Πώς να Αναπτύξετε μια Επιτυχημένη B2B Social Media Strategy

Δεν είναι μυστικό ότι τα social media αποτελούν ένα πανίσχυρο εργαλείο για επιχειρήσεις κάθε μεγέθους. Όμως, αν είστε όπως οι περισσότερες εταιρείες, πιθανότατα δεν έχετε τον χρόνο ή τους πόρους να διαχειριστείτε μια ολοκληρωμένη B2B social media strategy.

Εδώ ερχόμαστε εμείς. Σε αυτό το post, θα σας δείξουμε πώς να αναπτύξετε μια επιτυχημένη B2B social media strategy, μαζί με μερικά απαραίτητα συστατικά για να την κάνετε να αποδώσει.

Τι είναι η B2B social media strategy;

Μια B2B social media strategy είναι ένα πλάνο για το πώς η επιχείρησή σας θα χρησιμοποιήσει τα social media για να επιτύχει τους στόχους marketing και πωλήσεων. Λαμβάνει υπόψη ποιες πλατφόρμες είναι πιο αποτελεσματικές για να προσεγγίσετε το κοινό-στόχο σας, τι είδους content θα μοιράζεστε και πόσο συχνά θα κάνετε post. Η ανάπτυξη μιας τέτοιας στρατηγικής είναι πρόκληση, αλλά είναι απαραίτητη για κάθε επιχείρηση που θέλει να αξιοποιήσει τα social media στο έπακρο.

Τα οφέλη μιας B2B social media strategy

Μεγαλύτερη έκθεση και brand awareness

Όταν δημοσιεύετε σχετικό και ελκυστικό content στα social media, η επιχείρησή σας κερδίζει μεγαλύτερη έκθεση. Αυτό θα σας βοηθήσει να προσελκύσετε νέα leads και πελάτες, αυξάνοντας παράλληλα την αναγνωρισιμότητα του brand σας.

Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να θυμούνται το brand σας αν το βλέπουν συχνά, και τα social media είναι ένας εξαιρετικός τρόπος να παραμένετε ορατοί στο κοινό-στόχο σας. Αν δημοσιεύετε ενδιαφέρον content που τους εκπαιδεύει ή τους ψυχαγωγεί, οι ιδανικοί σας χρήστες θα είναι πιο πιθανό να σας ακολουθήσουν και να μοιραστούν τα posts σας με τα δικά τους δίκτυα.

Καλύτερες πωλήσεις και ROI

Μια σωστά εκτελεσμένη B2B social media strategy μπορεί να οδηγήσει σε υψηλότερες πωλήσεις και αυξημένο ROI. Χρησιμοποιώντας τα social media για τη δημιουργία leads και τη φροντίδα τους (nurturing) κατά τη διαδικασία πώλησης, μπορείτε να κλείσετε περισσότερες συμφωνίες και να αναπτύξετε την επιχείρησή σας.

Όταν η διαχείριση γίνεται σωστά, τα social media αποτελούν κορυφαία πηγή νέων εργασιών για την εταιρεία σας. Αν δεν βλέπετε αποτελέσματα από τις προσπάθειές σας, είναι πιθανό να μην χρησιμοποιείτε τη σωστή στρατηγική.

Βελτιωμένη εμπειρία πελάτη

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα social media για να βελτιώσετε την εμπειρία των πελατών σας, παρέχοντας έγκαιρη υποστήριξη και αλληλεπιδρώντας με τους followers σε προσωπικό επίπεδο. Παρακολουθώντας τα social media, μπορείτε να απαντάτε γρήγορα σε τυχόν αρνητικά σχόλια ή κριτικές.

Μπορείτε επίσης να προσεγγίσετε προληπτικά πελάτες που μπορεί να αντιμετωπίζουν προβλήματα. Ως αποτέλεσμα, χτίζετε σχέσεις με τους πελάτες σας μοιράζοντας σχετικό και ενδιαφέρον content που σας συνδέει μαζί τους σε βαθύτερο επίπεδο.

