato sredino.

Primer:

Čeprav nismo želeli razkriti vseh novosti, smo občinstvu ponudili kratek predogled, da se pripravijo na prihajajoče spremembe.

Preberite več: Kako načrtovati kakovostno vsebino na družbenih omrežjih

B2B social media strategija: 3 hitri nasveti za pripravo

Izberite metrike, ki jih boste spremljali

Razumevanje ciljev je ključno. Brez cilja strategija ne more biti uspešna. Ko imate cilj, razmislite, kako boste merili uspeh.

Če želite učinkovito B2B social media strategijo, določite social media metrike za spremljanje.

Primeri metrik:

• število generiranih leadov
• spletni promet z družbenih omrežij
• engagement rate v ciljni skupini
• prodajni prihodki, pripisani družbenim omrežjem

Izbira ene ali dveh ključnih metrik vam bo pomagala osredotočiti trud in razumeti, kaj deluje.

Vzpostavite workflow v ekipi

Načrtovanje je ena stvar, izvedba pa druga. Da bo ta učinkovita, potrebujete jasen workflow. Tako bo vsak poznal svojo vlogo in odgovornosti.

Pri načrtovanju workflowa razmislite:

• Kdo bo ustvarjal vsebino?
• Kdo bo pregledoval in potrjeval predloge?
• Kdo bo objavljal vsebino?
• Kdo bo spremljal kanale in odgovarjal na vprašanja?

Jasni procesi preprečujejo zmedo in podvajanje dela v ekipi.

Sestavite nabor orodij (Tech Stack)

Za ustvarjanje in deljenje vsebine potrebujete prava orodja. Vaš tech stack je nabor orodij, ki jih uporabljate za vsakodnevno delo.

Vključuje stvari kot so:

• programska oprema za urejanje fotografij in videov
• social media management orodje
• orodje za social listening

Prava orodja vam bodo olajšala ustvarjanje visokokakovostne vsebine in vam prihranila čas.

Ne pozabite: vedno zagotavljajte vrednost prek svoje B2B social media strategije

Dolgočasna ali izključno promocijska vsebina bo vaše občinstvo le odvrnila. Osredotočite se na ustvarjanje vsebine, ki pomaga, angažira in gradi odnose ter miselno voditeljstvo.

Če boste upoštevali te korake, boste zagotovo razvili zmagovalno B2B social media strategijo.