B2B vs B2C social media strategy – ποια είναι η διαφορά;

Αν και υπάρχουν ομοιότητες μεταξύ B2B και B2C, υπάρχουν και κάποιες βασικές διαφορές. Μια B2B social media strategy επικεντρώνεται συχνά περισσότερο στο χτίσιμο σχέσεων, ενώ μια B2C strategy στοχεύει στην άμεση ώθηση των πωλήσεων.

Ενώ η πίστη των πελατών είναι σημαντική και στις δύο περιπτώσεις, είναι ιδιαίτερα κρίσιμη για τις B2B επιχειρήσεις, όπου ο κύκλος πωλήσεων είναι μεγαλύτερος και πιο περίπλοκος. Το περιεχόμενο σε μια B2B strategy πρέπει να είναι εκπαιδευτικό και πληροφοριακό, και όχι μόνο προωθητικό.

Το content πρέπει επίσης να είναι εξατομικευμένο σύμφωνα με κάθε στάδιο του sales funnel, από το awareness έως το decision. Οι B2B αγοραστές είναι πιο πιθανό να κάνουν έρευνα και να συγκρίνουν προϊόντα πριν αγοράσουν, επομένως το περιεχόμενό σας πρέπει να το αντικατοπτρίζει αυτό.

Καλές πρακτικές για τη B2B social media strategy

#1 Κατανοήστε πλήρως το κοινό σας

Το πρώτο βήμα για μια B2B social media strategy είναι να κατανοήσετε το κοινό σας. Ποιες είναι οι ανάγκες, οι επιθυμίες και τα σημεία δυσκολίας τους (pain points); Τι είδους content θα έβρισκαν χρήσιμο ή ενδιαφέρον;

Μόλις έχετε μια καλή εικόνα του κοινού-στόχου, μπορείτε να δημιουργήσετε στρατηγικές που θα τους ελκύουν. Η βαθιά γνώση του κοινού σας επιτρέπει να κάνετε τη στρατηγική σας πιο πελατοκεντρική (customer-centric).

Αυτό σημαίνει ότι το περιεχόμενό σας θα εστιάζει στην παροχή αξίας και όχι απλώς στην προώθηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Η δημιουργία πελατοκεντρικού περιεχομένου είναι δύσκολη χωρίς πλήρη κατανόηση του κοινού, γι’ αυτό αφιερώστε χρόνο να τους γνωρίσετε πριν ξεκινήσετε.

Έρευνα & ιδέες για content:

• ανάγνωση κλαδικών αναφορών και ειδήσεων
• ανάλυση των δεδομένων των πελατών σας
• διεξαγωγή ερευνών αγοράς
• απευθείας συνομιλίες με πελάτες

Αυτό θα σας βοηθήσει επίσης να επιλέξετε τη σωστή πλατφόρμα. Όταν γνωρίζετε πού είναι ενεργό το κοινό σας, μπορείτε να εστιάσετε τις προσπάθειές σας εκεί.

Παράδειγμα: 

Μη φοβάστε να μιλήσετε απευθείας στο κοινό σας. Το να δείχνετε ότι κατανοείτε τα συναισθήματά τους και ότι νοιάζεστε, βοηθά στο να χτιστεί ένας ισχυρός δεσμός μαζί τους.

Διαβάστε περισσότερα: Πώς να κερδίσετε ένα κυνικό κοινό

#2 Δημιουργήστε content που έχει απήχηση

Δεν αρκεί απλώς να δημιουργείτε περιεχόμενο για να υπάρχει. Το περιεχόμενό σας πρέπει να είναι σχετικό και ενδιαφέρον για το κοινό-στόχο σας, προσαρμοσμένο σε κάθε στάδιο του buyer’s journey και ευθυγραμμισμένο με τους επιχειρηματικούς σας στόχους.

Μπορείτε επίσης να ακολουθήσετε ένα Buyer Awareness matrix, περνώντας από τα στάδια: αγνοεί το πρόβλημα, γνωρίζει το πρόβλημα, γνωρίζει τη λύση και γνωρίζει το προϊόν. Οι άνθρωποι αγοράζουν αποτελέσματα, όχι χαρακτηριστικά – μπορεί να μην ενδιαφέρονται για το ίδιο το προϊόν σας, αλλά για το τι μπορεί αυτό να κάνει για εκείνους.

Η B2B social media strategy πρέπει να εστιάζει στα συγκεκριμένα pain points του κοινού σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε περιεχόμενο που τους πείθει να συνεργαστούν μαζί σας.

Δείτε πώς μπορείτε να δημιουργήσετε content που έχει απήχηση:

• Αν στοχεύετε σε άτομα που δεν γνωρίζουν το προϊόν σας, εστιάστε στην εκπαίδευση. Αυτό περιλαμβάνει blog posts, infographics ή videos που εξηγούν τι είναι το προϊόν και πώς λύνει το πρόβλημά τους.
• Αν στοχεύετε σε άτομα που γνωρίζουν το πρόβλημα, εστιάστε στην προσφορά λύσης. Μπορείτε να μοιραστείτε ebooks ή webinars με συμβουλές για την επίλυση του προβλήματος.
• Αν στοχεύετε σε άτομα που γνωρίζουν το προϊόν σας, δείξτε τους πώς ακριβώς τους βοηθά. Χρησιμοποιήστε case studies, testimonials ή product demos.
• Αν στοχεύετε σε άτομα έτοιμα να αγοράσουν, βοηθήστε τους να πάρουν την απόφαση. Προσφέρετε free trials ή εγγυήσεις επιστροφής χρημάτων.

Θυμηθείτε, ο στόχος είναι να βοηθήσετε το κοινό να προχωρήσει στο buyer’s journey. Για brand awareness, χρησιμοποιήστε εκπαιδευτικό περιεχόμενο. Για lead generation, εστιάστε σε conversions.

Και τέλος, μην ξεχνάτε τα calls-to-action (CTAs). Χωρίς CTA, το περιεχόμενό σας θα είναι λιγότερο αποτελεσματικό στην επίτευξη των επιθυμητών αποτελεσμάτων.

Έρευνα & ιδέες για content:

• δημιουργία how-to οδηγών και tutorials
• διαμοιρασμός κλαδικών ειδήσεων και insights
• σύγκριση και παρουσίαση λύσεων
• παρουσίαση case studies

Παράδειγμα:

Δημιουργήστε το δικό σας μοναδικό στυλ στην ανταλλαγή γνώσεων. Κάντε το διασκεδαστικό, όπως κάνει η Mailchimp.

Διαβάστε περισσότερα: Ο απόλυτος οδηγός για το Social Media Content Calendar

#3 Μην ξεχνάτε το community management

Το community management είναι ζωτικό μέρος μιας B2B στρατηγικής που συχνά παραβλέπεται. Έχει να κάνει όλο με την αλληλεπίδραση με το κοινό σας.

Η οικοδόμηση μακροχρόνιων σχέσεων είναι σημαντική γιατί βοηθά στην ενίσχυση της εμπιστοσύνης και της αξιοπιστίας. Όταν οι άνθρωποι εμπιστεύονται το brand σας, είναι πιο πιθανό να συνεργαστούν μαζί σας.

Έρευνα & ιδέες για content:

• απάντηση σε σχόλια και ερωτήσεις
• ενασχόληση με το social listening
• διοργάνωση διαγωνισμών και giveaways
• χτίσιμο σχέσεων με influencers

Παράδειγμα:

Το Slack έχει έναν μοναδικό τρόπο να αλληλεπιδρά με το κοινό του. Δημιουργούν ελκυστικό content χρησιμοποιώντας ερωτήσεις πελατών.

Διαβάστε περισσότερα: Πώς να απαντάτε σε αρνητικά σχόλια στα social media

#4 Αναδείξτε την ομάδα και την κουλτούρα σας

Η B2B social media strategy πρέπει να περιλαμβάνει content που αναδεικνύει την προσωπικότητα και τις αξίες της ομάδας σας. Αναδεικνύοντας την εταιρική σας κουλτούρα, προσελκύετε άτομα με παρόμοια νοοτροπία που θα σας βοηθήσουν να χτίσετε μια ισχυρή κοινότητα.

Επίσης, αυτό βοηθά στην προσέλκυση κορυφαίων ταλέντων, καθώς οι υποψήφιοι θα βλέπουν πώς είναι η εταιρεία πριν καν κάνουν αίτηση. Παράλληλα, οι πελάτες και οι fans που μοιράζονται τις αξίες σας θα προωθούν το brand σας με φυσικό τρόπο.

Έρευνα & ιδέες για content:

• behind-the-scenes περιεχόμενο
• employee spotlights (αφιερώματα σε εργαζόμενους)
• εορτασμός εταιρικών οροσήμων
• ανάδειξη επιτυχιών πελατών
• φωτογραφίες και videos της ομάδας

Παράδειγμα:

Τα Instagram Reels είναι ένας καλός τρόπος να δείξετε την κουλτούρα σας σε πελάτες και δυνητικούς συνεργάτες, δίνοντάς τους μια γεύση από την καθημερινότητα στο γραφείο.

Διαβάστε περισσότερα: Χτίζοντας ομάδα σε περιβάλλον απομακρυσμένης εργασίας

#5 Ενισχύστε το thought leadership

Όταν καθιερώνεστε ως ηγέτης σκέψης (thought leader) στον κλάδο σας, μπορείτε να φέρετε πολλές νέες δουλειές. Οι άνθρωποι θα σας βλέπουν ως αυθεντία, κάτι που τους κάνει πιο πιθανό να σας εμπιστευτούν.

Τοποθετηθείτε ως thought leader δημοσιεύοντας πολύτιμο περιεχόμενο στα επαγγελματικά σας προφίλ και ενθαρρύνοντας το employee advocacy.

Αυτό συμβαίνει όταν οι υπάλληλοί σας μοιράζονται το περιεχόμενό σας στα προσωπικά τους προφίλ, ενισχύοντας το reach σας και χτίζοντας σχέση εμπιστοσύνης με πιθανούς πελάτες.

Έρευνα & ιδέες για content:

• sharing συνεντεύξεων και blog posts
• ομιλίες ή παρουσιάσεις
• δημιουργία infographics ή videos
• δημοσίευση sneak peeks από ebooks ή whitepapers
• διεξαγωγή ερευνών

Παράδειγμα:

Μοιραστείτε αναφορές και αποτελέσματα μελετών με τους followers σας για να εδραιώσετε τη θέση ηγεσίας σας, ακριβώς όπως η HubSpot.

Διαβάστε περισσότερα: Social Selling στο LinkedIn – ο οδηγός μας

#6 Χρησιμοποιήστε social proof

Μία από τις πιο σημαντικές πτυχές κάθε B2B στρατηγικής είναι το social proof. Αυτό σημαίνει να χρησιμοποιείτε την επιδοκιμασία άλλων για να προωθήσετε τα δικά σας προϊόντα ή υπηρεσίες.

Έρευνα & ιδέες για content:

• χρησιμοποιήστε testimonials πελατών
• μοιραστείτε case studies
• δημοσιεύστε user-generated content (UGC)
• αναδείξτε βραβεία και διακρίσεις
• προβάλετε κριτικές από τρίτες ιστοσελίδες

Χρησιμοποιήστε το social proof για να δείξετε σε δυνητικούς πελάτες ότι άλλοι άνθρωποι σας εμπιστεύονται και είναι ευχαριστημένοι. Αυτό θα σας βοηθήσει να αυξήσετε τόσο τα leads όσο και τις πωλήσεις.

Παράδειγμα:

Το Dropbox δείχνει πώς χρησιμοποιείται το προϊόν του από εταιρείες μέσω σύντομων βίντεο στο Instagram. Τίποτα δεν λειτουργεί καλύτερα από την οπτικοποίηση της εμπειρίας ενός χρήστη.

Διαβάστε περισσότερα: UGC στα Social Media – Πώς να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες

#7 Κρατήστε το κοινό σας ενημερωμένο

Το κοινό σας σας ακολουθεί για έναν λόγο. Ενώ πρέπει να μοιράζεστε ποικίλο περιεχόμενο, πρέπει επίσης να τους ενημερώνετε για το τι συμβαίνει στην εταιρεία σας.

Έρευνα & ιδέες για content:

• ανακοίνωση νέων προϊόντων ή υπηρεσιών
• δημοσίευση δελτίων τύπου
• διαμοιρασμός επιχειρηματικών νέων
• ενημερώσεις για αλλαγές ή βελτιώσεις

Πρέπει να υπάρχει ισορροπία. Το να κουράζετε το κοινό με υπερβολικά εταιρικά νέα θα τους οδηγήσει στο unfollow. Από την άλλη, αν δεν μοιράζεστε τίποτα, θα σταματήσουν να ενδιαφέρονται.

Βρείτε τη μέση λύση και κρατήστε τους followers σας ενήμερους.

Παράδειγμα:

Αν και δεν θέλαμε να αποκαλύψουμε πλήρως τις νέες κυκλοφορίες, δώσαμε ένα sneak peek για να προετοιμάσουμε το κοινό μας για τις επερχόμενες αλλαγές.

Διαβάστε περισσότερα: Πώς να σχεδιάζετε ποιοτικό content στα social media

B2B Social Media Strategy: 3 γρήγορα tips προετοιμασίας

Επιλέξτε metrics για παρακολούθηση

Το να κατανοήσετε τι θέλετε να πετύχετε είναι το σημαντικότερο. Χωρίς στόχο, δεν υπάρχει επιτυχημένη στρατηγική. Μόλις ορίσετε τον στόχο, σκεφτείτε πώς θα μετρήσετε την επιτυχία.

Επομένως, πρέπει να ορίσετε συγκεκριμένα social media metrics για να παρακολουθείτε.

Μερικά παραδείγματα:

• αριθμός leads που δημιουργήθηκαν
• website traffic από τα social media
• engagement rate στο κοινό-στόχο
• έσοδα πωλήσεων που προέρχονται από τα social media

Η εστίαση σε ένα ή δύο metrics θα σας βοηθήσει να καταλάβετε τι λειτουργεί και τι όχι.

Δημιουργήστε ένα workflow για την ομάδα

Ο σχεδιασμός είναι το ένα μέρος, η εκτέλεση το άλλο. Χρειάζεστε ένα σαφές workflow ώστε όλοι να γνωρίζουν τους ρόλους και τις ευθύνες τους.

Σκεφτείτε τα εξής για το social media workflow σας:

• Ποιος θα δημιουργεί το content;
• Ποιος θα εγκρίνει τις προτάσεις;
• Ποιος θα κάνει publish το content;
• Ποιος θα παρακολουθεί τα κανάλια;
• Ποιος θα απαντά σε σχόλια;

Ένα workflow προλαμβάνει τη σύγχυση και την περιττή επικάλυψη εργασιών, οδηγώντας σε καλύτερα αποτελέσματα.

Οργανώστε το tech stack σας

Χρειάζεστε τα κατάλληλα εργαλεία για τη δημιουργία και τον διαμοιρασμό του περιεχομένου.

Το tech stack σας περιλαμβάνει:

Εργαλεία όπως:

• software επεξεργασίας φωτογραφίας και video
• ένα social media management tool
• εργαλείο social listening

Τα σωστά εργαλεία κάνουν τη διαδικασία ευκολότερη, εξασφαλίζουν παροχή υψηλής ποιότητας content και σας εξοικονομούν χρόνο.

Θυμηθείτε: πάντα να προσφέρετε αξία

Το βαρετό ή καθαρά προωθητικό περιεχόμενο θα απωθήσει το κοινό σας. Εστιάστε στη δημιουργία ενδιαφέροντος και χρήσιμου content που χτίζει σχέσεις, ενισχύει το thought leadership και το social proof.

Ακολουθώντας αυτά τα βήματα, θα αναπτύξετε μια πραγματικά επιτυχημένη B2B social media strategy.